2008)
4.4.4. Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing
Hình thành bộ phận chuyên trách về Marketing trong mô hình tổ chứcñẻ ñảm bảo hoạt ñộng kinh doanh hiệu quả. NHân viên Marketingñòi hỏi không chỉ ở có trình ñộ chuyên môn nghiệp vụ mà phải năng ñộng sáng tạo trong nghiên cứu dự báo thị trường, nắm bắt nhu cầu mong muốn của khách hàng, nghiên cứu chiến lược Marketing của các ñối thủ cạnh tranh
4.4.5. Tăng cường nguồn nhân lực và ñổi mới công tác khách hàng
ðổi mới công tác khách hàng và tăng cường nguồn nhân lực: ðổi mới nhận thức và văn hóa làm việc của nhân viên NH như: tạo phong cách thân thiện, tận tình, chu dáo, cởi mở, tạo lòng tin cho khách hàng, những nhận thức như “ khách hàng là thượng ñế” , “ khách hàng là người trả lương”… cần quán triệt tới từng nhân viên theo ñúng nghĩa của nó. Thực hiện tốt công tác quản lý quan hệ khách hàng: Thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ khách hàng, áp dụng chính sách ưu ñãi khuyến khích trong giao dịch nhằm lôi kéo và giữ chân khách hàng.
Tăng cường công tác ñào tạo và quản lý nguồn nhân lực.
Phát huy hiệu quả tổng hợp của các hoạt ñộng giao tiếp và khếch trương, phát triển, củng cố quan hệ với công chúng, tăng cương hoạt ñộng quãng cáo, dành ngân sách thích ñáng cho các hoạt ñộng xã hội. Qua ñó xây dựng hình ảnh, thương hiệu của NH ñến khách hàng
4.4.6. Áp dụng công nghệ hiện ñại vào cung ứng dịch vụ NH
Công nghệ có liên quan chặt chẻ tới chất lượng dịch vụ NH. Vì vậy các NHTM Việt Nam cần ñẩy mạnh áp dụng công nghệ hiện ñại vào cung ứng dịch vụ NH theo một quá trình liên tục nhằm tăng hiêu quả hoạt ñộng, nâng cao sức cạnh tranh trước xu thế hội nhập quốc tế.
Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ
GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 66
CHƯƠNG 5:
MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ðỘNG VỐN TẠI VIETCOMBANK CẦN THƠ VÀ ðÁNH GIÁ CÁC CHIẾN LƯỢC HUY ðỘNG
Từ phân tích các yếu tố nội tại ở Chương 3 ñã ñánh giá những ñiểm mạnh, ñiểm yếu của ngân hàng và phân tích môi trường ở Chương 4, ñánh giá những cơ hội và thách thức ñã ñi ñến xác ñịnh sứ mệnh và mục tiêu, từ ñó ñề ra một số chiến lược huy ñộng vốn tại Vietcombank Cần Thơ.
5.1. XÁC ðỊNH SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU 5.1.1 Sứ mệnh
Phát triển Vietcombank Cần Thơ trở thành ngân hàng thương mại hàng ñầu trong Thành Phố và là ngân hàng lựa chọn số một ñối với khách hàng ở nông thôn lẫn thành thị.
Khách hàng: Mở rộng ñối tượng khách hàng ngoài hộ sản xuất còn thêm các doanh nghiệp vừa và nhỏ và các doanh nghiệp kinh doanh
Dịch vụ: Thực hiện các hình thức huy ñộng tiền gửi bằng nội tệ và ngoại tệ từng bước mở rộng huy ñộng bằng vàng.
Thị trường: Phạm vi hoạt ñộng của Vietcombank Cần Thơ là trên ñịa bàn Thành Phố Cần Thơ, tỉnh Hậu Giang và Vĩnh Long. Khách hàng truyền thống của ngân hàng là người dân, doanh nghiệp và các hộ tiểu thương… khu vực thành phố thị phần còn khá nhỏ do cạnh tranh trên ñịa bàn này rất sôi nổi. Vì vậy trong thời gian tới ngân hàng sẽ mở rộng thị phần huy ñộng vốn ở khu vực thành phố.
Lợi thế cạnh tranh: Hoạt ñộng lâu năm nên có nhiều uy tín, bên cạnh ñó Vietcombank Cần Thơ có một hệ thống mạng lưới chi nhánh rộng trên tất cả các quận, huyện và trung tâm Thành Phố Cân Thơ.
Mối quan tâm ñến nhân viên: ðảm bảo ñời sống cho ñội ngũ cán bộ công nhân viên, thường xuyên mở rộng các lớp ñào tạo nâng cao trình ñộ nghiệp vụ và khả năng giao tiếp.
5.1.2. Mục tiêu.
5.1.2.1. Mục tiêu tổng quát.
- Là ngân hàng dẫn ñầu so với các ñịnh chế tài chính trên ñịa bàn về công tác huy ñộng vốn.
- Là ngân hàng lựa chọn số 1 của các khách hàng khi khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tiền gửi.
5.1.2.2. Mục tiêu cụ thể về nguồn vốn huy ñộng.
Nguồn vốn huy ñộng tăng trưởng bình quân 15-22%/năm.
5.1.2.3. Mục tiêu về phân khúc thị trường.
- Khu vực thành thị: ðây là thị trường truyền thống của ngân hàng VietcomBank Chi nhánh chấp nhận cạnh tranh với các ñịnh chế tài chính khác trên
ñịa bàn, dự kiến ñến 2010 thị phần này chiếm khoảng 70-80% về nguồn vốn huy
ñộng.
- Khu vực nông thôn: Có giao thông thuận lợi, kinh tế phát triển., dự kiến ñến 2010 sẽ có thị phần từ 45-50% về nguồn vốn huy ñộng.
5.1.2.4. Mục tiêu thị phần theo khách hàng.
- Doanh nghiệp nhà nước: ðến 2010 chi nhánh ñặt quan hệ tối ña là 10% trên số lượng DNNN.
- Doanh nghiệp ngoài quốc doanh: ðến 2010 chiếm thị phần là 45%.
- Hộ kinh doanh cá thể tại Thành Phố Cần Thơ và thị trấn các huyện: Dự kiến 2010 là 50%.
- Hộ sản xuất: Chiếm 80-85% ñến năm 2010
- ðối với các tổ chức tài chính phi ngân hàng: sẽ ñặt quan hệ về các sản
phẩm cần thiết theo thoả thuận giữa hai bên ñảm bảo quan hệ từ 80%-90% tổ chức trên ñịa bàn
5.1.2.5. Mục tiêu về lao ñộng và mạng lưới
- Dự kiến lao ñộng ñến 2010 là 480 người.
- Mạng lưới ñến 2010 có 20 ñiểm giao dịch mở tại những nơi ñông dân cư và thuận lợi cho hoạt ñộng kinh doanh của chi nhánh.
5.2. MỘT SỐ CHIẾN LƯỢC HUY ðỘNG VỐN VÀ ðÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC.
5.2.1. Chiến lược phát triển sản phẩm.
ðây là loại chiến lược ñặt trọng tâm vào việc cải tiến mở rộng thêm các sản phẩm dịch vụ trên thị trường hiện có mà không thay ñổi bất kỳ yếu tố nào. Ngân hàng cần nghiên cứu mở rộng các sản phẩm huy ñộng vốn của ngân hàng cho phù hợp với xu thế phát triển của thị trường như:
Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ
GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 68 + Hình thức huy ñộng vốn bằng vàng.
+ Huy ñộng vốn bằng VND ñảm bảo giá trị theo vàng. + Huy ñộng vốn bằng VND ñảm bảo giá trị theo USD.
Mặt khác ngân hàng cần cải tiến các sản phẩm hiện có của ngân hàng theo hướng ñáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng ñể có thể phát huy tối ña tiềm năng sẵn có của ngân hàng chiếm lấy thị phần, nâng cao khả năng cạnh tranh trên ñịa bàn như:
+ Thanh toán các dịch vụ tiện ích cho một số ñối tượng khách hàng có mở tài khoản tại ngân hàng như Cán bộ, giáo viên, công nhân viên chức, những người lao ñộng làm việc theo giờ hành chính, thường hay vắng nhà không thể thanh toán các chi phí sinh hoạt hàng ngày như tiền ñiện, tiền nước, ñiện thoại… Ngân hàng có thể giúp họ thanh toán thông qua tài khoản tiền gửi tại ngân hàng mình.
+ Trả lãi thông qua dịch vụ thẻ một mặt ngân hàng có thể ña dạng thêm hình thức trả lãi mặt khác có thể tạo ñiều kiện thuận lợi cho khách hàng khi nhận tiền lãi. Họ không cần phải ñúng theo giờ hành chính hay ñúng ngày lãnh lãi ñến ngân hàng lãnh lãi mà họ có thể chủ ñộng nhận tiền lãi khi nào họ muốn.
+ Sản phẩm tiết kiệm bậc thang theo số dư của ngân hàng thay vì cộng thêm phần lãi thưởng thì ngân hàng có thể nghiên cứu ở từng mức số dư cụ thể ñưa ra những món quà tặng thích hợp và ñược công bố công khai trên các tờ bướm quảng cáo của ngân hàng gửi cho khách hàng tham khảo khi ñến giao dịch tại ngân hàng.
+ ðối với sản phẩm tiết kiệm gửi góp thì ngân hàng cần kết hợp giữa huy ñộng và cho vay tiêu dùng phù hợp với từng ñối tượng ñể có thể ñáp ứng nhu cầu của họ bằng cách thoả thuận trên hợp ñồng khi họ phát sinh nhu cầu.
5.2.1.1. Cơ sở thực hiện chiến lược
a. Về nhân lực
Do ngân hàng chưa có ñội ngũ phát triển sản phẩm, tổ tiếp thị và marketing chuyên nghiệp nên sẽ gặp khó khăn trong nghiên cứu cải tiến sản phẩm.Tuy nhiên nhờ sự nhiệt tình ñóng góp của khách hàng ngân hàng có thể thu thập thông tin, phân tích ñánh giá ñể cải tiến những sản phẩm cho phù hợp với thị trường hơn. Nhân viên phòng kinh doanh của ngân hàng khá năng ñộng, trình ñộ quản lí của
trưởng phòng kinh doanh khá tốt góp phần tạo thuận lợi cho công tác nghiên cứu cải tiến sản phẩm của ngân hàng.
b. Về thị phần, uy tín và mạng lưới
+ Thị phần huy ñộng vốn của ngân hàng khá lớn chiếm khoảng 47,8% cho thấy khả năng cạnh tranh của ngân hàng trên lĩnh vực này khá tốt, tốc ñộ tăng trưởng vốn huy ñộng của ngân hàng qua 3 năm 2006, 2007, 2008 ñều trên 20%. Vì vậy với ñiều kiện kinh tế phát triển như hiện nay ngân hàng có thể hoàn thành ñược mục tiêu tăng trưởng vốn huy ñộng bình quân giai ñoạn 2007-2010 là trên 22% + Uy tín của ngân hàng ñược nhiều khách hàng biết ñến nhiều năm nay nên
tạo ñiều kiện thuận lợi cho công tác tuyên truyền sâu rộng các sản phẩm mới ñến
với khách hàng mới trên thị trường có sẵn của ngân hàng.
+ Mạng lưới hoạt ñộng của ngân hàng rộng nhất trên ñịa bàn, tuy nhiên ngân hàng chưa thể khai thác hết ñối tượng khách hàng tiềm năng của ngân hàng. Bằng việc tạo ra nhiều tiện ích, nhiều sản phẩm huy ñộng vốn, sản phẩm dịch vụ cho khách hàng lựa chọn ngân hàng có nhiều cơ hội thu hút khách hàng tiềm năng trên ñịa bàn.
+ Kinh tế tăng trưởng ổn ñịnh, năm sau luôn cao hơn năm trước, thu nhập bình quân dầu người của người dân trong tỉnh ngày càng tăng, hội nhập kinh tế tạo nhiều ñiều kiện thuận lợi cho tỉnh phát triển thế mạnh kinh tế của mình nên nhu cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ngày càng tăng. Tạo ñiều kiện cho ngân hàng triển khai thực hiện chiến lược phát triển sản phẩm cho công tác huy ñộng vốn của ngân hàng.
+ Năng lực cạnh tranh của NHTMCP ngoại thương VietcomBank chi nhánh Cần Thơ hiện nay là cao nhất, ngân hàng có sẵn những ưu thế hoạt ñộng trên thị trường góp phần tạo ñiều kiện cho ngân hàng trong công tác thực hiện chiến lược huy ñộng vốn.
+ Cơ cấu chuyển dịch kinh tế của tỉnh theo hướng tăng dần tỷ trọng ngành công nghiệp và dịch vụ, tiến hành quy hoạch các khu công nghiệp, khu du lịch, khu ñô thị cũng góp phần tạo ñiều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong công tác thực hiện chiến lược huy ñộng vốn.
Chiến lược huy ñộng vốn và phát triển sản phẩm dịch vụ tại Vietcombank – Cần Thơ
GVHD: Nguyễn Hồng Diễm trang SVTH: Phạm Tuấn Lộc 70
5.2.1.2. Hạn chế của chiến lược.
- Sự hạn chế về trình ñộ văn hoá của bản thân người dân cũng như sự thiếu thông tin chỉ dẫn từ phía ngân hàng về các dịch vụ, sản phẩm do ngân hàng ñưa ra phục vụ dân cư cũng là nguyên nhân lớn thường dẫn ñến mặc cảm tự ti và tâm lí ngại hỏi han sợ tỏ ra kém hiểu biết hoặc phạm ñiều thất thố khiến người dân cảm thấy không tự tin, thoải mái khi ñến giao dịch tại ngân hàng. Chính yếu tố tâm lí này cũng gây ảnh hưởng phần nào ñến công tác huy ñộng vốn của ngân hàng.
- Công nghệ, máy móc, thiết bị của ngân hàng mua sắm ñã lâu nên bị lạc hậu, hay bị hư hỏng gây ảnh hưởng ñến tiến ñộ làm việc của nhân viên và sự cập nhật thông tin của họ.
Trong khi ñó hội nhập kinh tế quốc tế các ngân hàng thương mại cổ phần tranh thủ bán cổ phần cho các ngân hàng nước ngoài một mặt tăng vốn ñiều lệ, mặt khác ñể tranh thủ sự giúp ñở về công nghệ hiện ñại và trình ñộ quản lí chuyên nghiệp của họ. Do ñó việc cải tiến công nghệ của VietcomBank Cân Thơ ñi sau các ngân hàng thương mại cổ phần khác sẽ gây nhiều khó khăn cho hoạt ñộng ngân hàng nói chung và công tác huy ñộng vốn của ngân hàng nói riêng.
5.2.2. Chiến lược thâm nhập thị trường.
ðây là loại chiến lược ñặt trọng tâm vào việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ cũ, thâm nhập tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường cũ của ngân hàng. Ngân hàng sử dụng các sản phẩm huy ñộng vốn cũ ñể tìm kiếm khách hàng mới trên thị trường. Ngân hàng cần nghiên cứu sâu vào ñối tượng khách hàng mục tiêu của ngân hàng trong thời gian tới, cần chọn lựa các sản phẩm huy ñộng phù hợp ñể khai thác từng ñối tượng khách hàng mục tiêu. Giả sử với ñối tượng khách hàng mục tiêu là học sinh khối 11, 12 và sinh viên trong các trường cao ñẳng trên ñịa bàn thành phố và các huyện thì ngân hàng cần nghiên cứu chọn hình thức huy ñộng nào là thích hợp. Theo nghiên cứu cho thấy ñối tượng khách hàng mục tiêu này có nhu cầu cần hình thức chuyển tiền nào vừa nhanh, chi phí thấp và thuận tiện. Nắm bắt ñược nhu
cầu ñó ngân hàng nên triển khai khai thác dịch vụ thẻ trong ñối tượng khách hàng
mục tiêu này.
ðối với ñối tượng khách hàng mục tiêu là những người buôn bán nhỏ, những người lao ñộng có thu nhập trung bình thì ngân hàng cần có chiến lược ñưa sản phẩm huy ñộng vốn bằng hình thức gửi góp …. Với từng ñối tượng khách hàng
mục tiêu ngân hàng cần ñi sâu nghiên cứu ñưa ra các sản phẩm huy ñộng vốn thích hợp ñể tìm kiếm thêm khách hàng mới trên thị trường mà ngân hàng ñã khai thác trước ñó.
5.2.2.1. Cơ sở thực hiện chiến lược
- Mạng lưới hoạt ñộng của ngân hàng rộng, nhân viên hoạt ñộng nhiều năm trong ngành nên có nhiều kinh nghiệm, quen biết với nhiều ñối tượng khách hàng khác nhau nên họ có thể biết ñược những nhu cầu nào mà khách hàng cần mà ngân hàng chưa thể ñáp ứng ñược từ ñó ngân hàng có thể ñưa ra giải pháp thích hợp ñể mở rộng thêm ñược ñối tượng khách hàng mới cho ngân hàng. Khi ñó thị phần của ngân hàng ngày càng mở rộng và phát triển bền vững, các ngân hàng thương mại cổ phần khác thâm nhập vào thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn. Vì vậy ngân hàng có thể tránh ñược mối ñe doạ về sự suy giảm thị phần hoạt ñộng.
- Uy tín của ngân hàng ñối với khách hàng trên ñịa bàn ñã ñược củng cố và phát triển nhiều năm thêm vào ñó là mạng lưới hoạt ñộng rộng nên công tác tuyên truyền quảng cáo các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng ñến với ñối tượng khách hàng tiềm năng trên thị trường cũ là tương ñối dễ dàng hơn so với các ngân hàng mới thâm nhập vào thị trường. Trong khi giai ñoạn ñầu họ ñang gặp khó khăn thì ngân hàng ñã có thể tận dụng cơ hội ñể năng cao khả năng cạnh tranh của ngân hàng mình trên thị trường.
5.2.2.2. Hạn chế của chiến lược.
- ðiều kiện kinh tế ngày càng phát triển, ñời sống người dân ngày càng ñược nâng cao. Do ñó ñòi hỏi về nhu cầu sản phẩm dịch vụ phải tiện lợi, ña dạng và phong phú. Nếu như sản phẩm huy ñộng của ngân hàng không cải tiến, mở rộng sẽ khó có thể cạnh tranh với các ñịnh chế tài chính khác trên thị trường ngày càng phát triển và hoạt ñộng sôi nổi như hiện nay.
- Trên ñịa bàn hiện nay cạnh tranh trên lĩnh vực huy ñộng vốn giữa các ñịnh chế tài chính rất gay gắt, trong khi ñó sản phẩm dịch vụ ngân hàng lại khá tương ñồng lẫn nhau. Nếu như ngân hàng không cải tiến và phát triển các sản phẩm cũ ñể ñi trước ñón ñầu tìm kiếm khách hàng thì việc thâm nhập vào thị trường tìm kiếm ñối tượng khách hàng mới gặp nhiều khó khăn, gây trở ngại cho công tác huy ñộng