THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM
3.4.1.1 Phát triển nhanh các đội bán hàng:
a. Mở rộng số lượng các đội bán hàng:
Một trong các giải pháp mà công ty cần phải thực hiện là mở rộng thị trường, để thực hiện tốt giải pháp này, công ty cần phải phát triển các đội bán hàng lưu động. Cụ thể là tuyển thêm nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng cũng được tuyển dụng theo một số điều kiện như:
- Là người địa phương. Bởi vì với ưu điểm nắm rõ nhu cầu, thị hiếu cũng như thói quen tiêu dùng của khách hàng địa phương, những nhân viên này sẽ nắm bắt nhanh hơn những phản hồi của khách hàng về sản phẩm. Đồng thời, công ty cũng giảm được nhiều chi phí như chi phí đi lại, ăn ở của nhân viên;
- Ưu tiên cho những người có kinh nghiệm bán hàng;
- Là người trung thực, đáng tin cậy, hiểu biết nhiều và có thái độ nhiệt tình, ân cần...
Nhân viên bán hàng là người đại diện công ty tiếp xúc với khách hàng. Tác phong, cung cách phục vụ của nhân viên ảnh hưởng rất lớn đến hình ảnh của công ty. Một nhân viên bán hàng không chỉ có nhiệm vụ bán hàng mà còn phải thực hiện các công tác marketing như nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, phát triển thị trường mới, quảng bá sản phẩm, quảng bá hình ảnh của công ty… Do đó, công tác huấn luyện đào tạo nhân viên bán hàng là rất cần thiết.
Hiện nay, các nhân viên trong các đội bán hàng lưu động chỉ được huấn luyện, tập huấn khi mới được tuyển dụng. Công tác huấn luyện, tập huấn định kỳ của công ty chưa được thực hiện tốt. Đây cũng là một trong những nguyên nhân khiến việc phát triển thị trường cũng như mở rộng thị phần của bột ngọt AJI-NO-MOTO trong thời gian qua còn hạn chế. Do đó, công ty Ajinomoto Việt Nam cần quan tâm hơn nữa đến công tác tái huấn luyện. Công tác này không nhất thiết thực hiện thường xuyên, mà có thể chỉ cần thực hiện định kỳ 06 tháng một lần và luân phiên giữa các nhân viên bán hàng trong một đội để tránh trường hợp tất cả các nhân viên bán hàng cùng một đội đi tập huấn, không ai bán hàng.
Thông qua những buổi tái huấn luyện này, công ty huấn luyện thêm cho nhân viên bán hàng những kỹ năng bán hàng mới, cung cấp những thông tin mới về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh, về thị trường, cũng như cách thức điều phối hàng hóa …. Ngoài ra, thông qua những buổi tái tập huấn luyện, công ty có thể nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu cũng như những ý kiến phản hồi từ người tiêu dùng. Đồng thời, đây còn là một buổi họp mặt để trao đổi kinh nghiệm bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng… giữa các nhân viên bán hàng với nhau.
Việc tập huấn, huấn luyện định kỳ hàng năm ngoài việc trau dồi thêm kiến thức, kinh nghiệm, thông tin cho nhân viên bán hàng còn có tác dụng tạo cho nhân viên bán hàng một cảm giác được công ty quan tâm, từ đó họ trung thành, nhiệt huyết và phấn đấu hơn nữa trong công việc của bản thân.
Với hình ảnh nhân viên bán hàng giàu kinh nghiệm, nhiệt huyết, ân cần giới thiệu cách sử dụng, các chủng loại sản phẩm, cũng như các chương trình khuyến mãi của sản phẩm… sẽ tạo cho khách hàng sự tin tưởng khi chọn tiêu dùng sản phẩm. Từ đó hình ảnh công ty trong tâm trí của khách hàng cũng tốt hơn.
c. Kích thích hoạt động của các đội bán hàng:
Hiện nay, các đội bán hàng chịu sự giám sát của Giám sát khu vực và hưởng lương dựa trên sản lượng sản phẩm mà mình bán được. Với hình thức này, tuy cũng đã đem lại một số kết quả đáng kể trong thời gian qua, tuy nhiên công ty Ajinomoto Việt Nam cần kích thích hơn nữa chất lượng phục vụ của các đội bán hàng bằng cách tổ chức các chương trình thi đua bán hàng có thưởng dưới các hình thức như:
- Thưởng cho những đội bán hàng đã vượt định mức sản lượng, doanh số mà công ty đề ra, vượt càng cao mức thưởng càng lớn. - Thi bán hàng nhằm các đội bán hàng nỗ lực hơn nữa để vượt hẳn
sản lượng bán bình thường của đội
- Thưởng cho những đội bán hàng đã bán đạt doanh số cao nhất Phần thưởng có thể là một chuyến du lịch nước ngoài, bằng tiền mặt, bằng khen chứng nhận.