Đứng trớc tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trờng khách sạn, cũng nh bao khách sạn khác Nhuệ Giang đã xây dựng cho mình những chiến lợc kinh doanh thích ứng với thực tế của thị trờng mà trong đĩ phải kể đến chiến lợc cạnh tranh.Chiến lợc này bao gồm: chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá, chiến lợc phân phối, chiến lợc xúc tiến quảng cáo, chiến lợc nhân sự.
2.4.1 Chiến l ợc sản phẩm.
Khách sạn Nhuệ Giang là một doanh nghiệp cĩ quy mơ nhỏ, dịch vụ chủ yếu mà khách sạn kinh doanh là lu trú và ăn uống, ngồi ra cịn một số dịch vụ bổ sung. với các đặc điểm kinh doanh nh vậy trong thời gian qua khách sạn khách sạn đã cĩ chính sách sản phẩm để phát triển chiến lợc nh sau:
* Về kích thớc sản phẩm:
Nĩi tới kích thớc sản phẩm là nĩi tới chiều rộng và chiều sâu của nĩ. Nếu so với quy mơ của khách sạn thì kích thớc nh vậy là tơng đối lớn tính theo cả chiều rộng và chiều sâu:
- Về chiều rộng: Với mục tiêu kinh doanh của khách sạn là cung cấp các dịch vụ lu trú và phục vụ ăn uống cho cả khách trong và ngồi khách sạn. Ngồi ra khách sạn cịn kinh doanh thêm một số dịch vụ bổ sung nh: vật lý trị liệu, cà phê vờn, ca nhạc ngồi trời, giặt là, điện thoại. Những loại hình sản phẩm dịch vụ mà khách sạn kinh doanh đã tạo nên chiều rộng của sản phẩm dịch vụ và với kích thớc thớc chiều rộng nh vậy là tơng đối hợp lý so với quy mơ của khách sạn.
- Về chiều sâu: Chiều sâu cĩ thể hiểu là số kiểu, loại sản phẩm dịch vụ. Chiều sâu đĩ đợc thể hiện trong kích thớc sản phẩm dịch vụ của khách sạn Nhuệ Giang nh sau:
+ Trong kinh doanh lu trú: Với số lợng phịng là 38 phịng đợc chia thành 3 loại (loại 1, loại 2, loại 3) và hầu hết là phịng đơi, chủ yếu phục vụ khách nội địa.
+ Trong kinh doanh ăn uống: khách sạn cĩ nhà ăn lớn với 500 ghế ngồi và 9 nhà sàn để phục vụ khách lu trú và khách vãng lai, phục vụ tiệc cới, tiệc sinh nhật, hội nghị hội thảo dới các hình thức tiệc theo nhu cầu của khách hàng
+ Trong kinh doanh các dịch vụ bổ sung: dịch vụ này tuy cha mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhng nĩ thể hiện đợc bề sâu trong kích thớc sản phẩm dịch vụ. Hiện nay, khách sạn đang kinh doanh các dịch vụ nh: Vật lý trị liệu, karaoke, giải khát, ca nhạc ngồi trời, giặt là, điện thoại.
Nh vậy kích thớc sản phẩm dịch vụ đã phản ánh sự tơng đồng giữa số lợng chủng loại sản phẩm dịch vụ mà khách sạn cĩ với quy mơ của mình. Tuy kích thớc sản phẩm cha thể hiện rõ nét lợi thế cạnh tranh của khách sạn so với các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn, song phần nào đĩ nĩ mơ tả đợc tiềm năng, thực lực của khách sạn.
* Về nghiên cứu phát triển sản phẩm mới và đa dạng hố sản phẩm.
Cùng với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật, thị trờng nĩi chung và thị trờng khách sạn nĩi riêng cĩ một tốc độ phát triển rất nhanh đợc biểu hiện qua cung, cầu đều đợc mở rộng. Hàng loạt các khách sạn mới đợc xây dựng trong thời gian gần đây và tồn tại dới nhiều hình thức (khách sạn nhà nớc, liên doanh, cổ phần, t nhân...) và với quy mơ khác nhau. Cịn cầu cũng rất đa dạng (khách trong nớc, khách quốc tế, khách cơng vụ, khách du lịch, khách chữa bệnh...) địi hỏi nhu cầu ngày một cao hơn. Điều này là một nguyên nhân cơ bản dẫn tới sự cạnh tranh gay gắt trong thị trờng khách sạn. Do đĩ để tồn tại, nâng cao khả năng cạnh tranh thì việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, đa dạng hố sản phẩm nâng cao chất lợng sản phẩm là điều rất cần thiết cho mỗi doanh nghiệp kinh doanh khách sạn. Khách sạn Nhuệ Giang đã thực hiện chiến lợc này nh sau:
Thực hiện phơng châm vừa kinh doanh vừa cải tạo nâng cấp. Năm 2001 việc cải tạo nâng cấp khơng ảnh hởng gì đến cơng tác kinh doanh mà ngợc lại hiệu quả kinh doanh đã vợt xa so với mức kế hoạch và so với năm 2000. Bằng nhiều nguồn vốn
(vốn vay, vốn bổ sung trong quá trình kinh doanh, vốn huy động cán bộ cơng nhân viên chức). Năm 2001 khách sạn đã đợc cơng ty tái đầu t 832 triệu đồng (năm 2000 là 32 triệu đồng) để xây dựng và nâng cấp: nhà lễ lân, nhà vật lý trị liệu, nhà ăn, nhà bếp, 4 nhà sàn, sân khấu ngồi trời, thay đổi tồn bộ điều hồ cũ, đồ gỗ, đồ vải trang trí phịng nghỉ... nh thế trớc mắt khách hàng sự đổi mới cơ sở vật chất kỹ thuật là đổi mới một phần của sản phẩm dịch vụ.
Mặt khác trong kinh doanh dịch vụ ăn uống khách sạn đã sử dụng hình thức giao khốn cho bộ phận bàn bếp trớc đây, do đĩ đã tạo đợc tính tự giác trong lao động, nâng cao chất lợng mĩn ăn, nâng cao văn minh phục vụ, tự học hỏi, sáng tạo, rút kinh nghiệm để luơn cĩ sự đổi mới thực đơn, cách thức phục vụ, tạo sự khác biệt trong sản phẩm. Chẳng hạn nh: Nếu khách đi theo đồn, nhĩm mà khơng muốn ngồi ăn tại nhà ăn thì họ cĩ thể yêu cầu phục vụ tại các nhà sàn dân tộc của khách sạn. Đặc điểm sản phẩm này đã hấp dẫn rất nhiều đối tợng khách bởi nĩ tạo đợc một khơng khí gia đình, sự thoải mái, vui vẻ trong bữa ăn. Ngồi ra khách sạn đã tiến hành sự đa dạng hố sản phẩm trong kinh doanh ăn uống thể hiện việc mở rộng kinh doanh phục vụ tiệc cới, sinh nhật, hội thảo...
Trong kinh doanh lu trú, sản phẩm mới của khách sạn đợc biểu hiện ở việc nâng cấp, mua mới các trang thiết bị trong phịng nghỉ.
Trong kinh doanh dịch vụ bổ sung: khách sạn xây dựng mới phịng vật lý trị liệu, ca nhạc ngồi trời, giải khát... thu hút đợc đơng đảo khách hàng. Tuy các dịch vụ này cha mang lại hiệu quả kinh tế cao nhng phần nào nĩ làm tăng vị thế cạnh tranh, uy tín, niềm tin của khách đối với khách sạn và cĩ thể dịch vụ này mang lại nguồn khách tiềm năng cho khách san.
Với kết quả mà Khách sạn Nhuệ Giang đã đạt đợc trong thời gian qua là cả một sự cố gắng vơn lên, bằng sức lao động của tồn thể cán bộ cơng nhân viên trong Cơng ty du lịch Hà Tây và trong khách sạn. Song đĩ mới chỉ là bớc triển triển ban đầu cịn rất chậm chạp so với sự thay đổi đến "chĩng mặt" của nền kinh tế thị trờng. Điều đĩ để khăảng định lại rằng khách sạn Nhuệ Giang cần cố gắng hơn nữa. Cần lựa chọn cho mình chiến lợc sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, quảng cáo, con ngời phù hợp nhất để phát triển chiến lợc cạnh tranh chung- nâng cao khả năng cạnh tranh của khách sạn.
2.4.2 Chiến l ợc giá.
Phải khẳng định răng giá là một yếu tố duy nhất khơng gây tổn chi phí mà nĩ cịn mang lại doanh số, lợi nhuận cho doanh nghiệp. Một doanh nghiệp cĩ chính sách sản phẩm phân phối, xúc tiến quảng cáo, dù tốt đến đâu nhng chính sách giá khơng hợp lý thì rất khĩ mang lại doanh thu và lợi nhuận cao. Ngồi ra chính sách giá cịn quyết định tới sự tồn tại, thị phần và khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp.
Là một khách sạn quốc doanh cĩ quy mơ nhỏ, kinh doanh chủ yếu hai dịch vụ là lu trú và ăn uống, khách sạn Nhuệ Giang đã xây dựng chiến lợc giá cho mình với mục tiêu ban đầu là đảm bảo uy tín của doanh nghiệp biểu hiện cụ thể là: giá cả luơn cĩ xu hớng ổn định, giá phù hợp với chất lợng sản phẩm dịch vụ cung ứng và mặt bằng chung là khơng đổi.
Tuy nhiên để nâng cao khả năng cạnh tranh cho mình khách sạn coi khung giá tính đợc là khung "giá cứng" vì thế trong thực tế khách sạn đã sử dụng chính sách giá của mình một cách linh hoạt phù hợp với từng tình huống cụ thể, kịp thời ứng phĩ với sự biến động của thị trờng và tình hình kinh tế, chính trị, xã hội.
Chẳng hạn nh khách sạn cĩ chính sách giá u đãi cho khách đồn, khách quen, khách ở trong thời gian dài, hoặc cĩ chính sách giá khuyến mại trong những dịp chào mừng ngày lễ lớn... đặc biệt để tăng cơng suất sử dụng phịng nhanh khách sạn đã giảm bớt một số thủ tục hành chính cứng nhắc, cĩ chính sách giá riêng cho khách nghỉ dới 2 tiếng (giảm 50% mức giá phải trả theo quy định). áp dụng chính sách giá này khách sạn đã thu hút đợc đơng đảo các đối tợng khách hàng tới lu trú tai khách sạn.
Vậy tại sao khách sạn Nhuệ Giang cĩ thể áp dụng mức giá nh vậy?
Trớc hết là do đặc điểm kinh doanh của ngành kinh doanh khách sạn tính giá dựa trên chi phí (chi phí cố định + chi phí biến đổi) mà chi phí cố định đợc tính khấu hao dần vào trong sản phẩm, do đĩ nếu tài sản cố định đã khấu hao hết thì giá dịch vụ chỉ cịn phụ thuộc vào chi phí biến đổi, thuế và lợi nhuận do đĩ nĩ rất linh hoạt.
Bảng giá dịch vụ lu trú của khách sạn Nhuệ Giang
Loại phịng Thời
Gian thuê
Loại 1 Loại 2 Loại 3
< 2 giờ > 1 ngày 60.000 120.000 50.000 100.000 40.000 80.000 Các trang thiết bị trong phịng là:
Phịng loại 1: 19 phịng cĩ: Vơ tuyến, tủ lạnh, điều hồ, nĩng lạnh, giờng ,tủ, bàn ghế, quạt ...
Phịng loại 2: 11 phịng cĩ: Vơ tuyến, tủ lạnh, điều hồ, nĩng lạnh, giờng ,tủ, bàn ghế, giờng...
Phịng loại 3: 8 phịng cĩ: điều hồ, nĩng lạnh, giờng ,tủ, bàn ghế, giờng... Nh vậy so với các khách sạn trên địa bàn (Sơng Nhuệ, Nàng Hơng) và đặc biệt là so với các khách sạn trong nội thành thì Nhuệ Giang cĩ mức giá thấp hơn hẳn, cĩ thể coi đây là một lợi thế cạnh tranh về giá của khách sạn. Cĩ đợc lợi thế trên là nhờ:
Tới nay nhiều tài sản cố định của khách sạn đã đợc khấu hao gần hết nh khu nhà hai tầng (38 phịng nghỉ) đã xuống cấp với một số trang thiết bị (điều hồ, bàn ghế... ) đã cũ.
Mặt khác là do khách sạn nằm tại trung tâm thị xã Hà Đơng- Trung tâm kinh tế của Tỉnh nên rất thuận tiện trong việc tìm nguồn hàng cho mình; khách sạn cĩ quan hệ với nhiều nguồn nhà cung ứng để luơn đảm bảo cung cấp đầy đủ nguyên vật liệu cho kinh doanh lu trú, ăn uống, đảm bảo giá cả hợp lý và chất lợng cao.
Nĩi tĩm lại việc xây dựng chiến lợc giá của khách sạn Nhuệ Giang là khá hợp lý: giá thấp, phù hợp với chất lợng sản phẩm và khá linh hoạt. Tuy nhiên chiến lợc giá cĩ hạn chế là nĩ chỉ hấp dẫn tập khách hàng cĩ thu nhập khơng cao lắm mà cha đáp ứng đợc khách cĩ thu nhập cao, khách quốc tế, do đĩ mà hạn chế khả năng mở rộng thị phần của khách sạn.
2.4.3 Chiến l ợc phân phối.
Chính sách phân phối của một khách sạn chịu ảnh hởng của chính sách sản phẩm, chính sách giá và nĩ cũng là một chính sách ảnh hởng rất lớn tới chiến lợc cạnh tranh, chiến lợc kinh doanh của khách sạn đĩ.
Chiến lợc phân phối cĩ nhiệm vụ là định ra phơng hớng mục tiêu tiền đề của lu thơng, hơn nữa nĩ cịn cho biết nội dung thay đổi khơng gian và thời gian, mặt hàng, số lợng. Hệ thống các bộ phận, thủ thuật... nhằm mục đích chuyển hàng hố, sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất tới khách hàng. Hiện nay khách sạn Nhuệ Giang đang sử dụng các kênh phân phối chủ yếu sau:
Cấp 0 Cấp1 Cấp 1 Cấp 1
Nh vây khách sạn đã cĩ sự mở rộng kênh phân phối của mình, thiết lập mối quan hệ với nhiều đối tác kinh doanh. Trong số các kênh trên ta thấy kênh
khách sạn Đơn vị lữ hành của Cơng ty du lịch Hà Tây khách hàng là kênh đợc áp dụng nhiều hơn cả và nĩ mang lại hiệu quả kinh tế cao cho khách sạn thơng qua việc tiêu dùng dịch vụ lu trú và ăn uống.
Tuy kênh phân phối của khách sạn khơng cĩ nhiều cấp song ở mỗi cấp đều đ- ợc mở rộng, do đĩ đã làm tăng hiệu quả sử dụng phịng, tiêu dùng dịch vụ ăn uống.
Biểu hiện kết quả năm 2001
Khách sạn đĩn và phục vụ đợc 55.267 lợt khách đạt 117% kế hoạch bằng 123% so với năm 2000. Cơng suất buồng, phịng đạt 73,52%.
Doanh thu lu trú tăng 19,75% so với năm 2000 Doanh thu ăn uống tăng 81% so với năm 2000.
Đây là một kết quả rất khả quan và cĩ đợc kết quả đĩ là do việc xây dựng đợc chiến lợc phân phối hợp lý.
Khách sạn Nhuệ Giang Dịch vụ tại nhà Đơn vị lữ hành của Cơng ty du lịch Hà Tây Các đại lý du lịch khác Ký hợp đồng đặt chỗ Khách hàng
Khách sạn Nhuệ Giang đã lựa chọn kênh phân phối cĩ hai cấp (cấp 0, cấp 1) nh thế rất phù hơp với thực lực của mình. Vì qua kênh cấp 1 khách sạn cĩ thể hấp dẫn đợc nhiều khách hàng nhng với chi phí để thành lập kênh khơng lớn lắm, khơng ảnh hởng nhiều tới giá cả sản phẩm dịch vụ và tạo sự chủ động hơn trong kinh doanh. Cĩ nh vây hiệu quả kinh doanh mới cao đợc.
2.4.4 Chiến l ợc xúc tiến quảng cáo.
Xúc tiến quảng cáo là một cơng cụ của hoạt động marketing .Quảng cáo thực chất là để thu hút các khách hàng tiềm năng tìm đến doanh ngiệp mình. Trong nền kinh tế thị trờng với sự cạnh tranh gay gắt nh hiện nay xúc tiến quảng cáo càng trở nên cĩ vai trị quan trọng.
Khách sạn Nhuệ Giang đã sử dụng chiến lợc xúc tiến quảng cáo với mục tiêu là nhằm cho khách hàng biết về sản phẩm dịch vụ của mình cũng nh uy tín vị thế của khách sạn trên thị trờng.
Các hình thức quảng cáo mà khách sạn áp dụng cịn rất hạn chế, chủ yếu là để quảng cáo tại nội bộ khách sạn với khách hàng đang tiêu dùng sản phẩm dịch vụ của mình thơng qua cơ sở vật chất, con ngời (nhân viên phục vụ, khách hàng), sự phục vụ, chất lợng mĩn ăn, quy mơ thực đơn.
Đĩ là những phơng tiện quảng cáo sẵn cĩ để khách sạn ngầm thuyết phục, hấp dẫn khschs hàng mà khơng liên quan nhiều tới chi phí quảng cáo. Trên thực tế hiện nay chi phí cho việc quảng cáo ra thị trờng bên ngồi của khách sạn cịn rất hạn hẹp. Hiện khách sạn cĩ ba tấm biển lớn mang tính chất quảng cáo:
Tấm biển Nhuệ Giang Hotel trên sân thợng khu nhà nghỉ.
Tấm biển đợc dựng lên ở ven quốc lộ 6 ghi tên và địa chỉ của khách sạn để thu hút sự chú ý của mọi ngời.
Tấm biển kẻ sơ đồ khách sạn và các dịch vụ khách sạn kinh doanh.
Ngồi ra khách sạn cịn đợc quảng cáo một cách gián tiếp qua Cơng ty du lich Hà tây, các đại lý du lịch khác cĩ liên quan tới kênh phân phối của khách sạn.
Khách sạn dờng nh bỏ qua khâu quảng cáo bằng phơng tiện thơng tin đại chúng (truyền thanh, truyền hình), qua in ấn (tờ gấp, tờ rơi), qua báo, tạp chí, nguyệt san. Đây cĩ thể khẳng định là một điểm yếu trong chiến lợc xúc tiến quảng cáo của khách sạn.
Qua thực tế cho thấy ở những khách sạn cĩ quy mơ vừa và nhỏ thì khâu xúc tiến quảng cáo ít đợc quan tâm.Bởi để thực hiện chiến lợc xúc tiến quảng cáo phải tốn kém nhiều chi phí mà nhiều khi khơng mang lại hiệu quả hoặc cĩ nhng rất chậm. Tr- ớc đây Cơng ty Du lịch Hà Tây đã thực hiện chiến lợc này nhng nhận thấy tốn kém nhiều chi phí, làm tăng giá thành sản phẩm dịch vụ và ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh. Đĩ chính là nguyên nhân gây nên sự yếu kém trong chiến lợc xúc tiến quảng cáo và làm giảm khả năng cạnh tranh của khách sạn Nhuệ Giang .
2.4.5 Chiến l ợc nhân sự.
Để cĩ một chiến lợc cạnh tranh tốt song song với việc xây dựng các chiến lợc