Các công ty hoạt động trên thị trường công nghiệp cần phải có chiến lược sản phẩm bởi những lý do, khuynh hướng sau đây:
- Cạnh tranh gia tăng: Do sự cạnh tranh ngày càng gia tăng ở thị trường nội địa và nước ngoài, ngày nay người mua công nghiệp được lựa chọn nhiều hơn khi mua hàng. Những vật liệu mới, quy trình mới, công nghệ mới, nguồn cung cấp mới đặt ra thách thức cho những nhà phụ trách marketing công nghiệp khi xây dựng chiến lược sản phẩm. - Nhu cầu có nguồn gốc: Nhu cầu của người tiêu dùng thay đổi rất nhanh chóng, do vậy nhu cầu của khách hàng tổ chức cũng sẽ thay đổi theo để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
- Tính phức tạp của việc mua hàng ngày càng tăng: Những người mua công nghiệp ngày càng được đào tạo chuyên nghiệp hơn, họ được khích lệ nhiều hơn để mua hàng có hiệu quả. Hơn nữa, khách hàng ngày càng sử dụng nhiều kỹ thuật, công nghệ mới để đánh giá sản phẩm và nhà cung cấp. Do đó việc quyết định mua phức tạp và khó khăn hơn.
- Yêu cầu về tiết kiệm lao động: Khách hàng công nghiệp có xu hướng giảm chi phí lao động. Các máy móc, dây chuyền công nghệ tiết kiệm lao động ngày càng được ưu chuộng.
- Yêu cầu về tiết kiệm năng lượng: Các cuộc khủng hoảng về năng lượng, giá các loại nhiên liệu ngày càng tăng đã làm tăng nhu cầu của khách hàng về việc giảm định mức tiêu hao năng lượng của máy móc, thiết bị.
- Thiệt hại do sản phẩm thất bại: Tỷ lệ thất bại của sản phẩm công nghiệp thấp hơn nhiều trên thị trường tiêu dùng song tổn thất lại thường lớn hơn, bao gồm tổn thất về chi phí nghiên cứu, thử nghiệm, đến việc đầu tư máy móc thiết bị, nhà xưởng…