c/ Kênh Door To Door:
3.1. GiảI pháp mở rộng thị trường bằng cách khuếch trương thương hiệu
Việc khuếch trương tên tuổi của Công ty là việc cần làm vào mọi thời điểm, dưới mọi hình thức có thể. Thực tế, Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG - VINA cũng đã từng thực hiện và thực hiện rất tốt trên các thị trường như Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh với các chiến dịch tặng sản phẩm mẫu, tờ bướm, tham gia hội chợ triển
lãm, đăng quảng cáo trên các báo có số lượng bạn đọc lớn như: Thời trang trẻ, Mỹ
phẩm, Thế giới phụ nữ, Tiếp thị & Gia đình,.. hoặc trên mạng lưới truyền hình; nhận tài trợ cho một chương trình ca nhạc, biểu diễn thời trang, cuộc thi hoa hậu...Và việc quảng bá thương hiệu mang lại lợi ích theo nhiều chiều mà từ lâu người làm kinh tế đều nhận thấy được. Các nhà kinh tế thì gọi là giá trị vô hình của thương hiệu. Công tác bảo vệ và nâng cao uy tín cho thương hiệu không phải là việc của riêng Ban lãnh đạo Công ty mà là của toàn thể thành viên trong Công ty. Nhưng tại Chi nhánh Hải Dương thì các hoạt động này lại rất mờ nhạt trong khi các chương
trình ca nhạc, thời trang,.. tại Hải Dương lại thu hút được sự chú ý mạnh từ công chúng. Theo số liệu thống kê thì từ ba năm trở lại đây, Chi nhánh không tham gia vào một hội chợ nào dù là hội chợ xuân, thời điểm mà lượng mua sắm cuối năm của tất cả mọi người dân được đẩy lên cao nhất trong một năm. Chương trình tổ chức riêng lẻ theo đơn vị kênh cũng có những giá trị riêng tuy nhiên không thực sự gây tiếng vang mạnh mẽ.
Theo đà phát triển chung của xã hội, thu nhập của người dân Hải Dương không chỉ dừng lại ở con số 560 USD/người/năm 2002 hay 605 USD/ người/năm 2003 và
dân số cũng không còn là hơn 1,682 triệu người (Số liệu của Cục Thống kê) mà sẽ
là 1,8 triệu hoặc hơn thế nữa. Khi đời sống đã được nâng lên thì nhu cầu làm đẹp sẽ trở thành nhu cầu tất yếu.
Theo số liệu thu được từ cuộc điều tra về thị trường Mỹ phẩm do Chi nhánh Hải Dương tiến hành vào tháng 8.2004 : Chi nhánh Hải Dương hiện đang có thị phần là 41 % nhưng không ai có thể quả quyết rằng trong tương lai Chi nhánh có giữ được con số đó hay không? Biện pháp xúc tiến quảng cáo thương hiệu không còn là chuyện mới mẻ nữa nhưng bắt đầu càng sớm, càng liên tục thì càng có lợi. Vậy là một chiến lược mang lại hiệu quả rất tốt trong thời buổi kinh tế thị trường: vừa làm cho tên tuổi của Hãng được nổi bật lên, tăng được doanh thu cũng đồng thời thu hẹp thị phần của đối thủ lại. Rõ ràng là một công nhưng lại được nhiều việc!
Với ý kiến cá nhân, Tôi thấy Chi nhánh cần tham gia tích cực các hoạt động tài trợ cho những chương trình có quy mô lớn được tổ chức hàng năm như. Hội chợ hàng tiêu dùng, Hôi chợ xuân, “ Người đẹp Hải Dương”, Lễ hội du lịch Côn Sơn, Kiếp Bạc.
Đơn cử trường hợp của Chi nhánh Huế - một Chi nhánh có qui mô tương đương như Chi nhánh Hải Dương - cũng đã từng tham gia hội chợ triển lãm. Theo số liệu
thống kê của Chi nhánh này tháng 12 sau khi tham gia hội chợ “ Hội chợ thương mại 2001”:
Khoản mục Số lượng Đơn giá Thành tiền
- Chi phí thuê bao gian hàng 01 4.000.000đ 4.000.000đ
- Chi phí tủ kệ trưng bày 02 250.000đ 500.000đ
Tổng cộng: 4.500.000 đ
Lượng lợi nhuận tăng:
Doanh số tháng 11 Doanh số tháng 12 Lượng tăng doanh số Tỉ lệ lợi nhuận trên doanh số Lợi nhuận tăng thêm (Triệu đồng) % (Triệu đồng) 365 449 + 84 20 + 16,81
Dựa vào số liệu của hai bảng trên dễ dàng thấy được: tổng lợi nhuận tăng thêm là: 16,8 - 4,5 = 12,3 (triệu đồng).
Tuy chỉ xét doanh số của tháng kế tiếp là tháng 12 nhưng cũng đã thấy được công tác này là có hiệu quả với Chi nhánh và đây mới chỉ là những con số tính toán được, ngoài ra còn có thể có những lợi ích khác như : khẳng định thêm sự phát triển của thương hiệu DeBON trên thị trường Huế, quảng bá tên tuổi của Chi nhánh, tạo cơ hội để khách hàng biết thêm về sản phẩm của hãng,...
Chi nhánh Huế cũng có bề dày hoạt động, số lượng nhân sự tương đương như Chi nhánh Hải Dương. Chi nhánh Huế đã thành công vậy đây cũng là một cách có thể vận dụng được trong vị trí của Chi nhánh Hải Dương. Tất nhiên yếu tố chi phí rất quan trọng, cần được tính toán hợp lý vì nó quyết định tính khả thi của đề xuất , nhưng Chi nhánh nên chọn ra một giải pháp tốt nhất, phù hợp nhất mà mang lại hiệu quả cao. Ví dụ như giải pháp trở thành nhà tài trợ của cuộc thi “ Người đẹp Hải Dương ”.
Chi phí để trở thành một nhà tài trợ chính thức cho cuộc thi “ Người đẹp Hải Dương ”: 50 triệu đồng.
Chi phí cho quà tặng cho ba người đạt giải cao nhất:
- Giải nhất: Một tấm séc trị giá 5 triệu đồng
và mộtbộ Mỹ phẩm DEBON trị giá 3 triệu đồng
- Giải nhì: Một tấm séc trị giá 3 triệu đồng
và một bộ Mỹ phẩm DEBON trị giá 2 triệu đồng
- Giải ba: Một tấm séc trị giá 2 triệu đồng
và một bộ Mỹ phẩm DEBON trị giá 1 triệu đồng.
Tổng chi phí cho lần tài trợ này là: 66 triệu đồng.
Đầu tư khoản chi phí này, Chi nhánh có cơ hội được quảng cáo trực tiếp trên truyền hình và giới thiệu sản phẩm bằng việc phát quà cho khán giả là những sản phẩm mẫu, chưa kể đến việc phát lại băng hình của đài phát thanh và truyền hình Hải Dương vào những ngày sau cuộc thi. Đây là một dịp để tự đem sản phẩm của mình giới thiệu rộng rãi cho đông đảo khách hàng, tôn vinh tên tuổi của Công ty. Cuộc thi “ Người đẹp Hải Dương ” là một trong những chương trình thu hút được số lượng đòng đảo người xem nhất của thành phố. Hơn nữa đây là một cuộc thi sắc đẹp của phụ nữ thì việc mọi phụ nữ cũng để tâm theo dõi là chuyện tất nhiên. Họ xem chương trình, ngắm những trang phục đẹp, những gương mặt đẹp được trang điểm theo phong cách mới, được chứng kiến tên hãng, được dùng thử sản phẩm của một hãng mỹ phẩm nổi tiếng ở nhiều nước trên thế giới là một điều thú vị. Chi phí này cũng tương đương như chi phí quảng cáo trên truyền hình Hải Dương hai lần/ ngày trong một tuần liên tục với đơn giá phát quảng cáo băng hình thời lượng 30 giây:
Trước giải trí tối (từ 21h): 3,5 triệu đồng/ lần.
Giữa giải trí tối (từ 21h45): 5,4 triệu đồng/ lần.
Không kể đến việc bán hàng sau khi có một thời gian tăng cường công tác quảng bá thương hiệu được hỗ trợ rất nhiều. Trong thời đại mà thông tin lan rộng với tốc độ chóng mặt thì tạo ra sự kích thích tìm hiểu sản phẩm cho khách hàng là một việc mang tầm chiến lược lâu dài. Khách nghe tên hãng, được dùng thử sản phẩm tất yếu
sẽ nảy sinh nhu cầu làm đẹp và việc tìm đến mua sản phẩm cũng chỉ là vấn đề thời gian. Việc chuẩn bị để đón tiếp một lượng khách lớn sau những cuộc thi như vậy là đương nhiên mà Mỹ phẩm DeBON đã từng gặp ở những cuộc thi với qui mô lớn như: “ Nhà trang điểm chuyên nghiệp - DeBON 2002 ” tại thành phố Hồ Chí Minh
(Doanh thu tăng 32%) hay hoặc mộtthành viên khác cũng của tập đoàn LG là LG -
Electronic đã rất thành công trong công việc kinh doanh kể từ khi tham gia là nhà tài trợ chính thức cho chương trình “ Đường lên đỉnh Olympia ” (Doanh thu tăng 24%) hoặc dầu gội đầu Double Rich - nhánh hàng hoá gia dụng của Công ty Liên doanh Mỹ phẩm LG - VINA đã và đang thành công sau khi liên tục là nhà tài trợ cho chương trình “ Hành trình văn hoá ” (Doanh thu tăng trung bình 35%),...
Quảng bá thương hiệu không phải là một việc làm mới mẻ nữa mà hiệu quả của nó lại có tầm lan rất rộng. Chi nhánh có thể lựa chọn giải pháp phù hợp nhất, chi phí tiết kiệm nhất nhưng mang lại hiệu quả cao trong số giải pháp như: quảng cáo trên truyền hình, báo chí, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng,....Từ trước đến nay, Chi nhánh Hải Dương chưa mạnh dạn xúc tiến công việc mang lại lợi ích đa chiều này cũng vì lý do chi phí. Với mỗi đề xuất xin cấp chi phí đều phải có một sự giải trình xác đáng. Nhưng với những lý do hoàn toàn chính đáng và hoàn toàn vì tương lai của Chi nhánh trước nguy cơ xâm lấn thị trường của các Hãng khác thì không phải Chi nhánh Hải Dương không có cơ hội để thực hiện ý định này. Thêm nữa là vào thời điểm này, khi chưa có quá nhiều đối thủ cạnh tranh thâm nhập thị trường Hải Dương thì việc tăng cường công tác khuếch trương tên tuổi là rất hợp lý. Đây là cách chứng tỏ tiềm năng mạnh mẽ của một hãng mỹ phẩm đã có tên tuổi trên thị trường thế giới như Hồng Kông, Australia, Hoa Kì,... cũng như tại thị trường Việt Nam. Sẽ không có một khách hàng nào lại từ chối mua hàng của một Công ty có thế lực kinh tế mạnh mẽ và có cơ hội phát triển như vậy.