e. Chính sách xúc tiến.
1.2.2.2.Bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Sản phẩm BH chủ yếu được phân phối qua các lực lượng bán hàng cá nhân. Bởi vậy, các cômg ty BH cần phải tổ chức tốt các kênh phân phối và thực hiện tốt quá trình bán hàng.
Lực lượng bán hàng cá nhân của các công ty BH.
• Hệ thống đại lý chuyên nghiệp: đại lý thực chất là các tổ chức hoặc cá nhân được các DNBH ủy quyền nhằm thực hiện việc giới thiệu, chào bán sản phẩm.
• Hệ thống phân phối bán hàng tại điểm: hệ thống này chủ yếu dựa vào kênh phân phối của các lĩnh vực khác nhau: ngân hàng, bưu điện,…
• Các văn phòng bán BH: trong hệ thống này, các nhân viên của công ty BH được trả tiền lương và thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng tại chính công ty hoặc các văn phòng, chi nhánh.
• Môi giới: là các tổ chức hoặc cá nhân thực hiện việc tìm kiếm DNBH cho khách hàng và được hưởng hoa hồng từ các DNBH.
Quá trình bán hàng.
Các DNBH thường đặt các mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của mình, với những nhiệm vụ chủ yếu là:
- Thăm dò, tìm kiếm khách hàng mới.
- Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng.
- Thực hiện việc bán.
- Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn các vấn đề của họ, trợ giúp kĩ thuật.
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trường.
- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hóa.
Trên thực tế, các DNBH thường sử dụng hình thức này trong hoạt động xúc tiến trong bán hàng.