Hải
Sau quá trình thực tập, nghiên cứu và tìm hiểu thông tin tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải, trong phạm vi trình độ và sự hiểu biết của mình, em xin đưa ra một số giải pháp chủ yếu nhằm khắc phục một số giải pháp nhằm khắc phục những vấn đề tồn tại trong thu hút khách hàng của Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải mà em đã đề cập trong mục 3, Chương II của chuyên đề. Những biện pháp sau đây được rút ra từ những thông tin thu thập cũng như những nghiên cứu về tình hình kinh doanh của MSB, nhằm phát triển kinh doanh nói chung và thu hút khách hàng của Ngân hàng nói riêng.
2.1.Phân tích kỹ lưỡng khả năng của đối thủ cạnh tranh và phát huy hết khả năng thế
mạnh của MSB
Cạnh tranh trong lĩnh vực ngân hàng đang ngày càng gay gắt, không chỉ giữa các ngân hàng trong nước với nhau, mà còn giữa các ngân hàng trong nước với ngân hàng nước ngoài, giữa các ngân hàng với các định chế tài chính. Tuy nhiên trong lĩnh vực cho vay tiêu dùng, các định chế tài chính chưa thực sự là đối thủ cạnh tranh mạnh vì họ chưa quan tâm nhiều đến lĩnh vực này. Còn lại, hầu hết các ngân hàng đều tích cực phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng, bởi lẽ, hơn ai hết, họ ý thức được những lợi ích to lớn mà cho vay tiêu dùng mang lại: việc tập trung tương đối vào khu vực dân cư đã tạo điều kiện thuận lợi cho các ngân hàng tạo dựng danh tiếng trong khu vực này đồng thời có thể thu hút nguồn vốn ổn định và tưng đối rẻ do đó thu về một tỷ suất lợi nhuận cao hơn. Mặc dù hoạt động cho vay đem lại rất nhiều lợi nhuận cho MSB nhưng đây không phải là lợi thế lớn nhất của MSB. Nếu so với các Ngân hàng Nhà nước hay các NHTM lớn như SacomBank, ACB, SEABank, Techcom Bank… thì MSB không thể nào cạnh tranh về khả năng cho vay. Vì vậy, MSB nên có sự tập trung vào lợi thế cạnh tranh lớn nhất của mình đó là các dịch vụ thanh toán quốc tế và các hoạt động dịch vụ liên quan đến xuất nhập khẩu. Ở Việt Nam hiện nay, nếu nói đến các dịch vụ thanh toán quốc tế thực sự nổi bật chỉ có Eximbank. MSB chưa được nhắc đến nhiều mặc dù các dịch vụ cũng như số lượng lớn khách hàng của MSB chủ yếu
nằm trong lĩnh vực này. Vì vậy, để xây dựng thương hiệu của mình, MSB cần phải tập trung phát triển thế mạnh này của mình. Đây là biện pháp thiết thực để thu hút khách hàng đối với Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải.
2.2.. Giải pháp nâng cao cơ sở hạ tầng: Nâng cao cơ sở hạ tầng là phát triển cơ chiến
lược và cơ cấu tổ chức của Ngân hàng. Mọi hoạt động kinh doanh cần phải xuất phát từ cơ
sở, gốc rễ bền vững thì mới có thể phát triển. Nâng cao cơ sở hạ tầng là điều kiện cần để phát triển kinh doanh, thu hút khách hàng. Để thực hiện được việc nâng cao cơ sở hạ tầng phải thực hiện những công việc sau:
- Tiếp tục hoàn thiện cơ cấu tổ chức đã được Hội đồng quản trị thông qua theo
định hướng đẩy mạnh phát triển khách hàng trên cơ sở quản trị rủi ro hiệu quả.
- Phân định rõ chức năng thuộc các Khối chuyên môn nghiệp vụ; Nâng cao hiệu
quả điều hành của các khối, các phòng ban; Tăng cường sự hỗ trợ trực tiếp của Trung tâm điều hành đối với các đơn vị kinh doanh trong toàn hệ thống; Tiếp tục phân quyền, giao trách nhiệm rõ ràng cho từng cá nhân.
- Phát triển công nghệ thông tin và hiện đại hóa công nghệ Ngân hàng. Tập
trung triển khai thành công Giai đoạn 2 Dự án hiện đại hóa công nghệ Ngân hàng, tiếp tục hoàn thiện và khai thác hiệu quả Dự án giai đoạn 1. Kết hợp với việc mở rộng mạng lưới để chuẩn bị cơ sở xây dựng Trung tâm dữ liệu dự phòng (theo dự kiến tại Vĩnh Phúc hoặc Hải Dương)
- Cải tiến cơ chế quản trị điều hành, tăng cường vai trò của Hội đồng Quản trị
trong việc hoạch định chiến lược, thiết lập các mối quan hệ đối tác chiến lược. Tăng cường sự chủ động của Ban điều hành trong công tác quản lý nhân sự và điều hành kinh doanh.
2.3.Giải pháp phát triển nguồn nhân lực, nâng cao nghiệp vụ cho CBNV của Ngân hàngThương mại cổ phần Hàng Hải
Hoạt động của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đèu chịu ảnh hưởng rất lớn bởi khả năng chuyên môn của CBNV. Đặc biệt, trong lĩnh vực Ngân hàng, CBNV phải tiếp xúc trực tiếp rất nhiều với khách hàng. Vì vậy, đội ngũ CBNV chuyên nghiệp, có chuyên môn cao,
hiểu biết rộng sẽ tạo những ấn tượng tốt với khách hàng, xây dựng hình ảnh MSB chuyên nghiệp, uy tín. Do vậy, để có thể thu hút khách hàng, việc phát triển nguồn nhân lực là vấn đề không thể thiếu.
- Với kế hoạch phát triển mạng lưới đến năm 2010 khoảng 100 điểm giao dịch,
nguồn nhân lực không chỉ đáp ứng yêu cầu phát triển kinh doanh trong năm 2007 mà “phải đi trước một bước” để tạo đà phát triển cho các năm tiếp theo, nguồn nhân lực được gia tăng chủ yếu phục vụ khối kinh doanh tín dụng, phát triển thẻ, công nghệ thông tin.
- Rà soát, đánh giá lại chất lượng CBNV đảm bảo đáp ứng yêu cầu công việc
hoặc khả năng đào tạo phát triển. Tiếp tục đổi mới hoạt động đào tạo, thực hiện đào tạo theo các cấp: đào tạo cho các cấp quản lý, đào tạo nhân viên, đào tạo hội nhập cho nhân viên, cán bộ khi mới vào làm việc tại MSB.
Củng cố tổ chức và tăng cường nhân sự có năng lực cho Phòng công nghệ thông tin để phối hợp triển khai dự án Hiện đại hóa Ngân hàng và khai thác hiệu quả hệ thống công nghệ thông tin để đáp ứng yêu cầu quản lý và nhu cầu khách hàng.
2.4.Giải pháp nâng cao số lượng, chất lượng sản phẩm dịch vụ
Trong hoạt động kinh doanh Ngân hàng, số lượng và chất lượng sản phẩm dịch vụ có những ảnh hưởng quan trọng đến việc thu hút khách hàng. Các nhiều dịch vụ kết hợp với chất lượng dịch vụ phù hợp với giá cả sẽ thu hút được rất nhiều khách hàng. Bởi vì nhu cầu của các đối tượng khách hàng vô cùng phong phú, đặc biệt họ rất quan tâm với chất lượng dịch vụ và giá cả. Vì vậy, cần phải có sự cân bằng về số lượng, chất lượng cũng như giá cả và các mức phí dịch vụ.
Trong mục 2.2, Chương II, với những số liệu thu được, ta đã biết hoạt động cho vay mang lại lợi nhuận chủ yếu cho MSB. Vì vậy cần phát triển hơn dịch vụ tín dụng này và cần có sự quản lý chặt chẽ hơn về vấn rủi ro trong hoạt động vay vốn:
- Triển khai chức năng quản trị rủi ro đối với hoạt động: Quản trị rủi ro nguồn (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
vốn (ALCO), rủi ro hoạt động… Tách bạch chức năng kinh doanh và chức năng quản trị rủi ro từ cơ sở.
- Triển khai các chính sach quản lý rủi ro tín dụng phù hợp với các quy định
nhà nước và xu hướng phát triển của thị trường nhằm hạn chế rủi ro, bao gồm các hạn mức theo ngành, khách hàng, các cảnh báo về rủi ro thị trường…
- Tăng cường vai trò của Trung tâm trong công tác quản lý nợ xấu và thu hồi
nợ, tích cực đôn đốc, giám sát kế hoạch và biện pháp thu hồi nợ, đồng thời phải tư vấn và hỗ trợ các đơn vị kinh doanh các biện pháp xử lý nợ hiệu quả.
Bên cạnh phát triển dịch cho vay, MSb cũng cần mở rộng mạng lưới giao dịch, tăng cường chất lượng dịch vụ thanh toán quốc tế, phát triển sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp theo định hướng đầu tư tín dụng đi kèm với phát triển dịch vụ. Cần phát triển các loại sản phẩm huy động vốn từ dân cư với các hình thức đa dạng, lãi suất linh hoạt. Xây dựng và triển khai các sản phẩm tín dụng cá nhân phục vụ các đối tượng khách hàng cá nhân tiềm năng. MSB cần mở thêm nhiều loại hình dịch vụ khác theo kế hoạch đã vạch ra như: hệ thống Thẻ ghi nợ MSB, thẻ quốc tế, phát hành thẻ ATM liên thông với Vietcom Bank và các Ngân hàng TMCP khác…
2.5.Giải pháp củng cố và phát triển quan hệ đối với khách hàng
Đây là hoạt động quan trọng, mang tính quyết định trong thu hút khách hàng. Bởi vì đây là hoạt động kéo dài, mang tính liên tục và có ảnh hưởng tới cả 2 nhóm khách hàng thường xuyên và không thường xuyên của MSB. Để có thể củng cố và phát triển quan hệ đối với các nhóm khách hàng cần phải thực hiện một số giải pháp cơ bản sau:
- Thực hiện định hướng khách hàng: Xây dựng danh mục các khách hàng lớn
và phát triển toàn diện quan hệ với khách hàng thuộc các Tổng công ty: Bưu chính Viễn thông, Hàng hải, Bảo Việt…, Mở rộng sự tiếp cận về tín dụng và dịch vụ Ngân hàng tới mọi đối tượng khách hàng tiềm năng của nền kinh tế, chú trọng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ; Mở rộng đối tượng khách hàng là cá nhân có thu nhập cao và ổn định, kinh doanh cá thể.
- Thực hiện nâng cao hiệu quả công tác quảng cáo truyền thông nhằm tạo ấn
tranh, thu hút khách hàng. Xây dựng văn hóa MSB trong hệ thống và trong ứng xử với khách hàng thông qua đổi mới phong cách, tăng cường đào tạo kỹ năng giao tiếp cho toàn thể cán bộ nhân viên, chuẩn hóa các ấn phẩm và triển khai thống nhất trong hệ thống.
- Cần có những biện pháp khuyến mãi thích hợp đối với từng loại hình dịch vụ
để thu hút khách hàng mới, tạo mối quan tâm và gây ấn tượng về dịch vụ của MSB đối với họ.
- Có những chính sách ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên, đặc biệt với
những khách hàng là cổ đông chiến lược của MSB. Tạo sự bền vững trong quan hệ giữ MSB và những khách hàng thường xuyên.
- Cần tập trung khai thác mối quan hệ với các khách hàng lớn để thông qua họ
là cầu nối với các khách hàng khác. Mở rộng quan hệ với các thành phần kinh tế, đặc biệt là các doanh nghiệp và các cá nhân có thu nhập cao, ổn định.
- Hiện nay, với sự bùng nổ của thị trường chứng khoán, số lượng các cá nhân
vay vốn để tham gia thị trường chứng khoán cũng như gửi tiết kiệm đang tăng đáng kể. Cần phải biết nắm lấy cơ hội này để phát triển các hoạt động tín dụng.
Kiến nghị:
Đối với Ngân hàng Thương mại cổ phần Hàng Hải
Thứ nhất, Trung tâm cần có định hướng rõ ràng và các biện pháp hỗ trợ phát triển khách hàng. Nên có phòng Marketing phụ trách các công việc liên quan đến khách hàng và thu hút khách hàng.
Thứ hai, Trung tâm nên khuyến khích và hỗ trợ các chi nhánh chủ động trong việc phát triển khách hàng tín dụng. Các chi nhánh cũng nên có phòng Marketing để việc phát triển khách hàng và thu hút khách hàng được chủ động, độc lập hơn. Nên có những khóa
học đào tạo nâng cao chất lượng và đào tạo về lĩnh vực khách hàng cho CBNV như khóa học “Chú trọng Khách hàng và chất lượng dịch vụ” đã được tổ chức vào hai ngày 21,22 – 10 – 2006 vừa qua.
Thứ ba, nên thiết kế lại Website của Ngân hàng. Website hiện nay của quá lộn xộn, thiếu thông tin cần thiết để khách hàng có thể hết về các dịch vụ của Ngân hàng. Trong thời đại công nghệ thông tin hiện nay, hầu hết các khách hàng đều muốn tìm hiểu thông tin trực tuyến, thông qua các Website. Họ muốn chỉ cần đọc những thông tin trên Website là có thể biêt đầy đủ những điều cần thiết chứ họ không muốn phải đến tận nơi, hay gọi điện thoại trực tiếp để tìm hiểu vì như vậy không tiện lợi. Vì vậy, ngoài việc thiết kế lại Website thì Ngân hàng nên phát triển thêm các dịch vụ trực tuyến tương tự như Internet Banking, Mobile Banking…
Đối với Ngân hàng Nhà nước (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Thứ nhất, công tác thanh tra nên diễn ra đều đặn để tránh sự gian lận cũng như sự cạnh tranh thiếu lành mạnh giữa các Ngân hàng. Tạo sân chơi lành mạnh, bình đẳng cho các NHTM, tăng cường độ an toàn cho hệ thống NHTM và cho nền kinh tế.
Thứ hai, nên tăng cường những biện pháp hỗ trợ, đảm bảo an toàn và nâng cao hiệu quả trong các hoạt động của các NHTM. Tạo điều kiện thuận lợi nhằm thúc đẩy khả năng cạnh tranh của các NHTM, có những bước chuẩn bị cho việc cạnh tranh với các Ngân hàng nước ngoài đang xâm nhập vào nền kinh tế Việt Nam.
Thứ ba, theo nhận xét của nhiều nhà đầu tư trong nước cũng như nước ngoài thì môi trường chính trị của chúng ta khá ổn định, đây là điều kiện thuận lợi cho hoạt động đầu tư song hệ thống văn bản pháp luật còn nhiều điểm cần hoàn thiện đặc biệt là vấn đề về quy trình, thủ tục và tính thống nhất trong các quy định. Theo họ, để đầu tư vào Việt Nam phải qua quá nhiều bước, mỗi bước lại có nhiều cơ quan quản lý gây phiền hà cho các nhà đầu tư, đó là chưa kể có một số cán bộ cố tình cản trở gây khó khăn. Vì vậy để thúc đẩy kinh tế phát triển tạo việc làm và thu nhập nhiều hơn cho người dân, Nhà Nước nên xoá bỏ các thủ
tục rườm rà không cần thiết để tránh tình trạng nhiều quy định chặt chẽ quá mức cần thiết trong khi một số quy định lại quá lỏng lẻo tạo khe hở cho một số cá nhân làm lợi cho mình.