I. tìm hiểu về thị trường mỹ
3. Những nét khác biệt của thị trường Mỹ mà doanh nghiệp Việt Nam
cần chú ý
Hầu hết các nước khi thiết lập quan hệ buôn bán với Mỹ đều ý thức được rằng đây là một thị trường lớn cả về quy mô và nhu cầu tiêu dùng, đồng
thời đây cũng là một trong số ít các thị trường lớn trên thế giới chấp nhận với
khối lượng lớn các mặt hàng từ cao cấp đến bình dân. Do vậy, hầu hết các nước công nghiệp phát triển và các nước đang phát triển đều lấy thị trường
Mỹ làm mục tiêu chính cho chiến lượng hướng về xuất khẩu của mình. Việt
Nam cũng là một trong số các nước đó. Tuy nhiên, để thu được những thành công tại thị trường Mỹ thì không phải bất cứ một quốc gia nào cũng có thể
thực hiện được. Bởi vậy, các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và TCTRQVN nói riêng phải hết sức chú ý khi thâm nhập và mửo rộng hoạt động xuất khẩu trên thị trường này. Theo kinh nghiệm làm ăn lâu năm của
những người đi trước, các doanh nghiệp Việt nam cần chú ý những điểm sau:
Mỹ là một thị trường khổng lồ, rất chú trọng các hình thức tiếp thị
bằng quảng cáo. Mặt khác, đây không chỉ là một thị trường tiêu thụ lớn mà còn là một thị trường trung gian rất phát triển, có thể đáp ứng cho việc tiêu thụ hàng rau quả của Việt Nam khi mà Việt Nam chưa thiếp lập được các
mạng lưới tiêu thụ trực tiếp đến người tiêu dùng ở các nước.
Thị trường này mang tính chất vùng rõ rệt. Bên cạnh một số nguyên tắc chung cho toàn liên bang, luật pháp Mỹ cho phép các bang có quyền đưa
ra những luật lệ riêng của mình trong giao dịch với các đối tác làm ăn. Một
mặt hàng có thể không được chấp nhận ở bang này nhưng lại được hoan
nghênh ở bang khác. Do vậy, tiếp thị vừa phải chú ý đến đặc điểm vùng, vừa
phải chú ý đến toàn liên bang.
Có 2 cách tiếp cận thị trường Mỹ: bán hàng trực tiếp cho người mua
hoặc bán hàng thông qua đại lý. Lựa chọn cách nào là tuỳ thuộc ở mỗi doanh
nghiệp. Thương nhân Mỹ thường mua hàng với khối lượng lớn, có khi họ
mua toàn bộ sản phẩm của một nhà máy suốt một vài năm liền. Họ không chỉ mua hàng đắt tiền mà còn mua nhiều loại hàng phục vụ nhiều đối tượng tiêu dùng khác nhau.
Quy mô đơn hàng thường rất lớn. Các nhà phân phối của Mỹ thường
thiết lập hệ thống phân phối toàn cầu, nghĩa là không chỉ bán ở Mỹ mà theo
các kênh đi khắp thế giới. Nhiều doanh nghiệp Việt Nam sang Mỹ tìm hiểu thường không ký được hợp đồng do không đáp ứng được yêu cầu này, sản
xuất không đủ đáp ứng cho đơn hàng của họ.
Tư vấn là tập quán của các công ty Mỹ và thị trường Mỹ. Khi vào Việt Nam làm ăn, họ cũng sử dụng các công ty tư vấn ở Việt Nam giúp họ mua
hàng hoá, nguyên vật liệu hoặc cách thành lập một doanh nghiệp ở Việt Nam. Ngược lại, các doanh nghiệp Việt Nam sang Mỹ chào hàng nếu muốn chắc ăn
cũng cần sử dụng tư vấn. Hiện nay, rất nhiều công ty tư vấn đến hỏi Thường
vụ Việt Nam: Anh có muốn tiếp cận thị trường chè, thị trường may mặc hay
thị trường rau quả. Không? Bỏ tiền ra tôi làm cho. Tại Mỹ, chất lượng sản
phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu và là chìa khoá để thâm nhập thị trường này, trong đó tiêu chuẩn ISO 9000 là yêu cầu bắt buộc. Tuy nhiên, yếu tố giá
cả đôi khi có sức cạnh tranh hơn cả chất lượng sản phẩm. Người tiêu dùng Mỹ có khuynh hướng không muốn trả tiền theo giá niêm yết. Do vậy, các
doanh nghiệp cần tạo ra một chính sách giá linh hoạt, hấp dẫn khách hàng. Hàng hoá bán tại Mỹ thường phải kèm theo dịch vụ sau bán hàng. Số lượng và chất lượng của dịch vụ này là điểm mấu chốt cho sự tín nhiệm đối
với người bán hàng. Do đó, việc đầu tư để nâng cao chất lượng của dịch vụ
sau khi bán là rất cần thiết.
Các nhà kinh doanh tại thị trường Mỹ phải chấp nhận cạnh tranh rất
gay gắt như nhiều người mô tả là:” một mất một còn”. Cái giá phải trả cho sự
nhầm lần là rất lớn. Đây là thị trường với sự cạnh tranh khốc liệt và luôn có cạm bẫy. Người Mỹ có quan niệm chỉ tin vào người thắng,”người ta chỉ có
thể phát triển bằng cách hơn người khác. Sự ác liệt của cạnh tranh là do tầm
cỡ lớn của cuộc làm ăn”. Còn theo đánh giá của một doanh nhân Pháp, thị trường Mỹ cạnh tranh gay gắt hơn thị trường Châu Âu.
Phương thức giao dịch, kinh doanh trên thị trường Mỹ rất đa dạng,
hiện đại. Việc bán hàng trên Internet như công ty Amazon là một thí dụ điển
hình. Công ty không có cửa hàng, siêu thị, chỉ có một kho chứa hàng và một
Website. Khách hàng nào muốn mua gì cứ vào Website rồi gọi đến công ty,
sẽ có người đem hàng ở kho giao đến tận nhà. Hiện nay, rất nhiều cửa hàng siêu thị ở Mỹ đã bị lao đao và phải chuyển đổi sang hình thức kinh doanh này kết hợp với hình thức bán hàng ở cửa hàng truyền thống. Các doanh nghiệp
Việt Nam phải có thời gian dài mới có thể tham gia vào cách bán hàng kiểu
mới này, nhưng ngay từ bây giờ họ phải nhận thức được xu thế của phương
thức kinh doanh hiện đại để chuẩn bị đầy đủ, sẵn sàng hoà nhập với cách bán
hàng hiện đại.
Vòng đời của các sản phẩm thường ngắn bởi người tiêu dùng Mỹ luôn
nổi nóng nhưng lại chóng chán, các mẫu hàng đòi hỏi phải thay đổi nhanh và sáng tạo. Các chu kỳ kinh tế luân chuyển rất nhanh nên dễ rơi vào tình trạng
sản xuất quá nhu cầu hoặc không đáp ứng nhu cầu.
Đặc biệt, luật pháp của Mỹ rất phức tạp nên cần phải có những luật sư
giỏi giúp các doanh nghiệp đàm phán, thương lượng và ký kết các hợp đồng.
Nói chung, khi đã kinh doanh trên thị trường Mỹ, các doanh nghiệp
Việt Nam đều phải nhận biết những sự khác biệt này, từ đó có những đối sách
thích hợp, đề ra một số mục tiêu và có những giải pháp hiệu quả nhằm tăng cường thúc đẩy xuất khẩu và các mặt hàng của mình sang thị trường đầy tiềm năng này.