I. Tổng quan về công ty liên doanh tnhh hải hà KOTOBUK
2. Thực trạng công tác quản trị kênh hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty
2.1. Tuyển chọn thành viên kênh.
Qua mô hình kênh ở phần trên ta thấy: trong kênh phân phối của công ty lực lợng bán hàng của công ty và đại lý rất quan trọng. Nó nằm trong phạm vi khả năng của công ty có thể lựa chọn. Mà để có một mạng lới kênh có hiệu quả cao thì công ty phải thực hiện việc tuyển chọn. Mà để có một mạng lới kênh có hiệu quả cao thì công ty phải thực hiện việc tuyển chọn lực lợng này thật kỹ càng.
2.1.1. Đối với lực lợng bán hàng
Lực lợng bán hàng của Công ty gồm có bộ phận bán hàng bên trong thuộc phòng kinh doanh và bộ phận bán hàng bên ngoài (thuộc cửa hàng).
+ Lực lợng bán hàng: nhận đơn đặt hàng, theo dõi dự trữ và làm công tác marketing . Hiện nay, thị trờng của Công ty đợc chia làm5 vùng do 6 ngời phụ trách, một ngời phụ trách miền Trung, 1 ngời phụ trách Hà Nội và 1 ngời phụ trách xuất khẩu. Lực lợng này đợc tuyển chọn rất kỹ càng và dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau, nhng chủ yếu vẫn là tiêu chí về trình độ, khả năng hiểu biếu khách hàng, hiểu biết về sản phẩm đối thủ cạnh tranh, năng động nhiệt tình trong công việc.
+ Lực lợng bán hàng bên ngoài là lực lợng bán hàng ở cửa hàng và các chi nhánh. Đây là lực lợng làm việc trực tiếp với khách hàng cuối cùng họ có nhiệm vụ: giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp, bán hàng, thu nhập và cung cấp thông tin phản hồi có liên quan đến doanh nghiệp, giải đáp những khiếu nại thắc mắc của khách hàng ngoại ngữ giao tiếp, có diện mão dễ gần, tác phong giao tiếp lịch sự nhã nhặn, có sự nhạy cảm với tình hình, có trí nhớ tốt ngoài ra còn phải nhiệt tình say mê với công việc thật thà, tự giác.
Lực lợng bán hàng của Công ty đợc tuyển chọn qua phòng nhân sự (văn phòng) thông qua thi tuyển và phỏng vấn. Ngời đợc tuyển sẽ thử việc trong 3 tháng nếu làm đợc sẽ đợc tuyển chính thức nếu không sẽ bị thải loại
2.1.2. Đại lý
Đại lý là một trung gian chủ yếu của công ty. Vì vậy việc lựa chọn đợc thực hiện rất kỹ càng. Tuy nhên do thế lực của công ty còn yếu cho nên đôi khi Công ty không thể lựa chọn đợc những đại lý nh mong muốn. Thông thờng các đại lý của các tuyển chọn dựa trên các tiêu chí sau:
- Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định để dễ chi trả cho mỗi lần nhập hàng.
- Có khả năng hoạt động thơng mại tức là đã hoặc đang bán mặt hằng bánh kẹo, có khả năng bao phủ một thị trờng rộng lớn.
- Có danh tiếng và uy tín bán hàng.
Đại đa số các đại lý mà Công ty đang sử dụng là đại lý bán buôn ăn hoa hồng tức là đồng thời với việc bán hàng cho Công ty họ có bán hàng cho nhiều Công ty mà nhất là khi Công ty có năng lực cạnh tranh không cao. Thờng thì Công ty tạo ra nhiều động cơ để lôi cuốn các đại lý bằng tỷ lệ chiết khấu cao hơn, giúp đỡ trong quản lý, đảm bảo cung cấp đủ hàng khi khan hiếm nh dịp lễ tết. Ngoài ra Công ty còn có các biện pháp khuyến khích khác hết sức hấp dẫn.