- Các yếu tố thuộc văn hóa xã hội: Được đặt tại địa bàn quận Đống Đa, nơi tập trung rất nhiều những tập khách hàng khác nhau, chính vì thế các
3.3.2.Kết quả phỏng vấn các chuyên gia
c. Về công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán
3.3.2.Kết quả phỏng vấn các chuyên gia
Theo kết quả phỏng vấn các chuyên gia về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty, tôi tổng hợp được như sau:
1. Về việc xác định mức độ ảnh hưởng của môi trường kinh doanh (bên trong, bên ngoài) đến hoạt động bán hàng của công ty.
Theo ý kiến của ôngLê Thanh Hào – Giám đốc công ty cho rằng:
Để công ty ngày một phát triển vững mạnh công ty chúng tôi đặc biệt coi trọng việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp vững mạnh gắn kết các thành viên để cán bộ nhân viên coi công ty như là gia đình của mình.
Yếu tố về nguồn vốn và năng lực quản lý là những yếu tố quyết định thành bại của công ty, nguồn vốn ảnh hưởng đến quy mô kinh doanh từ đó tác động đến quy mô lực lượng bán. Công tác bán hàng đạt hiệu quả hay không là nhờ năng lực lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng dựa trên chiến lược về tuyển dụng, đào tạo cũng như giám sát và đãi ngộ lực lượng bán.
2. Về kết quả thu được từ những nỗ lực kinh doanh của đội ngũ bán hàng và toàn thể công ty.
Chất lượng của đội ngũ nhân viên kinh doanh ngày càng được quan tâm hơn từ khâu tuyển dụng đến đãi ngộ lực lượng bán, nhờ đường hướng chiến lược của đội ngũ lãnh đạo cùng với nỗ lực của toàn thể nhân viên, chất lượng cung ứng dịch vụ được nâng lên rõ rệt, khách hàng cảm thấy hài lòng hơn, do đó số lượng các hợp đồng mà công ty ký được với các doanh nghiệp, tổ chức tăng lên đáng kể và kết quả là hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra theo chiều hướng khá khả quan. (ông Lê Thanh Hào)
Theo ý kiến ông Phùng Văn Hiếu – Trương phòng kinh doanh cho rằng:
Với độ tuổi còn khá trẻ so với các ngành nghề khác, nhân viên kinh doanh của công ty tỏ hầu hết tỏ ra năng động, ham học hỏi, tiếp thu kinh nghiệm của những anh chị đi trước trong nghề, đa số đều tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng có liên quan đến ngành nghề hiện nay nên với năng lực hiện có đã phần nào đáp ứng được yêu cầu kinh doanhh đặt ra và phù hợp với thực trạng kinh doanh của công ty, có thể coi đây là một lợi thế của công ty, tuy nhiên thì bên cạnh đó nó vẫn bộc lộ một số yếu điểm như: kinh nghiệm còn non nớt, khả năng thuyết phục còn chưa cao.
4. Về việc thực hiện công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ NVKD của công ty? Các chính sách đãi ngộ NVKD hiện nay của công ty?
Công ty đã bắt đầu coi trọng hai công tác này vì bí quyết làm nên thành công của một số công ty nằm trong chính đội ngũ nhân viên bán hàng của họ, và VNINCOM cũng vậy lấy con người làm trọng tâm. Hằng năm công ty vẫn tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn để huấn luyện các kỹ năng làm việc cho các ứng viên mới như: kỹ năng gọi điện thoại với khách, kỹ năng thuyết phục đặc biệt là những vị khách khó tính., cách gọi điện phỏng vấn khách, cách thức ký hợp đồng,...
Để kích thích tinh thần làm việc của nhân viên kinh doanh, công ty chúng tôi rất quann tâm đến chế độ đãi ngộ lực lượng bán bao gồm cả hai hình thức là tại chính và phi tài chính: cụ thể là tiền lương cứng cộng với phần trăm hoa hồng được hưởng từ việc ký hợp đồng, ngoài ra nhân viên cũng được hưởng các chế độ khác như: trợ cấp thai sản (nếu là nữ), đóng bảo hiểm, khích lệ nhân viên tham gia đóng góp cổ phần...Tuy nhiên tính đến nay có rât ít nhân viên kinh doanh tham gia đóng góp cổ phần tại công ty. (Ông Phùng Văn Hiếu)
5. Những vướng mắc trong vấn đề tổ chức lực lượng bán của công ty hiện nay
Theo ý kiến của ông Phùng Văn Hiếu – TPKD, cho rằng:
Về việc giao hạn ngạch: Việc giao hạn ngạch cho lực lượng bán mà cụ thể ở đây là nhân viên kinh doanh ngoài tác dụng kích thích tinh thần, trách nhiệm của nhân viên thì không phải lúc nào cũng cho kết quả khả quan. Nếu ta giao hạn ngạch là số lượng hợp đồng ký được với đối tác là quá nhiều, quá sức của nhân viên, họ sẽ chán nản, mệt mỏi, đôi khi còn gây ra sự xáo trộn tư tưởng, đồng thời áp lực công việc sẽ gây ra tình trạng tranh giành khách hàng giữa các nhân viên.
Về tuyển dụng: Công ty chưa có một hệ thống tiêu chuẩn tuyển dụng nào cụ thể đối với lực lượng bán, chủ yếu dựa vào công cụ trắc nghiệm kiến thức nên chưa đánh giá hết năng lực của ứng viên.
Việc tuyển lựa nhân viên kinh doanh kém năng lực gây ra sự lãng phí không cần thiết chi phí tuyển dụng
Về đào tạo, huấn luyện lực lượng bán:.Rất nhiều nhân viên kinh doanh tỏ ra yếu kém trong việc giải quyết các tình huống khó xử trong quá trình giao tiếp, thuyết phục khách hàng. Công tác tái đào tạo mới được công ty coi trọng nên chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu kinh doanh đặt ra
Về đãi ngộ lực lượng bán: Công tác tổ chức tiên lương chưa dựa trên nguyên tắc công bằng và hợp lý, chưa tương xứng với khả năng và hiệu quả làm việc của họ.
Chưa tích cực trong việc tổ chức các buổi giao lưu tập thể cho anh chị em nhân viên, công ty chưa ý thức hết được vai trò to lớn của công tác đãi ngộ -là một trong những công cụ thu hút và giữ chân nhân tài hiệu quả nhất.
6. Những đề xuất về công tác tuyển dụng, huấn luyện đào tạo cũng như đãi ngộ lực lượng bán hàng để hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng
Về tuyển chọn: Quan tâm hơn nữa đến trình độ học vấn cũng như năng lực làm việc và kinh nghiệm của các ứng viên mới, tránh tuyển dụng đại trà, theo cảm tính gây ra những lãng phí không cần thiết. Cần có một chính
sách tuyển dụng là những yêu cầu cụ thể nhưng vẫn phải phù hợp với tình hình kinh doanh và tính chất công việc của nhân viên kinh doanh.
Về huấn luyện đào tạo: Tạo điều kiện để các nhân viên phát huy hết năng lực của mình, cho họ thêm thời gian học hỏi kinh nghiệm nhất là việc giải quyết các tình huống khó khăn trong kinh doanh.
Nên chú trọng hình thức tái đào tạo nhân viên kinh doanh hơn nữa vì chi phí sa thải cao hơn nhiều chi phí tuyển dụng nhân viên mới.
Về đãi ngộ: Tích cực cổ động nhân viên kinh doanh tham gia đóng góp cổ phần vì như vậy sẽ nâng cao y thức trách nhiệm trong công việc của mỗi nhân viên.
Khích lệ về tài chính như lương, thưởng từ số lượng hợp đồng đạt chỉ tiêu là những biện pháp hữu hiệu giúp nhân viên gắn bó với công ty hơn. Đồng thời tạo ra môi trường làm việc hết sức năng động, thoải mái, sẽ giúp nhân viên kinh doanh giảm bớt áp lực công việc mang tính chất khá cao này. (theo Ông Phùng Văn Hiếu – T PKD)