THANH BÌNH
3.3.2. Xây dựng chính sách sản phẩm, giá cả và phân phối một các hợp lý
3.3.2.1. Chính sách sản phẩm
Mặt hàng dược là mặt hàng thiết yếu, có liên quan trực tiếp đến sức khỏe và thể lực của nhân dân. Công ty phải luôn đa dạng hóa sản phẩm, cung cấp những sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng trên từng đoạn thị trường khác nhau. Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới, công ty phải chú trọng hơn đến chất lượng sản phẩm của công ty, xác định cơ cấu sản phẩm hợp lý.
Chất lượng sản phẩm là một yêu cầu quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Vì vậy để đảm bảo chất lượng thuốc cho các mặt hàng thuốc, công ty có thể sử dụng các biện pháp dưới đây:
- Trước khi nhập kho, Công ty phải kiểm tra một cách nghiên ngặt về chất lượng và quy cách, không cho nhập kho những hàng hoá không đạt yêu cầu.
- Đối với hệ thống kho tàng, công ty phải đảm bảo những điều kiện tốt nhất, đảm bảo chất lượng thuốc, tránh hiện tượng thuốc bị hư hỏng, biến chất, mất tác dụng do điều kiện bảo quản trong kho không đúng quy định.
- Trước khi xuất kho, Công ty phải kiểm tra hàng hóa thêm lần nữa, tránh giao cho khách hàng nhưng hàng hóa đã bị hư hỏng, biến chất, ảnh hưởng xấu đến hình ảnh của Công ty.
Hiện nay, đời sống nhân dân ngày càng tăng lên, vì vậy nhu cầu về thuốc cũng tăng theo, yêu cầu đối với các sản phẩm thuốc ngày càng khắt khe. Biến đổi chủng loại sản phẩm là một trong những chính sách quan trọng trong chính sách sản phẩm của công ty. Công ty nên thường xuyên cập nhật những loại thuốc mới, có những tính năng hơn các loại thuốc cũ.
Trước đây hoạt động của Công ty chỉ là hoạt động thương mại đơn thuần thì nay Công ty có thể vừa sản xuất, vừa kinh doanh. Công ty có thể tìm đến những nơi nghiên cứu những thuốc mới như Viện y học dân tộc, đặc biệt là những bài thuốc Đông y mua lại bản quyền, sau đó mua nguyên liệu và thuê các xí nghiệp sản xuất thuốc sản xuất cho mình. Ngoài ra Công ty còn có thể liên kết với một số đơn vị có mặt hàng mới được duyệt để đầu tư tài chính, sản xuất và độc quyền phân phối. Như vậy là công ty không những mở rộng được mặt hàng mà còn thu được lợi nhuận rất cao vì bán với giá độc quyền.
Đây cũng chính là điều kiện quan trọng để công ty có thể mở rộng thị trường, phát triển sang các thị trường mới.
3.3.2.2. Chính sách giá cả
Thị trường mục tiêu của công ty là các tỉnh vùng sâu, vùng xa, người tiêu dùng nơi đây họ ít quan tâm tới nơi sản xuất (hàng ngoại nhập hay hàng nội) mà họ quan tâm nhiều đến công dụng sản phẩm và giá cả, trong đó giá cả là yếu tố quyết định nhất. Công ty tìm mọi cách giảm chi phí xuống mức thấp nhất để có thể bán với mức giá thấp. Để thực hiện điều này, công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau:
mà vẫn đảm bảo chất lượng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, mua thuốc với giá thấp nhất để có thể bán với giá thấp.
- Tiết kiệm chi phí đi lại, giao dịch của nhân viên phòng Marketing, bộ phận nghiên cứu thị trường.
- Thực hiện “mua tận gốc - bán tận ngọn”. Để thực hiện được điều này, với một số loại thuốc, công ty mua nguyên liệu tận gốc giá rẻ, thuê các xí nghiệp có phương tiện sản xuất thuốc tiên tiến để sản xuất mặt hàng đó. Như vậy là công ty có thể bán thuốc với giá rẻ hơn so với những nơi khác. Một số loại thuốc có thể áp dụng là thuốc sốt rét, thuốc Becberin…
- Nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ phận đảm nhận nhiệm vụ tiêu thụ của công ty, tìm mọi cách giảm thiểu chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ.
- Giảm thiểu các chi phí chung của công ty, hạn chế các chi phí phát sinh không cần thiết.
- Công ty phải có kế hoạch tiêu thụ hợp lý, tránh tình trạng mua thuốc về mà không bán được, ứ đọng hàng hóa, sẽ ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm.
- Công ty cũng nên có những đợt khuyến mại, giảm giá để bán hết số lượng hàng tồn kho và kích thích cầu.
Đối từng loại khách hàng, Công ty có chính sách giá khác nhau, phù hợp với từng loại, cụ thể là:
- Với khách hàng truyến thống, Công ty phải có chính sách khuyến khích họ về giá như chiết khấu với tỉ lệ linh động, giảm giá hàng bán.
- Với khách hàng mua khối lượng lớn,bên cạnh giảm giá, công ty nên có chính sách hỗ trợ vận chuyển tới nơi yêu cầu thật chu đáo.
- Với khách hàng mới có thể giảm giá; khoảng 0,5%
Đối với thị trường Hà Nội thì công ty bán đúng giá thị trường, nghĩa là bán đúng như giá các sản phẩm cùng loại trên thị trường, không tự í tăng giá, có chính sách vận chuyển và thanh toán hợp lý nhằm tăng doanh số bán của công ty. Còn
đối với thị trường các tỉnh miền núi, công ty sử dụng chiến lược giá thấp, tạo uy tín lâu dài.
Công ty cũng có thể áp dụng hình thức giảm giá khác nhau đối với các hình thức thanh toán khác nhau của khách hàng của khách hàng.
Bảng 19: Các hình thức giảm giá đối với các hình thức thanh toán của khách hàng
Thời hạn trả tiền Mức giảm so với giá bán
- Trả tiền ngay 5%
- Trả tiền trước thời hạn 2%
- Trả tiền đúng thời hạn 1%
3.3.2.3. Chính sách phân phối
Hiện nay Công ty đang tiêu thụ sản phẩm qua 2 kênh đó là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp, cả hai kênh này đang hoạt động khá hiệu quả. Nhưng hiện nay, công ty vẫn chưa có các đại lý ở các thị trường xa, mà chỉ cử người từ công ty lên các tỉnh đó để chào hàng, nghiên cứu, bán sản phẩm. Vì vậy công ty nên tìm thêm các đại lý ở những thị trường khác nhau, từ đó có thể tăng doanh số bán sản phẩm của công ty.
Công ty tham gia nhiều hơn nữa các gói thầu ở các bệnh viện, cơ sở y tế, các tỉnh tạo uy tín của mình hơn nữa.
Trong thời gian tới ngoài việc hoàn thiện hơn nữa mạng lưới các kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty còn phải nâng cao các dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng cho người tiêu dùng, các công ty kinh doanh dược phẩm ở các tỉnh thành…
Tiếp tục xây dựng hoàn thiện thêm hệ thống đại lý mới, nhằm nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối.
Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, công ty cũng cần xây dựng cho mình một sự lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức, trình độ, kiến thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty để khi cần có thể hướng dẫn
người tiêu thụ bằng cách sử dụng sản phẩm, tính năng và công dụng của sản phẩm.