CHƯƠNG II: CÔNG TÁC XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI PJICO TRONG THỜI GIAN QUA
2.3. Thực trạng hoạt động của PJICO 1 Hoạt động khai thác.
2.3.1. Hoạt động khai thác.
Hoạt động khai thác là xương sống của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, chỉ khi nào hoạt động khai thác có hiệu quả thì lúc đó các hoạt động khác mới
có thể “vận hành trơn tru” được. Bởi vậy mà ngay từ khi mới thành lập, PJICO đã chú trọng đầu tư cho khâu khai thác thông qua việc đào tạo nhân viên khai thác, mở rộng mạng lưới chi nhánh và đại lý. Ban đầu, PJICO có thuận lợi là có các cổ đông lớn như: Tổng công ty xăng dầu Việt Nam, Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, Công ty điện tử Hanel… nên có số khách hàng lớn trong cổ đông. Tuy vậy, ban lãnh đạo công ty vẫn không dừng lại ở đó mà đã nỗ lực hết mình, đẩy mạnh công tác xúc tiến để thu hút thêm khách hàng ngoài cổ đông. Nhờ vậy mà giờ đây, khách hàng của PJICO tập trung đầy đủ mọi thành phần, ngành nghề trong xã hội. Chúng ta có thể thấy được kết quả khâu khai thác qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.4: Doanh thu phí một số nghiệp vụ chính của PJICO giai đoạn 2003 – 2007.
Đơn vị: tỷ đồng
Nghiệp vụ Doanh thu phí
2003 2004 2005 2006 2007
BH hàng hóa vận chuyển 49,15 72,19 106,689 82,6 90,0 BH xe cơ giới 93,25 159,25 182,5 285,74 463,13 BH xây dựng & lắp đặt 71,62 63,424 75,63 74,0 72,5 BH thân tàu và TNDS chủ tàu 62,209 93,814 118,8 84,6 101,0 Nghiệp vụ khác 56,771 216,322 246,381 143,06 73,37
Tổng doanh thu 333,0 605,0 730,0 670,0 800,0
(Nguồn: Báo cáo tài chính đã được kiểm toán của PJICO giai đoạn 2003 - 2007 )
Nhìn chung doanh thu phí của các nghiệp vụ chính đều có xu hướng tăng lên qua các năm. Có thể nhận thấy rõ xu thê này qua biểu đồ sau:
Biểu đồ 2.2: Tốc độ tăng doanh thu phí của các nghiệp vụ tại PJICO giai đoạn 2003-2007
Sau đây em xin đi vào phân tích cụ thể sự tăng trưởng doanh thu phí qua các năm của từng nghiệp vụ như sau:
+ Đối với nghiệp vụ BH hàng hóa vận chuyển: từ năm 2003 – 2005 doanh thu tăng liên tục hàng năm, nhưng đến năm 2006 doanh thu của nghiệp vụ này lại giảm và có xu hướng tăng nhẹ vào năm 2007. Thực tế là vì sau năm 2005 thị trường BH hàng hóa chịu sự cạnh tranh gay gắt giữa các DNBH bằng cách hạ phí để được dịch vụ mà không cần tính đến hiệu quả kinh doanh, thậm chí có mặt hàng giảm tới 60 – 70%. Thêm vào đó, vụ trục lợi bảo hiểm có sự tham gia của cựu Tổng giám đốc và Phó tổng giám đốc liên quan đến nghiệp vụ này nên uy tín của công ty đã sụt giảm, PJICO đã mất đi một số lượng khách hàng khá lớn. Tuy nhiên, năm 2007 tỷ lệ tổn thất của các mặt hàng chăn nuôi đã giảm nhiều. Bên cạnh đó, việc bắt giữ tàu đang gặp khó khăn do Tòa
0 200 400 600 800 1000 2003 2004 2005 2006 2007 năm d o a n h t h u BH hang hoa BH XCG
BH XD & LĐ BH than tau và TNDS chu tau
Việt Nam không thể bảo vệ quyền lợi của nước nhập khẩu (theo qui định tại điều 100 của bộ Luật hàng hải). Mặt khác, một số công ty đã quay trở lại thị trường BH hàng hóa. Tính cạnh tranh gay gắt trong nghiệp vụ BH này thể hiện qua biểu đồ sau về thị phần BH hàng hóa của các DNBH trong năm 2007.
Biểu đồ 2.3: Thị phần nghiệp vụ BH hàng hóa vận chuyểncủa các DNBH năm 2007
+ Đối với BH xe cơ giới: doanh thu phí của nghiệp vụ BH xe cơ giới luôn tăng liên tục qua các năm và là nghiệp vụ chiếm tỷ trọng lớn nhất của toàn Công ty. Sự gia tăng liên tục về doanh thu phí của nghiệp vụ này là do công ty đã chú trọng đến hoạt động xúc tiến nhờ đó mà nâng cao hiệu quả khâu khai thác. Riêng năm 2007 doanh thu phí tăng đột biến với tốc độ 66% so với năm 2006 (từ 285,74 tỷ đồng năm 2006 lên 463,13 tỷ đồng năm 2007). Điều này là do doanh thu phí BH xe máy tăng lên rất nhiều do Công ty đã thực hiện tốt việc bán bảo hiểm 2 năm tặng mũ bảo hiểm, hưởng ứng Nghị quyết 32 của Chính phủ về việc kiềm chế tai nạn giao thông, trong đó có qui định người đi xe máy phải đội mũ BH.
+ Đối với BH xây dựng và lắp đặt: nhìn chung doanh thu phí của nghiệp vụ này tăng không nhiều qua các năm, thường ở mức trên 70tỷ đồng/1năm, chỉ có năm 2004 đạt 63,424 tỷ đồng. Nghiệp vụ này thường chiếm tỷ trọng doanh
thu thấp là do các chi nhánh tập trung chủ yếu vào khai thác bảo hiểm xe cơ giới. Bên cạnh đó, một số dự án giao thông và các dự án khác bị loại hồ sơ do không đủ vốn điều lệ 300tỷ. Hơn nữa, hầu hết các dự án mà PJICO tham gia đều với vai trò đồng BH nên mức phí thu về tương đối thấp.
+ Đối với BH thân tàu và TNDS chủ tàu: đây là nghiệp vụ có doanh thu phí chỉ đứng sau nghiệp vụ BH xe cơ giới và có doanh thu tăng đều qua các năm. Riêng sau năm 2005, do vụ tham ô đã nhắc đến của cựu Tổng giám đốc và Phó tổng giám đốc công ty mà doanh thu phí của nghiệp vụ này giảm hẳn. Nhưng sau đó, do có sự quyết tâm của vị Tổng giám đốc mới cùng sự cố gắng không ngừng của toàn bộ nhân viên công ty trong tất cả các khâu mà khách hàng đã quay trở lại giúp cho doanh thu phí tăng lên.