III. Các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩ mở xí nghiệp
6.Hoàn thiện công tác đại lý
Số lượng đại lý của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội là tương đối lớn song sự phân bố chưa đều cần chấn chỉnh lại. Nơi quá nhiều đại lý cần bớt đi một số đại lý không cần thiết, nơi ít bổ sung thêm. Các đại lý trong từng khu vực thị trường phải được phân bố đều trong địa bàn thị trường đó để đảm bảo cho sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. ở thị trường miền Bắc số lượng đại lý quá nhiều, hoạt động lại kém hiệu quả (mức tiêu thụ ít) thì có thể cắt giảm. Việc giảm số lượng các đại lý không có nghĩa là giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp mà ngược lại nó làm giảm sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý còn lại, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ do đó lợi nhuận của các đại lý được hưởng sẽ tăng lên. Tuy nhiên,
việc giảm bớt một số đại lý cần được nghiên cứu một cách kỹ lưỡng để tránh tình trạng gây ra một số đại lý độc quyền, các đại lý này sẽ nâng giá một cách tuỳ tiện.
Đối với thị trường miền Nam, miền Trung có số đại lý ít, việc tăng số lượng đại lý vừa tạo điều kiện cho công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm vừa tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Mặt khác để mở rộng thị trường tăng khả năng tiêu thụ xí nghiệp cũng cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ. Hiện nay, mạng lới bán lẻ còn quá ít (chỉ chiếm 25% doanh thu ), số bán chỉ diễn ra tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các lần tham gia hội chợ của xí nghiệp. Mạng lới bán lẻ là nơi trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng. Họ không chỉ là giới thiệu quảng cáo vận động người khác tiêu dùng mà còn cung cấp nguồn thông tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm của xí nghiệp, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Xí nghiệp cũng nên mở rộng thêm chi nhánh đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các trung tâm các vùng để có thể làm nhiệm vụ phân phối quản lý mạng lưới bán hàng, vừa làm công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm vừa thực hiện việc nghiên cứu thị trường từng vùng để đề ra những sách lược thích hợp.
Như vậy, bằng cách cân đối số lượng các đại lý giữa các vùng thị trường kết hợp với việc mở rộng thêm các chi nhánh đại diện, xí nghiệp sẽ mở rộng được thị trường tiêu thụ và hàng hoá được thông suốt, qua đó sẽ đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho xí nghiệp.
Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm không chỉ bằng việc phân bổ các đại lý giữa các vùng cho hợp lý mà xí nghiệp còn phải có biện pháp hỗ trợ nhằm giúp cho các đại lý hoạt động tốt hơn.
Biện pháp hữu hiệu đầu tiên phải kể đến là hỗ trợ về vốn, xí nghiệp có thể nâng mức dư nợ cho một số đại lý để họ có thể mua nhiều hàng của xí nghiệp. Song xí nghiệp cũng nên tránh tình trạng nợ quá nhiều mà không có khả năng thanh toán làm giảm vòng luân chuyển và sử dụng vốn. Ngoài ra việc tăng mức trợ giá vận chuyển với các đại lý ở xa cũng giảm bớt chi phí bán hàng cho họ và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Bên cạnh đó xí nghiệp cần tăng cường mối quan hệ gắn bó giữa đại lý và xí nghiệp thông qua các hợp đồng kinh tế, chia sẻ quyền lợi, duy trì các hình thức khen thưởng trợ giúp khó khăn. Những đại lý có mức tiêu thụ lớn thì được thưởng, những đại lý ở xa thì được tăng mức trợ giá vận chuyển. Vấn đề đặc biệt quan tâm là sử dụng chữ tín giữa các bên trong cơ chế thị trường, vấn đề buôn bán trao đổi có lúc vượt ra khỏi khuôn khổ quy
định chung, có những việc chỉ có thể giải quyết được trên cơ sở đã lập được chữ tín. Muốn vậy, xí nghiệp cần phải tìm hiểu lựa chọn, xây dựng được mạng lưới đại lý đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng, gắn bó với xí nghiệp mà xí nghiệp cũng nên có những biện pháp để duy trì sự gắn bó đó.
7.Hoàn thiện công tác tổ chức và nhân sự:
Như đã phân tích ở trên, ta thấy một hạn chế nữa của xí nghiệp là phòng kinh doanh thực hiện quá nhiều việc dẫn đến sự chồng chéo trong công việc. Xí nghiệp cần xác định rõ chức năng của từng bộ phận để thuyên giảm, tách bớt một số bộ phận ra khỏi phòng kinh doanh để phân định rõ ràng nhiệm vụ cho các thành viên còn lại nhằm đem lại hiệu quả hoạt động ngày càng cao cho phòng kinh doanh của xí nghiệp.
Về vấn đề nhân sự xí nghiệp cũng cần phải có biện pháp sửa đổi đó là tăng cường đào tạo tay nghề lao động. Cần đào tạo những kiến thức cả về cơ bản và chuyên sâu cho người lao động; kiến thức về kinh doanh và quản lý của kinh tế thị trường, kỹ thuật cho các nhà doanh nghiệp. Hình thành đội ngũ doanh gia năng động, có khả năng phản ứng nhanh với những thay đổi của thị trường và xã hội. Tăng cường xây dựng đội ngũ công nhân giỏi về nghề nghiệp, sâu về chuyên môn có đủ khả năng, trình độ tiếp thu công nghệ mới và làm chủ được kỹ thuật thiết bị mỗi khi có sự đổi mới.
8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý:
Hiện nay vốn kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp vẫn là đợi chỉ tiêu cấp của Nhà nước mà không hề có thêm nguồn vốn nào khác tự huy động vì thế việc đầu tư đổi mới công nghệ, trang thiết bị văn phòng gặp rất nhiều khó khăn. Mặc dù đang sống trong thời đại bùng nổ thông tin nhưng hiện nay lượng máy tính trang bị cho các phòng ban có thể nói là còn quá ít (chỉ có hai máy). Trongkhi đó, ở các công ty cạnh tranh như Hải Hà, Kinh Đô, Biên Hoà,…tất cả đều đã được trang bị hệ thống máy tính tương đối mạnh, thậm chí có công ty đã nối mạng Internet để nắm bắt được thông tin một cách nhanh chóng, kịp thời và phản ứng nhanh nhạy với thị trường. Thông tin cũng là một lợi thế cạnh tranh khá mạnh cho mọi doanh nghiệp nên rõ ràng là xí nghiệp vẫn đang bỏ lỡ một cơ hội để nâng cao khả
năng cạnh tranh của mình bởi chỉ trong một tích tắc nếu xí nghiệp chậm chân thì những thông tin kinh doanh quan trọng sẽ thuộc về ưu thế của các đối thủ cạnh tranh. Vì thế điều hết sức cần thiết là ngay từ bây giờ xí nghiệp phải có kế hoạch huy động nguồn vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và cho công tác tiếp cận thông tin nói riêng để đưa lại sự đúng đắn cho mọi quyết định mà ban quản trị đề ra.
kết luận:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một khâu rất quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng trong nền kinh tế thị trường. Đây là một vấn đề mà các doanh nghiệp luôn phải tìm cách giải quyết tốt bởi vì thông qua kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm chúng ta sẽ biết chính xác kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó.
Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội là một đơn vị hiện nay đang từng bước tự khẳng định được mình, không ngừng nâng cao sản lượng tiêu thụ hàng năm tạo được uy tín với người tiêu dùng. Phương châm của ban lãnh đạo xí nghiệp là từng bước đưa xí nghiệp lớn mạnh lên để sánh vai cùng với các doanh nghiệp khác trong ngành bánh kẹo. Để làm được việc đó đòi hỏi xí nghiệp phải có một chiến lược phát triển hợp lý với thực trạng hiện nay của xí nghiệp cũng như với tình hình chung của ngành sản xuất bánh kẹo trong nước. Và điều này đã được xí nghiệp thực hiện tốt trong suốt thời gian qua.
Với truyền thống và các thế mạnh sẵn có cùng các chủ trương chính sách đúng đắn ta hy vọng rằng sản phẩm do xí nghiệp sản xuất ra ngày càng được người tiêu dùng biết đến và đón nhận. Và mong rằng xí nghiệp sẽ ngày càng lớn mạnh cùng với sự lớn mạnh của ngành sản xuất bánh kẹo Việt Nam.
Qua thời gian thực tập ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, sau khi tìm hiểu hoạt động của xí nghiệp tôi đã chọn đề tài: “Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội”. Với mong muốn sẽ góp được một số ý kiến nhỏ cho xí nghiệp tìm hướng đi trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Do trình độ và thời gian có hạn nên việc phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cũng như việc đề ra các giải pháp còn có nhiều thiếu sót không thể tránh khỏi. Em rất mong mọi người giúp đỡ, góp ý để bài viết được hoàn thiện hơn.
Tài liệu tham khảo:
1.Tập bài giảng: chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp (trường đại học KTQD).Năm 1999-chủ biên PGS. PTS Nguyễn Thành Độ và Cử nhân Nguyễn Ngọc Huyền.
2. Chiến lược và sách lược kinh doanh- Garry D.Smith, Danny R.Amold Bobby G.Bizzell-NXB thành phố Hồ Chí Minh 1994.
3. Giáo trình: Kinh tế quản lý (khoa QTKDTH-trường đại học KTQD)
4. Giáo trình: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp-NXBTK-Năm 2001-chủ biên PGS. TS Nguyễn Thành Độ và TS Nguyễn Ngọc Huyền.
5. Giáo trình Marketing căn bản-Phillip Kotler-NXBTK
6. Giáo trình kinh tế thương mại-dịch vụ (tổ chức và quản lý kinh doanh )-chủ biên GS. PTS Đặng Đình Đào.
7. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội các năm 1999, 2000, 2001, 2002. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
8. Các tài liệu liên quan khác của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội.
mục lục
Lời mở đầu ………6.
Phần I: Những vấn đề lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp………9
I.Thực chất, vai trò và những nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp………9
1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm...9
2.Vai trò tiêu thụ sản phẩm...10
2.1 Vai trò tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp...10
2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với xã hội...12
3.Một số yêu cầu cơ bản đối với công tác tiêu thụ sản phẩm...12
3.1 Đảm bảo tăng thị phần của doanh nghiệp...13
3.2 Đảm bảo tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp...13
3.3 Đảm bảo tăng tài sản vô hình(uy tín) của doanh nghiệp...13
3.4 Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng...14
3.5 Đảm bảo thúc đẩy sản xuất...14
4. Những nội dung cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp...14
4.1 Nghiên cứu thị trường...14
4.2Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ...15
4.2.1 Kế hoạch hoá bán hàng...
4.2.2 Kế hoạch hóa marketing...
4.2.3 Kế hoạch hoá quảng cáo...
4.2.4 Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm...
4.3 Các hoạt động truyền thông...17
4.3.1 Quảng cáo...
4.3.2 Các chính sách tiêu thụ...
4.4.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ...
4.4.2 Trang thiết bị nơi bán hàng...
4.4.3 Tổ chức bán hàng... (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4.4.4 Tổ chức các hoạt động xúc tiến tiêu thụ sản phẩm...
4.4.5 Yểm trợ bán hàng...
4.4.6 Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng...
II. Các nhân tố môi trường kinh doanh có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp……….21
1.Môi trường bên ngoài...21
1.1Nhân tố kinh tế...21
1.2 Nhân tố chính trị và pháp luật...21
1.3 Nhân tố kỹ thuật công nghệ...21
1.4 Nhân tố văn hoá- xã hội...22
1.5 Nhân tố tự nhiên...22
1.6 Môi trường cạnh tranh nội bộ ngành...23
1.6.1 Sức ép của khách hàng...
1.6.2 Sức ép của nhà cung cấp...
1.6.3 Sức ép của các đối thủ cạnh tranh hiện tại trong ngành...
1.6.4 Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn...
1.6.5 Sức ép của các sản phẩm thay thế...
2.Môi trường bên trong...26
2.1 Nguồn nhân lực...27
2.1.1 Ban giám đốc doanh nghiệp và cán bộ quản lý cấp doanh nghiệp...
2.1.2 Cán bộ quản lý cấp trung gian, đốc công và công nhân...
2.2 Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp...28
2.3 Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp...29
III.Sự cần thiết phải tăng cường hoạt động tiêu thụ ở các doanh nghiệp nước ta hiện nay………30
Phần II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội………...33
1.Quá trình hình thành và phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội...33
1.1 Giai đoạn từ tháng 4/1964-1987...33
1.2 Giai đoạn từ 1988-1993...34
1.3 Giai đoạn từ 1994 đến nay...34
2.Chức năng nhiệm vụ của xí nghiệp...35 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
3.Cơ cấu tổ chức và chức bộ phận...35
3.1 Ban lãnh đạo...36
3.2 Các phòng ban...38
4.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp...39
II.Phân tích các yếu tố môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội………...40
1.Các đặc điểm cơ bản về kinh tế kỹ thuật của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội có ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm...40
1.1Sản phẩm và thị trường...40
1.1.1 Sản phẩm...
1.1.2 Thị trường...
1.2 Nguồn nhân lực...44
1.3 Năng lực về vốn...47
1.4 Năng lực về thiết bị công nghệ...48
2.Các đặc điểm về môi trường chung và môi trường ngành có ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội...50
2.1Môi trường chung...50
2.1.1 Môi trường kinh tế...
2.1.2 Môi trường chính trị , pháp luật...
2.1.2 Môi trường kỹ thuật công nghệ...
2.1.4 Môi trường văn hoá xã hội...
2.1.5 Môi trường tự nhiên...54
2.2 Môi trường ngành………...
2.2.1Các đối thủ cạnh tranh ………..………...
2.2.2 Khách hàng: ...
2.2.4 Sản phẩm thay thế: ...
III.Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội………....58
1.Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp...58
1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo chủng loại sản phẩm...58
1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo đoạn thị trường...60
1.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối: ...61
2.Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của xí nghiệp...62 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
2.1ảnh hưởng của nghiên cứu thị trường...62
2.2 ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm...63
2.3 ảnh hưởng của chính sách giá...65
2.4 ảnh hưởng của kênh phân phối...68
2.5 ảnh hưởng của công tác khuyếch trương và quảng cáo sản phẩm...70
3.Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp...71
3.1Những kết quả đã đạt được...71
3.2Những mặt tồn tại...71
Phần III: Định hướng và giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội………....74
I.Mục tiêu phát triển của ngành bánh kẹo đến năm 2005…………...74
II. Định hướng phát triển của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội……...75
III. Các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội………...76
1.Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, thực hiện phân đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu của xí nghiệp...76 2. Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý...80
3.Tăng ngân sách một cách hợp lý để thực hiện một cách hiệu quả các hoạt động xúc tiến bán và yểm trợ bán hàng...82
4.Xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và tạo nên một hình ảnh riêng về xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội...84
6. Hoàn thiện công tác đại lý...88
7.Hoàn thiện công tác tổ chức và nhân sự...89
8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý...90
Kết luận………91