- Tiếp tục duy trì hình ảnh thương hiệu với uy tín chất lượng và sự thân thiết với người tiêu dùng.
3.3.2. Nâng cao chất lượng và hiệu quả quản trị kênh
Như trên đã nêu, công ty còn ít chú trọng tới các biện pháp quản trị kênh Mối liên lạc giữa công ty và các nhà phân phối còn chưa được chặt chẽ. Người xưa có câu "dụng nhân như dụng mộc" còn người phương Tây có câu "năng suất là từ quản lý chứ không phải trong kỹ thuật". Chính vì vậy công ty nên phát huy sự liên kết phối hợp giữa trung gian và nhà sản xuất để từ đó có thể đẩy mạnh hơn nữa tốc độ tiêu thụ sản phẩm của mình. Dưới đây là một số đề xuất hoàn thiện thêm kênh phân phối và củng cố mối quan hệ giữa công ty và các trung gian:
- Thiết lập các đại lý bán 100%, 75%, 50% sản phẩm của công ty. Tại các đại lý bán 100% sản phẩm của công ty cần chú trọng trang trí cửa hàng theo nét đặc trưng riêng của sản phẩm, mỗi một tỉnh nên thiết lập ít nhất một cửa hàng như vậy. Đối với các cửa hàng bán 75% và 50 % sản phẩm của công ty cần có các biện pháp cụ thể khuyến khích khách hàng trưng bày sản phẩm của công ty theo hướng dễ nhìn nhất, đẹp nhất nhằm kích thích thói quen mua ngẫu hứng của người tiêu dùng.
- Thường xuyên tổ chức đợt khuyến mại áp dụng đối với các trung gian tiêu thụ, tổ chức kết hợp mời các đại lý đi tham quan nghỉ mát do công ty tổ chức cho nhân viên, tổ chức hội nghị khách hàng để qua đó cũng hiểu được tâm tư nguyện vọng, khó khăn của họ để có thể tháo giúp, ngày lễ tết tặng quà kỷ niệm nhằm củng cố mối quan hệ khách hàng.
- Tổ chức các đợt đào tạo nhân viên bán hàng của công ty và mời các đại lý tham gia để cùng chia sẻ những kinh nghiệm bán hàng, tháo gỡ những khó khăn nhằm tăng hiệu quả tiêu thụ lên.
Bên cạnh đó, cần phải bổ sung thêm 1 xe tải cỡ nhỏ để hỗ trợ cho các phương tiện hiện có, vận chuyển kịp thời tới các điểm bán.
* Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Mọi người trong công ty đặc biệt là các nhân viên phòng Thị trường và phòng Kế hoạch phải nắm được các lý thuyết về kinh tế thị trường, hành vi người tiêu dùng đối với các mặt hàng văn phòng phẩm, các kỹ thuật bán hàng và tiếp thị sản phẩm. Do đó cần phải tổ chức các buổi học, thảo luận để phổ biến những kiến thức trên.
Qua nghiên cứu tìm hiểu em xin đưa ra một số hành vi người tiêu dùng đối với sản phẩm Văn phòng phẩm:
- Hành vi người tiêu dùng tại điểm bán:
+ Người tiêu dùng thường bị thu hút bởi sức mạnh nhãn hiệu, quan tâm nhất tới các sản phẩm dẫn đầu nổi tiếng như bút Routing, Steadtler, các sản phẩm có tiếng trong nước như Thiên Long. Chính vì lẽ đó, cần làm cho thương hiệu của mình có sức mạnh càng lớn càng tốt.
+ Họ thường mua những sản phẩm thuộc loại tiêu dùng có thể mở rộng + Khách hàng thường mua sản phẩm theo ngẫu hứng
* Lí do mua: - 60% mua do ngẫu hứng. - 35% do thấy sự đặc biệt - 20% do loại hàng được chú ý - 13% do sản phẩm mới - 9% do tình cờ.
Chính vì vậy, việc trưng bày tại điểm bán nhằm kích thích người tiêu dùng chú ý một cách ngẫu hứng, thích thú và đi đến quyết định mua là hết sức quan trọng.
- Đối tượng khách hàng của công ty không phân biệt giới tính, hay tuổi tác. Chủ yếu phân biệt theo nghề nghiệp. Tỷ lệ người dân đi học ở Việt Nam là khá cao, do đó nhu cầu về đồ dùng học sinh như bút máy, bút bi, cặp, vở, hộp bút, thước kẻ,
bút chì, tẩy ... là tương đối lớn. Trong khi đó, ở các thành phố, thị xã, khu công nghiệp đang dần phát triển và hiện đại hoá, các văn phòng, công ty, nhà máy ngày càng nhiều, nên các nhu cầu về đồ dùng văn phòng như giá sách, thư viện, cặp trình ký, cặp File, giấy photo,... là rất cao. Thị trường về chai nhựa cũng tương đối đa dạng và rộng lớn.
Từ hai nghiên cứu trên cho thấy đây là thị trường có thể mở rộng và tiềm năng, vấn đề chính là phải khai thác và phát triển được mà thôi. Do đó phải đưa ra thảo luận các vấn đề:
+ Định rõ vai trò, bổn phận và trách nhiệm của người bán hàng.
+ Các phuơng pháp, hướng dẫn và kỹ thuật bán hàng có hiệu quả. Tập trung chủ yếu vào các yếu tố Thái độ, Kỹ năng, Kiến thức bán hàng. Trong đó đi sâu vào một số nội dung sau:
* Tìm hiểu về đặc điểm khách hàng, sự thoả mãn, hài lòng của khách hàng. Đây là một kiểu mẫu để phát triển kỹ năng, kiến thức và thái độ của nhân viên bán hàng trong việc làm thoả mãn khách hàng. Nhân viên bán hàng cần phải hiểu được giá trị của việc thoả mãn khách hàng ảnh hưởng tới sự tồn tại của sản phẩm trong thị trường và phải nắm được nhu cầu của họ để làm tăng hiệu quả của việc tiêu thụ sản phẩm.
* Chỉ ra hậu quả của việc làm mất lòng khách hàng: Thứ nhất, 90% khách hàng không hài lòng một cửa hàng nào đó sẽ không đến mua hàng nữa hoặc không quay lại đó nữa. Thứ hai, 13% trong số những khách hàng đó sẽ kể câu chuyện của mình cho 20 người khác nghe. Thứ ba, để thu hút được khách hàng mới cần phải tiêu tốn gấp 5 lần thời gian, nỗ lực, công sức, và tiền bạc mà bạn đã bỏ ra để duy trì khách hàng thường xuyên của bạn. Thứ tư, mỗi khách hàng được thoả mãn sẽ kể ít nhất cho 5 nguời khác nghe và trong số 5 người đó sẽ có vaì người trở thành khách hàng của loại sản phẩm đó. Thứ năm, cơ hội tốt nhất để tăng cường việc bán hàng là thông qua những khách hàng hiện tại của công ty.