IV Các tỉ số về khả năng sinh lời.
2.4. Phân tích các nhân tố ảnh hởng bên ngoài doanh nghiệp 1 Nhu cầu của khách hàng
2.4.1. Nhu cầu của khách hàng
Khách hàng là điểm đến của sản phẩm, căn cứ vào các tiêu chí khác nhau mà doanh nghiệp phân chia khách hàng thành từng nhóm.
Hiện nay Công ty phân biệt hai loại khách hàng lớn là khách hàng trong nớc và ngoài nớc.
Khách hàng nớc ngoài.
Đa phần các khách hàng nớc ngoài hiện tại là ở các nớc: Nga, Nhật, Đài Loan, thông th… ờng các khách hàng này thờng đặt hàng trớc trong các loại mẫu mã có sẵn hoặc có thể mẫu mã của họ. Đây là những khách hàng rất tiềm năng nhng cũng rất khó tính. Ví dụ nh khách hàng tại Nhật họ có yêu cầu rất cao về độ bóng men, độ tinh xảo của từng chi tiết sản phẩm , còn khách hàng tại Nga họ còn có…
thêm những yêu cầu nh là độ bền chống băng giá, hệ số giãn nở nhiệt của men và x- ơng sứ Nói chung họ rất khắt khe về chất l… ợng.
Hiện nay, đối tợng khách hàng này chủ yếu là Công ty tự tìm kiếm và khách hàng do Tổng Công ty giới thiệu, những khách hàng tự tìm đến hợp tác cùng Công ty còn rất ít (họ chủ yếu đặt hàng làm những sản phẩm đặc biệt phục vụ cho các mục đích khác nhau, ví dụ nh năm 2007 khách hàng tại Nga đặt hàng sản phẩm có vẽ các chi tiết hoa văn có các màu sắc khác nhau ).…
Thực tế cho thấy rằng trong những năm qua, doanh số bán cho đối tợng khách hàng này liên tục tăng, đó là những tín hiệu đáng mừng về xuất khẩu của Công ty. Nó là minh chứng cho việc sản phẩm của Công ty đã đợc thị trờng quốc tế chấp nhận.
Song song với các hoạt động quảng bá sản phẩm bên nớc bạn thì Công ty cũng liên tục mời những đoàn khách nớc ngoài sang thăm và khảo sát cơ sở sản xuất của Công ty. Việc làm này của Công ty sẽ gắn chặt hơn mối quan hệ với các đối tác và tiếp thu trực tiếp đợc các ý kiến đóng góp của họ.
Với những cố giắng và nỗ lực đó, Công ty đã và đang tạo dựng đợc niềm tin và phong cách làm việc chuyên nghiệp đối với loại khách hàng này. Trong tình hình cạnh tranh trong nớc hiện nay thì việc Công ty đang cố gắng tăng doanh số xuất khẩu là một biện pháp hữu hiệu và đúng đắn.
Khách hàng trong nớc.
Hiện tại thị tròng tại nớc ta đang rất sôi động, sức mua tăng cao và hứa hẹn nhu cầu ngày càng tăng. Nhng bên cạnh đó thì sự cạnh tranh giành giật khách hàng cũng diễn ra hết sức khốc liệt.
Qua các thời kì phát triển thì các sở thích và nhu cầu của ngòi tiêu dùng cũng ngày một biến đổi. Họ khắt khe và đòi hỏi nhiều hơn về sản phẩm ngoài công năng sử dụng. Đối với ngời tiêu dùng hiện nay họ ít nhạy cảm về giá, giá cả với họ trở nên ít quan trọng hơn trong quyết định của họ, xu hớng nhìn nhận về sản phẩm tập trung vào chất lợng và các dịch vụ kèm theo.
Đối với một sản phẩm sứ vệ sinh thì ngoài công năng sử dụng ra thì các đặc điểm họ yêu cầu cần phải có là: Mẫu mã phải đẹp, phải làm cho căn nhà của họ trở nên sang trọng hơn, sản phẩm phải chứng tỏ đợc họ là ngời tiêu dùng có hiểu biết…
Với khách hàng trong nớc Công ty Sứ Viglacera Thanh Trì chia đối tợng khách hàng này theo khu vực địa lí là Bắc, Trung, Nam. Theo kết quả điều tra, nghiên cứu thì ngời tiêu dùng ở mỗi khu vực nay có những đặc điểm riêng.
Bảng 2.16: So sánh một số đặc điểm khách hàng theo khu vực địa lí.
Bắc
- ít nhạy cảm về giá.
- Tìm kiếm thông tin và lựa chọn rất kĩ.
- Yêu cầu cao về kiểu dáng, mẫu mã, a chuộng màu trắng. - Chú ý nhiều đến các nhãn hiệu nổi tiếng.
Trung
- Nhạy cảm về giá.
- ít quan tâm tới kiểu dáng, a màu trắng. - Quan tâm nhiều tới chất lợng sứ và phụ kiện. - Mức độ quan tâm tới nhãn hiệu không cao.
Nam
- ít nhạy cảm về giá.
- Yêu cầu cao về kiếu dáng, mẫu mã, a các màu trắng, xanh cốm, hồng.
- a thích các sản phẩm sang trọng, cầu kì. - Quan tâm nhiều đến các nhãn hiệu nổi tiếng.
Tuỳ từng đối tợng khách hàng thì Công ty đã thiết kế các loại sản phẩm về kiểu dáng, màu sắc, giá cho phù hợp với các yêu cầu riêng đó.
Nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, Công ty đã có nhiều thông điệp quảng cáo tới khách hàng, giúp họ hiểu rõ hơn về sản phẩm. Quan điểm của Công ty là “Mỗi một sản phẩm đợc tiêu thụ, đem đến sự hài lòng cho ngời tiêu dùng là một lời quảng cáo tốt nhất”. Với quan điểm đó, Công ty đã và đang nỗ lực cải tiến liên tục sản phẩm, luôn lắng nghe và tôn trọng mọi ý kiến xây dựng, đóng góp của khách hàng.
Bên cạnh đó Công ty cũng đã xây dựng đợc một mạng lới phân phối sản phẩm rộng khắp các tỉnh thành trong cả nớc, trong đó có ba chi nhánh lớn tại miền Bắc (Hà Nội), miền Trung (Đà Nẵng) và miền Nam (TP. Hồ Chí Minh) nhằm đa sản phẩm tới khách hàng một cách thuận tiện nhất.
Theo kết quả điều tra thì mức độ biết đến của nhãn hiệu Viglacera của Công ty vợt hơn hẳn các đối thủ. Đây là một yếu tố thuận lợi để Công ty có thể mở rộng thị trờng tìm kiếm khách hàng mới.