II. Các giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
3. Quản lý chặt chẽ công tác lập kế hoạch tiêu thụ
3.1 Cơ sở.
Hiệu quả hoạt động tiêu thụ quyết định doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp, mà để hoạt động này diễn ra hiệu quả thì công tác quản lý tiêu thụ cần phải có kế hoạch cụ thể rõ ràng.
Lập kế hoạch tiêu thụ có vai trò hết sức quan trọng. Là cơ sở cho kế hoạch sản xuất.
Nó quyết định tính logic, tính hệ thống của hoạt động tiêu thụ. Từ đó mà quyết định tính hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp
Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty xăng dầu khu vực III còn nhiều hạn chế mới chỉ căn cứ vào tình hình tiêu thụ thực tế năm trước mà đưa ra, đôi khi không chính xác do môi trường, nhu cầu tiêu dùng, thị trường luôn thay đổi nhanh chóng.
3.2 Nội dung.
Kế hoach tiêu thụ phải gắn liền với kế hoạch sản xuất.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty cần phải dựa trên cơ sở nhiều nguồn thông tin khác nhau, do đặc thù mặt hàng kinh doanh là xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu phục vụ cho các nghành công nghiệp và giao thông, đời sống kinh tế dân sinh nên việc xây dựng kế sản lượng mặt hàng công ty cần dựa vào các yếu tố sau:
- Thống kê kinh nghiệm đã đạt được nhiều năm.
- Tình hình phát triển kinh tế trong khu vực đặc biệt là sự gia tăng của các nghành công nghiệp, các dự án mang tính thời vụ và nhu cầu sử dụng của nhân dân.
- Tình hình kinh doanh của các đơn vị cạnh tranh. - Xác định thị phần.
- Các yếu tố thuận lợi, khó khăn…trên cơ sở đó xác định chỉ tiêu sản lượng, mặt hàng kinh doanh năm kế hoạch.
Kế hoạch phải đảm bảo tính khả thi, phải dựa trên điều kiện thực tế của doanh nghiệp.
Kế hoạch không mâu thuẫn với các mục tiêu khác của doanh nghiệp mà nó phải thống nhất với mục tiêu chung của doanh nghiệp là tăng tối đa thị phần và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
3.3 Điều kiện thực hiện
Cần đội ngũ cán bộ quản lý giỏi, có kinh nghiệm làm công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
4.Quản lý chặt chẽ công tác tuyển chọn, khuyến khích, đánh giá hệ thống kênh phân phối.
4.1 Cơ sở
Các doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống các kênh phân phối. Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng hoặc khách hàng công nghiệp các lợi ích về thời gian, đia điểm, sở hữu, là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhiệm vụ quan trọng của các nhà quản lý cần xây dựng một hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu quả, hợp lý và đinh kỳ tiến hành kiểm tra giám sát hoạt động của các thành viên kênh.
Hiện tại công ty có 31 cửa hàng và 22 đại lý tại Hải Phòng, 10 đại lý ở Thái Bình, 6 đại lý ở Hải Hưng, 3 đại lý ở Quảng Ninh. Cho thấy Hải Phòng vẫn là thị trường tiêu thụ chính của công ty, trong thời gian tới công ty cần tuyển chọn, mở rộng thêm mạng lưới kênh tiêu thụ nhiều hơn ở Hải Phòng và các tỉnh lân cận để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
4.2 Nội dung.
Tiếp tục đẩy mạnh, tăng cường tìm kiếm các khách hàng mới (cửa hàng, đại lý mới) ở những vùng mà hệ thống đại lý của công ty còn rải rác để làm đại lý cho công ty và phải đảm bảo: tính thuân lợi, uy tín, khả năng tài chính, năng lực phân phối.
Có chính sách khuyến khích khả năng tiêu thụ hơn nữa cho các đại lý như tăng chiết khấu thương mại. Hướng dẫn và khuyến khích họ trưng bày sản phẩm, nhãn hiệu của công ty để khách hàng dễ nhận biết sản phẩm của công ty.
Thường xuyên theo dõi hoạt động của các đại lý: giá cả, số lượng, chất lượng, mẫu mã, phương thức giao hàng, cụ thể:
Trong những năm tới hoạt động kinh doanh chính của công ty vẫn là kinh doanh xăng dầu với thị phần đạt từ 60-70%. Trong kinh doanh xăng dầu, ngoài các phương thức bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống đại lý, tổng đại lý tại thị trường Hải Phòng, công ty sẽ mở rộng, hướng tới thị trường Vân Nam - Trung Quốc thông qua hình thức tái xuất hoặc chuyển khẩu xăng dầu bằng đường bộ, đường sắt, khai thác lợi thế tuyến đường sắt quốc tế Lào Cai - Hà Nội - Hải Phòng và chủ trương phát triển tuyến hành
lang kinh tế Côn Minh - Lào Cai - Hà Nội - Hải Phòng. Để thực hiện được điều đó Công ty cần hướng tới những giải pháp sau:
Quy hoạch phát triển hệ thống cửa hàng xăng dầu: Trên cơ sở quy họach đầu tư phát triển của thành phố Hải Phòng tới năm 2010 công ty lập kế hoạch phát triển cửa hàng bán lẻ xăng dầu trên các quận huyện như sau: Ngoài 31 cửa hàng hiện đang khai thác và sử dụng, công ty phát triển thêm trong giai đoạn 2008-2010: 29 cửa hàng và được bố chí ở các địa bàn sau: Quận Hồng Bàng: 01; Quận Ngô Quyền: 02; Quận Hải An: 04; Quận Kiến An: 03; Quận Lê Chân: 03; Thị xã Đồ Sơn: 02; Huyện An Dương: 04; Huyện Cát Hải: 03; Các huyện khác: 09.
Các hình thức phát triển cửa hàng: Đề nghị thành phố cấp đất, cho thuê đất; mua đất ở những vị trí có lợi thế thương mại, thuê tài sản, cơ sở hạ tầng; hợp tác liên doanh xây dựng cửa hàng với các đối tác. Các cửa hàng này được đăng ký trong qui hoạch mạng lưới cửa hàng xăng dầu của thành phố Hải Phòng đến năm 2010, hướng tới năm 2020.
4.3 Điều kiện thực hiện.
Để làm được điều này, lãnh đạo công ty phải có chính sách tài chính phù hợp cho phòng thị trường và tiêu thụ. Đội ngũ cán bộ phòng thị trường và tiêu thụ cần có trình độ, kinh nghiệm, nhân viên phải nhiệt tình, năng động và có trách nhiệm.