Từ thời điểm lập Chi nhánh Hải Dương, IS làm việc không có sự đột biến về
tới tận thời điểm chuyển địa điểm mới, đầu năm 2002, IS Hải Dương theo thống kê cũng chỉ đạt mức cao nhất 35 triệu đồng/ tháng. Nhưng bắt đầu từ năm 2003, IS Hải Dương đã làm nên một cuộc Cách mạng về doanh số của một Chi nhánh không mấy tiếng tăm từ trước tới nay như Chi nhánh Hải Dương. Phần tiếp theo đây, xin bàn cụ thể hơn về “điều diệu kì” này như lời khen tặng của Phó tổng Giám đốc LG -VINA. Kênh IS Hải Dương có hai nhân viên nữ phụ trách, làm việc theo ca để đảm bảo cửa hàng luôn có người trực trừ những ngày nghỉ duy nhất của Tết âm lịch. Công việc bắt buộc hàng ngày là nộp tiền hàng của ngày hôm trước vào kho lúc đầu giờ sáng. Các nghiệp vụ khác như: nhập hàng, trả hàng sẽ tiến hành một lần một tuần. Trong ngày công việc thường xuyên là tư vấn về sản phẩm: cách sử dụng, bảo quản,.. về chính sách bán hàng của Công ty và giải đáp mọi thắc mắc của khách liên quan đến sản phẩm của hãng.
Theo đà phát triển từ năm 2002, IS Hải Dương có được những bước đột phá
về doanh thu trong năm 2003. Bảng sau đây sẽ chỉ rõ điều này:
Đơn vị: 1.000.000 đ
Chỉ tiêu Thực hiện Tỉ lệ đạt được Tỉ trọng doanh số TH so với toàn Chi nhánh
852,500 1.003,160 117,68% 24,18%
Tổng kết năm 2003 Image Shop Hải Dương đạt vị trí cao trong toàn kênh Shop cả nước. Chỉ có duy nhất hai nhân viên nữ nhưng lại đảm nhận 24,18% doanh số khoán cả năm của toàn Chi nhánh Hải Dương, vượt kế hoạch 3,63%. Trong khi doanh số khoán mỗi tháng đều tăng đều đặn:
Tháng 1 là 55 triệu.
Tháng 12 là 82,5 triệu (Hệ số tăng trưởng là 50% trong một năm).
Đây là một nỗ lực thực sự của riêng kênh IS và nhờ vào sự hỗ trợ của các bộ phận gián tiếp khác. Có nhiều thuận lợi cho IS khi mỹ phẩm DeBON đã làm nên một tên tuổi ảnh hưởng không chỉ riêng ở Hải Dương. Khách vào cửa hàng hầu hết
đã biết đến DeBON thông qua phương tiện thông tin đại chúng hoặc qua tham khảo ý kiến bạn bè, đồng nghiệp. Thêm nữa, tại Hải Dương mới chỉ có duy nhất một cửa hàng được trang bị hiện đại như vậy có cơ sở tốt, lực lượng bán hàng có chuyên môn vững vàng nên từng tháng, IS hoàn thành đều đặn và vượt chỉ tiêu doanh số đề ra.
Quý I, kết quả của IS Hải Dương được đánh giá khá tốt trong số tất cả các cửa hàng của mỹ phẩm DeBON của tất cả các chi nhánh Công ty (trừ chi nhánh Hà Nội và chi nhánh TP. Hồ Chí Minh).
Đơn vị : 1.000.000 đ
Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3
KH TH % KH TH % KH TH %
55,000 78,177 142 33,000 56,111 170 66,000 88,638 134
Tháng 1,2 và 3, ở miền Bắc vẫn đang là mùa xuân, trời vẫn ấm áp lại vào đúng dịp Tết dương lịch lẫn âm lịch, thêm nữa là mùa trẩy hội, du xuân nên nhu cầu thị trường tăng đột biến là điều dễ hiểu. Riêng trong quý này, doanh số của IS Hải Dương đạt được 222,926 triệu, chiếm 22,22% doanh số cả năm của kênh. Tỉ lệ hoàn thành kế hoạch trung bình là 144,75%. Có nghĩa là: một tháng, IS Hải Dương vượt kế hoạch gần 45%. So với các kênh khác của Chi nhánh Hải Dương, kênh IS cũng là kênh có doanh số đều đặn nhất. Còn so với quý I năm 2002, doanh số là 144,211 triệu thì hệ số tăng trưởng là 54,58%. Đây là lần đầu tiên Công ty có hệ số này cao như vậy. Thành quả này phần nhiều cũng là do sự nỗ lực của thành viên kênh, ngoài kiến thức bán hàng họ còn phải tự trang bị khả năng tiếp cận khách hàng có hiệu quả. Gây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng là rất cần thiết và là điều không dễ dàng trong thời kinh tế thị trường.
Nhưng sang quý II, kết quả bị giảm đi phần nào là do thời tiết chuyển sang mùa nóng, nắng và cũng là dịp nghỉ hè. Doanh số cũng tăng lên dần dần nhưng IS Hải Dương vẫn giữ được nhịp độ công việc:
Đơn vị : 1.000.000 đ
Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6
KH TH % KH TH % KH TH %
Tổng doanh số đạt được vẫn ở con số xấp xỉ 80 triệu đồng/ tháng. Cả ba tháng, IS Hải Dương đều giữ mức 110% tương ứng 238,15 triệu chiếm 23,74% doanh số cả năm. Khoán tăng từ mức 66 triệu tháng 3 lên 71,5 triệu vào tháng 4 và giữ trong suốt quý II cũng là một thách thức cho IS Hải Dương. Tưởng chừng không thể tìm ra cách nào khác vì đã thành tiền lệ, đây là thời kỳ khó khăn nhất trong năm đối với mọi kênh, mọi Chi nhánh, không riêng gì Hải Dương. Nhưng IS Hải Dương đã vượt qua rào cản này một cách ngoạn mục và vượt lên dẫn đầu kênh Shop toàn quốc trong suốt 6 tháng liên tục trong khi các Shop khác có thể được trang bị hiện đại hơn, có nhiều điều kiện hơn mà không thể đạt tới mức 110%/tháng vào giai đoạn này. Để đạt được được kỳ diệu này, ngoài sự cố gắng hết mình của cá nhân kênh IS, cũng có một công sức không nhỏ của Giám sát Chi nhánh trong việc động viên, hỗ trợ kịp thời công tác xúc tiến bán hàng, giải quyết những vướng mắc thường ngày, tạo điều kiện để công tác bán hàng thuận lợi hơn.
Hai quý còn lại của năm cũng chứng kiến thêm một sự đột phá nữa: lần đầu tiên
doanh số khoán cho một Shop ở tỉnh, không phải tại Hà Nội và thành phố Hồ Chí
Minh, nâng lên mức 82,5 triệu/ tháng. Và đây là kết quả:
Đơn vị: 1.000.000 đ Tháng KH TH Tỉ lệ đạt 7 77,000 84,722 110,0% 8 77,000 84,865 110,2% 9 82,500 90,783 110,0% 10 82,500 91,726 111,2% 11 82,500 99,033 120,0% 12 82,500 90,959 110,0%
Thậm chí mức đạt được lại lên đến gần 100 triệu (như tháng 11). Sau tổng
kết toàn năm, IS Hải Dương đã nhận được lời chúc mừng từ Ban lãnh đạo Công ty, lời thăm hỏi từ các chi nhánh bạn. Với một Shop ở Hà Nội hay ở Thành phố Hồ Chí Minh, thị trường lớn, nhu cầu ổn định thì việc đạt tới mức 80 triệu doanh thu/ tháng cũng đã là điều đáng mừng. Shop Hải Dương chỉ là một Shop bé nhỏ, ở một thị trường khiêm tốn, chưa bao giờ Chi nhánh vượt qua vị trí số 10 trong bảng xếp hạng trong tổng số 15 chi nhánh trên toàn quốc thì việc IS vượt lên tốp dẫn đầu là điều đáng gây ngạc nhiên.
Cũng có rất nhiều nguyên nhân nhưng đầu tiên phải kể đến yếu tố hàng hóa. Các mặt hàng của DeBON trên thị trường được đánh giá là phong phú về chủng loại. Ví dụ riêng sản phẩm dưỡng da đã có tới ba dòng hàng: E-Zup Clear White, LACVERT, ISA KNOX. Khách hàng có thể lựa chọn mẫu mã cũng như giá cả. Trong số này, đắt nhất phải kể đến hàng ISA KNOX, một sản phẩm cao cấp nhất có khi lên đến 1,1 triệu đồng. Nếu thu nhập khiêm tốn hơn, khách vẫn có thể chọn sản phẩm nhập ngoại hoàn toàn mà giá lại rẻ hơn như LACVERT, khoảng 350 nghìn
đồng/ sản phẩm dưỡng da. Bước chân vào một cửa hàng sang trọng với một danh
mục hàng hóa phong phú, chất lượng dịch vụ cao chắc chắn không một người khách nào lại không chọn cho mình hoặc cho người thân một món quà. Trong suốt năm 2002, lượng hàng được cung cấp rất đầy đủ Hiện tượng hàng về trễ hoặc khan hiếm hàng trong suốt một thời gian dài là không có. Đây là một yếu tố kích thích khách hàng rất lớn khi chọn lựa sản phẩm. Sự phong phú về chủng loại cũng tạo cho khách có cảm giác yên tâm vì đây là một hãng lớn, có thị trường ổn định và có mục tiêu phát triển lâu dài.
Thêm nữa là vào tháng 11, IS đã tự tổ chức những Show giới thiệu và bán sản phẩm rất hiệu quả tại khách sạn Hữu Nghị - Hải Dương hay ngay tại Chi nhánh. Chương trình soi da, trang điểm. tư vấn miễn phí đã thực sự làm hài lòng người xem kèm theo là những sản phẩm mới, những chương trình mới cũng gây được sự chú ý của khách. Một ngày như vậy, doanh thu có thể lên tới 20 đến 25 triệu đồng.
Nguyên nhân thứ ba là do chính sách khuyến khích của Công ty đối với nhân viên kênh IS. Vào năm này, cách tính thưởng có cải tiến so với năm 2002. Nhân
viên có thưởng theo tháng riêng, thưởng quý riêng và thêm nữa là cách tính cộng dồn nhiều tháng liên tục (06 tháng là tối đa) tuỳ theo tỉ lệ doanh số đạt được. Cụ thể:
Thưởng tháng: 90-99%: 200.000 đ/người
100-l09%: 400.000đ/ người 110- 119%: 600.000đ/ người Trên 120%: 800.000đ/ người Thưởng quý: 90-99%: 200.000đ/ người
100 -l09%: 300.000đ/ người 110-119%: 400.000đ/ người Trên 120%: 500.000đ/ người Thưởng cộng dồn: 3 tháng : 100-109%: 200.000đ/ người 110 - 120%: 300.000đ/ người Trên 120%: 400.000đ/ người 4 tháng: 100 - l09%: 300.000đ/ người 110-120%: 400.000đ/người Trên 120%: 500.000đ/ người 5 tháng : 100-l09%: 300.000đ/ người 1l0-120%: 400.000đ/ người Trên 120%: 500.000đ/ người 6 tháng: 100-l09%: 400.000đ/ người 110-120%: 500.000đ/người Trên 120%: 600.000đ/ người.
Theo cách tính này, ví dụ trường hợp một nhân viên của kênh IS mỗi tháng doanh số đạt trung bình 112% thì được thưởng vào tháng 3 là:
Thưởng tháng: 600.000đ
Thưởng quý: 400.000đ
Tổng tiền thưởng tháng 3: l.300.000đ
Rõ ràng cách tính thưởng này rất chi tiết, thúc đẩy từng cá nhân nỗ lực hết
mình vì doanh số của kênh. Làm như vậy là họ đã tự tính cho mình mức thưởng ngay từ khi nhận chỉ tiêu doanh số vào đầu tháng phải có kế hoạch thúc đẩy hàng như thế nào. Nói cụ thể, đây là cách khuyến khích nhân: viên có hiệu quả nhất vì ai cũng muốn cố gắng vì kết quả của kênh mà cũng chính vì quyền lợi của bản thân. Có tháng, tổng thu nhập của một nhân viên kênh IS có thể lên tới 6,5 triệu. Tại thị trường Hải Dương, thu nhập của một cô gái làm trung bình 7,5h/ ngày tại một cửa hàng mỹ phẩm như vậy là tương đối cao.
Không thể phủ nhận rằng công việc nào cũng có những vất vả riêng. ở vị trí
này họ không có ngày lễ và Chủ nhật. Công việc được tính theo ca: 8h 14h, hoặc 14h - 21h cộng thêm nữa là các nguy cơ về sức khoẻ (làm triền miên không ngày nghỉ chính thức ngoài 12 ngày phép/ năm) và nguy cơ khác ảnh hưởng đến sự an toàn cá nhân do việc luôn phải giữ lượng hàng và tiền lớn bên mình,... Nhưng họ đã vượt qua tất cả, chiến thăng tất cả và là người mở ra một chặng đường mới cho Chi nhánh Hải Dương.