HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM TRUNG ƯƠNG I
II. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY
A/ KHÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH KINH DOANH NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CPC.1
1. TÌNH HÌNH THỊ TRƯỜNG MẶT HÀNG DƯỢC PHẨM
Hiện nay trên thị trường thuốc hợp pháp lưu hành 3 nguồn:
- Thuốc nhập khẩu chính thức qua các công ty xuất nhập khẩu y tế và thuốc được sản xuất trong nước.
- Thuốc được đưa vào theo đường phi mậu dịch.
- Thuốc viện trợ.
Theo quyết định số 111/TTg và thông tư số 14/thị trường-BYT nguồn thuốc phi mậu dịch được hạn chế tối đa. thông tư số13/1998/TT-BYT ngày 15/10/1998 quy định thuốc viện trợ được quản lý và sử dụng theo chương trình, không được phép bán ra thị trường. Như vậy về cơ bản thuốc trên thị trường chủ yếu là nguồn nhập khẩu chính thức và thuốc sản xuất trong nước.
Ngoài ra cũng còn từ nguồn nhập lậu, tiểu nghạch. Theo thống kê thì giá trị thuốc nhập khẩu không ngừng gia tăng. Năm 1997 là 387, 1 triệu USD, năm 1998 là 416 triệu USD, và năm 1999 là 450 triệu USD. Với khoảng 8000 mặt hàng thuốc lưu hành chính thức trên thị trường trong đó nhập khẩu khoảng 4500 mặt hàng. Các mặt hàng thuốc có thể được phân loại như sau:
- Thuốc tim mạch.
- Thuốc tác dụng trên hệ thần kinh trung ương.
- Thuốc chống nhiễm khuẩn.
- Thuốc vè bộ máy tiêu hoá.
- Thuốc tác dụng trên hệ hô hấp.
- Thuốc trợ lực:vitamin, dịch truyền…
Theo công ty CPC.1 thì mặt hàng nhập khẩu chủ yếu của công ty là thuốc và nguyên liệu làm thuốc kháng sinh, các thuốc độc AB (thuốc tác động vào tim mạch và hệ thần kinh trung ương).
Trên thị trường thuốc hiện nay, người dân có thể mua thuốc ở mọi nơi. Với sự đa dạng và phong phú về chủng loại thuốc, người thầy thuốc được lựa chọn thuốc, người dân cũng có thể mua thuốc để tự điều trị cho mình.
Với mô hình bệnh tật ở vùng nhiệt đới, bệnh nhiễm khuẩn luôn giữ vị trí hàng đầu, hàng năm tỉ lệ thuốc kháng sinh chiếm khoảng 30% đến 40% giá trị nhập khẩu.
Theo nghiên cứu cho thấy nhu cầu thuốc tăng trung bình hằng năm trên 10%.
Với lý do chính là sự già hoá dân chúng và ngân sách dành cho bảo vệ sức khoẻ tăng lên. Tiền thuốc bình quân trên đầu người năm 1992 là 1,5USD/người, 1993 là 2,5 USD, năm 1994 là 3,2 USD.
Về tình hình nhà cung cấp: cho đến cuối năm 1999 có khoảng 200 công ty nước ngoài của trên 20 nước chính thức được Bộ Y tế cấp giấy phép bán dược phẩm vào Việt Nam. đây là một thực tế rất thuận lợi cho việc lựa chọn nhà cung cấp, mặt hàng nhập khẩu.thợc tế cho thấy giá trị trung bình một hợp đồng thường không lớn mà lý do chính là bên nhập thường thiếu vốn, thị trường nhỏ lẻ và tình hình thị trường bất ổn định.
2. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY MỘT SỐ NĂM GẦN ĐÂY.
Theo báo cáo tình hình hằng năm, do ảnh hưởng ngày càng nặng của cuộc khủng hoảng tài chính châu Á làm tỉ giá ngoại tệ tăng dẫn đến chênh lệch giá trên 3 tỷ đồng. Hàng nhập về sau 3 tháng mới thực hiện thực hiện xong một chu kỳ kinh doanh do đó gặp phải nhiều rủi ro. Mặt khác thị trường trong nước đang bị thu hẹp do sức mua của dân cư về thuốc tăng không nhiều trong khi các nhà sản xuất trong nước tự bán, tự khai thác thị trường ngày càng nhiều, các hãng dược phẩm ngày càng tỏ ra thông thạo và thâm nhập vào thị trường rộng khắp từ đồng bằng đến cả vùng sâu vùng xa, họ có biện pháp cạnh tranh rất quyết liệt, rất linh hoạt. Năm 1997 kim nghạch nhập khẩu chiếm khoảng 64, 8% tổng giá trị mua vào. con số đó cho năm 1998 là 64, 6%, 1999 là 60%. Những con sồ trên cho thấy nhập khẩu là hoạt động mua chủ yếu của công ty. Tỉ trọng nhập khẩu năm 1999 có giảm song xét về số tuyệt đói thì lượng giảm này không lớn :từ 209 tỷ đồng còn 198 tỷ đồng tức giảm 11 tỷ đồng ( Xin xem số liệu bảng sau).
Bảng 1: Thống kê một số chỉ tiêu kinh doanh trong 3 năm qua.
Đơn vị: tỷ đồng.
Chỉ tiêu Thực hiện năm 1997
Thực hiện năm 1998
Thực hiện năm 1999
I Tổng trị giá mua vào 247.7 325.0 329.4
Trong đó:
- Nguyên liệu 57.5 100 99
- Thành phẩm 190 224.5 230
Mua nhập khẩu 161 208 198
Mua từ XN sản xuất 46 59 65
Mua từ nguồn khác 39 57 67
31
II Tổng trị giá bán 266 335 368
Trong đó:
- Nguyên liệu 59 88.6 113
- Thành phẩm 207 246 254
Bán cho cấp II 128 123 127
Bán cho các XNSX 47 68 78
Bán cho hệ điều trị 27.5 33 40
Các cửa hàng tự bán 62.7 111 122
III Tồn kho đầu kỳ 43 43.5 58
I V
Tồn kho cuối kỳ 43.5 57.8 47
V Tổng số nộp Ngân sách 7.7 9.7 16
V I
Lãi thực hiện 1.5 2.9 3.0
V II
Thu nhập bình quân người/tháng (triệu đồng)
1.3 1.6 1.7
Trong năm 1999, có sự cạnh tranh gay gắt lại chịu những khó khăn như lãi suất vay ngân hàng tăng, tỉ suất ngoại tệ tăng, giá các hàng hoá dịch vụ khác tăng trong khi giá thuốc giảm, các nhóm thuốc chủ lực bị cạnh tranh gay gắt và thị trường quốc tế biến động nhanh làm cho tình hình tieeu thụ đã chậm lại càng khó khăn hơn. tuy vậy doanh số bán của công ty vẫn tăng ( từ 335 tỷ năm 1998 lên 367 tỷ năm 1999 ).
Về tình hình nhập khẩu từng loại mặt hàng thuốc:
- Nhập khẩu nguyên liệu thuốc liên tục tăng. Cụ thể là năm 1997 đạt 4, 8 triệu USD, 8, 0 triệu USD (1998), 7, 4 triệu USD năm 1999. Tổng giá trị nguyên liệu mua vào năm 1999 giảm không đáng kể so với năm 1998 song kim nghạch nhập khẩu giảm phần chính là do sự biến động của tỉ giá làm tỉ suất hàng nhập khẩu giảm do đó hạn chế nguồn nhập từ bên ngoài.
- Về thành phẩm, tổng giá trị mua liên tục giảm những năm gần đây. Năm 1997 là 8,7 triệu USD, năm 1998 là 7,5 triệu USD, năm 1999 là 6,7 triệu USD:
Biểu 1: Tổng giá trị nhập khẩu, nguyên liệu, thành phẩm.
Đơn vị: triệu USD
1. Thành phẩm 8, 7 7, 5 6, 7
2. Nguyên liệu 4, 8 8, 0 7, 4
Lý do giảm nhập thì có nhiều song phần chính là do:
1. Các mặt hàng nội địa đã phát triển và dần chiếm thị trường nội địa .
2. Do sự đa dạng trong sản phẩm dược nên có nhiều sản phẩm thay thế, do đó các thuốc có cùng tác dụng cũng dẽ dàng chen chân vào các mặt hàng công ty kinh doanh.
3. Do sự cạnh tranh của các nhà sản xuất, các hãng trong và ngoài nước làm co hẹp thị phần của công ty.
4. Mặt khác do sự biến động của thị trường thế giới và sự biến động của tỉ giá làm giảm lượng nhập của công ty.
Qua bảng tổng kết ta có thể thấy tỉ trọng của nguyên liệu trong kim nghạch nhập khẩu ngày càng tăng. Đây cũng là xu hướng phù hợp với mục tiêu của công ty.
Về nguồn nhập:
Công ty có nguồn nhập từ trên 20 nước khác nhau. Với những mặt hàng có chất lượng cao công ty thường nhập từ các nước châu Âu như Đức, Hungary, Pháp... Với những mặt hàng có chất lượng “ bình dân” công ty thường nhập từ các nước châu Á như Ấn Độ, Trung Quốc, Hàn Quốc... Dưới đây là số liệu một số nguồn nhập chủ yếu của công ty:
STT NGUỒN NHẬP 1998 1999
1 ANH 355600 540150
2 ẤN ĐỘ 616779 603259
3 BA LAN 158465 394122
4 CANAĐA 169009 290817
5 CYPRUS 259281 67507
6 CZECH 79069 123771
7 ĐỨC 3726644 2442465
0 2 4 6 8 10 12 14 16
1997 1998 1999
Nhập khảu Thành phẩm Nguyên liệu
33
8 HÀN QUỐC 1068733 1408236
9 HỒNG KÔNG 164926 128040
10 HUNG 1215035 786776
11 MALAYXIA 195607 89873
12 NHẬT 781499 952598
13 PHÁP 836496 1492373
14 THÁI LAN 563996 651307
15 TRUNG QUỐC 2096147 1290402
Về hiệu quả thực hiện ta có thể thấy lãi hằng năm của công ty luôn luôn tăng. 1, 5 tỷ năm 1997: 2, 928 tỷ năm 1998: lên 3, 058 tỷ năm 1999. điều này thể hiện sự tăng hiệu quả trong hoạt động của công ty nói chung và hoạt động nhập khẩu nói riêng. Trong bối cảnh từ năm 1996, hầu hết các doanh nghiệp Việt nam thường bị chững lại thậm chí bị thua lỗ mà công ty đạt được kết quả ngày càng cao hơn đã thể hiện sự vững mạnh của công ty.
Biểu đồ 2: Lợi nhuận thực hiện.
Đơn vị: tỷ đồng
Chỉ tiêu 97 98 99
Lợi nhuận 1, 5 2, 928 3, 058
B/ HIỆN TRẠNG KÍ KẾT VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY CPC.I.
I. HÌNH THỨC VÀ CƠ SỞ HÌNH THÀNH HỢP ĐỒNG.
1. Cơ sở hình thành hợp đồng
Để tiến tới kí kết hợp đồng, một nội dung không thể bỏ qua là xác điịnh
0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5
1997 1998 1999
Lợi nhuận
được đối tượng và nội dung nhập. Công ty CPC.1 xác định việc đó căn cứ vào một trong hai hướng sau:
*Hướng đi chủ động:
Theo hướng này, công ty chủ động tìm kiếm thị trường tiêu thụ mặt hàng kinh doanh, thị trường nhà cung cấp. Các bước cụ thể trong hướng đi này là:
- Nghiên cứu thị trường để xác định mặt hàng nhập khẩu:
Thuốc chữa bệnh cho dù là một loại hàng hoá đặc biệt, nhưng nó cũng phải tuân theo những quy luật chung nhất trong cơ chế thị trường nói chung. Nói một cách tổng quát muốn kinh doanh có lãi phải nghiên cứu kĩ những đặc điểm cơ bản của tình hình thị trường. Công ty dược phẩm trung ương I có truyền thống hình thành và phát triển khá lâu so với các doanh nghiệp khác cùng ngành. Tuy có nhiều kinh nghiệm có sự hiểu biết về thị trường tiêu dùng thuốc, nhưng cũng chỉ dùng ở mức phân phối, cấp phát theo lệnh là chính, chuyển sang cơ chế thị trường thì cơ cấu mặt hàng thuốc chữa bệnh đã thay đổi rất nhanh do tác động của nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan.
- Tổng quan thị trường thuốc chữa bệnh ở Việt Nam trong những năm qua của công ty được phân tích tóm tắt như sau: thị phần dược phẩm tính bình quân đầu người hàng năm ở Việt Nam có tăng trưởng khá nhanh từ 3 USD/
Đầu người năm 1995 đã tăng lên 5, 5 USD/ đầu người năm 1999. Tuy nhiên so với mức khuyến cáo tối thiểu của tổ chức y tế thế giới phải có 10 USD/
người/ năm mới đáp ứng nhu cầu phòng và chữa bệnh cho nhân dân. Tổng kim ngạch nhập toàn ngànhtheo cục quản lý Dược thông báo năm 1999là khoảng 450 triệu USD. Vấn đề đặt ra ở đây là nhập mặt hàng nào, nhập về bán cho ai, tỉ lệ kết cấu như thế nào là hợp lý để vừa bảo hộ được thuốc sản xuất trong nước, vừa thực hiện được chính sách quốc gia về thuốc của nhà nước ban hành, chi phí phải hợp lý, bảo toàn vốn và có lãi. Đây là bài toán rất khó cho doanh nghiệp kinh doanhthuốc chữa bệnh trong nước hiện nay. Qua kinh nghiệm tích luỹ từ thực tế năm công ty dược phẩm trung ương I đã đưa ra định hướng chiến lược tổng quát như sau:
Quyết tâm duy trì giữ vững và phát triển thị trường truỳên thống của công ty đó là: các công ty thực phẩm tuýên tỉnh, các xí nghiệp sản xuất trong nước (bán nguyên liệu cho họ ) và các bệnh viện chuyên khoa đầu ngành của trung ương, Hà Nội và các tỉnh xung quanh. Thực tế công ty đã có mối quan hệ truyền thống gắn bó với 32 tỉnh từ Thừa thiên -Huế trở ra, cộng với 32 bệnh viện lớn và hơn 10 xí nghiệp sản xuất trong nước .Tổng kết hàng năm doanh số bán ra cho 3 đối tượng khách hàng là họ đều là thành phần kinh tế quốc doanh, một số đồng vốn phải dùng kinh phí từ nguồn vốn ngân sách cấp là chủ yếu ( nhất là 9 tỉnh miền núi Tây Bắc và Việt Bắc )số tỉnh khác có sử dụng
35
thêm nguồn kinh phí bảo hiểm y tế, nói chung họ được chính quyền địa phương giúp đỡ và bảo hộ bằng những cơ chế riêng tuỳ theo hoàn cảnh cụ thể của từng tỉnh . Do vậy ít rủi ro, tuy nhiên do thiếu vốn nên công nợ thường kéo dài cũng là nhân tố làm giảm hiệu quả kinh tế của công ty. Ngoài ra công ty cũng rất chú ý đến thị trường bán cho các đối tượng khác thuộc thành phần kinh tế khác, tuy chỉ chiếm 30% tỉ trọng nhưng là nơi rất năng động linh hoạt do vậy khi tiếp xúc với họ công ty học được nhiều kinh nghiệm và nâng cao năng lực cho cán bộ nghiệp vụ kinh doanh, đồng thời nắm bắt thị trường nhanh chóng hơn.
Từ những thực tế kinh nghiệm công ty đã xác địmh được bốn nhóm mặt hàng chủ lực để nhập khẩu là:
- Thuốc và nguyên liệu làm thuốc kháng sinh.
- Thuốc và nguyên liệu làmg thuốc Vitamine.
- Thuốc hướng thần - Thuốc bổ, dịch truyền
Trong các nhóm hàng công ty phân ra những mặt hàng chủ lực cụ thể chiếm số lượng lớn, tỷ trọng cao, thống kê kinh nghiệm cho thấy thời điểm nào cần nhập. Bởi vì, Việt Nam nằm trong vùng khí hậu nhiệt đới, gió mùa, nóng ẩm, đất nước trải dài ba miền có nhiều đặc trưng khác nhau và thay đổi thường xuyên. Bệnh tật diễn biến theo mùa, theo vùng lãnh thổ và thói quen sử dụng thuốc cũng rất khác nhau. Tất cả những yếu tố khách quan trên cần phải được xem xét để đi trước và đón đầu nhập thuốc về mới kịp phục vụ và không bị ứ đọng. Vì thuốc có đặc điểm là có hạn dùng, để lâu là phải bỏ do vậy sẽ gây lãng phí và thiệt hại kinh tế rất lớn. trong 4 nhóm hàng chủ lực trên đây, công ty luôn xem trọng nhóm kháng sinh và nhóm độc AB (thuốc hướng thần), vì đây là nhóm thường chiếm 70% giá trị hàng hoá và rất cần cho mọi phác đồ điều trị các bệnh sôts nhiễm khuẩn phổ biến ở nước ta hiện nay. Tuy nhiên, công ty không ngừng mở rộng nhập các nhóm thuốc chuyên khoa biệt dược khác, thông qua các hình thức tiếp thị, các đơn hàng của bệnh viện từ đó sẽ có các số liệu tương đối chuẩn xác cho việc xây dựng kế hoạch mặt hàng nhập khẩu hàng năm. Một khía cạnh cần chú ý mà công ty đã xác định được là địa chỉ và tên nhà sản xuất cũng như nhà phân phối các loại thuốc cần dùng. Đồng thời với việc tập hợp các thông tin số liệu đã có được về nhu cầu, về số lượng, chủng loại mặt hàng cần nhập, công ty đã xúc tiến sao cho phù hợp với người tiêu dùng trong nước. Lúc nào công ty cũng tìm và lựa chọn từ hai nhà cung cấp trở lên để so sánh những thuận lợi về giá, điều kiện thanh toán ký kết,
giao nhận, vận chuyển hàng hoá . Tất nhiên, mọi điều kiện đều phải dựa trên cơ sở “ chất lượng “ thuốc phải là hàng đầu. Ngoài việc quan tâm thị hiếu, thói quen sử dụng, công ty cũng có một đội ngũ chuyên môn giỏi đi làm tiếp thị để giới thiệu tính năng, tác dụng của các loại sản phẩm tương tự với các Giáo sư, Bác sĩ chuyên khoa đầu ngành trực tiếp điều trị cho bệnh nhân để hợp tác cùng vì mục tiêu cung ứng thuốc an toàn, hợp lý cho người bệnh, tranh lạm dụng thuốc gây tốn kém cho bệnh nhân.
Tóm lại, để xác định được những mặt hàng cần nhập khẩu, công ty đã đồng thời tiến hành các bước nghiên cứu thị trường trong nước và ngoài nước, trên cơ sở đó mà đi đến các quyết định hình thành các nội dung ký kết hợp đồng nhập khẩu có hiệu quả. Tuy nhiên, do lượng thông tin, khả năng tiếp thị, tiền vốn của công ty mới cung ứng được cho thị trường thuốc nói chung một lượng chưa lớn lắm, còn cần phải đầu tư nhiều hơn nữa.
- Lập phương án kinh doanh nhập khẩu .
Muốn có phương án kinh doanh nhập khẩu tốt, công ty Dược phẩm trung ương I đã rút ra kinh nghiệm là phải có đầu ra tốt, tức là phải có địa chỉ tiêu thụ cụ thể cả về chủng loại, giá cả, số lượng và chất lượng . Mặt khác, phải có thông tin dự báo từ nhu cầu thị trường trong nước và thế giới, phải có kiến thức cơ bản về mô hình bệnh tật, kết hợp tốt giữa Y và Dược thì mới có phương án phù hợp, sát thực tế, phục vụ được người bệnh . Thứ tự quy trình lập phương án kinh doanh nhập khẩu của công ty được thực hiện qua các bước sau:
+ Hàng năm cụng ty phõn tớch kết quả thực hiện năm trước để xỏc định rừ nhu cầu cho từng đối tượng và chủng loại một cách chi tiết.
+ Sau đó lên kế hoạch tổng quát, thông thường là 10% so với cùng kì năm trước .
+ Tiếp theo là việc phân chia ra kế hoạch quý, tháng, mùa vụ trên cơ sở số liệu lịch sử cộng dự báo tăng trưởng do các nhân tố chủ quan và khách quan mang lại, không nhất định là tăng đồng loạt mà thậm chí có loại phải bỏ, hoặc nhập ít đi, có loại tăng lên.
+ Các kế hoạch năm, tháng, quý đều được cụ thể hoá bằng các chi tiết để ký các hợp đồng kinh tế . Đồng thời có sự phân công cho từng cán bộ, nhân viên trong phòng xuất nhập khẩu chịu trachs nhiệm thu thập, xử lý, đề xuất, tổng hợp và phân tích định kỳ cùng tìm ra ưu khuyết trong quá trình thực hiện .
+ Trong phương án kinh doanh nhập khẩu công ty luôn bám sát thị trường truyền thống đồng thời thường xuyên tìm cách mở rộng thị trường .