Thương mại cổ phần Hàng Hải.
Khách hàng của MSB được phân thành 2 nhóm chủ yếu là: nhóm khách hàng thường xuyên và nhóm khách hàng không thường xuyên. Mỗi nhóm khách hàng này bao gồm những thành phần khác nhau của nền kinh tế.
Nhóm khách hàng thường xuyên của MSB là những khách hàng lớn, là các doanh nghiệp thuộc các ngành Bưu chính Viễn thông, Hàng hải, Bảo hiểm… Trong danh sách khách hàng của MSB thì họ luôn được xếp lên hàng đâu. Nhóm khách hàng này đã có nhiều năm quan hệ làm việc với MSB, họ tham gia sử dụng dịch vụ của MSB từ những ngày đầu khi Ngân hàng mới được thành lập và hiện nay họ đã trở thành những cổ đông chính của MSB. Họ đóng góp một phần không nhỏ vào doanh thu hàng năm của MSB
Nhóm khách hàng còn lại là nhóm khách hàng không thương xuyên. Nhóm khách hàng này khá đa dạng, bao gồm nhiều thành phần kinh tế. Nhóm khách hàng này được MSB phân loại thành 2 nhóm là khách hàng Doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Nhóm khách hàng được xếp vào nhóm khách hàng nhỏ, nguồn thu từ nhóm khách hàng này không nhiều như nhóm khách hàng thường xuyên và cũng không ổn định.
Hiện nay, khách hàng của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải còn ít, số lượng khách hàng chủ yếu là khách hàng nhỏ. Vấn đề cần giải quyết là cần phát triển mạng lưới giao dịch, mở rộng quan hệ với khách hàng, tăng số lượng khách hàng lớn… Các biện pháp giải quyết những vấn đề này sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương III của chuyên đề.
2.2.Thực trạng hoạt động thu hút khách hàng của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải
Như đã đề cập trong mục 1.2, chương II, khách hàng của MSB chủ yếu là các đối tượng thuộc các Tổng công ty: Bưu chính Viễn thông, Hàng hải, Bảo Việt…đây hầu hết đều là những đối tượng khách hàng lớn, kinh doanh xuất nhập khẩu. Do vậy, các dịch vụ phát triển của MSB chủ yếu là các dịch vụ thanh toán quốc tế, L/C, nhờ thu, vay vốn, bảo lãnh… Các dịch vụ khác như mở tài khoản, tiền gửi tiết kiệm, chuyển tiền chủ yếu phục vụ đối
trong đó phí dịch vụ thanh toán thu được là 16.746 triệu đồng, thu từ nghiệp vụ ủy thác và đại lý là 232,93 triệu đồng, thu từ nghiệp vụ bảo lãnh là 1.158 triệu đồng. Mặc dù các dịch vụ thanh toán, mở L/C, bảo lãnh… của MSB được khách hàng sử dụng nhiều nhưng nguồn thu chủ yếu của Ngân hàng lại không phải từ những hoạt động này.
Với những số liệu thống kê thu thập được, có thể thấy lợi nhuận của MSB chủ yếu từ hoạt động cho vay vốn. Đây là dịch vụ phát triển mạnh nhất trong tất cả các dịch vụ của MSB. Khoản thu từ lãi cho vay ( 303.185 triệu đồng) chiếm 54% lãi của MSB. Dịch vụ cho vay của MSB thu hút rất nhiều đối lượng thuộc 2 nhóm khách hàng là: khách hàng Doanh nghiệp và khách hàng cá nhân. Trong năm 2006, Ngân hàng đã cho 7651 khách hàng vay với cơ cấu như sau:
Bảng 6: Cơ cấu khách hàng năm 2006
Đơn vị: khách hàng DNVVN 758 DN khác 1018 Cá nhân 5875 Tổng số khách hàng 7651 Nguồn: Phòng tín dụng MSB
Tuy nhiên, vấn đề mà MSB gặp phải ở đây là việc khách hàng sử dụng dịch vụ vay vốn của MSB vẫn chủ yếu thuộc các ngành Bưu chính Viễn thông, Hàng hải, Bảo Việt… Chỉ tính riêng năm 2006, trong số 1776 doanh nghiệp tham gia vay vốn của MSB thì có khoảng 1413 doanh nghiệp (chiếm 79,56%) thuộc nhóm trên. Những con số trên cho thấy MSB vẫn đang rất thiếu chủ động trong việc phát triển khách hàng tín dụng, đặc biệt là khách hàng lớn.
Trong tổng nguồn thu của MSB, giá trị của nguồn thu từ lãi tiền gửi cũng chiếm một tỉ lệ tương đối cao. Trong năm 2006, Ngân hàng đã thu từ lãi tiền gửi 215.130 triệu đồng (chiếm 38% tổng nguồn thu). Năm 2006 vừa qua, Ngân hàng đã thực hiện hướng dẫn tư vấn cho 2524 khách hàng thực hiện mở tài khoản, tăng 156 tài khoản so với năm 2005 (2368 tài khoản trong đó 212 tài khoản thuộc nhóm khách hàng Doanh nghiệp và 2156 tài khoản thuộc nhóm khách hàng cá nhân). Trong đó có 248 tài khoản thuộc nhóm khách hàng Doanh nghiệp và 2276 tài khoản cá nhân. Ở hoạt động dịch vụ này, số lượng khách hàng thuộc nhóm khách hàng truyền thống tuy vẫn chiếm tỷ lệ cao (167 tài khoản tương đương 67%) nhưng nếu so với tỷ lệ của năm 2005 là 76% (161/212 tài khoản thuộc nhóm khách
hàng truyền thống) thì có thể thấy dịch vụ tài khoản tiền gửi của MSB đã có những bước tiến đáng kể và đang tạo được những ấn tượng tốt đối với khách hàng.
Bảng 7: Số lượng tài khoản được lập trong năm 2006
Chỉ tiêu Khách hàng doanh nghiệp Khách hàng cá
nhân Tổng số Thường xuyên Không thường xuyên Năm 2005 161 51 2156 2368 Năm 2006 167 81 2276 2524 Nguồn: Phòng dịch vụ MSB
Như vậy, có thể thấy rằng khách hàng của MSB hầu hết là các doanh nghiệp nhỏ và vừa. Họ chủ yếu là các doanh nghiệp tham gia hoạt động thương mại quốc tế, xuất nhập khẩu. Với đặc điểm kinh doanh đó, khách hàng thường có nhu cầu cao về các dịch vụ thanh toán quốc tế, vay vốn đầu tư dự án… Dịch vụ cho vay vốn là dịch vụ đem lại nguồn thu cao