Sơ đồ 04 : Tỷ lệ của các loại kênh phân phố
2.3.2.2Sự lựa chọn kênh phân phối của công ty:
Với đặc điểm sản phẩm như trên, ta thấy sản phẩm của Hồng Hà chủ yếu là giấy vở, bút bi. Khách hàng mục tiêu mà công ty đưa ra là học sinh, sinh viên với đặc điểm hành vi người tiêu dùng là ưa chuộng sự tiện lợi và giá thành rẻ, thông thường khách hàng (có thể là các bậc phụ huynh, hoặc các em học sinh) sẽ đi sắm đồ dùng học tập một lần vào thời điểm trước năm học mới, và các lần khác rải rác trong năm học. Với lần mua sắm đầu tiên, điều khách hàng quan tâm là giá thành phải chăng và họ có thể mua được nhiều sản phẩm cần dùng, chỉ trong một lần để tiết kiệm thời gian và có giá ưu đại cho bán buôn vì họ thường mua với số lượng tương đối nhiều. Với những lần mua sắm tiếp theo, thì sau yếu tố giá cả, khách hàng sẽ quan tâm nhất đến yếu tố thuận lợi về địa điểm mua sắm, ví dụ như các cửa hàng gần trường học, gần khu vực sinh sống, các cửa hàng này lại cần ưu tiên cho việc bán lẻ vì họ chỉ mua rất ít ( không như ở nước ngoài, vì trung tâm mua sắm và chố ở thường cách nhau khá xa nên đã đến mua thì khách hàng sẽ mua với số lượng tương đối lớn). Thêm một đặc điểm nữa về tâm lý của người Việt Nam đó là thường không mua những đồ dùng thiết yếu và dành cho con trẻ trong những cửa hàng lớn vì họ cho rằng giá cả sẽ cao hơn (dù chỉ chút ít), bởi vậy khách hàng rất chuộng các cửa hàng văn phòng phẩm nhỏ lẻ và tiện lợi. Vậy thì vấn đề cần đặt ra ở đây không phải là kênh phân phối có bao nhiêu cấp, kênh phân phối nào hiện đại hơn mà là kênh phân phối nào hiệu quả hơn, tức là phù hợp với đặc tính tiêu dùng của người Việt Nam hơn cũng như đặc điểm của sản phẩm hơn.
Sau những phân tích trên đây, thì kênh phân phối chủ yếu của công ty thời gian qua vẫn chủ yếu là kênh phân phối truyên thống như các đại lý, khách hàng quen thuộc, chợ…Công ty duy trì cả 4 hệ thống kênh phân phối 1,2,3,4 ; kênh 1 với những của hàng giới thiệu sản phẩm trực tiếp của công ty như cửa hàng số 25 Lý Thường Kiệt, 905 đường Hồng Hà, Hà Nội ; 45 đường Độc Lập, thành phố Hồ Chí Minh hoặc các kênh còn lại thông qua các đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Những thành viên của kênh được phân chia thành 2 loại cửa hàng riêng biệt, một là cửa hàng và đại lý lớn chuyên về văn phòng phẩm, và các cửa hàng nhỏ, các tạp hóa đặt rải rác
trong các khu dân cư và các trường học nhỏ... Song Hồng Hà còn chưa chú trọng đến sự phát triển của các kênh phân phối hiện đại như hệ thống siêu thị lớn. Có thể kể đến hai loại hình siêu thị đó là hệ thống siêu thị thông thường hiện nay đang phát trển mạnh mẽ ở các thành phố lớn song lại rất ít thấy mặt hàng văn phòng phẩm hiện diện trong các hệ thống siêu thị này. Và khi người dân Việt nam càng ngày càng quen hơn với việc đến siêu thị mua sắm thì các công ty văn phòng phẩm cũng nên quan tâm đến hệ thống phân phối hiện đại này. Một loại hình siêu thị nữa ít phát triển ở Việt Nam đó là hệ thống siêu thị lớn chuyên về văn phòng phẩm có thể tập hợp khối lượng sản phẩm lớn từ nhiều công ty văn phòng phẩm trong nước với mẫu mã đa dạng, và chủng loại cực lớn, khái niệm văn phòng phẩm cũng có thể mở rộng ra cho cả các mặt hàng điện máy như laptop, máy tính, đồ chơi và các máy móc phục vụ học tập như máy chiếu, phần mềm... như chuỗi của hàng Staple rất nổi tiếng tại Hoa Kỳ. Đây cũng là cơ hội để các doanh nghiệp Việt Nam hợp tác để giới thiệu sản phẩm của mình, cũng thể hiện một bước tiến mới của thị trường văn phòng phẩm nước ta. Ngoài ra, chúng ta có thể thấy ngay thị trường vô cùng tiềm năng mà Hồng Hà hiện đang bỏ ngỏ, hay nói công bằng hơn là chỉ chiếm được một thị phần rất nhỏ. Do hạn chế về công nghệ, nên hiện công ty chưa đáp ứng được nhu cầu văn phòng phẩm của các doanh nghiệp vốn chi hàng chục, hàng trăm triệu đồng một năm để mua văn phòng phẩm và để thị trường này cho các đại lý, công ty cung cấp sản phẩm văn phòng phẩm nhập ngoại tung hoành. Và với tốc độ phát triển của nên kinh tế như hiện nay thì thị trường này sẽ còn không ngừng lớn mạnh đặt Hồng Hà trước những yêu cấu đổi mới. Chính vì không chú trọng thị trường này, nên kênh phân phối thông qua internet, qua đội ngũ tiếp thụ trực tiếp đến các doanh nghiệp và trường học chưa thực sự phát triển.
Hiện nay sản phẩm của công ty văn phòng phẩm Hồng Hà đang có mặt khắp trên thị trườg cả nước và cả thị trường nước ngoài. Ngoài các cửa hàng nhỏ lẻ, các hệ thống đại lý phân phối, dưới đây xin được giới thiệu chuỗi các cửa hàng phân phối sản phẩm ( hệ thống kênh phân phối 1 : nhà sản xuất -> người tiêu dùng) của công ty trên cả nước :
* Cơ sở sản xuất: 672 Ngô Gia Tự - Long Biên - Hà Nội
* Chi nhánh TP.HCM : 45 đường Độc Lập - Quận Tân Phú - TP. HCM * Chi nhánh TP.Đà Nẵng: 123 Điện Biên Phủ - Quận Thanh Khê – Đà Nẵng * Hệ thống trung tâm thương mại
- Hà Nội
• 352 Khâm Thiên, Quận Đống Đa, Hà nội
• 191 Bà Triệu (Tầng 3 TTTM Vincom)
• 352 Khâm Thiên
• Tầng 3 TTTM Machinco Km9 + 500 Nguyễn Trãi
• Ki ốt 14 - 15 - 16 B10 Phạm Ngọc Thạch
• 156 Kim Mã.
• 488 Hà Huy Tập, Yên Viên.
• 22B Hai Bà Trưng. - TP. Hải Phòng :
• 190 Trần Thành Ngọ, Kiến An. - TP. Thanh Hóa:
• Tầng 2 TTTM Thanh Hoá Plaza, Số 27-29 Đại Lộ Lê Lợi, P. Lam Sơn, TP. Thanh Hoá.
Các đại lý của tỉnh đều có người phân công phụ trách riêng đảm bảo cho chất lượng cũng như thời gian cung ứng. Riêng khu vực Hà Nội lại phân công người phụ trách riêng từng cửa hàng. Các đại lý cũng được đào tạo và hứng dẫn trong cách thức bày biện và bán sản phẩm. Luôn đảm bảo sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách thuận tiện và chất lượng nhất.