I- Thực trạng phân phối sản phẩm tại công ty cp May
2. Chính sách tiêu thụ (phân phối) của công ty CP May
2.1- Chính sách tiêu thụ của công ty cổ phần May 10
Với một thị trường rộng lớn, trong những năm qua, công ty CP May 10 đã có một chính sách phân phối hợp lý, đảm bảo phục vụ tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, đặc biệt là khách hàng nước ngoài. May 10 đã áp dụng nhiều biện pháp kịp thời, giải quyết tốt các vấn đề vận chuyển, bảo quản từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ, đồng thời xử lý những vấn đề vướng mắc giữa quá trình sản xuất và tiêu dùng. Đối với một doanh nghiệp với 85% là xuất khẩu, và là mặt hàng có rủi ro tương đối cao trong quá trình vận chuyển, đặc biệt là vận chuyển đường biển, vì thế May 10 rất chú trọng trong việc đảm bảo an toàn và giảm thiểu các rủi ro trong vận chuyển và bảo quản. Hơn nữa, vì là doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc cung cấp chủ yếu cho các đối tác nước ngoài, là những khách hàng khó tính về thời gian, chất lượng sản phẩm, nên May 10 luôn luôn thực hiện "Just in time". Chính vì thế, lãnh đạo công ty đã luôn đưa ra được những chính sách tiêu thụ hợp lý với từng hoàn cảnh cụ thể, chứ không có một chính sách khuôn mẫu nào. Do đó, May 10 đã đang gặt hái được nhiều thành công, được sự tin tưởng của đối tác, tăng uy tín và đứng vững trên thị trường thế giới. Tuy vậy, chính sách tiêu thụ của May 10 vẫn tập trung vào một số điểm chủ yếu sau:
May 10 thiết lập mối quan hệ với khách hàng trên cơ sở trao đổi thông tin, từ đó tìm kiếm mối quan hệ với các đối tác khách hàng trong việc vận chuyển và bảo quản, thanh toán trên cơ sở tin cậy lẫn nhau. Quá trình phục vụ và thực hiện phân phối sản phẩm được thực hiện nhanh chóng, kịp thời, đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng, đặc biệt là những khách hàng có mối quan hệ lâu dài.
Các hình thức phân phối và bán hàng chủ yếu:
Đối với thị trường nước ngoài, hiện nay công ty CP May 10 đang thực hiện 2 hình thức xuất khẩu:
- Thứ nhất, bạn hàng cung cấp nguyên phụ liệu, công ty gia công cho khách hàng. - Thứ hai, công ty tự cung cấp nguyên phụ liệu, sản xuất ra sản phẩm và cung cấp cho khách hàng -FOB.
Mỗi một sản phẩm được cung cấp ở thị trường nào đều mang trên mình một nhãn hiệu riêng. Chẳng hạn, May 10 cung cấp cho thị trường châu Âu những sản phẩm mang nhãn hiệu Pieerecadin, Guy-Laroche; sang thị trường Mỹ lại có cái tên ấn tượng Express, ngoài ra còn có các nhãn hiệu khác như Gat…. Nói chung, đối với thị trường xuất khẩu, May 10 chủ yếu là làm theo đơn đặt hàng, từ đó thâm nhập sâu hơn vào thị trường. Với phương châm " đặt chữ tín lên hàng đầu", May 10 vẫn tiếp tục thu hút nhiều khách hàng nước ngoài đến với mình.
Đối với hệ thống phân phối trong nước, công ty CP May 10 tổ chức một hệ thống các cửa hàng, đại lý bán sản phẩm tại các tỉnh thành trong cả nước. May 10 hiện nay đang áp dụng chính sách đại lý bao tiêu, chứ không còn đại lý hoa hồng như trước đây. Đây là một thuận lợi cho những đại lý của May 10 vì có lợi nhuận cao hơn 20% (trước đây với đại lý hoa hồng chỉ là 10%). Tuy nhiên, chính sách này cũng gây khó khăn và độ rủi ro cao cho các đại lý bao tiêu. Bởi các đại lý lúc này buộc phải có số vốn lớn (50 triệu đồng), có điều kiện thuận lợi cho kinh doanh, và vì lúc này các đại lý bán được bao nhiêu thì ăn bấy nhiêu, không được trả lại khi đã lỗi thời, hỏng, mốc…. Ngoài ra, May 10 luôn đảm bảo các cửa hàng, đại lý chỉ được bán các sản phẩm của May 10, ngoài ra cũng khuyến khích các cửa hàng bán sản phẩm khác, tuy nhiên chỉ được bán các sản phẩm mà May 10 không sản xuất như tất, mũ, khăn tay, đồ len dạ…. Một yêu cầu nữa của May 10 đối với các cửa hàng, đại lý, đó là khoảng cách giữa 2 đại lý, cửa hàng phải trên 1km và là nơi tập trung đông dân cư, thuận tiện cho việc buôn bán.
2.2- Một số kết quả đạt được trong thời gian qua
Ta có kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần May 10 trong các năm 2002- 2004 từ các bảng sau:
Bảng 10: doanh thu sản phẩm của công ty cổ phần May 10
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu năm 2002 năm 2003 năm 2004
1- doanh thu xuất khẩu
- doanh thu xuất khẩu gia công - doanh thu bán đứt 203.613 66.850 136.763 286.017 111.030 174.987 380.458 179.571 200.887
2- doanh thu nội địa 60.377 69.115 84.014
Nguồn: Công ty CP May 10
Bảng 11: kết quả tiêu thụ một số sản phẩm chính
Đơn vị tính: chiếc
sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
1- xuất khẩu - Sơ mi - Jacket - Quần 7.603.522 6.723.887 125.476 754.159 7.014.024 6.224.635 113.392 675.997 7.855.475 6.987.475 122.752 745.248 2- Nội địa - Sơ mi - Jacket - Quần 668.916 559.485 56.255 53.176 749.076 605.734 84.840 58.502 831.583 675.482 87.954 68.147
Nguồn: Công ty CP May 10
Qua hai bảng trên, ta thấy áo sơ mi chiếm một số lượng lớn trong tổng số sản phẩm sản xuất ra. Đây là mặt hàng thế mạnh của công ty nên đang dần khẳng định mình trên thị trường thế giới và trong nước. Tại thị trường nội địa, May 10 đang dần mở rộng thị phần. Mục tiêu của May 10 không dừng lại tại thị trường ở các thành phố lớn, mà dần mở rộng ra thị trường toàn quốc.
Nói riêng về thị trường nội địa, hệ thống các cửa hàng, đại lý của May 10 có nhiệm vụ giới thiệu sản phẩm, tiếp nhận các ý kiến phản hồi của khách hàng và bán sản
phẩm. Mỗi ngày, chủ cửa hàng, đại lý phải tổng hợp ý kiến của khách hàng (nếu có), ghi chép số lượng, chủng loại, kích cỡ… sản phẩm được bán, sau đó tổng hợp đối chiếu với hàng hoá trong cửa hàng. Hiện nay, May 10 có gần 62 đại lý, cửa hàng trên toàn quốc, trong đó riêng tại Hà Nội có khoảng 23 đại lý và 12 cửa hàng. Các cửa hàng của May 10 đều do nhân viên phòng kinh doanh đảm nhiệm bán hàng, còn các đại lý là đại lý hoa hồng. Tại thị trường Hà Nội, May 10 cũng phân phối tới các cửa hàng, đại lý bán mặt hàng nào, chẳng hạn, ở Vincom, Tràng Tiền Palaza thì bán những mặt hàng cao cấp, còn ở các cửa hàng ở Ngô Quyền, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở công ty, cửa hàng ở Lý Thái Tổ, Hàng Bông, Huỳnh Thúc Kháng….bán những sản phẩm thông dụng, giá rẻ.
Bảng 12: Bảng doanh thu tại một số cửa hàng, đại lý của May 10 tại Hà Nội
stt cửa hàng/đại lý
doanh thu đơn vị: 1000 đồng
năm 2002 năm 2003 năm 2004 1 ch giới thiệu sản phẩm tại công ty 314.256 384.156 450.178
2 ch tràng tiền palaza 483.547 562.349 679.152
3 ch 214 hàng bông 425.784 489.451 584.125
4 ch 37 ngô quyền 390.278 551.245 598.675
5 ch 30 lý thái tổ 342.235 475.123 578.154
Nguồn: công ty CP May 10
Từ bảng doanh thu trên đây, chúng ta có thể thấy doanh thu của một số đại lý của May 10 tại Hà Nội liên tục tăng trong những năm gần đây. Điều đó chứng tỏ các sản phẩm của May 10 đang dần khẳng định mình trên thị trường nội địa, được người dân Việt Nam biết đến như một thương hiệu nổi tiếng, như một "đẳng cấp đã được khẳng định". Điều này buộc May 10 cần phải quan tâm hơn nữa tới chất lượng sản phẩm của mình, cùng với đa dạng hoá sản phẩm là nâng cao chất lượng, giảm giá thành.
Hiện nay, mạng phân phối của công ty CP May 10 đang dần dần được mở rộng, rất nhiều cửa hàng mới mở với phong cách mới, mang một dáng vẻ hiện đại, sang trọng hơn, chẳng hạn như cửa hàng ở Kim Mã, Vincom….