Để tồn tại và phát triển mạnh mẽ, xúc tiến bán hàng là một trong những khâu rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp nhanh hay chậm phụ thuộc vào các hình thức xúc tiến bán hàng. Thông qua đó mà người tiêu dùng có thể nhận biết được sản phẩm nhanh nhất, từ đó nhu cầu mua sắm hàng hóa của người tiêu dùng được nâng cao.
Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp, bên cạnh việc đảm bảo về mẫu mã, chất lượng và giá cả sản phẩm thì Xí nghiệp cần phải có những hình thức xúc tiến bán hàng khác để hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của mình. Do xuất phát từ đặc điểm là bán hàng theo đơn đặt hàng nên Xí nghiệp đã áp dụng các chính sách xúc tiến bán hàng như quảng cáo, khuyến mại, quan hệ với công chúng và marketing trực tiếp.
2.5.1. Quảng cáo
Quảng cáo tạo ra một hình ảnh lâu bền cho sản phẩm. Đây là khâu mà Xí nghiệp còn yếu. Xí nghiệp chưa thường xuyên quảng cáo một cách rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng. Hình thức quảng cáo chủ yếu của Xí nghiệp là gửi hình ảnh các sản phẩm qua mạng tới khách hàng và quảng cáo trên các loại báo, tạp chí. Ngoài ra, Xí nghiệp còn in biểu tượng của mình lên áo, mũ của cán bộ công nhân viên để tạo sự chú ý cho khách hàng.
Trong cả dài hạn và ngắn hạn, quảng cáo được điều chỉnh dựa trên doanh thu mà nó tạo ra (doanh số bán hoặc lợi nhuận). Để tạo ra được lượng bán hàng và lợi nhuận tăng lên thì kinh phí cho quảng cáo cần được tăng lên ở mọi thị trường. Xí nghiệp đã xác định ngân sách quảng cáo theo tỷ lệ 2% trên doanh số bán hàng được ước tính trong tương lai.
Với các hình thức quảng cáo trên, Xí nghiệp cần quảng cáo trên truyền hình để giới thiệu và thông tin cho người tiêu dùng biết về các sản phẩm của Xí nghiệp. Quảng cáo truyền hình đòi hỏi chi phí cao hơn, quảng cáo báo chí thì ngân sách thấp hơn. Với số tiền trên thì quảng cáo cho báo chí là vừa đủ, còn với quảng cáo truyền hình là hơi thấp. Vì vậy để tăng hiệu quả kinh doanh cũng như sự phát triển của Xí nghiệp thì Xí nghiệp cần tăng thêm chi phí quảng cáo.
2.5.2. Khuyến mại
Bên cạnh việc quảng cáo để đưa sản phẩm của Xí nghiệp ra thị trường, Xí nghiệp còn có những hình thức khuyến mại phù hợp nhằm kích thích khách hàng để tăng thị
phần cho sản phẩm của Xí nghiệp như chiết khấu, thực hiện giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn và thanh toán trước hạn, đồng thời áp dụng nhiều hình thức thanh toán tạo sự thuận tiện trong giao dịch. Cụ thể:
- Đối với các đại lý, Xí nghiệp CBLS Bông Hồng có các hình thức sử dụng chiết khấu thương mại như sau:
+ Chiết khấu cơ bản: tất cả các đại lý tiêu thụ các sản phẩm của Xí nghiệp đều được hưởng mức chiết khấu 1% trên doanh số tiêu thụ (chưa có thuế giá trị gia tăng).
+ Chiết khấu bổ sung: ngoài chiết khấu cơ bản 1% nói trên, đến cuối năm, Xí nghiệp sẽ trích thêm phần chiết khấu bổ sung với mức từ 0,5% đến 1,5% tính trên doanh số tiêu thụ cả năm (không bao gồm thuế giá trị gia tăng) cho đại lý như sau:
* Từ 2,5 – 4 tỷ: chiết khấu bổ sung 0,5%. * Trên 4 – 5,5 tỷ: chiết khấu bổ sung 1,0%. * Trên 5,5 tỷ: chiết khấu bổ sung 1,5%.
Sau khi các đại lý thanh toán tiền hàng cho Xí nghiệp theo quy định, phần chiết khấu cơ bản và chiết khấu bổ sung được thanh toán theo hình thức: bằng sản phẩm, cấn trừ nợ, giảm trừ trực tiếp trên hóa đơn, trợ giá vận chuyển hoặc trừ vào số tiền lãi suất nợ quá hạn chưa trả.
- Đối với các khách hàng mua với số lượng lớn sẽ được hưởng mức chiết khấu thương mại như sau nếu:
+ Mua với số lượng 500 đvsp đến 1500 đvsp thì sẽ được hưởng chiết khấu 1%/giá bán (chưa có thuế giá trị gia tăng).
+ Mua với số lượng lớn hơn 1500 đvsp thì sẽ được hưởng chiết khấu 1,5%/giá bán (chưa có thuế giá trị gia tăng).
- Đối người tiêu dùng: nếu khách hàng mua với số lượng từ 50 đvsp trở lên thì sẽ được giảm 0,3%/giá thanh toán. Đồng thời, Xí nghiệp còn thực hiện biện pháp bán trả chậm. Tức là Xí nghiệp chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và họ chấp nhận thanh toán nhưng chưa trả tiền ngay.
- Khách hàng sẽ được hưởng chiết khấu thanh toán 0,5%/giá thanh toán nếu khách hàng thanh toán tiền hàng trước thời hạn. Hình thức thực hiện bằng tiền mặt hoặc giảm trừ vào số tiền cần thanh toán.
Vào những ngày lễ lớn trong năm, ngày tết hoặc kỷ niệm ngày thành lập Xí nghiệp, Xí nghiệp còn đưa ra các hình thức khuyến mại như tặng quà hoặc giảm phí vận chuyển, lắp đặt đối với các khách hàng.
Bên cạnh đó, Xí nghiệp cũng tổ chức các hoạt động như cử nhân viên bán hàng phát triển thị trường, thăm viếng khách hàng, lấy đơn chuyển hàng cho nhà phân phối, hỗ trợ nhà phân phối trong việc bán lẻ, khuyến mãi. Tuy nhiên những hoạt động này không được thường xuyên, các chương trình khuyến mãi còn ít.