II. Hoạt động tiêu thụ của Công ty
6.3.2.Lựa chọn kênh tiêu thụ
6. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của Công ty
6.3.2.Lựa chọn kênh tiêu thụ
Cơ chế thị trờng đã tạo ra bớc ngoặt lớn trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp Nhà nớc trong đó có Công ty Cao su Sao Vàng. Từ khi chuyển sang cơ chế mới đợc Nhà nớc giao quyền tự chủ trong sản xuất, kinh doanh Công ty đã đổi mới trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện. Đó là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khích các cơ quan, cá nhân làm đại lý cho Công ty. Để mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm, hiện nay Công ty có 6 chi nhánh và 60 đại lý phân bố trên 31 tỉnh và thành phố. Các chi nhánh bao gồm:
Chi nhánh tại Quảng Ninh: khu 2 đờng Cao Thắng, Hạ Long
Chi nhánh tại Thái Bình: trạm giao dịch bán sản phẩm đờng Lê Lợi - Thị xã Thái Bình.
Chi nhánh tại Nghệ An: 10 Nguyễn Trãi - Thành phố Vinh Chi nhánh tại Quảng Bình: 30 Võ Thị Sáu
Chi nhánh tại TP. Hồ Chí Minh: 63 Nguyễn Bỉnh Kiêm - Quận I Chi nhánh tại Quy Nhơn: 180 Đống Đa.
Mỗi Chi nhánh đều có một vị trí quan trọng nhất định. Nh đã biết, thị trờng miền Nam tuy có mức độ cạnh tranh cao nhng có khả năng tiêu thụ săm lốp rất lớn mở ra một triển vọng lớn cho sự phát triển của Công ty nếu biết khai thác triệt để khả năng ấy. Còn tại thành phố Vinh chi nhánh ở Nghệ An đợc thành lập để cung cấp cho toàn thị trờng miền Trung đang phát triển và đầy hứa hẹn tiềm năng tiêu thụ.
Đặc biệt, chi nhánh ở Quảng Ninh là một một chi nhánh mang tầm chiến lợc vô cùng quan trọng, bởi Quảng Ninh là một tỉnh giáp với biên giới Trung Quốc, mà Trung Quốc là một nớc láng giềng gần nhất và có truyền thống văn hoá mang bản sắc gần giống nh nớc ta, đồng thời lại có một nền công nghiệp cao su hết sức phát triển từ nhiều năm nay và đã xâm nhập vào thị trờng Việt Nam. Chính vì vậy, nằm trong tầm quan trọng của mình, chi nhánh tại Quảng Ninh có nhiệm vụ phải cạnh tranh sản phẩm của mình trên thị trờng này vốn trớc kia đã có thói quen dùng hàng Trung Quốc.
Nhờ có mạng lới tiêu thụ rộng mà doanh thu bán hàng qua các đại lý, chi nhánh tăng lên hàng năm.
Bảng II-5. Các phơng thức tiêu thụ
Đơn vị: triệu đồng Phơng thức Thực hiện 1997 Thực hiện 1998 Thực hiện 1999
Bán lẻ, bán trực tiếp 119.076,84 149.105,84 131.849 Bán qua chi nhánh, đại lý 114.407,16 137.636,16 1.428.836,57
Tổng doanh thu 233.484 286.724 274.685,57
Nguồn: do phòng kế hoạch kinh doanh cung cấp
Thiết lập kênh phân phối là nội dung quan trọng mà Công ty quan tâm trong chính sách phân phối sản phẩm. Công ty sử dụng cả 4 loại kênh phổ biến hiện nay:
Hình II-6: Các hình thức kênh phân phối của Công ty
A B C D Đại lý Đại lý Người bán lẻ Người bán lẻ Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Công ty
Các đại lý, chi nhánh ở kênh A và B đợc đặt khắp trong cả nớc. Với các đại lý, Công ty có sự u đãi trong việc trợ giá vận chuyển, điều tiết hàng khi khan hiếm, hàng hoá đợc trả chậm, thanh toán chậm trong vòng 15-20 ngày từng lô hàng trên cơ sở thanh toán hết lô trớc rồi nhận lô sau, đợc quyền thay mặt Công ty làm công tác quảng cáo. Các đại lý và chi nhánh hạch toán độc lập và hởng % doanh thu bán hàng các chi nhánh và đại lý là những ngời trực tiếp, tiếp xúc với các thông tin thị trờng ở các vùng khác nhau. Qua kênh này, Công ty có thể biết đợc thông tin về chất lợng sản phẩm, nhu cầu sản phẩm, từ đó tìm ra các sản phẩm có thể đáp ứng nhu cầu của các vùng khác nhau.
Với những ngời bán lẻ thì Công ty thực hiện phơng thức "mua đứt, bán đoạn", ngời bán lẻ không còn liên quan đến Công ty sau khi đã nhận hàng trừ phi có sự cố nh sản phẩm hỏng, thanh toán nhầm... Những ngời bán lẻ sẽ đợc hởng phần chênh lệch giữa giá mua vào và bán ra, do vậy Công ty khó có thể kiểm soát giá bán ra của các nơi bán lẻ, Công ty cũng không thể bắt họ niêm yết giá nh đối với các chi nhánh và đại lý.
Riêng đối với kênh D: là kênh bán hàng trực tiếp thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, ban đại diện, kho, trạm và hệ thống cửa hàng thuộc Công ty. Khách hàng mua qua kênh này rất phong phú và đa dạng, đó có thể là khách hàng vãng lai từ các tỉnh, các cơ quan, xí nghiệp và t nhân mua để tiêu dùng. Sử dụng kênh này Công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với các khách hàng từ đó có thể nắm bắt đợc nhu cầu, thị hiếu của ngời tiêu dùng một cách chính xác, kịp thời đối với từng đối tợng khách hàng.