ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KHAI THÁC THỊ TRƯỜNG KHÁCH DU LỊCH THÁI LAN
3.2.3 Thực hiện chính sách Marketing và bán hàng “hiệu quả”
cứu các đối tác mới tại đoạn thị trường Miền Bắc Thái Lan thông qua các hoạt động Marketing hỗn hợp như đã từng tiến hành với đoạn thị trường Khu vực Trung Tâm và khu vực Đông Bắc.
* Tiếp tục duy trì mối quan hệ hợp tác với các đoạn thị trường cũ như Thị trường Thủ đô Bangkok và khu vực Đông bắc Thái lan
+ Thường xuyên duy trì các hoạt động Marketing trực tiếp đến tour leader, tiến hành giao dịch liên tục & luôn cập nhật những thay đổi, yêu cầu của đối tác.
+ Thiết lập hệ thống thông tin toàn diện để đối tác có thể dễ dàng tìm kiếm và trao đổi thông tin với công ty, đồng thời đẩy mạnh hoạt động chào bán sản phẩm tới đối tác, thông báo về các dịch vụ ưu đãi, các sản phẩm mới, …tới khách du lịch đã từng sử dụng sản phẩm của công ty thông qua hình thức gửi Email.
3.2.3 Thực hiện chính sách Marketing và bán hàng “hiệu quả” “hiệu quả”
* Xây dựng chính sách sản phẩm
Công ty cần tiến hành phân loại khách để có chính sách sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách
+ Với đối tượng là khách du lịch thuần tuý, cần căn cứ vào nhu cầu và hành vi tiêu dùng của họ mà công ty triển khai các Chương trình du lịch mới trên cơ sở các chương trình đã bán cho khách trước đây, trong đó cần thêm vào đó các loại hình dịch vụ điểm hình khác đặc trưng của du khách Thái như: tổ chức cho khách du lịch xem tuồng, hát chèo, hay tham gia các lễ hội đua thuyền,.. đây vốn là những loại hình nghệ thuật và môn thể thao ưa thích của người dân Thái Lan nói chung và khách du lịch Thái Lan nói riêng.
+ Đối với khách Công vụ, khách chuyên gia kỹ thụât,..cần xúc tiến hoạt động khai thác loại khách này vì đây vốn là những khách có thu nhập, sẵn sàng chấp nhận mức giá cao, để khai thác tốt loại khách này công ty cần xây dựng các chương trình du lịch có cự li gần, tốt nhất là các địa điểm thăm quan gần nơi mà khách tham gia làm việc, nghiên cứu, hội thảo,..thông thường là các các tour lựa chọn (Optional tour); Với khách đến Hà Nội thì nên xây dựng các tour như: city tour, Hà nội – Ninh bình, Hà nội – Bát Trang, Hà nội – Hà tây, Hà Nội – Bắc Ninh,…Với khách đến tại chi nhánh Đà nẵng thì nên xây dựng các tour như: Đà nẵng city tour, Đà Nẵng - Huế, Đà Nẵng - Hội An,… Với khách đến Tp. Hồ Chí Minh thì nên xây dựng các tour như: city tour, TP. Hồ Chí Minh - Mỹ tho, Tp Hồ Chí Minh - Củ Chi,…
+ Chủ động trao đổi thông tin với các đối tác để có thông tin về đoàn khách, đặc điểm của đoàn, các yêu cầu khác về thời gian và dịch vụ để bố trí xây dựng, sắp xếp lịch trình cho phù hợp, tránh tình trạng bị động khi đối tác yêu cẩu gửi khách sang.
+ Lựa chọn các nhà cung cấp dịch vụ có uy tín, đặc biệt là phía khách sạn, nhà hàng, đồng thời tiến hành công tác kiểm soát chất lượng dịch vụ thông qua hướng dẫn viên và bộ phận điều hành.
* Xây dựng chính sách giá phù hợp.
Chính sách giá cả hợp lý là nhân tố quyết đinh đến thành công của chương trình du lịch. Một chương trình du lịch hay nhưng với mức giá không hợp lý sẽ không thuyết phục được khách hàng, không tạo ra sự tin tưởng nơi khách hàng. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì giá đang là công cụ cạnh tranh giữa các hãng lữ hành. Do đó muốn đẩy mạnh hoạt động khai thác thị trường thì công ty phải xây dựng cho mình một mức giá hợp lý,
+ Thị trường khách Thái là thị trường đòi hỏi mức giá thấp, lại yêu cầu gấp về mặt thời gian nên muốn có được chính sách giá phù hợp công ty cần chủ động tìm kiếm nhà cung cấp có quan hệ tốt với công ty đồng thời lại có mức giá hợp lý để có thể thoả mãn cả hai nhu cầu trên của thị trường khách Thái.
+ Áp dụng các chính sách giá linh hoạt như: giảm giá vào mùa thấp điểm, giảm giá cho đoàn khách đông, giảm giá cho đoàn khách của đối tác gửi khách thường xuyên, tăng mức triết khấu lợi nhuận cho đối tác để thu được hiệu quả tăng theo doanh số.
+ Nghiên cứu chính sách giá của đối thủ cạnh tranh (các công ty lữ hành Việt Nam có tham gia khai thác thị trường khách Thái, các công ty lữ hành quốc tế của các quốc gia khác có tham gia khai thác thị trường là khách du lịch Thái lan) để có định hướng đúng cho chính sách giá của mình. Điều này càng có ý nghĩa trong giai đoạn hiện nay khi mà Hanoitourist đang có nguy cơ mất dần mảng thị trường Châu Á trong đó có thị trường khách Thái, đó là sự xuất hiện của hàng loạt các công ty lữ hành “ma” hoạt động “Chui” dưới nhiều hình thức, họ đưa ra mức giá rất thấp, khiến Hanoitourist không thể thực hiện cạnh tranh về giá với họ, thêm vào đó bản thân các đối tác nước ngoài không nắm nhiều thông tin về uy tín của các Doanh nghiệp lữ hành tại Việt Nam cộng với những điều khoản ưu đãi trong hợp đồng nhận khách của các công ty “ma” này mà nhiều công ty gửi khách Thái Lan đã chấp nhận kí kết hợp đồng gửi và nhận khác với họ. Điều này khiến Hanoitourist mất dần cơ hội khai thác thị trường khách Thái Lan.
* Thiết lập hệ thống kênh phân phối đa dạng, linh hoạt, có tính chuyên môn hoá cao.
Chính sách phân phối là điều kiện cho hoạt động bán sản phẩm của công ty lữ hành và hoạt động mua sản phẩm của khách du lịch, do đó để có
thể khai thác tốt thị trường khách Thái, thì Hanoitourist cần tập trung vào các kênh phân phối sau:
+Kênh phân phối gián tiếp: cần xác định rõ rằng hiện tại đây vẫn là kênh phân phối quan trọng, chủ yếu của công ty để đưa sản phẩm đến với khách du lịch Thái lan, muốn duy trì và phát triển kênh này thì một mặt công ty tiếp tục củng cố mối quan hệ với các công ty gửi khách ở Thái Lan, đằc biệt là các công ty lữ hành gửi khách tại Bangkok và vùng Đông Bắc Thái lan, mặt khác có kế hoạch tiếp cận với các hãng lữ hành gửi khách tại Chiang Mai và Chiang Rai nhằm thiết lập một hệ thống kênh phân phối rộng có khả năng hút khách lớn. Để có thể xây dựng được các kênh phân phối mới thì Hanoitourist phải tăng cường tích cực tham gia các hội trợ du lịch, tuần du lịch Việt Nam tại Thái lan, các hội thảo về du lịch tại Thái Lan,.. để tận dung cơ hội gặp gỡ, tiếp xúc các đối tác quan trọng để xây dựng kênh phân phối sản phẩm cho mình một cách hiệu quả nhất.
+ Kênh phân phối trực tiếp: xác định đây là kênh phân phối quan trọng và là kênh có khả năng đem lại lợi nhuận tiềm năng trong tương lai, đặc biệt trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay thì việc thiết lập hệ thống kênh phân phối sản phẩm trực tiếp là công cụ cạnh tranh tích cực của công ty. Trước mắt công ty cần tập trung vào thị trường khách là các cơ quan tổ chức đoàn thể thuộc chính phủ, các bộ, chính quyền địa phương các cấp, các tổ chức phi chính phủ và các tổ chức giáo dục,..là đoạn thị trường có nhu cầu du lịch cao, có khả năng chi trả và là thị trường ổn định, tính tập trung cao, muốn tiếp cận được đoạn thị trường này thì công ty phải cần tới sự hỗ trợ về mặt pháp lý và tư cách pháp nhân của các cơ quan như Đại sứ quán Việt Nam tại Thái Lan, hội Hữu nghị Việt Thái, hiệp hội những người Việt kiều tại Thái lan, họ sẽ là