II/ cỏc kiến nghị đối với cụng ty
1. Về cụng tỏc khỏch hàng
Cụng tỏc khỏch hàng là khõu quan trọng nhất trong trong chiến lược marketing của mỗi doanh nghiệp, nhất là trong cơ chế thị trường việc thu hỳt khỏch hàng là phương chõm, triết lý kinh doanh của mỗi một doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp bảo hiểm, hiệu quả kinh doanh chủ yếu dựa vào niềm tin và sự tớn nhiệm của khỏch hàng thỡ cụng tỏc khỏch hàng là khõu đầu tiờn và quan trọng nhất.
Để thực hiện tốt cụng tỏc này, trước hết phải kể đến việc nghiờn cứu thị trường của cụng ty. Cụng ty phải tổ chức nghiờn cứu kỹ thị trường thị trường xuất nhập khẩu hàng hoỏ của cỏc nước. Ngoài cỏc doanh nghiệp xuất nhập khẩu quốc doanh, cụng ty cần chỳ ý đến cỏc doanh nghiệp, cỏc nhà đầu tư và cỏc doanh nghiệp tư nhõn. Cỏc thành phần kinh tế này hiện nay rất phỏt triển và ngày một lớn mạnh vỡ họ hoạt động và nắm bắt thị trường rất nhanh nhạy. Đõy đang trở thành bộ phận thị trường cú tiềm năng rất lớn. Cụng việc này cần làm trước để hoạch định những bộ phận thị trường nào mà doanh nghiệp hoạt động cú lợi thế nhiều nhất.
Hàng năm cụng ty cần cú kế hoạch thu thập thụng tin về hạn ngạch xuất nhập khẩu của từng loại mặt hàng, nắm bắt được định hướng xuất nhập khẩu trong năm, đồng thời cử cỏn bộ trực tiếp đến tiếp cận khỏch hàng để nắm bắt được nhu cầu xuất nhập khẩu chớnh xỏc của mỗi một doanh nghiệp. Từ những thụng tin đú, cụng ty tổng hợp số liệu để xỏc định những mặt hàng nào là trọng tõm cần khai thỏc thế mạnh và những mặt hàng nào cần hạn chế.
Mặt khỏc, cũng thụng qua tiếp cận với khỏch hàng, tỡm hiểu nhu cầu xuất nhập khẩu của từng đơn vị để phõn khỳc thị trường thành từng nhúm như: nhúm khỏch hàng cú nhu cầu thường xuyờn, nhu cầu khụng thường xuyờn hay nhúm khỏch hàng chuyờn xuất cỏc mặt hàng: gạo, nụng thuỷ sản, hoa quả tươi, đồ hộp, hàng thủ cụng mỹ nghệ ...; nhúm khỏch hàng chuyờn nhập cỏc mặt hàng phục vụ cho sản xuất như xi măng, sắt thộp, phõn bún, thiết bị phụ tựng, linh kiện điện tử hay hàng tiờu dựng. Đồng thời, căn cứ vào nhu cầu thực tế của từng đơn vị để cú thể lập được một bảng kế hoạch chi tiết trong đú cú sự phõn nhúm rừ ràng và kế hoạch tiếp cận, khai thỏc đối với từng đối tượng cụ thể để từ đú xỏc định phớ chào hợp lý và khuyến khớch họ mua bảo hiểm tại cụng ty.
Một việc làm thiết yếu nữa là cụng ty phải cải tiến sản phẩm cho phự hợp với yờu cầu của khỏch hàng. Cụng ty nờn ỏp dụng những điều khoản của nước ngoài mà khỏch hàng yờu cầu nếu xem xột thấy hợp lý, đảm bảo được quyền lợi của khỏch hàng và khụng trỏi với phỏp luật Việt Nam. Cụng ty nờn tiếp tục đi sõu nghiờn cứu cỏc diều khoản bảo hiểm hàng hoỏ xuất nhập khẩu sang Mỹ và Canada để cú thể đỏp ứng được tốt nhu cầu của khỏch hàng trong điều kiện quan hệ buụn bỏn giữa Mỹ và Việt Nam đang ngày càng được mở rộng như hiện nay.
Cụng ty cũng cần tổ chức tốt cụng tỏc thống kờ để biết được số lượng của từng loại hàng hoỏ, từng chuyến vận chuyển, phương tiện vận chuyển trong năm từ đú dự đoỏn số liệu cho cỏc năm tới và trờn cơ sở đú xỏc định việc tớnh phớ và cỏc biện phỏp đề phũng hạn chế tổn thất. Bờn cạnh đú cụng ty cũng cần phải nõng cao hơn nữa chất lượng phục vụ khỏch hàng. Trờn thị trường bảo hiểm hiện nay việc cạnh tranh của cỏc cụng ty bảo hiểm chủ yếu dựa vào giảm phớ để thu hỳt khỏch hàng. Đõy cũng là một
nay khụng phải khụng cú một số doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh khụng lành mạnh bằng cỏch hạ phớ quỏ thấp. Xột ở một khớa cạnh nào đú phương phỏp này ảnh hưởng đến doanh thu của cỏc doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm và đõy cũng chưa phải là phương phỏp tối ưu. Để cú được thị phần cao trờn thị trường bảo hiểm hiện nay và doanh thu cao thỡ chi nhỏnh cũng như cụng ty cần phải tiến hành tổng hợp nhiều biện phỏp để phục vụ khỏch hàng được tốt hơn chiếm được lũng tin và sự tớn nhiệm của khỏch hàng. Đối với nghiệp vụ này cỏc biện phỏp đú cú thể xỏc định được ở một số tiờu thức cỏc giấy tờ thủ tục khi cấp đơn bảo hiểm, thời gian, thủ tục giải quyết khiếu nại, bồi thường khi cú tổn thất xảy ra, thỏi độ phục vụ của cỏc nhõn viờn bảo hiểm, mức bảo đảm an toàn cho đối tượng bảo hiểm,...Để nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng, cỏc nhõn viờn bảo hiểm của cụng ty cần phải nắm vững địa bàn, đi sõu tỡm hiểu và thường xuyờn tạo mối quan hệ, giao lưu tốt với khỏch hàng. Đối với những khỏch hàng lớn, tham gia bảo hiểm liờn tục nhiều năm lónh đạo cụng ty nờn cú kế hoạch thăm hỏi và lỏng nghe những ý kiến gúp ý của họ. Việc nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng mới chớnh là chớnh sỏch lõu dài của cụng ty giỳp cụng ty đứng vững và phỏt triển lớn mạnh trong thời gian tới.
Cụng ty nờn xõy dựng kờnh phõn phối sản phẩm sao cho phự hợp với từng đối tượng khỏch hàng. Đặc biệt cần quan tõm tới việc thiết lập cỏc quan hệ với cỏc mụi giới khai thỏc hàng hoỏ xuất nhập khẩu trong thời gian qua, lực lượng này đó mang lại cho cụng ty khụng dưới 60% kim ngạch bảo hiểm mỗi năm. Do đú cụng ty phải cú chớnh sỏch khuyến khớch đối với đại lý, cộng tỏc viờn, cú chế độ khen thưởng hợp lý đối với những người hoạt động cú hiệu quả và doanh thu cao.
Một vấn đề nữa cũng rất quan trọng trong cụng tỏc khỏch hàng đú là cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo. So với cỏc nước khỏc trờn thế giới hiện
nay, ngành bảo hiểm ở nước ta cũn quỏ non trẻ và đang ở giai đoạn đầu. Trỡnh độ dõn trớ và hiểu biết về tỏc dụng của bảo hiểm trong đa số cỏc tầng lớp dõn cư cũn rất thấp. Thờm vào đú sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vụ hỡnh, nếu khụng cú sự hướng dẫn cặn kẽ thỡ rất khú hiểu. Nếu việc kinh doanh bảo hiểm chỉ dựa vào cỏc mối quan hệ kinh tế thụng thường và sự giới thiệu đơn giản thỡ ngành bảo hiểm phỏt triển sẽ rất chậm. Để mọi người dõn cú thể hiểu được tỏc dụng của bảo hiểm cỏc cụng ty bảo hiểm nờn tiến hành quảng cỏo dưới nhiều hỡnh thức và cỏch giới thiệu dễ hiểu. Trong bối cảnh chung hiện nay, PJICO cần sớm cú biện phỏp đầu tư thớch đỏng cho hoạt động này để mở rộng thị trường và khuếch trương sự lớn mạnh của cụng ty.
Ngoài ra cụng ty nờn tổ chức thường xuyờn hơn hội nghị khỏch hàng, tổ chức cỏc hội thảo để phổ biến kinh nghiệm về đề phũng và hạn chế tổn thất trong vận chuyển và bốc dỡ hàng hoỏ đồng thời thụng bỏo những tin tức liờn quan đến hoạt động hàng hải và xuất nhập khẩu cho khỏch hàng. Điều này sẽ tỏc động tớch cực tới khỏch hàng, thỳc đẩy họ tiếp tục tham gia cỏc nghiệp vụ bảo hiểm của cụng ty tạo mối quan hệ khăng khớt hơn giữa khỏch hàng và nhà bảo hiểm
2.Về phớ bảo hiểm
Như chỳng ta đó biết, sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vụ hỡnh, đú là một cơ chế chuyển giao rủi ro với đặc tớnh là cú hiệu quả xờ dịch và cú chu trỡnh sản xuất kinh doanh đảo ngược - "thu trước chi sau". Với những đặc điểm đú người mua rất khú nhận biết và đỏnh giỏ cụ thể lợi ớch của việc mua bảo hiểm. Khỏch hàng hiện nay thường quan tõm đến tới mức phớ và cỏc cam kết của cỏc nhà bảo hiểm chứ chưa xem xột tới chất lượng của cỏc nhà bảo hiểm sau này. Đú là lý do tại sao đối với cựng một
loại rủi ro, khỏch hàng lại muốn mua bảo hiểm tại cụng ty bảo hiểm cú mức phớ thấp nhất.
Phớ bảo hiểm chớnh là giỏ bỏn của sản phẩm bảo hiểm trờn thị trường. Hiện nay ở PJICO việc tớnh phớ bảo hiểm cho hàng hoỏ xuất nhập khẩu vận chuyển bằng đường biển được xõy dựng trờn cơ sở thống kờ rủi ro, tổn thất qua cỏc năm, từ đú sẽ xỏc định được phớ thuần sau khi cộng thờm một số chi phớ khỏc. Ngoài ra cụng ty cũn phải căn cứ vào một số yếu tố khỏc như thị trường, khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh,... sau đú mới đưa ra được biểu phớ cho khỏch hàng. Trong thời kỳ cạnh tranh như hiện nay, việc tớnh toỏn và đưa ra mức phớ hợp lý là rất cần thiết: Phớ bảo hiểm khụng thể quỏ cao làm cho khỏch hàng chuyển sang tham gia bảo hiểm ở cụng ty khỏc dẫn đến thiệt hại kinh doanh cho cụng ty, thế nhưng cũng khụng được quỏ thấp vỡ cũn đủ để bồi thường cỏc khiếu nại dự tớnh trong suốt thời gian bảo hiểm và trang trải cỏc chi phớ: chi hoa hồng, chi quản lý, trớch lập dự phũng nghiệp vụ ...
Để gúp phần làm hoàn thiện cụng tỏc định phớ, theo tụi cụng ty nờn thực hiện một số giải phỏp trong thời gian tới.
- Thống kờ đầy đủ số vụ tổn thất thuộc trỏch nhiệm bảo hiểm của chi nhỏnh và giỏ trị bồi thường của từng vụ đó xảy ra, đồng thời dựa vào một số cụng cụ thống kờ để dự tớnh một cỏch khoa học và chớnh xỏc xu hướng của chỳng trong thời gian tới.
- Thu thập cỏc thụng tin về thị trường, khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh trong cỏc vấn đề liờn quan đến phớ bảo hiểm như mức phớ, biểu phớ mà cỏc cụng ty khỏc đang ỏp dụng, thỏi độ của khỏch hàng đến mức phớ của từng cụng ty, chiến lược cạnh tranh, xu hướng thị trường,... Việc tiến hành này cú thể qua nhiều kờnh khỏc nhau: qua đội ngũ cỏn bộ bảo hiểm phũng
hàng húa hay qua mạng lưới đại lý, cộng tỏc viờn của chi nhỏnh, bằng cỏch thăm dũ hay phỏng vấn điều tra. Sau đú những thụng tin này sẽ được sắp xếp, phõn loại, sử lý sơ bộ rồi gửi về phũng nghiệp vụ của cụng ty.
Ngoài ra trong quỏ trỡnh ỏp dụng, cụng ty cần thường xuyờn theo dừi ảnh hưởng của mức phớ tới tõm lý khỏch hàng cũng như so sỏnh với biểu phớ của cỏc cụng ty khỏc để phản hồi về phũng nghiệp vụ của cụng ty nhằm làm cho biểu phớ phự hợp với tỡnh hỡnh thực tế kinh doanh của mỗi thời kỳ.