II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở công ty VTKTXM:
1. Nâng cao chất lợng côngtác nghiên cứu thị trờng.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng phát triển nh hiện nay , khi mà bán hàng ngày càng trở nên khó khăn nếu công ty không “biết mình biết địch” thì chắc chắn sẽ không thể bán đợc hàng trên thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là nhằm mục đích đó . Việc nắm đợc những thông tin chính xác đầy đủ , kịp thời từ nguồn nghiên cứu thị trờng sẽ giúp cho công ty có đợc những thủ pháp cạnh tranh đối với từng đối thủ . Ngoài ra nó còn giúp công ty đa ra các chính sách sản phẩm , chính sách giá cả , chính sách giao tiếp khuyếch trơng có tính khả thi cao , đảm bảo cho việc thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp trong từng thời kỳ .
Thực ra công tác nghiên cứu thị trờng đã đợc công ty rất chú ý coi trọng và tiến hành thực hiện khá tốt đã phần nào đáp ứng đợc yêu cầu của công việc kinh doanh của công ty . Tuy nhiên công tác điều tra khảo sát thị trờng của công ty còn đơn giản , lợng thông tin thu thập đợc về thị trờng còn ít , sơ sài và chất lợng không cao hầu hết chỉ là những thông tin về giá cả , chủng loại xi măng trên thị trờng ,
mức khuyến mại của đối thủ cạnh tranh . Đó là những thông tin không mất công kiếm tìm nhiều trong khi đó còn khá nhiều thông tin mà công ty cha nắm đợc hay cha đề cập cũng cha thực sự quan tâm .
1.1 B ớc thu thập thông tin :
Đối với thị tr ờng ng ời mua : Đây là thị trờng quan trọng nhất và là bí quyết thành công của một công ty thơng mại trên thị trờng . Trên thị trờng này vai trò quyết định thuộc về ngời mua .Cho nên để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất công ty phải nắm đợc tất cả các thông tin xác định hành vi tiêu dùng của khách hàng . Đối với từng thị trờng cụ thể ngoài những thông tin về thị hiếu dùng xi măng của khách hàng , tâm lý tiêu dùng ,tập quán tại đó công ty cần phải xác định thêm những thông tin sau :
- Ngoài công ty khách hàng còn mua xi măng của đơn vị nào nữa? Mua với số lợng bao nhiêu ? Tại sao khách hàng mua hàng của công ty và tại sao vẫn mua hàng của ngời khác ? Các thông tin này có thể thu thập đợc bằng cách lập bảng điều tra và đề nghị khách hàng điền vào , bởi vì khách hàng luôn muốn đợc phục vụ một cách tốt nhất cho nên cũng sẽ dễ dàng cho công ty điều tra . Biết đợc những thông tin này giúp cho công ty xác định đuợc điểm mạnh và những nhợc điểm của mình , u điểm của đối thủ cạnh tranh . Từ đó có biện pháp khắc phục để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của công ty .
- Đối với những khách hàng lớn công ty nên điều tra xem họ có những mối quan hệ mua bán với ai ? Đó có phải là những bạn hàng của ta hay không hay là đối thủ cạnh tranh? Liệu ta có thể lợi dụng những mối quan hệ đó để có thêm khách hàng mới và kéo hẳn khách hàng đó về phía ta đợc không? Để thu thập đợc những thông tin này hơi khó , nó không chỉ đòi hỏi cán bộ nhân viên làm công tác này có một trình độ giỏi mà còn phải có sự năng động và nghệ thuật ở mỗi ngời .
- Nếu đã để mất một bạn hàng lớn công ty nên điều tra nguyên nhân tại sao ? Để từ đó có những sửa chữa và có kế sách kéo họ lại .
- Đồng thời cũng nên điều tra tình hình sản xuất kinh doanh tại địa phơng đó , liệu công ty có thể kết hợp ,liên kết với họ để thực hiện nhiệm vụ bán hàng kết hợp với vận tải không ? Hay có thể đặt các cửa hàng ,đại lý tại đó không ?
- Bám sát tình hình hoạt động của các đơn vị sản xuất kinh doanh tại đó xem nó có dự án , kế hoạch XDCB trong thời gian tới không ta đón đầu ký kết hợp đồng cung cấp xi măng trớc .
- Ngoài ra thị trờng ngời mua còn là nơi phản hồi các thông tin cho nên công ty còn phải tăng cờng thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng .
Ph
ơng pháp : Hàng tháng công ty cần tổ chức điều tra , thu thập thông tin thông qua các mẫu phiếu điều tra khách hàng nhằm theo dõi sự phản ứng của khách hàng đối giá cả xi măng của công ty , sự phục vụ của nhân viên bán hàng có làm vừa lòng khách không , cơ chế bán hàng nh thế liệu tốt hay ch- a... Đối với những khách hàng này tốt nhất nên lập bảng câu hỏi đóng , câu hỏi phải rõ ràng dễ hiểu để ai cũng có thể trả lời đợc . Nội dung có thể nh sau
Phiếu điều tra khách hàng
Họ tên : Địa chỉ : Điện thoại :
Xin quý khách hàng vui lòng trả lời các câu hỏi sau : Với mức giá hiện tại 760.000đ/tấn là :
Đắt : Rẻ : Bình thờng:
Bạn đánh giá thái độ bán hàng của nhân viên nh thế nào ? Nhiệt tình : Tạm đợc : Thiếu nhiệt tình: Bạn có ý kiến gì khác không :
Công ty có thể lập bảng với nội dung phong phú hơn, đây chỉ là ví dụ đơn giản để hiểu mà thôi . Đây là phơng pháp rất đơn giản công ty có thể thực hiện đ- ợc . Tuy nhiên tính chính xác không cao lắm và thông tin thu thập đợc ít .
Ngoài ra công ty cũng có thể tổ chức hội nghị khách hàng mời những khách hàng lớn của công ty: các cá nhân tổ chức thầu xây dựng, các trunggian bán buôn … cả những đơn vị đang là đối tợng chinh phục của công ty nhằm trng cầu ý kiến về công tác bán hàng của công ty , quảng bá cho công ty và thu thập những thông tin về thị trờng xi măng cụ thể là thông tin về các đối thủ cạnh tranh bằng cách này rất có hiệu quả . Tính chính xác của những thông tin thu thập đợc bằng cách này cao hơn cách trên và có thể tin tởng đợc . Nó còn có một u điểm nữa là qua hội nghị khách hàng sẽ làm cho mối quan hệ giữa công ty với khách hàng gắn bó hơn . Cả hai cách trên công ty đều có thể làm đợc ,nó chỉ mất thời gian và mất thêm một ít chi phí song hiệu quả của nó thì rất cao .
Đối với thị tr ờng ng ời bán : Trong điều kiện không đợc phép lựa chọn ngời cung cấp , việc nghiên cứu thị trờng ngời bán cha phải là việc làm cấp thiết của công ty .Song những thông tin quan trọng về thị trờng ngời bán , về tình hình sản xuất kinh doanh của những ngời cung cấp ,đặc biệt là về tình hình tài chính của họ cũng có thể giúp cho công ty trong việc chuyển đổi phơng thức kinh doanh hay là những đề nghị với TCT trong việc thay đổi ngời cung cấp .
Các thông tin về đối thủ cạnh tranh : Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trờng . Việc nắm đợc những thông tin về đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong kinh doanh hiện nay vì nó quyết định đến sự thành bại của một doanh nghiệp . Các thông tin này phải cụ thể, kịp thời ,chính xác . Trớc đây công ty chỉ nắm đợc những thông tin nh : Số lợng các đối thủ cạnh tranh của công ty , chủng loại xi măng, giá cả các loại xi măng , mức khuyến mại của họ (chỉ khi đã công bố trên thị trờng chứ cha nắm đợc kế hoạch của họ ) . Công ty cần phải có thêm về chính sách giá cả , chính sách phân phối xúc tiến , chế độ hoa hồng trả cho các đại lý , danh mục các khách hàng của họ .
Ngoài ra công ty nên nắm đợc tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của họ có những bất cập tồn tại và cả những u diểm gì để học tập hay lợi dụng tình trạng đó để bứt lên. Để thu thập đợc những thông tin đắt giá nh vậy phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và nghệ thuật của cán bộ nghiên cứu thị trờng.
Phơng pháp: ngoài cách lập phiếu điều tra đã trình bày ở trên công ty cũng có thể tổ chức hội nghị khách hàng mời những khách hàng lớn của công ty: các cá nhân tổ chức thầu xây dựng, các trunggian bán buôn … cả những đơn vị đang là đối tợng chinh phục của công ty nhằm trng cầu ý kiến về công tác bán hàng của công ty, quảng bá cho công ty và đặc biệt thu thập những thông tin về thị trờng xi măng nh là thông tin về giá cả của các đối thủ cạnh tranh .. . Tính chính xác của những thông tin thu thập đợc bằng cách này cao hơn cách trên và có thể tin tởng đợc.Nó còn có một u điểm nữa là qua hội nghị khách hàng sẽ làm cho mối quan hệ giữa công ty với khách hàng gắn bó hơn .
1.2 B ớc xử lý và ra quyết định
Sau khi đã thu thập đầy đủ thông tin thì việc phân loại và xử lý để ra các quyết định , các chiến lợc kinh doanh vừa phù hợp vừa kịp thời là đặc biệt quan trọng . Bớc này công ty đã làm khá tốt .Nhng đó là trớc kia khi những thông tin thu thập còn sơ sài .Với đội ngũ cán bộ nghiên cứu hiện tại sẽ khó khăn cho việc thu thập ,xử lý ,dự báo những thông tin đòi hỏi trình độ cao hơn . Để làm tôt hơn nữa công tác thị trờng công ty nên có chơngtrình đào tạo huấn luyện thêm cho đội ngũ này về trình độ chuyên môn, về những nghệ thuật trong việc thu thập thông tin. Đồng thời phải có sự phân công nhiệm vụ rõ ràng cho từng bộ phận. Bộ phận nào làm công tác thu thập thông tin về khía cạnh này trên thị trờng này , bộ phận nào nhiên cứu ở khía cạnh khác .. phải rõ ràng nhằm làm cho công việc đợc chuyên môn hoá thì sẽ dễ bề hoạt động và xử lý hơn.
1.3 Về trang thiết bị phục vụ cho côngtác thị tr ờng
Một điều quan trọng không kém nhằm đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị tr- ờng đó là việc trang bị cơ sở vật chất , phơng tiện để làm việc Hiện nay còn cha đợc quan tâm nhiều lắm .
Hầu hết tất cả các phòng là đã có máy vi tính nhng ở phòng thanh tra quản lý thị trờng thì không có một máy vính nào cả . Công tác thị trờng sẽ đợc hỗ trợ rất nhiều nếu có máy vi tính . Hơn nữa phơng tiện để đi thanh tra khảo sát thị trờng tại các địa bàn hoàn toàn là do cán bộ nhân viên tự lo . Chế độ chính sách khen thởng cha thoả đáng . Đây là một bất cập lớn khiến cho công tác nghiên cứa thị trờng cha thật sự tốt, không phát huy đợc sự sáng tạo , tự nguyện , chủ động của cán bộ nhân viên của phòng.
Nhận xét : Trên đây là những đề xuất của tôi nhằm nâng cao hiệu quả ,chất lợng công tác nghiên cứu thị trờng . Nếu đề xuất này đợc thực thi công ty sẽ có đợc những đánh giá chính xác hơn về thị trờng kinh doanh của công ty cũng nh có đợc những quyết định đúng đắn ,chính xác cho hoạt động kinh doanh của mình đảm bảo đạt mục tiêu công ty đề ra .