I. Tổng quan về công ty liên doanh tnhh hải hà KOTOBUK
2. Thực trạng công tác quản trị kênh hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty
2.4. Vấn đề sử dụng marketing hỗn hợp trong quản lý kênh
Nhìn chung việc sử dụng marketing hỗn hợp để quản lý kênh trong Công ty còn hạn chế cha đợc linh hoạt.
2.41. Về chính sách sản phẩm
Công ty luôn coi việc lập kế hoạch và phát triển sản phẩm mới là nhiệm vụ hàng đầu. Thông thờng bộ phận sản phẩm mới đa ra ý tởng sản phẩm dựa trên các thông tin thị trờng từ nhiều nguồn khác nhau từ lực lợng bán hàng, từ các thành viên hoặc từ đối thủ cạnh tranh. Nhng hầu nh các thành viên của kênh không hề biết gì về sản phẩm mới cho đến khi họ nhận đợc quyết định bán sản phẩm ra thị trờng.
Đa dạng hoá sản phẩm và khác biệt hoá sản phẩm là những mục tiêu hàng đầu của Công ty. Tuy nhiên không phải bất kỳ một sự tăng lên của hàng hoá hay sự thay đổi đều đợc các thành viên kênh chấp nhận. Thông thờng họ thích những dòng sản phẩm ổn định bán chạy. Nếu có sự thay đổi có nghĩa là họ phải tăng chi phí lu kho và phức tạp trong việc bán hàng. Nhng ngời tiêu dùng lại không đơn
giản nh vậy họ luôn thích sự khác biệt. Nhận thức đợc điều này một mặt Công ty luôn cố gắng mở rộng danh mục sản phẩm của mình vừa tạo ra sự khác biết trên bao gói, thành phần.. Hiện nay Công ty đã có tới hơn 70 loại sản phẩm đợc chia làm 9 nhóm khác nhau. Công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm chủ yếu bằng cách gia tăng bằng các phụ gia, hơng liệu, thay đổi hình dáng, kích cỡ bao gói sản phẩm mà không phải thay đổi quy trình công nghệ. Chẳng hạn nh Công ty đang thực hiện đa dạng hoá mặt hàng bimbim bằng cách đóng gói với nhiều kích cỡ khác nhau 7g, 17g, 25g, 40g, ... Hoặc thay đổi một chút trong hơng liệu tạo ra bimbim carmel ngô, bim bim cam.. Kết hợp với chiến lợc này Công ty luôn cố gắng tìm mọi biện pháp hỗ trợ cho các dòng sản phẩm thay đổi nh tăng tỷ lệ kết cấu giảm giá.
2.4.2. Về chính sách giảm giá.
Công ty xây dựng giá trên cơ sở chi phí bỏ ra và trên từng vùng thị trờng. Công ty áp dụng các mức giá linh hoạt trên từng vùng thị trờng với từng loại mặt hàng. Với những vùng thị trờng kính của đối thủ cạnh tranh nh Miền Trung và Miền Nam Công ty áp dụng chính sách giá thấp chỉ đủ hoà vốn nhằm thâm nhập thị trờng của Bibica và Lasuco, Kinh đô, Vinabico... còn với thị trờng miền bắc thì có thể cao hơn một chút để dành lại phần lợi nhuận đã mất ở các vùng khác. Công cụ giá mà Công ty đang áp dụng trong Công ty đó là chính sách chiết khấu. Nhận biết đợc khả năng cạnh tranh của mình vẫn yếu nên các Công ty đã thu hút các thành viên bằng chính sách chiết khấu hấp dẫn từ 0 - 7%. Sau đây là bảng chiết khấu % cho các đại lý của Công ty.
Theo bảng 12 ta thấy với những sản phẩm mới nh isomal mức chiết khấu rất cao, khuyến khích các thành viên đa càng nhiều sản phẩm ra thị trờng càng tốt. Các loại sản phẩm bị cạnh tranh mạnh nh Lolipop và Socola cũng đợc áp dụng mức chiết khấu khá cao. Ngoài mức chiết khấu trên. Công ty còn chiết khấu thêm 0,9 % doanh thu cho thành viên thanh toán nhanh., Tỷ lệ triết khấu của Công ty là cao hơn các đối thủ rất nhiều, Hải Hà, Hải châu chỉ có mức chiết khấu
từ 1- 35 riêng Hải Châu còn có mức chiết khấu khác nhau theo khu vực ở Hà Nội mức chiết khấu là 2,3% còn các tỉnh là 1,3% đều thanh toán nhanh đợc thêm 0,7. Ngoài ra, với những sản phẩm mới nh bim bim cam Công ty áp dụng mức giá khuyến khích là giảm 10% ở tháng đầu tiêu thụ.
Bảng12: Chiết khấu cho đại lý các năm qua
2.4.3. Các hoạt động xúc tiến khuếch trơng
Để thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn với các thành viên kênh hàng năm Công ty tổ chức hội nghị khách hàng vào đầu năm nhằm gặp gỡ trao đổi về sản phẩm về các chính sách của Công ty về những thông tin thị trờng. Nhờ đó mà Công ty có thể nắm bắt đợc kỹ hơn các thành viên và áp dụng các biện pháp hợp lý ở thị trờng do họ phụ trách. Và các thành viên cũng có điều kiện hiểu hơn về Công ty giúp họ có niềm tin vào Công ty.
Ngoài ra Công ty còn tham gia một số hội chợ nh: Hôị chợ Xuân, Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao... một mặt nhằm giới thiệu quảng cáo sản phẩm mới, tìm khách hàng và tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh. Mặt khách việc tham gia hội chợ còn nhằm giúp cho các thành viên kênh bán đợc nhiều hàng hoá của mình. Đối với sản phẩm mới Công ty cử nhân viên thị trờng của mình xuống hỗ trợ bán hàng và tiếp thị. Ngoài các hình thức xúc tiến trên Công ty còn áp dụng hình thức khác để gây ấn tợng đối với khách hàng về Công ty nh quà tặng nhân ngày lễ 8/3 cho các đại lý.v.v.. Đối với đối tợng tiêu dùng cuối cùng Công ty cũng chú trọng chính sách khuyến mại nh tặng quà , tem thởng, phiếu giảm giá trong các dịp đặc biệt.
iii. Đánh giá về công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty.