2.2.2.1. Tiến trình thực hiện
Chuyên viên khách hàng Tiếp thị, tiếp xúc khách hàng, tiêp nhận hồ sơ, thẩm định, phân tích hồ sơ Kiểm tra, định giá TSĐB, thẩm định TSĐB
Kiểm soát, tái thẩm định
Chuyên viên KS&HTKD Ban giám đốc chi nhánh Giám đốc TTKD Chuyên viên khách hàng Giám đốc TTKD Giám đốc/HĐ TD chi nhánh Ban TGĐ/HĐTD hội sở Lãnh đạo phòng kinh doanh Ban TĐ&QLRR TD Chuyên viên khách hàng Chuyên viên TĐ-QLRR TD
Chuyên viên KS & HTKD
Chuyên viên KS&HTKD Chuyên viên KTGD&KQ
Soạn thảo và ký kết HĐ tín dụng, giấy nhận nợ & cam kết trả nợ
Phê duyệt
Lập thông báo TD/ thoả thuận khách hàng
Chuyên viên khách hàng
Chuyên viên khách hàng Phân loại nợ, theo dõi và xử lý nợ, chăm sóc khách hàng
Theo dõi quản lý khoản vay và khách hàng Giải ngân và hạch toán giải ngân
Bảng trên đã tổng kết một cách cụ thể tiến trình thực hiện theo qui trình cho vay tiêu dùng tại ngân hàng Techcombank. Mỗi hộp bên phải là một bước phải hoàn thành trong qui trình và tương ứng hộp bên trái là người có trách nhiệm phụ trách cụ thể. Sự phân công rõ ràng này giúp mỗi nhân viên ý thức được nhiệm vụ của mình trong qui trình, tránh sự phân công chồng chéo và bỏ qua các bước không thực hiện trong qui trình.
Có 9 bước trong qui trình cho vay tiêu dùng (tương ứng với 9 hộp).
Bước đầu tiên là tiếp thị, tiếp xúc khách hàng, tiếp nhận hồ sơ, thẩm định, phân tích hồ sơ. Toàn bộ các bước này do chuyên viên khách hàng tại phòng Dịch vụ ngân hàng bán lẻ thực hiện. Một hồ sơ cho vay tiêu dùng cần phải thẩm định 4 nội dung sau:
a. Thẩm định về thân nhân của người vay vốn và người bảo lãnh (nếu có): Nhân
thân người vay vốn đóng một vai trò quan trọng quyết định ý thức trả nợ của người vay cũng như khả năng thu hồi nợ của ngân hàng. Các yếu tố đánh giá về nhân thân bao gồm: trình độ học vấn, công việc và chức vụ hiện tại, kinh nghiệm làm việc, sự chấp hành pháp luật, tính trung thực. Yếu tố sức khỏe và tuổi tác cũng được tính đến trong khi xem xét thân nhân người vay vốn.
b. Thẩm định mục đích vay vốn và nhu cầu vay vốn:
Mục tiêu của nội dung thẩm định này là đảm bảo khách hàng sử dụng tiền vay đúng mục đích và đúng pháp luật. Tìm hiểu mục đích vay vốn cũng giúp Ngân hàng xác định được nhu cầu vốn hợp lý nhất của khách hàng.
c. Thẩm định khả năng trả nợ:
Ngân hàng sẽ đánh giá khả năng trả lãi và khả năng trả nợ gốc của khách hàng. Nguồn trả nợ rất đa dạng và phong phú, đòi hỏi chuyên viên khách hàng phải có phương pháp và cách thức đánh giá phù hợp. Mặt khác, do Ngân hàng quan tâm nhiều hơn tới dòng tiền tương lai của khách hàng (dòng tiền sẽ dùng để trả nợ)
nên ngân hàng cần phải xem xét được các khoản thu và khoản chi hợp lý để xác định mức trả nợ và cách thức trả nợ hợp lý nhất đối với khách hàng.
d. Thẩm định giá trị và tính pháp lý của tài sản đảm bảo: Ngoại trừ một số hình
thức cho vay tiêu dùng như cho vay đối với thẻ F@stAccess hay cho vay tín chấp.., hầu hết các khoản cho vay tiêu dùng đều yêu cầu có tài sản đảm bảo. Do tầm quan trọng của nội dung thẩm định này đối với hoạt động kiểm soát rủi ro nên không chỉ chuyên viên khách hàng phải thực hiện thẩm định trong bước 1 mà chuyên viên tín dụng - quản lý rủi ro tín dụng cũng phải phối hợp với chuyên viên khách hàng để kiểm tra, định giá và thẩm định tài sản đảm bảo trong bước 2.
Khi đến bước thứ 4 - phê duyệt, chuyên viên khách hàng sẽ lập tờ trình cho giám đốc trung tâm kinh doanh và hội đồng tín dụng hội sở phê duyệt. Nếu hồ sơ chưa được phê duyệt do có một khâu nào đó trong quá trình thẩm định chưa hợp lý, chuyên viên khách hàng và chuyên viên phòng tín dụng - quản lý rủi ro tín dụng sẽ phối hợp để kiểm tra và thẩm định lại (quay lại bước 2).
Hai bước 8 và bước 9 là hai bước kiểm tra sau giải ngân do chuyên viên khách hàng thực hiện. Theo dõi quản lý khoản vay và khách hàng bao gồm việc nhắc nhở khách hàng trả gốc và lãi đúng hạn, cập nhật các thông tin về khách hàng như: kiểm tra nhân thân, kiểm tra mục đích sử dụng vốn, kiểm tra khả năng trả nợ, kiểm tra tài sản đảm bảo. Những thay đổi của khách hàng phải được ghi nhận lại nhằm đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng tại thời điểm kiểm tra. Nếu khách hàng có dấu hiệu không trả được nợ thì lập tức phải phân loại lại nợ, phối hợp cùng với chuyên viên kiểm soát- hỗ trợ kinh doanh để truy đòi.
2.2.2.2. Cơ cấu tổ chức
Nhiệm vụ của người quản lý là quản lý hoạt động chung của phòng, phê duyệt tờ trình của chuyên viên khách hàng, đào tạo và phổ biến các quy định, trực tiếp tham gia triển khai các sản phẩm mới
Nhiệm vụ của bộ phận Kiểm soát và hỗ trợ kinh doanh là tổng hợp & phân tích báo cáo của chuyên viên khách hàng để chuyển lên bộ phận quản lý, nhận và gửi văn bản, công văn chuyển đến phòng, quản lý văn bản, hồ sơ theo ISO và các hoạt động hỗ trợ chuyên viên khách hàng như chuẩn bị hồ sơ giải ngân, hoàn thiện hồ sơ sau giải ngân (trừ sổ tiết kiệm), phối hợp với chuyên viên khách hàng chuẩn bị hồ sơ tât toán.
Nhiệm vụ của chuyên viên khách hàng là trực tiếp phụ trách mảng sản phẩm được giao, marketing, tạo dựng mối quan hệ với khách hàng, trực tiếp thẩm định các khoản vay, tham gia triển khai các sản phẩm mới
Sự kết hợp nhịp nhàng của cả 3 bộ phận này theo một qui trình tín dụng chặt chẽ là tiền đề quan trọng để hoạt động cho vay tiêu dùng diễn ra một cách hiệu quả. Quản lý Chuyên viên KH Chuyên viên KH Chuyên viên KH Bộ phận kiểm soát và hỗ trợ kinh doanh
2.2.2.3. Hệ thống tính điểm xếp hạng khách hàng
Do đối tượng CVTD của Techcombank là các cá nhân và hộ gia đình nên việc thẩm định và đánh giá tình hình tài chính là rất khó khăn. Để khắc phục tình trạng đó, Techcombank đã thiết lập một hệ thống tính điểm xếp hạng khách hàng dựa trên các tiêu chí sau:
1. Tuổi
2. Trình độ học vấn: dựa trên cấp học mà khách hàng đã trải qua 3. Công việc khách hàng đang làm: loại hình, thời gian công tác 4. Điều kiện sống
5. Mức thu nhập hàng tháng 6. Tình trạng hôn nhân 7. Nơi cư trú
8. Thời gian cư trú
9. Số người sống phụ thuộc 10. Phương tiện đi lại
11. Chênh lệnh giữa thu nhập và chi tiêu hàng tháng 12. Giá trị tài sản khách hàng hiện sở hữu
13. Phương tiện thông tin
14. Giá trị các khoản nợ của khách hàng
15. Quan hệ của khách hàng với Techcombank 16. Các nhận xét, đánh giá khác.
Có thể nói, hệ thống tính điểm tín dụng này là tập hợp các tiêu thức khác nhau liên quan đến từng đối tượng vay vốn phục vụ sinh hoạt tiêu dùng. Ngân hàng sẽ cho điểm khách hàng theo từng thông tin khách quan này rồi xếp loại
- Từ 25 tới 35: Xếp hạng B - Từ 35 đến 50: Xếp hạng BB - Từ 50 tới 60: Xếp hạng A - Trên 60: Xếp hạng AA
Thông thường Ngân hàng cấp tín dụng cho khách hàng hạng BB trở lên. Đối với khách hàng loại B, ngân hàng sẽ không cấp tín dụng trong trường hợp tài sản đảm bảo là tài sản được hình thành từ vốn vay.
2.2.3. Thực trạng cho vay tiêu dùng tại Techcombank
Khi phân tích thực trạng Cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Techcombank, chúng ta sẽ xem xét các tiêu chí dựa trên 3 nhóm chỉ tiêu dùng để phân tích khả năng cạnh tranh của Ngân hàng đã đề cập tại chương I, bao gồm nhóm chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh, nhóm chỉ tiêu phản ánh chất lượng hoạt động cho vay tiêu dùng và nhóm chỉ tiêu phản ánh tính đổi mới trong hoạt động cho vay tiêu dùng. Để có được cái nhìn tổng thể về vị trí của ngân hàng Techcombank so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn, một số chỉ tiêu sẽ được phân tích trong tương quan so sánh với ngân hàng Á Châu (ACB) chi nhánh Hà Nội và ngân hàng Sài Gòn thương tín (Sacombank) chi nhánh Hà Nội.
2.2.3.1. Tỷ trọng dư nợ cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ cho vay
Bảng 6: Tỷ trọng cho vay tiêu dùng tại Hội sở Techcombank
Đơn vị:Triệu đồng
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Dư nợ Tỉ trọng (%) Dư nợ Tỉ trọng (%) Dư nợ Tỉ trọng (%) Dư nợ Tỉ trọng (%) Dư nợ CV tiêu dùng 35.187 5.13 44.240 5,81 63.134 7,23 72.459 7,33
Dư nợ CV khác
649.997 94.87 716.854 94,19 809.453 82.77 915.567 82,67
Tổng 685.184 100 761.094 100 872.578 100 988.026 100
(Nguồn: Báo cáo thường niên Hội sở Techcombank)
Từ bảng trên cho thấy dư nợ CVTD tại Hội sở Techcombank đã có sự tăng trưởng liên tục trong 4 năm trở lại đây. Tốc độ tăng trung bình hàng năm khoảng 30%, riêng trong giai đoạn năm 2003-2004, tốc độ tăng rất cao, đạt hơn 40%/năm.
Về tỉ trọng dư nợ CVTD trong tổng dư nợ cho vay, trong 2 năm 2002, 2003 tỉ trọng này đạt hơn 5%, tuy nhiên đến năm 2004, 2005 đã có sự thay đổi rõ rệt. Tỉ trọng dư nợ CVTD đã chiếm hơn 7% trong tổng dư nợ cho vay và ngày càng có dấu hiệu tăng trưởng tốt.
Đặt trong tương quan so sánh với chi nhánh Ngân hàng ACB Hà Nội, ta có số liệu năm các năm của ngân hàng ACB như sau:
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Dư nợ Tỉ trọng (%) Dư nợ Tỉ trọng (%) Dư nợ Tỉ trọng (%) Dư nợ Tỉ trọng (%) Dư nợ CV tiêu dùng 42.183 20,84 39.083 15,30 43.207 10,17 65.123 11,00 Dư nợ CV khác 160.217 76,16 216.438 84,70 381.592 89,83 526.904 98,00 Tổng 202.400 100 255.521 100 424.799 100 592.027 100
(Nguồn: Báo cáo tín dụng chi nhánh ACB Hà Nội năm 2004-2005)
Qua bảng trên ta có thể thấy tỉ trọng cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ cho vay của ngân hàng ACB cao hơn hẳn Techcombank trong giai đoạn năm
vay tiêu dùng của cả 2 ngân hàng đều có xu hướng tăng qua các năm, tuy nhiên Techcombank có tốc độ tăng nhanh hơn:
Bảng 7: Dư nợ cho vay tiêu dùng: Đơn vị: Triệu đồng
(Nguồn: Báo cáo thường niên Hội sở Techcombank)
2.2.3.2. Thu lãi CVTD tại Hội sở Techcombank.
Đơn vị:Triệu đồng
Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005
Thu lãi CVTD 2.526 7.039 8.382 10.545
Thu lãi tín dụng chung 69.232 73.188 99.740 119.541 Tỉ trọng thu lãi
CVTD /thu lãi tín dụng chung
3,68% 9,62% 8,41% 8,82%
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Hội sở NH Techcombank)
Từ kết quả thu lãi như trên, xét về số tuyệt đối, CVTD mang đến cho Ngân hàng một lượng tiền lãi lớn, tăng dần đều qua các năm. Chỉ trong vòng 4 năm, số tiền lãi thu được đã tăng lên gần 4 lần, từ 2.526 trđ năm 2002 lên đến 10.545 trđ năm 2005. Xét về tỉ trọng, từ năm 2003, tỉ trọng thu lãi của CVTD trong thu lãi tín dụng chung đã tăng vượt bậc, từ 3,68% năm 2002 lên đến 9,62% năm 2003 và duy trì ở mức này trong các năm tiếp theo. Như vậy, so với tỉ trọng của dư nợ CVTD trong tổng dư nợ cho vay ( khoảng 7% năm 2005) đã cho ta thấy sự hiệu quả trong việc phát triển hoạt động CVTD.
2.2.3.3. Cơ cấu cho vay tiêu dùng
a. Cơ cấu CVTD theo sản phẩm
Đơn vị:Triệu đồng
Sản phẩm
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Số dư Tỉ trọng (%) Số dư Tỉ trọng (%) Số dư Tỉ trọng (%) Số dư Tỉ trọng (%) Nhà mới 20.841 59,23 28.698 64,87 41.529 65,78 44.381 61,25 Ô tô xịn 6.552 18,62 4.632 10,47 7.936 12,57 11.195 15,45 Du học - - 221 0,5 1.376 2,18 1.956 2,7
Cho vay tiêu dùng khác *
7.794 22,15 14.659 24.16 12.292 19,47 14.928 20.6
Tổng 35.187 100 44.240 100 63.134 100 72.459 100
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Hội sở NH Techcombank)
(*) Cho vay tiêu dùng khác bao gồm Vay tiêu dùng cầm cố bằng chứng chỉ nợ, ứng trước tài khoản cá nhân và cho vay Gia đình trẻ.
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Hội sở NH Techcombank)
khách hàng vay chủ yếu tập trung vào các sản phẩm: Nhà mới, ô tô xịn và vay tiêu dùng cầm cố bằng chứng chỉ nợ (còn gọi là vay sổ tiết kiệm)
Sản phẩm nhà mới có dư nợ cao nhất, tỉ trọng dư nợ tăng liên tục từ năm 2002 (đạt 59,23%) đến năm 2004 (đạt 65,78% ) Năm 2005 tuy có sự sụt giảm nhẹ về tỉ trọng (61,25%) trong tổng số cho vay nhưng vẫn có sự tăng trưởng về số tuyệt đối (tăng 6,8% so với năm 2004) Điều này phản ánh nhu cầu xây sửa nhà cửa trong cư dân là rất cao. Ngân hàng cần tiếp tục phát huy sản phẩm chủ đạo này.
Sản phẩm ô tô xịn cũng đã có những bước phát triển, dư nợ và tỉ trọng dư nợ tăng liên tục kể từ năm 2003, năm 2005 đạt mức tăng trưởng mạnh nhất, chiếm hơn 15% tỉ trọng dư nợ, số tuyệt đối tăng 41%. Đây là một kết quả đáng mừng, phản ánh đời sống nhân dân, đặc biệt là cư dân các đô thị lớn ngày càng được nâng cao, nhu cầu có ô tô phục vụ cuộc sống cũng vì thế mà tăng lên trong cộng đồng.
Ta có thể so sánh cơ cấu cho vay theo sản phẩm của ngân hàng ACB chi nhánh Hà Nội: Đơn vị:Triệu đồng Sản phẩm Năm 2004 Năm 2005 Số dư Tỉ trọng (%) Số dư Tỉ trọng (%) Cho vay mua nhà & sửa
chữa nhà trả góp
25.660 59,39 43.648 67,03
Cho vay mua ô tô trả góp 768,80 1,78 2.515 3.86
Cho vay du học 4.002 9,26 4.982 7.65
Cho vay tiêu dùng khác 12.777 29,58 14.158 21,46
Tổng 43.207 100 65.123 100
Ta có thể thấy, tại Ngân hàng ACB chi nhánh Hà Nội tỉ trọng cho vay bất động sản (mua bán và sửa chữa nhà) xấp xỉ ngân hàng Techcombank, chiếm khoảng từ 55%- 60%. Tuy nhiên, trong khi tỉ trọng cho vay du học của Techcombank chỉ đạt tỉ trọng 2-3% trong tổng dư nợ thì tại chi nhánh ACB Hà Nội tỉ trọng này là 8-9%. Trong khi tỉ trọng cho vay nhà mới tại Techcombank có xu hướng giảm sút thì tại chi nhánh ACB Hà Nội vẫn có sự tăng trưởng ngoạn mục (số tuyệt đối tăng hơn 70%, so với 41% số tuyệt đối tăng tại Techcombank)
b. Cơ cấu CVTD theo thời hạn
Đơn vị:Triệu đồng
Cho vay tiêu dùng theo
Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005
Số dư Tỉ trọng (%) Số dư Tỉ trọng (%) Số dư Tỉ trọng (%) Số dư Tỉ trọng (%) Trung, dài hạn 25.387 72,15 29.822 67,41 43.840 69,44 47.256 65,21 Ngắn hạn 9.765 27,75 14.418 32,59 19.294 30,54 25.203 34,79 Tổng 35.187 100 44.240 100 63.134 100 72.459 100
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Hội sở NH Techcombank)
Theo bảng số liệu trên, ta có thể nhận thấy cho vay trung và dài hạn chiếm tỉ trọng lớn trong cho vay tiêu dùng. Dư nợ trung và dại hạn tăng đều qua các năm, tăng trưởng mạnh nhất trong khoản thời gian năm 2003 – 2004, năm 2004 đạt 43.840 triệu đồng, tăng 47% so với năm 2003. Tuy nhiên ta cũng nhận thấy có một xu hướng cân đối hơn giữa tỉ trọng cho vay ngắn hạn và trung, dài hạn. Năm 2005 tỉ trọng này là 34,79%/65,21% so với năm 2002 tỉ trọng này là 27,75%/75,15%. Điều này phản ánh nhu cầu vay tiêu dùng ngắn hạn đã có sự
khoản vay tiêu dùng ngắn hạn thường là các khoản vay với qui mô nhỏ như vay hỗ trợ sinh hoạt tiêu dùng, vay mua sắm, vay cầm cố chứng chỉ nợ… trong khi các khoản trung và dài hạn thường có qui mô lớn và cần tài sản đảm bảo như sản phẩm vay nhà mới, vay du học…
2.2.3.4. Số lượng các khoản vay tiêu dùng
Số lượng hợp đồng tín dụng phân theo hình thức:
Loại hợp đồng tín dụng 2002 2005 Tăng (%)
Cho vay mua nhà 154 198 28
Cho vay mua ô tô 61 72 18
Cho vay du học 15 12 (20%)
Cho vay khác 125 169 35,2%
Tổng 355 451 27%
(Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh Hội sở NH Techcombank)
Như vậy, ta có thể thấy 2 sản phẩm cho vay chiếm ưu thế về số lượng