- Tốc độ tăng dư nợ hàng năm đặt từ 25 đến 30%.
3.2.3. Giải pháp mở rộng.
Thực hiện công tác cho vay có bài bản.
Chi nhánh cần tiến hành triển khai tốt có bài bản các chủ trương chính sách của Đảng và Nhà nước, định hướng kinh doanh của ngành, các văn bản của NHNN, NHNo&PTNT VN một cách kịp thời. Ngoài ra cần kiên trì tiến hành kinh doanh theo
cơ chế thị trường, xác định đúng mục tiêu đặt ra để mỗi cán bộ trong Chi nhánh hiểu rõ và quyết tâm thực hiện.
Tổ chức tập huấn trực tiếp cho 100% cán bộ TD về các văn bản, chế độ thể lệ mới của ngành, tháo gỡ kịp thời các vướng mắc trong hoạt động TD, tạo hành lang pháp lý thuận lợi cho việc mở rộng TD.
Cần tích cực tìm kiếm các DNngoài quốc doanh, các DNquy mô vừa và nhỏ hoạt động có hiệu quả để tiến hành cho vay. Tăng cường hoạt động Marketing, công tác tiếp thị, cải tiến tinh thần thái độ phục,…qua đó tạo niềm tin tưởng nới khách hàng. Đẩy mạnh quan hệ với các tổng công ty các đơn vị có nhu cầu vay vốn lớn.
Chú trọng công tác kiểm tra trước trong và sau khi cho vay cũng như công tác thẩm định- khâu quyết định chất lượng hiệu quả hoạt động đầu tư, qua đó kịp thời phát hiện sai sót và chỉ đạo sửa sai kịp thời tránh rủi ro.
Đi sâu tìm hiểu tình hình kinh doanh của DNtư vấn, hỗ trợ DNlàm việc có hiệu quả, gắn hoạt động của doanh nghiêp với NH.
Củng cố mạng lưới hoạt động, bộ máy lãnh đạo, nâng cao khả năng điều hành công tác TD để đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Thực hiện tốt công tác marketing NH.
Một trong những công tác hoạt động yếu nhất tại các NH hiện nay là công tác marketing. Trong xu thế hiện nay khi hoạt động của các TCTD cùng các NH nước ngoài hay liên doanh nước ngoài ngày càng nhiều, các NH luôn phải chịu sức ép cạnh tranh từ nhiều phía. Đồng thời do lượng khách hàng của NH rất đa dạng vì vậy để thu hút khách hàng, tạo lợi thế cạnh tranh với các NH TMkhác thì Chi nhánh cần thực hiện tốt các chính sách marketing cơ bản.
Xây dựng chiến lược khách hàng vì trong NH, quan hệ với khách hàng giữ một vai trò cực kỳ quan trọng do khách hàng là một yếu tố tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất và phân phối dịch vụ NH. Việc tạo lập và duy trì quan hệ có ý nghĩa là đem lại sự thành công lâu dài cho NH. Để thực hiện được chiến lược này Chi nhánh cần thực hiện một cách có quy trình như sau.
Thu hút khách hàng Khởi xướng quan hệ Phát triển quan hệ Duy trì quan hệ Kết thúc quan hệ
Xây dựng chiến lược chất lượng dịch vụ NH.
Tuy không đóng vai trò mở đầu, nhưng trong hoạt động marketing chất lượng dịch vụ trở thành tiêu điểm quyết định sự thành công của NH trên thị trường. Ngày nay tuy các NH đều công nhận chất lượng dịch vụ là một yếu tố cạnh tranh chủ chốt nhưng chất lượng dịch vụ là một vấn đề rất phức tạp có quá nhiều tiêu chí đánh giá. Chất lượng dịch vụ là cái khách hàng có thể nhận được, chất lượng xuất phát từ nhu cầu khách hàng và kết thúc bằng sự đánh giá của khách hàng. Chất lượng dịch vụ phải được thường xuyên cải tiến và nâng cấp sao cho phù hợp với nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng. Có một chiến lược sản phẩm đúng đắn thích hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng thì tất yếu NH đó sẽ chiến thắng trong cạnh tranh.Vì thế Chi nhánh NHNo&PTNT Đông HN cần có chiến lược sản phẩm đúng đắn. Tuy nhiên sản phẩm TD không như các sản phẩm khác, sản phẩm TD thường đơn điệu và khó cải tiến, hơn nữa nó còn chịu sự quản lý chặt chẽ của NH Nhà nước về lãi suất, hạn mức cho vay, thời hạn cho vay,…Do đó NH rất khó cải tiến sản phẩm của mình Tuy nhiên trong xu thế cạnh tranh hiện nay không chỉ các doanh nghiệp, các NH cũng luôn luôn phải đổi mới sản phẩm, thị trường yêu cầu sản phẩm ngày càng phải đa dạng về chủng loại và chất lượng ngày càng cao. Hơn năm năm hoạt động NHNo&PTNT Đông HN đã dần khẳng định được vị trí của mình trên thương trường và cũng phải tham gia vào công cuộc cạnh tranh hết sức khắc nghiệt. Vì vậy, Chi nhánh cần thiết phải tạo ra cho mình một chiến lược sản phẩm hấp dẫn, phải đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ cung ứng.
Hiện nay, tại Chi nhánh thì chỉ có hai hình thức TD đó là cho vay theo từng món giao dịch và cho vay theo hạn mức TD. Do đó, Chi nhánh cần xem xét mở rộng các hình thức TD khác để cung cấp cho khách hàng như:
Hình thức cho vay theo hạn mức thấu chi, Cho vay luân chuyển, Hình thức chiết khấu thương phiếu, Hình thức mua các khoản sẽ thu:
Mở rộng mạng lưới hoạt động.
Các DNnhỏ thường hoạt động gắn với địa phương, quy mô hoạt động thường trong tỉnh, huyện do đó nếu hoạt động của chi nhánh có thể mở rộng ra các địa bàn địa phương nơi đông dân cư và những tỉnh, thị xã, vùng hoạt động kinh doanh sôi động thì sẽ tạo được lợi thế cạnh tranh, dễ dàng hơn trong việc huy động TD ngắn hạn. Hơn nữa khi mở rộng địa bàn hoạt động chi nhánh dễ dàng thâm nhập và hiểu rõ về địa bàn và
đặc biệt về hoạt động kinh doanh của các DNtrong địa bàn từ đó dễ dàng hơn trong việc cấp TD và thực hiện mở rộng quan hệ với khách hàng. Qua đó Chi nhánh cũng dễ dàng hơn trong việc mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng cũng nhu trong việc huy động vốn nhàn rỗi của người dân.
Hoàn thiện cơ chế chính sách cho vay.
Để thu hút và mở rộng cho vay thì NH cần phải tìm mọi cách cải tiến cơ chế, chính sách cho vay sao cho phù hợp với đặc điểm riêng có của Chi nhánh đồng thời đảm bảo những nguyên tắc nhất định trong quản lý cho vay, thu nợ và trong những quy định chung của ngành.
Về thủ tục cho vay: thủ tục cho vay là một vấn đề hết sức cần thiết đối với NH đặc biệt trong quá trình quản lý, phòng ngừa rủi ro TD. Tuy nhiên để thực hiện một món vay với khách hàng thì thông thường khách hàng phải thực hiện theo hàng loạt các thủ tục và vấn đề này gây ái ngại cho không ít khách hàng, do vậy trong quá trình tiếp xúc với khách hàng thì cán bộ TD nên giải thích cho khách hàng thấy được tầm quan trọng của các giấy tờ. Ngoài ra, trong quá trình thực hiện thủ tục cho vay nên kết hợp giữa các bộ phận để có thể tiến hành thủ tục một cách nhanh gọn.
Mở rộng cho vay đối với khu vực ngoài quốc doanh và các DNvừa và nhỏ.
Hiện nay lãi suất cho vay các DNnhỏ và vừa không có sự ưu tiên nào so với các thành phần KT, các ngành khác. Đây là một yếu tố không kích thích hoạt động của các DNvừa và nhỏ đặc biệt là các DNvừa và nhỏ hoạt động có uy tín và hiệu quả. Vì vậy, Chi nhánh cần phân chia các DNvừa và nhỏ ra thành nhiều loại cụ thể phụ thuộc vào tình hình kinh doanh và uy tín mà DNxác lập từ đó có chính sách khuyến khích hoạt động của các DNvừa và nhỏ.
Hình thức cho vay: do các DNnhỏ và vừa có lượng vốn tự có nhỏ vì vậy vào mùa vụ kinh doanh, hay cuối kỳ kinh doanh, DNthường xuyên cần vốn để mở rộng sản xuất, trả lương cho nhân viên, mua nguyên vật liệu, thành phẩm,…Do đó không chỉ cần vay các khoản dài hạn để thay đổi công nghệ, nhu cầu vay các khoản trong ngắn hạn của các DNnhỏ và vừa cũng rất cao. Để tạo điều kiện cho các DNnhỏ và vừa trong trường hợp này thì Chi nhánh cần mở rộng các hình thức cho vay để các DNcó thể tiến hành vay một cách thuận tiện nhất như hình thức cho vay trên tài sản, cho vay dựa trên các khoản sẽ thu, mua lại các khoản sẽ thu,…
Tài sản đảm bảo: là một vấn đề bức xúc của các DNnhỏ và vừa và các DNngoài quốc doanh, NH có thể xem xét linh động hơn trong quá trình sản xuất để tiến hành cho các DNnày tiến hành vay vốn khi có phương án kinh doanh hiệu quả.
Đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ.
Để phù hợp với xu thế hội nhập và cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, không chỉ các DNcác NH cũng thường xuyên phải thực hiện đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ. Để làm được việc này thì Chi nhánh cần liên hệ chặt chẽ với các trường Đại học, các giáo sư, các nhà NH trong nước và quốc tế để tạo thuận lợi cho việc đào tạo. Ngoài ra cần có sự tuyển chọn những cán bộ có chuyên môn và trình độ nghiệp vụ tốt để đào tạo nâng cao, đồng thời tăng yêu câu đầu vào về kinh nghiệm, nghiệp vụ cùng các kiến thức tin học, ngoại ngữ và khả năng nắm bắt kiến thức để có thể có đội ngũ cán bộ mới với khả năng chuyên môn và trình độ cao. Bố trí sắp xếp đội ngũ cán bộ một cách hợp lý để từng bước tiêu chuẩn hóa cán bộ đáp ứng yêu cầu của nền KT thị trường.
Hiện đại hóa công nghệ NH.
Ngày nay khi công nghệ thông tin bùng nổ, công nghệ NH ngày càng hiện đại thì việc đưa tin học vào hoạt động NH trở thành một nhu cầu bức xúc của hầu hết NH. Do đó, Chi nhánh cần trang bị cơ sở vật chất, kỹ thuật hiện đại, trang bị các máy tính, máy thanh toán ở trụ sở và ở các quầy giao dịch sao cho tiện lợi. Chi nhánh cần triển khai một số phần mềm trong giao dịch trực tiếp như nối mạng với kho bạc Nhà nước, chương trình tham gia trả góp, hệ thống gửi tiền một nơi lĩnh tiền nhiều nơi.
Ngoài ra cần hiện đại hóa hệ thống thanh toán: Tăng cường sử dụng các phương thức thanh toán không dùng tiền mặt, dịch vụ chuyển tiền tự động, dịch vụ NH điện tử. Và Chi nhánh cũng nên tổ chức hướng dẫn khách hàng sử dụng các dịch vụ sản phẩm mới này, qua đó vừa quảng cáo, tuyên truyền cho Chi nhánh vừa thu hút khách hàng sử dụng thử các dịch vụ mới.
Các công tác khác.
Đào tạo nâng cao thường xuyên trình độ vi tính, ngoại ngữ nghiệp vụ chuyên môn. Phổ cập trình độ tin học cho 100% cán bộ viên chức trong cơ quan, cán bộ viên
chức đạt trình độ đại học tại chức ngoại ngữ tiếng Anh, đáp ứng yêu cầu tiếp nhận kỹ thuật, công nghệ NH hiện đại.
Khuyến khích và tạo điều kiện để khách hàng có doanh số thanh toán quốc tế lớn về Chi nhánh, củng cố nâng cao uy tín, chất lượng, hiệu quả thanh toán, xây dựng tác phong phục vụ chu đáo tin cậy. Tích cực quan hệ với DNlàm hàng xuất khẩu, thúc đẩy công tác thanh toán qua biên giới, tìm kiếm bạn hàng,…
Mở rộng mạng lưới từng bước từng bước chiếm lĩnh thị trường, tăng cường mở thêm các phòng giao dịch tại các địa bàn đông dân cư, không ngừng nghiên cứu tìm hiểu thuận lợi, khó khăn để dần nâng cấp các phòng giao dịch tạo điều kiện thuận lợi tối đa cho khách hàng.
Tăng cường các sản phẩm dịch vụ như làm đại lý bảo hiểm, chuyển thẻ điện thoại di động trả trước cho khách, xác nhận số dư tiền gửi cho học sinh du học,…Qua đó một mặt tăng thu nhập, một mặt thu thêm hoa hồng. Mở rộng các hình thức huy động (như tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm gửi góp- đang được nghiên cứu) để đưa vào hoạt động.
Phát động tốt các phong trào thi đua, khuyến khích động viên kịp thời, cụ thể các cá nhân, tập thể có thành tích tốt cũng như sử lý sai phạm một cách kiên quyết để thúc đẩy tinh thần phấn đấu vướn lên của cán bộ nhân viên.
Đảm bảo tốt công tác tư vấn khách hàng, tăng cường các dịch vụ tiện ích tạo nguồn thu đồng thời quản bá chất lượng hoạt động cũng như uy tín của NH.
Tích cực tìm kiếm các dự án khả thi để giải ngân kịp thời đảm bảo sử dụng vốn an toàn hiệu quả.
Cải tiến đa dạng hóa cơ cấu, loại hình cho vay trung và dài hạn.
Muốn phát triển và thu hút được khách hàng NH phải có nhiều loại sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của nhiều loại khách hàng khác nhau. Đông thời đa dạng hóa các loại khách hàng cũng làm giảm rủi ro cho hoạt động NH. Vì vậy trong thời gian tới chiến lược sản phẩm của NHNo&PTNT Đông HN cần hướng tới những nội dụng sau.
- Luôn cải tiến và đổi mới các hình thức cho vay, đầu tư cho phù hợp với quá trình biến đổi nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của người vay cũng như nền KT, để thu hút khách hàng, ngoài các hình thức cho vay của NH, họ cần đa dạng hóa và mở rộng các hình thức cho vay.
- Mở rộng cho vay đối với các DNngoài quốc doanh và hộ gia đình, cá nhân trên cơ sở đáp ứng đầy đủ các điều kiện vay vốn, đảm bảo an toàn vốn TD bằng cách khoán triệt để cho cán bộ TD về số lượng khách hàng và số dư nợ. Nhất là trong lĩnh vực cho vay ngoài quốc doanh, NH còn quá dè giặt trong cho vay.
- Đổi mới quan điểm chính sách và cơ cấu cho vay phù hợp với nền KT. Chuyển đổi cơ cấu đầu tư cho vay phù hợp với sự dịch chuyển cơ cấu KT xã hội của địa phương và Chính phủ. Để thực hiện điều này trong thời gian tới NH cần cho vay theo hướng tăng tỷ trọng các ngành sản xuất mũi nhọn chủ lực của nền KT. Trong thời gian tới NH cần tìm đến những khách hàng thuộc ngành nông nghiệp và lầm nghiệp, đồng thời khi cho vay ưu tiên cho các dự án sử dụng công nghệ tiên tiến, có tác động tốt tới môi trường, có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của thành phố, của đất nước, giải quyết được việc làm cho người lao động.
- Đa dạng hóa loại tiền cho vay, hiện nay để đáp ứng nhu cầu sản xuất và kinh doanh trong nền KT mở, các DNcó nhu cầu vay ngoại tệ rất lớn để nhập máy móc thiết bị, dây truyền sản xuất. Vì vậy họ rất cần vay bằng ngoại tệ để thanh toán với đối tác. Do vậy NH cần đáp ứng nhu cầu này để DNtiến hành SXKD một cách thuận lợi. Thực hiện tốt công tác khách hàng, mở rộng cho vay.
Có thể nói chiến lược khách hàng là nhiệm vụ hàng đầu của mỗi NH. Vì vậy việc đặt ra chiến lược khách hàng là rất quan trọng. Hiện nay trên địa bàn HN có hơn 60 NHTM và tổ chức TD hoạt động kinh doanh dịch vụ tiền tệ, do đó sự cạnh tranh xẩy ra là tất yếu. Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất đảm bảo cho thành công và phát triển của NH. Vì vậy chiến lược khách hàng cần được xây dựng trên quan điểm hợp tác kinh doanh ngày càng sâu rộng với các nhà SXKD trên cơ sở lợi ích trước mắt và lâu dài. Xác định bạn hàng chiến lược lâu dài và khẳng định bạn hàng trước mắt để có quan hệ ngày càng chặt chẽ hơn với các khách hàng nhất là các khách hàng truyền thống. Để đạt được điều đó NH tiến hành các công việc.
- NH cần đi sâu nắm tình hình sắp xếp lại các DNNhà nước trên địa bàn như cổ phần hóa, giải thể,…để xem xét định hướng đầu tư, đầu tư vào DNngoài quốc doanh làm ăn tốt đảm bảo thủ tục.
- Mở rộng đồng tài trợ các dự án có hiệu quả với các NH bạn để giảm thiểu rủi ro và tăng trưởng TD, chuyển dần sang đầu tư trung và dài hạn, các dự án đồng tài trợ
để chia sẻ rủi ro. Sáu tháng một lần tiến hành phân lại khách hàng theo những tiêu thức cụ thể của NHNo&PTNT VN, phân tích tài chính DNđể đánh giá khách