VII. Chio nhánh Lào Cai 04 02 02
Nh vậy Trung tâm số 2 chỉ quản lý 6 cửa hàng với 4 cửa hàng bán lẻ và 2 cửa hàng đại lý. Trung tâm số 7 quản lý 23 cửa hàng chỉ cố 15 cửa hàng bán lẻ và 8 cửa hàng đại lý. Nh vậy là bất hợp lý, gây lãng phí nhân tài vật lực, làm cho việc quản lý công việc bán hàng trở nên khó khăn hơn, ảnh hởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần cố gắng hoàn thiện công việc bán hàng một cách tinh hơn, tăng số lợng cửa hàng cho mỗi trung tâm quản lý từ 2 cửa hàng trở lên hay chuyển dịch một số các cửa hàng do trung tâm số 7 quản lý xuống đa sang cho các trung tâm khác quản lý làm cho công việc bán hàng ngày càng hoàn thiện về số lợng chất lợng tạo điều kiện tốt cho việc tiêu thu xi măng của công ty.
3. Phân tích kênh phân phối của công ty
Nhìn vào sơ đồ lu chuyển tiếp nhận xi măng ta cũng có thể biết đợc công ty đang sử dụng kênh bán hàng trực tiếp và kênh gián tiếp để đa xi măng tới cho ngời tiêu dùng cùng với đa dạng các hình thức bán hàng.
Ta có thể khái quát qua sơ đồ vận động hàng hóa sau:
Sơ đồ 3: Sơ đồ vận động hàng hoá
Nh vậy ta thấy xi măng có thể đợc bán tại kho của công ty, tại ga, cảng, đầu mối đờng bộ, tại cửa hàng bán lẻ, tại cửa hàng đại lý hoặc bán tại công trình.
Tóm lại xi măng có thể đợc bán qua 2 kênh chủ yếu sau :
- Kênh trực tiếp : Xi măng đợc bán trc tiếp cho ngời tiêu dùng, không thông qua một trung gian, môi giới thơng mại nào cả. Kênh này đợc mô tả nh sau :
Sơ đồ 4: Sơ đồ vận động hàng hoá theo kênh bán
Đầu tư mối giao nhận ga, cảng, đường bộ Các không thuộc Công ty Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng đại lý Người tiêu dùng
Theo đó, xi măng từ đầu nguồn tại các trạm giao nhận có thể bán vận chuyển thẳng đến cho ngời tiêu dùng theo nh hợp đồng kinh tế đã ký kết với công ty hoặc bán qua kho của công ty. Một hình thức nữa là xi măng từ đầu nguồn đợc điều động đến các cửa hàng của công ty và có thể đợc bán theo phơng thức bán buôn và bán lẻ tại các cửa hàng này. Một hình thức biến tớng của kênh này là mặc dù hàng hóa cha về đến cửa hàng song do cửa hàng đó đã tìm đợc khách hàng thì cửa hàng đó có thể vận chuyển hàng đó tới cho khách hàng mà không phải qua cửa hàng.
Nếu xét theo luân chuyển hàng hóa thì kênh bán qua cửa hàng bán lẻ của công ty đợc coi là kênh gián tiếp. Công ty với vai trò là ngời bán buôn còn cửa hàng bán lẻ với vai trò là ngời bán lẻ. Nhng nếu xét theo mối quan hệ của công ty với khách hàng thì đây vẫn đợc coi là bán trc tiếp, các cửa hàng này có hệ thống bán hàng của công ty, công ty làm nhiệm vụ cung ứng xi măng cho ngời tiêu dùng. Công ty sử dụng kênh này rất có hiệu quả, xi măng chủ yếu đợc tiêu thụ theo kênh bán này, thờng chiếm 80 – 90% số lợng tiêu thụ toàn công ty. Nó có u điểm là vận chuyển nhanh hay trong thời gian lu thông cuả xi măng ngắn nhất, chi phí lu thông giảm làm doanh thu bán hàng cao hơn. Điều này đợc phân tích ở phần trên.
Hơn nữa, bán hàng qua hình thức này có lợi cho công ty trong việc quan hệ với khách hàng, tạo mối quan hệ khăng khít hơn, Công ty có điều kiện tiếp xúc với khách hàng nhiều hơn nên việc hiểu và đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng tốt hơn.
- Kênh gián tiếp : Là kênh bán hàng qua hình thức đại lý.
Công ty VTKTXM → Đại lý → Ngời tiêu dùng
Với kênh này, việc đa xi măng tới ngời tiêu dùng phải qua một trung gian thơng mại là đại lý bán hàng. ở đây ngời đại lý đóng vai trò là ngời đại diện thay
đầu nguồn Kho của Kho của Công ty Các trung tâm cửa hàng Người tiêu dùng Vận chuyển thẳng
mặt cho công ty bán hàng xi măng tới cho ngời tiêu dùng và đợc hởng hoa hồng từ việc bán hàng này.
Việc bán hàng theo kênh này có lợi cho công ty, công ty không phải thuê cửa hàng, cửa hàng là của cá nhân hoặc tổ chức nhận làm đại lý đó, nên không mất nhiều chi phí cho việc tìm và thuê cửa hàng, và không phải tốn nhiều công sức cho việc nghiên cứu thị trờng tại đó. Việc này do cửa hàng đại lý làm đồng thời tận dụng đợc mối quan hệ với khách hàng của cửa hàng đại lý này.
Tuy vậy nh trên đã phân tích, việc bán hàng qua kênh đại lý này không hiệu quả bằng cửa hàng bán lẻ của công ty do mất nhiều chi phí lu thông hàng hóa lại tốn nhiều chi phí cho việc vận chuyển, thời gian lu thông quá dài nên việc tiêu thụ xi măng qua kênh này không hiệu quả bằng kênh trc tiếp. Công ty luôn cố gắng bán theo kênh trực tiếp, vận chuyển thẳng để giảm chi phí lu thông.
Qua phần trình bầy các kênh bán hàng ta cũng đã thấy đợc các hình thức, phơng thức bán hàng đang đợc áp dụng tại Công ty.
Tóm lại, Công ty đang áp dụng 3 phơng thức bán hàng chủ yếu sau. Các phơng thức của Công ty vật t kỹ thuật xi măng.
- Bán buôn theo hợp đồng kinh tế: Thờng áp dụng đối với những khách hàn có nhu cầu mua với số lợng lớn. Phòng kinh tế kế hoach đợc giao nhiệm vụ ký kết các hợp đồng kinh tế loại này. Sau đó sẽ lập hợp đồng và gửi cho phòng điều độ giao nhận, phòng này sẽ theo đó mà điều chỉnh xi măng tới cho ngời tiêu dùng. Với phơng thức này có thể đợc bán theo hình thức trả chậm hoặc thanh toán ngay tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua xi măng của công ty.
- Bán lẻ qua cửa hàng bán lẻ của công ty và các cửa hàng đại lý.
Với các cửa hàng đợc phân bổ rộng khắp đây là hình thức đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, thuận tiện nhất. Hình thức bán hàng này đ- ợc thực hiện tại các cửa hàng của công ty và cửa hàng đại lý nhằm phục vụ cho những nhu cầu nhỏ lẻ. Khách hàng tự vận chuyển hay thoả thuận với cửa hàng sử dụng dịch vụ vận chuyển của công ty với các mức cớc khác nhau.
+ Với các cửa hàng bán lẻ và cửa hàng đại lý cũng có thể bán theo phơng thức bán buôn với số lợng mua hơn 5 tấn và hàng cha qua kho của công ty. Với điều kiện nh vậy, khách hàng sẽ đợc u đãi hơn về giá cả và cũng có thể mua tại cả hàng, ga, cảng.
Để có thể hiểu rõ hơn về các kênh bán và các phơng thức bán. Tôi xin lấy ví dụ về tình hình tiêu thụ xi măng tại Hà Nội năm 2000
Bảng 8: Tình hình tiêu thụ xi măng Hoàng Thạch tại Hà Nội Chủng loại xi măng Số lợng tiêu thụ (tấn) Doanh số
I. Hoàng Thạch 480.811.839 342.409.643.500
A. - Đại lý 94.627,1 49.130.338.250
- Bán tại cảng 47.255.900 13.036.098.250
-Bán tại đầu mối đờng bộ 30.823.000 23.578.924.000
- Bán tại ga 120.200 89.760.000
- Bán tại kho 350.200 265.812.000
- Bán đi công trình 7.540.100 5.670.219.500
- Bán tại cửa hàng 8.537.700 6.489.524.500
B. Các trung tâm, cửa hàng 386.184.739 293.279.305.250
- Tại cảng 73.368.500 55.373.509.250
- Bán tại ga 1.719.389 128.5831.250
- Bán tại đầu môid, đờng bộ 228.330.400 174.036.152.000
- Bán đi công trùnh 42.878.450 32.266.665.000
- Bán tại kho 2.708.250 2.047.529.500
- Bán tại cửa hàng 57.179.750 28.269.618.250
Trong đó, công ty coi bán hàng qua các đại lý là hình thức bán lẻ, bán qua các trung tâm , cửa hàng gồm bán theo hợp đồng kinh tế và bán lẻ với tỷ lệ sau :
Địa điểm bán Bán buôn (theo HĐKT) Bán lẻ
Bán tại CNảng 70% 30%
Bán tịa ga 70% 30%
Bán tại đầu mối đờng bộ 20% 80%
Bán tại kho 0% 100%
Bán tại cửa hàng 70% 30%
Bán tại CNông trình 100% 0%
3/ Chính sách giá cả của công ty vật t kỹ thuật xi măng.
Giá bán xi măng luôn là vấn đề nóng bỏng, nan rải đối với công ty VTKTXM . Việc xác định giá bán xi măng có ảnh hởng trc tiếp tới kết quả bán xi măng của công ty. Là một doanh nghiệp thơng mại Nhà nớc, công ty phải thực hiện đồng thời 2 nhiệm vụ : kinh doanh có hiệu quả và bình ổn giá cả xi măng trên khu vực hoạt động. Cho nên công ty không đợc tự ý bán theo mức gía thấp hơn hay cao hơn mức giá Tổng công ty quy định.
Mức giá bán xi măng trên khu vực đợc Tổng công ty xi măng Việt nam quy định một khung giá bắt buộc và Công ty xác định giá bán cụ thể của mình trên cơ sở đó và căn cứ vào nhu cầu của thị trờng. Nhu cầu thị trờng luôn biến đổi do có
sự cạch tranh gay gắt về gía của các đối thủ cạch tranh. Vì vậy mức bán xi măng của Công ty vào từng thời điểm là khác nhau. Có khi hôm nay là 740.000 đ/1tấn, đến mai 750.000 đ/1tấn, ngày kia lại khác, Công ty không ấn định một mức giá cụ thể cho từng thời kỳ mà vào từng thời điểm.
Bảng 9: Bảng giá các loại xi măng taị Hà Nội, Hà Tây, Hoà Bình
Khu vực Giá bán có thuế
XMHT PCB3) Giá bán có thuếu XM Bỉm Sơm Pc, PCB 30 Giá bán XM Bút Sơn PC, PCB 30 I. KV Hà Nội 1. Bán tại cảng 750.000 750.000 725.000 2.Bán tại ga 740.000 745.000 740.000
3 Bán tại đầu mối ĐB 750.000 760.000 740.000
4. Bán tại chân công trình 750.000 760.000 725.000
5. Bán tại kho 750.000 760.000 740.000
6. Bán tại cửa hàng 755.000 700.000 740.000