Một thực tế khắc nghiệt mà làm liên doanh ai cũng phải chấp nhận: tất cả là vì
doanh số và con số này tăng lên theo hàng năm. Khi người ta vượt được đỉnh dốc
này thì tất nhiên sẽ lại có một đỉnh dốc khác đang chờ đợi. Tại DeBON, qui luật đặt ra không khác là mấy. So với năm 2001 doanh số của năm 2002 chắc chắn cao hơn.
Và con số sẽ không ngừng tăng. Năm 2002 là năm Hải Dương không đạt được kết quả như mong muốn: tỉ lệ doanh số chỉ dừng lại ở 69,63%, một tỉ lệ không lấy gì làm tự hào. Có một điều khác biệt với các năm khác là nhân sự năm 2002 có nhiều biến động hơn, tập trung ở kênh DTD: Số lượng nhân viên kiêm bán hàng trực tiếp không phải là 30 người mà là 46 người do năm này có kế hoạch liên tục tuyển người cho kênh DTD. Nhưng doanh số không tăng lên ngang tầm của số người do hoạt động của các DS mới không thể có hiệu quả đều đặn như DS cũ, đã quen công việc, có kinh nghiệm hơn và đã có lượng khách quen nhất định. Chính vì vậy, hai kênh IS và GM vẫn giữ được doanh số vào khoảng xấp xỉ 100%/ tháng, riêng có DTD thì kém hơn hẳn: chỉ đạt 53,77% doanh số kế hoạch. Cũng vì kết quả không tốt của DTD mà kết quả chung của Chi nhánh Hải Dương bị giảm xuống. Sau đây là bảng tổng hợp kết quả chi tiết từng kênh của năm 2002 tạí Chi nhánh:
Đơn vị: 1.000.000 đ CT IS GM DTD KH TH KH TH KH TH 1 48,40 49,995 48,40 64,353 181,5 130,506 2 48,40 41,866 30,25 45,702 205,7 96,446 3 60,50 52,338 66,55 61,350 242,0 92,675 4 60,50 42,097 60,50 31,320 242,0 92,675 5 54,45 47,322 54,45 47,928 217,8 94,055 6 54,45 47,124 48,40 49,419 211,7 98,993 7 54,45 50,897 48,40 34,533 205,7 105,460 8 54,40 49,588 42,35 52,004 205,7 124,711 9 60,50 63,701 48,40 68,174 211,7 130,588 10 60,50 52,932 60,50 52,877 217,8 117,837
11 60,50 70,114 60,50 114,044 217,8 165,196 12 66,00 55,077 66,00 82,787 224,4 161,297 TC 683,1 623,051 634,7 704,401 2.583,8 1.389,220 91,21% 110,98% 53,77%
Trong bảng tổng kết cả năm 2002 điều dễ nhận thấy nhất là kết quả hoạt động của toàn kênh DTD rất yếu. Lượng nhân viên chiếm phần lớn số lượng nhân sự toàn Chi nhánh nhưng đổi lại, DTD chỉ đạt 53,77% chỉ tiêu Công ty đề ra. Nguyên nhân dẫn đến kết quả này xuất phát từ nhiều yếu tố:
Thứ nhất, nhân sự của Chi nhánh chưa thực sự ổn định: Năm 2002 Chi nhánh Hải Dương thực hiện cải tổ lại bộ phận văn phòng. Với những cá nhân có thái độ làm việc không tốt, trách nhiệm trong công việc không cao trong thời gian dài thì kết quả công việc bị ảnh hưởng là điều đương nhiên. Vào tháng 5, Chi nhánh đã tiến hành tuyển mới bốn nhân viên: 01 Sale-man của kênh GM, 01 Shop-lady và 02 M/u Artist chịu trách nhiệm về kênh DTD. Nhân viên kênh GM và IS thì bắt kịp với công việc hơn nhưng hai M/u Artist mới, ít kinh nghiệm nên chưa hoà nhập hoàn toàn được với công việc. Đây cũng là một nhân tố dẫn đến tình trạng kết quả không được như mong muốn.
Thứ hai,doanh số khoán cho DTD là chưa hoàn toàn hợp lý. Năm 2003 mức
khoán là 2,2 tỷ cho 22 DS nhưng năm 2002 lại là 2,5 tỷ cho 50 DS. Mức khoán này
dựa trên cơ sở số lượng DS. Tuy năm 2002 Chi nhánh có nhiều DS hơn nhưng hiệu quả làm việc lại không cao. Đây là mức khoán khá thấp vì vậy các nhân viên không nỗ lực hết mình, chỉ tập trung vào việc hoàn thành chỉ tiêu khoán .
Thứ ba, ngay cả các thành viên kênh DTD chưa có cố gắng trong công việc.
Bản điều tra vào tháng 08.2004 cũng đã nêu được sự thiếu sáng tạo, thiếu lòng nhiệt tình của các DS. Riêng về khía cạnh này, phần nêu nguyên nhân ảnh hưởng kết quả tiêu thụ của Chi nhánh sẽ trình bày chi tiết hơn.
Thứ tư, còn thiếu các chính sách khuyến khích bán hoặc cho kênh DTD. Các chương trình nhằm động viên, khen thưởng những cá nhân có thành tích xuất sắc đều có những tác động tích cực vì đã tác động trực tiếp đến quyền lợi cá nhân của mỗi người: Nhân viên năng động, nhiệt tình hơn trong công việc. Ngoài ra, các chính sách hỗ trợ như: bán một sản phẩm trang điểm, nhân viên DS được tặng thêm một sản phẩm dưỡng da màu hay bán một bộ làm trắng da, trị nám, được tặng thêm một bảng son thử,.... Tất nhiên, mỗi DS nỗ lực là vì bản thân trước tiên nhưng khi có các chính sách, chương trình hỗ trợ thì chắc chắn sẽ khích lệ hơn được tinh thần làm việc và tạo điều kiện cho DS bán hàng thêm chủ động, có cơ hội sử dụng sản phẩm để tư vấn cho khách tốt hơn.
Tuy nhiên vào thời điểm năm 2002 số lượng các chính sách này lại rất hạn chế, không phong phú và thường xuyên như năm 2003.
Ngoài tất cả những nguyên nhân đã được liệt kê, trên thực tế còn tồn tại những lý do khác như lượng hàng hoá về không đều và lại không phong phú hoặc không kiểm soát được sản phẩm giả, nhập lậu từ Trung Quốc, Hồng Kông vào thị trường Hải Dương, trong khi đó sự hỗ trợ của Cục quản lý thị trường gần như là muối bỏ bể... nên gây ảnh hưởng xấu đến kết quả bán hàng của toàn Công ty.
Tóm lại, tồn tại những nguyên nhân khách quan nhưng cũng có những nguyên nhân chủ quan như sự hỗ trợ về chính sách bán hàng của Công ty còn yếu, sức phấn đấu của thành viên Chi nhánh chưa cao,... Trong khuôn khổ nhất định, Tôi chỉ chú trọng vào những nguyên nhân xuất phát từ chủ quan, mong muốn nâng cao mức doanh số thực hiện.