Bảng 23: đÁNH GIÁ MỘT SỐ CHỈ TIÊU TÀI CHÍNH CỦA CHI NHÁNH NĂM CHỈ TIÊU đƠN VỊ 2004 2005 2006 Tổng tài sản (1) Triệu ựồng 361.783 446.368 515.562 Vốn chủ sở hữu (2) Triệu ựồng 225.096 230.712 142.397 Lợi nhuận ròng (3) Triệu ựồng 3.504 -3.392 5.690 Tổng doanh thu (4) Triệu ựồng 36.097 53.972 58.499 Tổng dư nợ cho vay (5) Triệu ựồng 337.803 426.324 493.385 Nợ quá hạn (6) Triệu ựồng 8.785 5.449 21.129 Các chỉ số tài chắnh Tỷ suất lợi nhuận ROA [(3)/(1)] % 0,97 -0,76 1,10 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu ROE [(3)/(2)] % 1,56 -1,47 3,99 Hệ số sử dụng tài sản [(4)/(1)] % 9,98 12,09 11,35 Rủi ro tắn dụng [(6)/(5)] % 2,60 1,28 4,28
Nguồn: Tắnh toán từ bảng báo cáo kết quả hoạt ựộng kinh doanh của Eximbank CT
- Quy mô của chi nhánh ngày càng phát triển, biểu hiện qua tài sản của chi nhánh ngày càng tăng (năm 2005 tăng 23,4% và năm 2006 tăng 42,5% so với năm 2004).
- Tỷ suất lợi nhuận (ROA) cho biết cứ 1 ựồng tài sản thì tạo ra ựược bao nhiêu lợi nhuận ròng. Tỷ số ROA của chi nhánh tương ựối thấp, cho thấy hiệu quả sử dụng tài sản chưa cao. ROA trong năm 2004 là 0,97%, sang năm 2005 tỷ
số này giảm rất nhiều và ựến mức âm do năm 2005 chi nhánh phải trắch dự
phòng rủi ro và một số hoạt ựộng kinh doanh của chi nhánh ựạt hiệu quả không cao, ựặc biệt là hoạt ựộng thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ. Sang năm 2006 tỷ số ROA ựã tăng trở lại và ựạt mức cao hơn so với năm 2004 ựiều ựó cho thấy ngân hàng ựã sự cải tiến trong việc sắp xếp, phân bổ, quản lý và sử dụng tài sản hợp lý và hiệu quả hơn. Chi nhánh cần tiếp tục phát huy những cải tiến này trong thời gian tới.
- Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE) cho biết 1 ựồng vốn chủ sở
có xu hướng tăng trong 3 năm (năm 2006 tăng hơn 2,5 lần so với năm 2004) cho thấy hiệu quả sử dụng, phân bổ nguồn vốn chủ sở hữu trong hoạt ựộng kinh doanh tại chi nhánh ngày càng ựược nâng cao. Cũng giống như ROA, mặc dù trong năm 2005 ROE giảm ựến mức âm nhưng sang năm 2006 ựã tăng cao trở
lại, chứng tỏ ban giám ựốc ựã kịp thời ựiều chỉnh và khắc phục những khó khăn trong hoạt ựộng kinh doanh.
Nhìn chung, hệ số sử dụng tài sản của chi nhánh trong 3 năm ựều tăng tuy năm 2006 có giảm so với năm 2005 nhưng vẫn tăng so với năm 2004, chứng tỏ
việc sử dụng tài sản ựể sinh lợi ngày càng hiệu quả.
Về rủi ro tắn dụng, năm 2005 có giảm so với 2004 (giảm 1,32%) nhưng năm 2006 lại tăng khá cao, cho thấy tình hình nợ quá hạn của chi nhánh không
CHƯƠNG 5
CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU 5.1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC MARKETING
5.1.1. Ma trận SWOT Bảng 24: MA TRẬN SWOT Bảng 24: MA TRẬN SWOT S: điểm mạnh 1. Là một trong những ngân hàng thương mại ra ựời sớm nhất tại Việt Nam. 2. Tài trợ xuất nhập khẩu là sản phẩm truyền thống của ngân hàng.
3. đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có trình ựộ chuyên môn. 4. được khách hàng ựánh giá cao về chất lượng dịch vụ. 5. Có quan hệựại lý với nhiều ngân hàng lớn trên thế giới. 6. Linh hoạt trong chiến lược giá ựối với các sản phẩm tài trợ. 7. Nguồn vốn hàng năm tăng trưởng tốt. W: điểm yếu
1. Mạng lưới chi nhánh trong nước chưa rộng khắp. 2. Chưa có phòng Marketing. 3. Chưa có chương trình quảng cáo, chiêu thị hấp dẫn. 4. Ngân hàng chỉ mới tập trung khai thác những dịch vụ truyền thống.
S-O:Chiến lược phát triển W-O:Chiến lược cạnh tranh O: Cơ hội 1. Kim ngạch xuất nhập khẩu sẽ tăng trưởng rất cao trong thời gian tới. 2. Sự tham gia góp vốn của ngân hàng nước ngoài sẽ giúp ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao trình ựộ quản lý. 3. Nhu cầu tài trợ xuất nhập khẩu sẽ tăng cao trong thời gian tới.
S1.S2.S7.O1.O3: Chiến lược tập trung khai thác thị trường hiện tại và mở rộng thị trường mới. S3.S4.S5.S6.O1.O3: Nâng cao chất lượng dịch vụ và ựa dạng hóa sản phẩm ựể thu hút thêm nhiều khách hàng mới. W1.W2.W4.O1.O2.O3:
Thực hiện chiến lược dựa vào khách hàng ựể cạnh tranh với các ựối thủ mạnh.
1. Có nhiều ngân hàng mới ra ựời. 2. Các ựối thủ cạnh tranh ngày càng mạnh về vốn và công nghệ hiện ựại. 3. Cạnh tranh với các ựối thủ mạnh nước ngoài. S7.T1.T2.T3: đào tạo ựội ngũ nhân viên có trình ựộ cao và phong cách chuyên nghiệp, thu hút nhân tài.
S7.T2: đầu tư ựổi mới công nghệ, hiện ựại hóa ngân hàng.
W1.T1.T3: Thực hiện chiến lược liên kết với các ngân hàng thương mại trong nước ựể tạo sức mạnh tổng hợp trong cạnh tranh.
W1.T1.T2: Hợp tác với ngân hàng nước ngoài ựể tranh thủ vốn và công nghệ quản lý hiện ựại.
5.1.2. Phân tắch chiến lược 5.1.2.1. Chiến lược phát triển 5.1.2.1. Chiến lược phát triển
a. Tập trung khai thác thị trường hiện tại và từng bước mở rộng thị trường mới:
Trên cơ sở dựa vào những thế mạnh chủ yếu trong lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu và nhu cầu ựối với dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu sẽ tăng cao chi nhánh có thể tập trung nỗ lực khai thác những cơ hội sẵn có về sản phẩm, dịch vụ
của mình bằng cách làm tốt hơn những gì khách hàng mong ựợi. Chiến lược phát triển thị trường có những ưu nhược ựiểm sau:
* Ưu ựiểm:
- Chi nhánh có thể phát huy tối ựa những lợi thế hiện có của mình về công nghệ, trình ựộ nhân viên, kênh phân phối, uy tắn.
- Ngân hàng ựã có sẵn sự am hiểu vềựặc ựiểm của thị trường, kinh nghiệm, kiến thức về khách hàng.
- Chi nhánh chỉ cần tăng thị phần hoặc tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ hiện tại của chi nhánh là có thể phát triển.
- Dễ thực hiện, ắt tốn chi phắ.
* Nhược ựiểm:
- Nguy cơ tụt hậu so với ựối thủ cạnh tranh vì chỉ tập trung cải thiện những sản phẩm và thị trường hiện có mà không thay ựổi yếu tố nào.
b. Chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu khách hàng:
Tăng trưởng bằng cách phát triển các sản phẩm dịch vụ tài trợ mới ựể ựáp
ứng mong ựợi và nhu cầu mới của khách hàng. Có nhiều hình thức phát triển sản phẩm mới: phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ, phát triển một sản phẩm mới bằng cách liên kết các sản phẩm có
liên quan với nhau ựể thực hiện dịch vụ trọn gói, gia tăng giá trị cho các sản phẩm hiện tại.
* Ưu ựiểm:
- Nếu thành công, sản phẩm dịch vụ mới sẽựem lại sự tăng trưởng rất cao cho chi nhánh.
- Nâng cao vị thế của chi nhánh trên thị trường và khả năng cạnh tranh.
* Nhược ựiểm:
- đòi hỏi phải nghiên cứu và xác ựịnh chắnh xác nhu cầu của khách hàng, tiềm năng phát triển của thị trường.
- Tốn kém chi phắ cho hoạt ựộng nghiên cứu phát triển, nghiên cứu marketing.
5.1.2.2. Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược này tập trung vào việc cải thiện vị thế cạnh tranh của các sản phẩm dịch vụ tài trợ tại chi nhánh. Chiến lược cạnh tranh dựa trên việc nắm bắt và ựáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, lôi kéo khách hàng của ựối thủ cạnh tranh cụ thể như sau:
- Mở rộng và hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp chi nhánh ựáp ứng tốt hơn và nhanh chóng hơn nhu cầu khách hàng, ựồng thời răn ựe ựối thủ cạnh tranh.
- Thành lập tổ marketing ựẩy mạnh hoạt ựộng quảng cáo, tiếp thị hình ảnh ngân hàng ựến khách hàng.
- Thu thập và phân tắch khách hàng ựể xác ựịnh ựúng nhu cầu tài trợ, hạn chế rủi ro trong tài trợ, phục vụ khách hàng tốt nhất.
* Ưu ựiểm:
- Mang lại hiệu quả rất cao khi tạo ra ựược lực lượng khách hàng trung thành.
- Tạo ựiều kiện ựể chi nhánh tiếp tục thực hiện các chiến lược khác.
* Nhược ựiểm:
- Có thể gây ra thách thức trên thị trường và ựối thủ cạnh tranh sẽ phản công.
- Việc tìm hiểu nhu cầu phải cẩn trọng và chắnh xác nếu không chiến lược sẽựi lệch hướng.
5.1.2.3. Chiến lược chống ựối:
Tận dụng những thế mạnh ựể vượt qua ựe dọa. Cụ thể:
- đào tạo ựội ngũ nhân viên có trình ựộ cao và phong cách chuyên nghiệp. Thực hiện chắnh sách thu hút nhân tài.
- đầu tư vốn ựể ựổi mới công nghệ, hiện ựại hóa ngân hàng.
* Ưu ựiểm:
- đảm bảo sử dụng có hiệu quả và khai thác tốt nguồn nhân lực tại chi nhánh.
- Nhân viên làm việc có năng suất cao và phong cách chuyên nghiệp giúp nâng cao hình ảnh và uy tắn của ngân hàng trong tâm trắ khách hàng.
- Phát triển công nghệ là cơ sở ựể hoạt ựộng giao dịch tiến hành nhanh chóng, hiệu quả, ựồng thời có thể thực hiện các dịch vụ tiện ắch mà hiện nay khách hàng ựòi hỏi rất cao.
* Nhược ựiểm:
- Chi phắ ựầu tư rất lớn.
- Thực hiện trong thời gian dài.
5.1.2.4. Chiến lược phòng thủ:
Chi nhánh có thể né tránh cạnh tranh bằng cách liên kết với các ngân hàng trong nước hoặc ngân hàng nước ngoài. Nếu liên kết với các ngân hàng trong nước sẽ dễ dàng hợp tác, trao ựổi hơn nhưng khả năng học hỏi lẫn nhau không nhiều vì các ngân hàng này thường có chung ựặc ựiểm là hạn chế về trình ựộ và công nghệ quản lý. Ngược lại, việc hợp tác với các ngân hàng nước ngoài sẽ là
ựiều kiện rất tốt ựể chúng ta tiếp thu công nghệ hiện ựại, tiên tiến của họ. Nhưng cần phải thận trọng trong hợp tác vì họ mạnh hơn chúng ta rất nhiều về vốn và kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chắnh.
5.1.3. Lựa chọn chiến lược
Bảng 25: MA TRẬN QSPM CỦA EXIMBANK CẦN THƠ
CÁC CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN
Phát triển thị trường Phát triển sản phẩm Cạnh tranh dựa vào khách hàng Chống ựối Phòng thủ YẾU TỐ THÀNH CÔNG CHỦ YẾU XẾP HẠNG
AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS AS TAS
I. Cơ hội
1. Xuất nhập khẩu tăng, nhu cầu tài trợ tăng
4 4 16 3 12 4 16 3 12 3 12
2. Sự tham gia góp vốn của ngân hàng nước ngoài
2 2 4 3 6 2 4 1 2 4 8
II. đe dọa
1. Nhiều ngân hàng ra ựời 2 1 2 1 2 2 4 3 6 4 8 2. Sự phát triển của ựối thủ cạnh tranh 3 1 3 3 9 4 12 3 9 3 9 3. đối thủ cạnh tranh nước ngoài 1 3 3 3 3 4 4 1 1 4 4 III. điểm mạnh 1. Là ngân hàng TMCP ra ựời sớm tại Việt Nam 3 4 12 2 6 3 9 3 9 2 6 2. Sản phẩm, dịch vụ truyền thống 3 3 9 3 9 4 12 3 9 2 6 3. Nhân viên có trình ựộ 4 3 12 3 12 4 16 3 12 3 12 4. Giá linh hoạt và cạnh tranh 4 4 16 3 12 4 16 3 12 2 8 5. Chất lượng dịch vụ tốt 3 4 16 3 12 4 16 4 16 2 8 6.Nguồn vốn tăng trưởng tốt 2 3 6 4 8 4 8 4 8 1 2 7. Quan hệ ựại lý với nhiều ngân hàng trên thế giới 3 4 12 3 9 4 12 2 6 1 2
IV. điểm yếu
1. Mạng lưới chưa rộng khắp 1 4 4 2 2 1 1 1 1 4 4 2. Chưa có phòng marketing 1 2 2 2 2 1 1 2 2 2 2 3. Chỉ tập trung khai thác dịch vụ truyền thống 2 2 4 3 6 2 4 1 2 1 2 Tổng cộng 121 110 135 107 93
Nhìn vào số ựiểm trên bảng ta có thể kết luận những chiến lược phù hợp nhất với tình hình hiện tại của chi nhánh là chiến lược cạnh tranh dựa vào khách
hàng, chiến lược phát triển thị trường và phát triển ựa dạng hóa sản phẩm dịch vụ
tài trợ xuất nhập khẩu. Lý do ựểựưa ra lựa chọn này là vì:
+ Chi nhánh có ựủ ựiều kiện ựể thực hiện chiến lược dựa vào khách hàng vì: hiện tại chi nhánh ựã có ựội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có trình ựộ
chuyên môn cao và cách phục vụ chăm sóc khách hàng nhiệt tình, chu ựáo ựược khách hàng ựánh giá cao; chất lượng dịch vụ tài trợ của chi nhánh ựược khách hàng hài lòng ựặc biệt là yếu tố giá cả rất cạnh tranh.
+ điều kiện ựể thực hiện chiến lược phát triển thị trường là ngân hàng ựã có một hệ thống phân phối nền tảng tại Cần Thơ, chất lượng sản phẩm và uy tắn của ngân hàng Eximbank sẽ là ựiều kiện quan trọng ựể chi nhánh thu hút thêm nhiều khách hàng mới phát triển thị trường.
+ Chiến lược phát triển sản phẩm là rất cần thiết vì các ựối thủ cạnh tranh với chi nhánh ựã ựưa ra rất nhiều hình thức tài trợ hiện ựại ựể lôi kéo khách hàng. Chiến lược phát triển sản phẩm cũng phù hợp với khả năng hiện nay của chi nhánh vì nguồn vốn hàng năm tăng trưởng tốt, ựội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm là cơ sở ựểựơn vị tăng cường hoạt ựộng nghiên cứu thị trường, phát triển và ựa dạng sản phẩm phù hợp với nhu cầu mới của khách hàng.
Tóm lại ta thấy chi nhánh có thể phối hợp 3 chiến lược trên ựể phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu vì nó có tác dụng hỗ trợ lẫn nhau: phát triển, ựa dạng hóa sản phẩm dựa trên ựáp ứng chắnh xác nhu cầu khách hàng kết hợp với những thuận lợi trong thị trường hiện tại sẽ giúp chi nhánh phát triển thị trường, nâng cao thị phần và khẳ năng cạnh tranh.
5.2. MỤC TIÊU VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU NHẬP KHẨU
5.2.1. Mục tiêu
để có thể phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu tại chi nhánh cần xây dựng một chiến lược marketing hỗn hợp nhằm xác ựịnh những yếu tố cốt lõi của dịch vụ và phát triển những yếu tố bổ sung làm gia tăng giá trị, sự hấp dẫn cho dịch vụ với khách hàng, ựồng thời mang lại doanh thu cho chi nhánh.
Mục tiêu của chiến lược là trong năm 2007 tăng số khách hàng giao dịch tài trợ với chi nhánh thêm 3 khách hàng, duy trì giao dịch với những khách hàng cũ. Phát triển các hình thức dịch vụ tài trợ hiện ựại, ựặc biệt là bảo lãnh.
Khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ ựang có nhu cầu tài trợ vốn, thông tin ựể sản xuất hàng công nghiệp chế biến xuất khẩu như may mặc, thủy sản và các doanh nghiệp nhập khẩu máy móc thiết bị trên ựịa bàn thành phố Cần Thơ.
5.2.2 Giải pháp phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu
để thực hiện phối hợp 3 chiến lược phát triển dựa trên nhu cầu khách hàng, ựa dạng hóa sản phẩm và phát triển thị trường cần sử dụng tổng hợp các phương thức marketing ựểựạt hiệu quả cao nhất.
5.2.2.1. Thực hiện chiến lược sản phẩm
a. Nâng cao chất lượng các dịch vụ hiện tại
Chất lượng dịch vụ về cơ bản phản ánh tắnh hữu ắch của dịch vụ, thể hiện ở sự thoả mãn khách hàng trong sự so sánh với chi phắ mà họ ựã bỏ ra. Chất