Chi nhánh Hải Dương là một Chi nhánh nhỏ với ba bộ phận kinh doanh: Image Shop (gồm hai nhân viên, một cửa hàng), General Market (Hai nhân viên quản lý khoảng 50 sạp, cửa hàng nhỏ) và Door To Door (trung bình có 30 nhân viên do hai nữ nhân viên trang điểm phụ trách). Do đặc thù ngành nên nhân viên tại Chi nhánh hầu hết là nữ với độ tuổi
trung bình là 22 - 23. Chỉ tiêu doanh số khoán cho Chi nhánh trung bình tháng là 360 đến
420 triệu đồng, chi tiết cho từng kênh như sau:
IS: 95 đến 115 (115 triệu đồng/tháng),
GM: 110 đến 130 (130 triệu đồng/tháng), DTD: 155 đến 175 (175 triệu đồng/tháng).
Ba bộ phận trực tiếp kinh doanh có tổng nhân sự khoảng 35 người. Các bộ phận khác có
theo kênh và theo mùa. Vào tháng 8 năm 2004 Chi nhánh đã tiến hành một cuộc điều tra tại thị trường Hải Dương bằng phương pháp dùng phiếu thăm đò với 200 khách hàng nữ
thuộc nhiều ngành nghề khác nhau như: sinh viên, tiểu thương, công chức bằng cách gửi
các bảng câu hỏi thông qua đường thư tín tới cho các đối tượng cần phỏng vấn.
PHIếU ĐIềU TRA
THị TRUờNG Mỹ phẩm hải dương
Tháng 08-2004
Họ tên người được phỏng vấn:
Địa chỉ: Cơ quan: ĐT:
Nhà riêng: ĐT:
Bản câu hỏi này dùng để nghiên cứu mức độ sử dụng và hiểu biết của Cô/Chị về sản phẩm của hãng Mỹ phẩm DeBON nhằm mục đích phục vụ khách hàng ngày một tốt hơn. Chúng tôi đánh giá cao câu trả lời của quí Cô/ Chị.
1. Cô/Chị vui lòng cho biết hiện đang làm gì? Nhân viên trong doanh nghiệp tư nhân Nhân viên trong doanh nghiệp liên doanh
Nhân viên trong doanh nghiệp nhà nước.
Buôn bán. Nội trợ Sinh viên
2. Xin vui lòng cho biết, Cô/.Chị thuộc độ tuổi nào?
Dưới 18 tuổi. Từ 35 - 49 tuổi
Từ 18 - 24 tuổi Hơn 50 tuổi
Từ 24 - 34 tuổi.
3. Cô/Chị có sử dụng mỹ phẩm thường xuyên không? Hàng ngày
Không dùng.
4. Cô/Chị mua sản phẩm ở đâu?
Tại các cửa hàng từ Khác
Tại các đại lý Của nhân viên tiếp thị (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tại chợ, hội chợ mỹ phẩm
5. Cô/Chị đang sử dụng mỹ phẩm nhãn hiệu:
DeBON Rosée
Khác Shiseido
Coréana Nadri
Lamy Lancôme .
(Nếu chọn mỹ phẩm DeBON, xin chuyển sang câu tiếp theo) 6. Cô/Chị biết tên sản phẩm nào trong số các tên sau đây:
LACVERT ISA KNOX
E'Z up OPSY
Essance WHITE FOCUS
Không biết tên sản phẩm nào.
7. Theo Cô/Chị, mỹ phẩm DeBON thuộc tập đoàn LG của Hàn Quốc.
Đúng Sai
8.Cô/chị chọn mua sản phẩm DeBON vì:
Bạn bè mách bảo.
Coi qua sách báo, truyền hình .
Vì có nhu cầu sử dụng.
9. Cô/Chị sử dụng nhãn hiệu DeBON từ khi nào?
Khoảng 1 năm Khoảng 4 năm
Khoảng 2 năm Khoảng 5 năm
Khoảng 3 năm Khoảng 6 năm
10. Cô/Chị đang sử dụng loại sản phẩm nào
Sản phẩm trang điểm Sản phẩm đặc biệt
Sản phẩm tẩy trang, làm sạch Sản phẩm dưỡng da
11. Cô/chị sử dụng mỹ phẩm theo:
Tư vấn của người bán hàng Theo thói quen
Theo tham khảo sách báo.
12. DeBON có rất nhiều mức giá, Cô/chị mua sản phẩm ở mức giá nào?
Dưới 100.000 đ Dưới 500.000 đ (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Dưới 200.000 đ Dưới 1.000.000 đ
Dưới 300.000 đ Trên 1.000.000 đ
Dưới 400.000 đ
13. Khi mua sản phẩm DeBON, Cô/Chị thấy người bán hàng hướng dẫn và giải đáp:
Hời hợt Cặn kẽ, tỉ mỉ
Có vẻ như họ không tin tưởng Bình thường
vào sản phẩm của họ.
14. Cô/chị thấy sản phẩm trang điểm của DeBON có phong phú về màu sắc:
Có Không
Có Không
16. Cô/Chị thấy sản phẩm của DeBON có phong phú về mẫu mã:
Có Không
17. Theo Cô/Chị, sản phẩm của DeBON có kiểu đáng phù hợp, thuận tiện khi sử dụng?
Có Không
18.Cô/chị thấy dễ đàng lựa chọn sản phẩm DeBON phù hợp với thu nhập của mình?
Có Không
19. Theo Cô/Chị chất lượng sản phẩm DeBON được xếp vào loại:
Tương đương với giá tiền Rẻ hơn so với giá
Đắt hơn so với giá tiền Không quan tâm đến
giá cả.
20. Cô/chị có thường quan tâm tới các đợt khuyến mại đặc biệt của DeBON không
Có Không
21. Sau khi mua sản phẩm, Cô/ Chị có nhận được điện thoại hỏi thăm về cách bảo quản sản phẩm, hiệu quả sử dụng,...? từ nhân viên bán hàng?
Có Không
22. Cô/Chị đã từng xem một chương ttrình ca nhạc, thời trang do mỹ phẩm DeBON tài trợ tại Hải Dương?
Có Chưa
23. Theo Cô/Chị, chương trình nào dưới đây được tài trợ bởi mỹ phẩm DeBON? Nhà trang điểm chuyên nghiệp, Tp. Hồ Chí Minh 2002
Người đẹp Hải Dương
Cuộc tranh tài của những nhà trang điểm chuyên nghiệp Cuộc thi tạo mẫu tóc 2003 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Người đẹp thể thao thời trang
24. Khi mua sản phẩm DEBON, nếu được tặng quà, Cô/Chị thích được tặng món gì?
Mỹ phẩm hàng mẫu Đồ gia dụng
Dụng cụ làm đẹp Phiếu mua hàng
Túi sách Khác
25. Nếu Cô/Chị dự tính sẽ không mua sản phẩm DeBON nữa thì đó là do:
Đắt Không phù hợp
Không được quan tâm, chăm sóc Khác
26. Cô/Chị dự tính sẽ sử dụng mãi sản phẩm DeBON nếu:
Giá rẻ hơn Được khuyến mại nhiều
Kết quả thu lại cũng có nhiều điều bất ngờ. Sau đây là một vài điểm đáng chú ý:
a. Khách hàng hầu hết thuộc độ tuổi 25-34 (chiếm 42%).
b. Khách hàng thường xuyên là những công chức, nhân viên, tiểu thương. Công chức, nhân viên chiếm 35%
Tiểu thương chiếm 23%
c. Hầu hết khách hàng đều mua tại cửa hàng hoặc của nhân viên tiếp thị. Tỷ lệ mua hàng tại hội chợ thấp (5%). Dòng hàng được ưa chuộng nhất là LACVERT.
d. Thị phần của DeBON tại Hải Dương là 41%. e. 18% khách hàng sử dụng sản phẩm lần đầu.
34% khách sử dụng sản phẩm trong khoảng thời gian dưới 3 năm. 48% khách sử dụng sản phẩm trong khoảng thời gian dưới 5 năm. f. 17% mua hàng qua tác động của quảng cáo.
33% mua hàng theo tư vấn của người bánhàng
41%mua hàng theo nhu cầu sử dụng
9% mua hàng theo tham khảo qua sách báo.
g. 19% ý kiến cho rằng sự tư vấn của nhân viên bán hàng chưa được cặn kẽ. 23% ý kiến đánh giá bình thường về trình độ tư vấn của nhân viên bán hàng 58% ý kiến hoàn toàn hài lòng về trình độ tư vấn của nhân viên bán hàng.
h. Chỉ có 52% khách hàng nhận được điện thoại thăm hỏi từ nhân viên bán hàng
sau khi đã mua hàng.
i. Chỉ có 34% khách hàng biết các chương trình được tài trợ bởi DeBON. j. 65% ý kiến cho rằng chất lượng sản phẩm DeBON phù hợp với giá bán 29% khách hàng cho rằng giá quá cao so với chất lượng sản phẩm.
6%. khách hàng cho rằng giá quá thấp so với chất lượng sản phẩm. k. 22% ý kiến cho rằng phải cải tiến mẫu mã.
78% ý kiến đánh giá tốt mẫu mã những sản phẩm đang lưu hành trên thị trường.
l. 16% khách hàng cho rằng khuyến mãi của DeBON không phong phú (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
36% khách hàng cho nhận xét bình thường về chương trình khuyến mãi của DeBON
48% thích quà khuyến mãi của DeBON
Phiếu điều tra là hình thức thu thập thông tin tương đối dễ dàng và khá hiệu
quả. Kết quả thu lại phản ánh rất chân thực tình hình hiện tại của Chi nhánh.
Năm 2002 năm đánh đấu cho một bước tiến dài của Chi nhánh Hải Dương. Kết quả kinh doanh năm 2003 của Chi nhánh rất khả quan. Đây cũng là thời kỳ Chi nhánh thay đổi trụ sở. Địa điểm mới có nhiều ưu thế hơn: ở khu trung tâm, mặt tiền rộng, có chỗ để xe thuận tiện,... Thời gian này cũng diễn ra sự chấn chỉnh về nhân sự nên tình hình chung cũng ổn định hơn. Trưởng Chi nhánh cùng các bộ phận phụ trợ có những hỗ trợ nhất định vào kết quả doanh số trong tháng. Năm 2004 tình hình tại Chi nhánh có nhiều điều đáng chú ý hơn: nhân sự, sự biến động của thị
trưởng mỹ phẩm tại Hải Dương. Trong phần dưới đây, Tôi sẽ đưa ra những con số
cụ thể kết quả kinh doanh của từng kênh theo tháng, quý và năm trong mối quan hệ với kết quả của toàn Chi nhánh kèm với phân tích nguyên nhân trong giai đoạn từ năm 2002 cho đến nay đặc biệt chú trọng giai đoạn 2003 và năm 2004.