II- một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty bánh kẹo hải hà.
3. Phát triển hệ thống phân phố
Trong công tác tiêu thụ sản phẩm, không một công ty nào có đủ nguồn lực để tự mình bán hàng ở nhiều đoạn thị trờng. Vì vậy phải có sự cộng tác của ngời tiêu dùng trung gian để tranh thủ nguồn lực của họ, công ty bánh kẹo Hải Hà cũng không nằm ngoài quy luật đó. Công ty bánh kẹo Hải Hà là
một trong những công ty sản xuất bánh kẹo lớn nhất cả nớc, sản phẩm sản xuất ra nhiều do vậy mà mạng lới tiêu thụ là rất lớn.
Tuy nhiên mạng lới tiêu thụ của công ty phân bố cha hợp lý, số lợng đại lý nhiều nhng tập trung không đồng đều. Đại lý của công ty chủ yếu tập trung ở miền Bắc (thị trờng truyền thống) chiếm khoảng 80% tổng số đại lý của công ty trong cả nớc. Thị trờng miền Trung và miền Nam là thị trờng tiềm năng của công ty nhng số lợng đại lý còn hạn chế đặc biệt là thị trờng miền Nam, một thị trờng có tiềm năng lớn, mức thu nhập trung bình của dân c cao, nhng tỷ trọng bánh kẹo của công ty ở thị trờng còn hạn chế. Để khắc phục tình trạng này các nhà quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty phải dợ trên kết quả nghiên cứu thị trờng để phân tích và đa ra phơng hớng và kế hoạch phát triển mạng lới tiêu thụ hợp lý.
Hiện nay đã có một số công ty bánh kẹo của Miền nam đã và đang mở đại lý và cơ sở sản xuất ở Hà nội và một số thành phố lớn ở miền Bắc, ví dụ nh công ty đờng Biên hoà đang xây dựng nhà máy sản xuất bánh kẹo ở Gia lâm, công ty bánh kẹo Kinh Đô đạt đại lý trên đờng Thái hà... Điều này sẽ gây ra tình trạng cạnh tranh rất lớn và thị phần của công ty trên đoạn thị tr- ờng này chắc chắn sẽ giảm đi. Vì vậy, để đạt đợc mục tiêu đã đề ra thì công ty cần phải phát triển hệ thống đại lý ở miền Trung và miền Nam và dần dần mở rộng ra ở thị trờng quốc tế.
Mặt khác, để mở rộng thị trờng tăng khả năng tiêu thụ của công ty cẩn phải quan tâm đến mạng lới bán lẻ. Hiện nay mạng lới bán lẻ còn ít chỉ chiếm khoảng 5% doanh thu và chủ yếu tập trung ở trớc cửa nhà máy.
Phát triển mạng lới tiêu thụ không chỉ phân bổ số đại lý giữa các vùng cho hợp lý mà còn phải chính sách hỗ trợ về tài chính giúp cho các đại lý hoạt động tốt hơn.
Biện pháp đầu tiên và hữu hiệu trong việc hỗ trợ cho các đại lý là hỗ trợ về vốn và hỗ trợ về chi phí vận chuyển cho các đại lý. Bên cạnh hình thức
hỗ trợ về tài chính công ty nên thờng xuyên khuyến khích đại lý tích cực hơn trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Biện pháp tốt nhất là công ty hiểu biết và đáp ứng tốt nhất nhu cầu của các đại lý nh thủ tục thanh toán,thủ tục giao nhận hàng hoá...
Theo nh mục tiêu thụ sản phẩm ở Bảng 14 đã đa ra ở trên thì công ty cần đẩy mạnh cong tác tiêu thụ ở thị trờng Miền nam và thị trờng xuất khẩu. Do vậy công ty cần phảt triển một số lợng đại lý rất lớn trên các đoạn thị trờng này. Để làm đợc nh vậy thì công ty nên đặt các văn phòng đại diện của mình ở các đoạn thị trờng này. Văn phòng đại diện có nhiệm vụ xúc tiến thơng mại của công ty. Văn phòng đại diện co s nhiệm vụ tyển thêm đại lý , khuếch tr- ơng sản hẩm cho công ty.Đối với thị trờng xuất khẩu, nếu công ty xác đaịnh thị trờng nào là thị trờng lớn cảu công ty, thì tại thị trờng đó công ty nên đặt một văn phòng đại diện hoặc một chi nhánh của mình để thuận lợi cho việc giao dịch và ký kết hợp đồng.
Đối với thị trờng Miền trung, thị trờng Miền Nam, thị trờng xuất đều là những đoạn thị trờng nằm xa trụ sỏ chính của công ty, nên việc vận chuyển hàng hoá là khó khăn. Do vậy công ty nên chủ động về phơng tiện của mình để chở hàng hoá đến cho các đại lý ở những đoạn thị trờng này. Nếu nh khả năng của công ty không thể chủ động về phơng tiện thì công ty nên có mức hỗ trợ kinh phí vận chuyển lớn hơn nữa cho các đại lý ở các đoạn thị trờng này. Theo tôi mức hỗ trợ kinh phí cho các đại lý đợc nêu ra ở bảng
4.Đẩy mạnh chính sách giao tiếp khuyếch trơng sản phẩm.
Hiện nay công tác giao tiếp khuyếch trơng của Công ty còn rất kém. Chi phí cho hoạt động này còn rất thấp, hàng năm công ty chỉ dành 1,5 tỷ đồng tức là dới mức 1% doanh thu. Chi phí này bao gồm cả chi phí phát triển sản phẩm, chi phí quảng cáo, khuyến mại, khuyếch trơng. Vì vậy công ty cần xem xét lại chi phí dành cho hoạt động này. Qua đó công ty cần xem xét để
định ra một mức ngân sách cụ thể phù hợp trong quá trình đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh:
-Tăng cờng hoạt động quảng cáo.
Quảng cáo là hình thức truyền thông thông tin trực tiếp mà đợc thực hiện qua nhiều phơng tiện thông tin. Nhng nó là phơng tiện đắc lực hỗ trợ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm. Thông qua quảng cáo, ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty và để phát huy hết tác dụng của công việc quảng cáo thì phải biết lựa chọn đúng phơng tiện quảng cáo. hiện nay trên thị trờng về quảng cáo ở Việt Nam có rất nhiều phơng tiện khác nhau nh: Báo chí, Radio, TV, phim quảng cáo, áp phích quảng cáo…
Quảng cáo trên báo chí là phơng tiện tốt, nó cho phép ngời quảng cáo triệt để chữ nghĩa, hình ảnh, màu sắc. Quảng cáo trên báo và tạp chí có khả năng tạo ra thông tin cùng một lúc tác động đến nhiều yếu tố giác quan của ngời đọc. Do đó tạo đợc sự chú ý cao, nhng phải biết quảng cáo ở những báo và tạp chí phát hành mà ngời độc giả là những ngời dân bình thờng và thờng xuyên phát hành ở các tỉnh thành trên các báo đại đoàn kết, báo phụ nữ, thời báo kinh tế nông thôn ngày nay.
Quảng cáo trên TV: Hiện nay ở nớc ta việc quảng cáo trên TV khá thông dụng, không chỉ ở các thành phố lớn mà đã trở nên thông dụng ở các tỉnh nhỏ. Quảng cáo trên TV sẽ khai thác hết lợi thế về màu sắc, âm thanh ngôn ngữ. Do những lợi thế đó những danh mục quảng cáo trên TV thờng gây đợc sự chú ý cao. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo trên TV thì cần hết sức chú ý việc lựa trọn hình ảnh đa lên TV, thời điểm đa lên TV...
Quảng cáo trên bao bì nhãn mác: đây là loại quảng cáo quan trọng trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo. Quảng cáo thông qua bao bì nhãn mác làm cho khách hàng tập trung chú ý ngay vào hàng hoá. để làm tốt chức năng quảng cáo này yêu cầu nhãn mác phải đẹp, hấp dẫn,
vừa thực hiện đợc chức năng bảo quản, vừa thực hiện đợc chức năng quảng cáo, nhãn và bao bì đẹp cũng góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm.
Quảng cáo tại nơi bán hàng: Loại quảng cáo này thờng có ở mọi nơi, nó đợc trình bày dới tất cả các dạng. Quảng cáo tại nơi bán hàng hờng vào đối tợng khách hàng khi khách hàng đang ở vị trí gần quầy cửa hàng , thu hút sự chú ý của khách hàng, làm cho khách hàng phấn khích ở một mức độ nhất định, tiến về chỗ bán hàng, tìm hiêu sản phẩm của công ty từ đó cộng thêm một số động tác xúc tiến khác thúc đẩy hành vi mua của khách hàng.
Quảng cáo tại nơi bán hàng có tác dụng lặp lại, nhắc nhở bằng hình ảnh của nhãn hiệu hàng hoá. Quảng cáo tại nơi bán háng sẽ tăng cờng hiện t- ợng mua sắm tuỳ hứng. Tuy nhiên quảng cáo tại nơi bán hàng chỉ thực sự có hiệu quả khi có thái độ đúng mức của nhân viên bán hàng trong việc tiếp xúc với khách .
Trên thực tế cho thấy hoạt động quảng cáo của công ty còn rất hạn chế so với các công ty sản xuất bánh kẹo khác. Nguyên nhân có thể công ty cho rằng sản phẩm của công ty đã có mặt trên thị trờng từ rất lâu đời và sản phẩm luôn đợc công chúng mến mộ cho nên không cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo. Nhng tình hình hiện nay đã thay đổi, ngời tiêu dùng luôn tìm đến với những sản phẩm mà họ đã đợc nhìn thấy và biết rõ về công dụng của chúng, muốn ngời tiêu dùng hiểu về tính năng, tác dụng của sản phẩm thì công ty phải quảng cáo sản phẩm của mình. Do vậy trong thời gian tới đây công ty nên tăng cờng hơn nữa hoạt động quảng cáo.
-Tham gia hội chợ, triển lãm:
Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân đợc trng bầy hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. Nh vậy hội trợ là hoạt động mang tính định kỳ đợc tổ chức tại một
địa điểm, thời gian nhất định, là nơi ngời mua ngời bán trực tiếp giao dịch mua bán.
Tham gia hội trợ là việc làm rất tốt của công ty, công ty tham gia tất cả các hội trợ về hàng tiêu dùng, hội trợ hàng Việt nam chất lợng cao (sản phẩm của công ty 5 năm liền đợc bầu là hàng Việt nam chất lợng cao), hội trợ hàng tết... Tuy nhiên cũng cần phải nhận xét khách quan là công ty mới chỉ tham gia các hội trợ đợc tổ chức ở các tỉnh Miền bắc mà chủ yếu tập chung ở Hà nội. Công ty nên tích cực tham gia các hội trợ đợc tổ chức ở miền Trung, miền Nam và đặc biệt là hội trợ đợc tổ chức ở ngoài nớc mà chúng ta đợc phep tham gia. Việc tham gia hội trợ nh vậy giúp công ty tìm kiếm thêm bạn hàng mới từ đó thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Triển lãm có hình thái gần giồng hội trợ nhng triển lãm và hội trợ có sự khác biệt cơ bản
+ Mục đích của ngời tham gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm. Mục đích của ngời tham gia hội trợ trớc hết nhằm bán hàng hoá sau đó mới đến các mục tiêu khác nh thiết lập các mối quan hệ làm ăn, quảng cáo...
+Khi tổ chức triển lãn các doanh nghiệp cần mang đến triển lãn những hình ảnh giới thiệu về công ty và sản phẩm của công ty.
+ Các triển lãm thờng ít có định kỳ nh hội trợ. Trớc đây trong cơ chế bao cấp phần lớn các doanh nghiệp chỉ tham gia vào hoạt động triển lãm chứ rất ít khi có cơ hội tham gia vào các hội chợ
Ngày nay hội trợ, triển lãm là hoạt động phát triển mạnh. Hội chợ , triển lãm thờng đợc tổ chức phối hợp nhau trong cùng thời gian và không gianvà gọi là hội trợ triển lãm
Khi tham gia hội trợ triển lãm công ty vừa bán sản phẩm của mình, đồng thời giới thiệu về các sản phảm của công ty nhằm tìm kiếm khách hàng mới.
5.Hoàn thiện chính sách giá cả
Việc quy định giá bán sản phẩm là việc làm rất quan trọng của công ty, việc định giá phải vừa đảm bảo thực hiện đợc các mục tiêu của công ty đằt ra lại phải vừa đảm bảo lợi ích của khách hàng và phải dợc khách hàng chấp nhận. Các chính sách giá đúng cho phép công ty có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả. Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần giải quyết giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng đợc dẽ dàng hơn. Công ty có thể tham khảo các chính sách định giá sau đây:
-Chính sách về sự linh hoạt của giá: Chính sách về sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức áp dụng mức giá nh thé nào đối với các đối tợng khách hàng. Công ty lựa chọn chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt
+ Chính sách một giá: Đa ra một mức giá đối với tất cả các đối tợng khách hàng. Chính sách giá này cho phếp bán ở một mức giá niêm yết, không mặc cả. Chính sách giá này đảm bảo thu nhập dự tính và quản lý giá khá dễ dàng, duy trì uy tín trong khách hàng và rút ngắn thời gian bán. Tuy nhiên có thể dẫn đến tình trạng cứng nhắc về giá , kém linh hoạt trong cạnh tranh
+ Chính sách giá linh hoạt: chính sách này cho phếp bán hàng ở các mức giá khác nhau, thoả mãn nhu cầu mặc cả giá của khách hàng. Chính sách giá này thông dụng trong kinh doanh nhỏ lẻ, sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá trong các kênh lu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền. Nhợc điểm của chính sách giá này là việc quản lý trở nên khó khăn, công sức và thòi gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”. Công ty cần phải áp dụng chính
sách giá linh hoạt. Bởi vì sản phẩm bánh kẹo là mật hàng có tính chất thời vụ, nhu cầu về sản phẩm thay đổi liên tục và sản phẩm thay thế thì rất nhiều.
-Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm: Chính sách giá này thờng đợc đa ra để lợ chọn mức giá cho sản phẩm mới. Mức giá cụ thể có thể ảnh hởng lớn đến thời gian cần thiết để vợt qua phân kỳ “xâm nhập thị trờng” và khả năng bán hàng ở phân kỳ tiềp theo do mức độ hấp dãn của cạnh tranh và sản phẩm thay thế. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác nhau:
+ Chính sách giá “ hớt váng”: đa ra mức giá cao nhất, cố gắng bán ở mức giá cao nhất nhằm hớt phần ngon của thị trờng. Công ty rất khó áp dụng chính sách giá này bởi vì sản phẩm bánh kẹo hiện nay có rất nhiều hàng hoá thay thế.
+ Chính sách giá “ xâm nhập” : đa ra một mức giá thấp để có thể bán dợc hàng hoá với khối lợng lón trên thị trờng. Công ty nên áp dụng chính sách đặt giá này khi thâm nhập vào các thị trờng mới nh thị trờng miền Trung và miền Nam.
+ Chính sách giá giới thiệu: đa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng . Công ty nên áp dụng chính sách giá này khi xâm nhập thị trờng mới hoặc cho ra sản phẩm mới.
+ Chính sách giá “theo thị trờng”: đa ra mức giá trên cơ sở phân tích giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng. Chính sách giá này không chỉ căn cứ vào mục tiêu của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quýet định giá cao hay thấp còn phải tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị tr- ờng. Công ty cần phải thờng xuyên theo dõi giá đối với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh để đa ra mức giá hợp lý tránh tình trạng để mất thị tr- ờng.
-Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải đợc vận chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ. Chi phí vận chuyển là rất cao, điều này yêu cầu công ty cần tính đến một mức giá nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá.Công ty nên có chính sách hạ giá theo theo địa điểm để khuyến khích những đại lý ở cách xa trụ sở chính của công ty đẩy mạnh tiêu thụ.
-Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: Các mức giá thờng đợc hình thành