2. CÁC GIẢI PHÁP CHỦ YẾU
2.2.1.2. Đa dạng hoá sản phẩm
Đa dạng hoá sản phẩm bằng cách tăng them chủng loại, số lượng một số mặt hang khác nhằm bù đắp thêm những khoản thu bị mất từ những sản phẩm sắp đến giai đoạn suy thoái, suy giảm (Bình lọc nước Bluefresh, cặp lồng…), để đảm bảo giữ nguyên và ngày càng tăng thêm tỷ suất lợi nhuận.
Hiện nay công ty đang kinh doanh các mặt hàng như Bộ nồi, Nồi cơm điện, Chảo, Bếp gas, Bình lọc nước, Nồi nướng đa năng,…
Sự đa dạng hoá là vô cùng quan trọng, nhất là đối với những sản phẩm đang trong giai đoạn bão hoà. Đa dạng hoá sẽ kéo dài được chu kỳ sống của sản phẩm, khắc phục và duy trì hoạt động kinh doanh của công ty thông qua khai thác triệt để bao bì bao gói sản phẩm.
2.2.1.3. Phát triển sản phẩm mới
Việc hình thành sản phẩm mới dựa trên mục tiêu kế hoạch dài hạn của công ty. Để hình thành sản phẩm mới và tung ra thị trường một cách hiệu quả công ty cần có những cơ sở sau:
- Phác thảo nhu cầu trong tương lai - Phân đoạn khách hàng muốn hướng tới - Xác định đối tượng khách hàng chính
- Lên kế hoạch thu thập thông tin với khách hàng mục tiêu
Hiện nay có rất nhiều sản phẩm trong ngành đồ gia dụng được các công ty đưa ra nhưng mà nhiều loại sản phẩm vừa được tung vào thị trường đã gặp thất bại do chưa được nghiên cứu kỹ trước khi tung vào thị trường . Vì vậy, công ty cần nắm rõ tình hình nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dung để có kế hoạch phát triển sản phẩm mới một cách hiệu quả.
dùng sản phẩm là một trong những thành công của hoạt động Marketing. Như vậy không chỉ khách hàng tin dùng sản phẩm mà nó còn giữ được mói quan hệ với khách hàng. Sản phẩm có chất lượng cao sẽ tránh được những than phiền từ phía khách hàng, đặc biệt thêm vào đó là một dịch vụ đến tận nơi sẽ làm cho hình ảnh của công ty được nâng cao, giữ gìn được uy tín, tạo ra được những khách hàng trung thành với công ty.
2.3.2. Chính sách giá cả
Thực tế cho thấy, hiện nay các sản phẩm trong ngành đồ gia dụng được rất nhiều các công ty kinh doanh vì tỷ xuất lợi nhuận đem lại là khá cao. Cũng vì vậy, cùng tuỳ đối với quy mô từng công ty mà chi phí cho sản phẩm là lớn hay nhỏ, nhiều công ty không đủ khả năng để chống chịu đối với chi phí cao mà thất bại. Có thể nói giá cả là một công cụ cạnh tranh khá tốt của công ty. Hiện nay công ty đang áp dụng 3 chính sách giá đối với khách hàng:
- Giá cửa hàng - Giá đại lý
- Giá nhà phân phối
Về việc định giá của công ty: Hiện nay công ty đang áp dụng chính sách định giá như sau:
Giá bán = Giá sản phẩm đầu vào + Các khoản chi phí + % tỷ xuất lợi nhuận.
Một nghịch lý đó là các sản phẩm sau khi bán đến tay các cửa hàng, đại lý thì sản phẩm này được bán đến người tiêu dung với các mức giá khác nhau, công ty chưa là được việc thống nhất giá sản phẩm trên toàn thị trường mục tiêu của công ty bằng việc quy định rõ rang mức lợi nhuận cho mỗi sản phẩm đối với các cửa hàng, đại lý để có được sự thống nhất về giá trên toàn thị trường tránh tình trạng mạnh ai người ấy làm. Để tăng khả năng cạnh tranh, kích thích tiêu thụ, công ty cần dành một khoản hoa hông ưu đãi cho các trung gian này.
ty. Do giá bán một số sản phẩm của công ty cao hơn nhiều so với các sản phẩm khác trong cùng ngành như Nồi cơm điện của công ty so với nồi của Trung Quốc, Thái, và một số sản phẩm khác của đối thủ cạnh tranh dù cùng xuất sứ. Vì vậy, công ty cần có chính sách hạ giá thành sản phẩm, giảm được chi phí trong kinh doanh. Đặc biệt đối với đoạn thị trường có thu nhập thấp, để thâm nhập và tồn tại trên thị trường này công ty cần giảm chi phí để tạo nên ưu thế về giá.
Việc định giá là cả một nghệ thuật, đưa ra được một chình sách giá hiệu quả sẽ giúp công ty tăng năng lực cạnh tranh, đẩy nhanh được lượng hàng hoá ra ngoài thị trường.
2.3.3. Chính sách phân phối
Mục tiêu của việc phân phối là đảm bảo cung cấp kịp thời sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường và lấp những lỗ trống trong thị trường.
Trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt, các công ty không chỉ cạnh tranh về giá mà còn cạnh tranh nhau cả qua cung cách phục vụ, giao hàng. Đối với tất cả các mặt hàng, các mặt hang này có nhanh chóng được người tiêu dùng mua hay không là một phần lớn phụ thuộc vào sự tập trung bán sản phẩm đó của các khách hàng trung gian của công ty.
Tuy mạng lưới phân phối đã bao phủ đến hầu hết các tỉnh Miền Bắc, tuy nhiên, chính sách phân phối của công ty vẫn còn nhiều bất cập. Hệ thống giám sát bán hang để quan lý các điểm bán lẻ cũng như nhà phân phối chính của công ty trên thị trường khu vực tỉnh làm giảm khả năng ảnh hưởng của công ty lên hệ thống phân phối cấp thấp, khiến cho việc phân phối sản phẩm chưa tốt, và rất rễ để đối thủ thâm nhập.
Việc áp dụng hệ thống phân phối thong qua đội ngũ nhân viên bán hang thống qua các Sale và các nhà phân phối trực tiếp dưới hình thức bán lẻ như hiện nay tuy có quan hệ kinh doanh khá tốt nhưng vẫn chưa đủ khả năng để bao phủ toàn thị trường. Nhiều đoạn thị trường do mâu thuẫn, xung đột giữa các Sale và các nhà phân phối mà để cho đối thủ cạnh tranh tung sản
phẩm vào. Vì vậy, công ty cần phải quy định rõ thị trường cho từng nhà phân phối để được hưởng những chính sách ưu đãi và đảm bảo cho nhân viên Sale của công ty bao phủ triệt để các khu vực thị trường còn lại.
Việc chạy theo doanh số của một số sản phẩm của nhân viên bán hang có thể làm giảm đi doanh số một số sản phẩm khác, vì vậy làm cho doanh số sản phẩm kia giảm sụt. Trên cơ sở những vấn đề còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối, công ty cần xác định rõ kiểu và số lượng các trung gian phân phối trên từng khu vực thi trường để có chính sách phù hợp với từng trung gian phân phối.
Công ty có thể cung cấp sản phẩm của mình thong qua hệ thống kênh phân phối sau:
Sơ đồ 9: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối
Mục tiêu của kênh phân phối này là tạo nên sự tiện lợi.
Kênh 1: sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dung thông qua hệ thống cửa hang giới thiệu sản phẩm. Kênh tiêu thụ này không những giúp công ty tiết kiệm được chi phí trung gian mà còn giúp công ty có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hang cuối cùng, qua đó công ty nhân được những phản hồi trực tiếp từ phía khách hàng về sản phẩm, nhân viên, công ty,…một cách nhanh chóng, kịp thời. Mặc dù khối lượng hang tiêu thụ trong kênh này
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bán lẻ Đại lý cấp I Đại Lý cấp II Công ty Siêu thị tại nhà người tiêu dung cuối cùng Siêu thị (1) (2) (3) (4)
so với tổng lượng hang hoá được tiêu thụ của công ty là rất nhỏ, tuy nhiên thông qua kênh này thì hình ảnh và uy tín của công ty được khuyếch đại lên.
Kênh 2: Sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng thông qua các đại lý bán lẻ đến lấy hàng ở công ty.
Kênh 3:Là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của Công ty, nó được sử dụng để đưa sản phẩm tới khu vực thị trường xa Công ty, đây là kênh tiêu thụ mang lại doanh thu lớn nhất công ty.
Với ưu điểm là nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, các đại lý này giúp Công ty nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường, sản phẩm của Công ty được phân phối thông suốt khắp các tỉnh thành Tại khu vực miền bắc.
Kênh 4: Công ty tiêu thụ sản phẩm qua hệ thống siêu thị: Hiện nay việc mua hang của khách hang qua siêu thị đã và đang dần trở thành một thòi quen. Vì vậy, tương lai tới có thể nhận thấy đây là một trong những kênh tiêu thụ đem lại doanh thu lớn cho công ty. Và qua đây công ty cũng có điều kiện để nâng cao uy tín, hình ảnh của mình.
Một kiểu tổ chức bán hang khác đó là thông qua hệ thống đội ngũ bán hang lưu động: Việc tổ chức bán hang kiểu này cho phép công ty lấp các chỗ trống của thị trường. Đội ngũ này đảm nhận nhiệm vụ đi bán hàng trực tiếp đến những nơi nhà phân phối chưa phân phối tới. Đồng thời công ty cũng có thể giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dung cuối cùng thông qua đội ngũ này.
Một Êkíp bán hàng gồm: + 01 Nhân viên bán hàng
+ 01 Chuyên gia giám sát bán hang cùng với thu thập thông tin phản hồi từ phía người tiêu dung, tìm kiếm các thương nhân và phát triển đại lý.
+ 01 Tài xế: có nhiệm vụ điều khiển phương tiện vận tải.
Kênh phân phối giúp công ty triển khai sản phẩm nhanh chóng, đặc biệt khi có một sản phẩm mới tung ra thị trường thì hệ thống kênh này giúp
triển khai sản phẩm nhanh nhất, thuận tiện nhất. Sự tiện lợi của kênh sẽ đẩy nhanh sản lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty.
2.3.4. Chính sách xúc tiến
Nhìn chung những hoạt động xúc tiến của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Siêu Thị Tại Nhà chưa phát huy hết sức mạnh của nó. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động này, công ty cần hoạch định một chính sách cụ thể mang tầm chiến lược.
Nội dung của chính sách xúc tiến: * Về quảng cáo:
Tuỳ theo chu kỳ sống của sản phẩm mà xây dựng nội dung và hình thức quảng cáo cho phù hợp. Quảng cáo chính là hình thức giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng một cách tốt nhất. Đối với vị thế của công ty hiện nay thì công ty có thể thực hiện quảng cáo qua một số phương tiện sau đây:
+ Quảng cáo trên báo, trên tạp trí: Tuy nhiên công ty cũng nên quảng cáo có sự chọn lọc không nên quảng cáo một cách đại trà vì công ty là công ty thương mại. (chủ yếu là để nâng cao hình ảnh của công ty). Công ty nên quảng cáo qua các trang màu vì mặc dù nó có chi phí cao nhưng hiệu quả đem lại thì mạnh hơn nhiều (ví dụ hiện nay công ty đã quảng cáo trên MS Direct).
+ Quảng cáo qua Panô, apphích, khẩu hiệu… tại các điểm bán, các cửa hàng, siêu thị cũng mang lại hiệu quả khá cao. Đặc biệt, ở mỗi cửa hang cho chiếu băng video giới thiệu về công ty Siêu Thị Tại Nhà và những đặc tính của sản phẩm để kích thích sự tò mò của khách hàng.
* Khuyến mãi, kích thích tiêu thụ
Chính sách tặng kèm sản phẩm hoặc khuyến mãi thêm các sản phẩm khác khi khách hàng mua sản phẩm của công ty
Phần thưởng cho khách hàng mua thường xuyên của công ty
Tổ chức các cuộc thi bán hàng giữa các nhân viên bán hàng của công ty và giữa các đại lý trong cùng vùng thị trường.
* Tuyên truyền và quan hệ công chúng
Công chúng là những người có quan tâm hay ảnh hưởng lớn đến sự tồn tại của công ty. Do đó, cần thực hiện tốt công tác tuyên truyền và xây dựng những mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Công ty nên tạo mối quan hệ với công chúng thông qua các chương trình hoạt động xã hội, các hoạt động thể thao, ca nhạc…
* Dịch vụ khách hàng
Sản phẩm sau khi tung ra thị trường không thể được coi là đã làm tốt công tác tiêu thụ. Công ty cần phải tổ chức giám sát đầu ra của sản phẩm đối với các đại lý. Nếu mặt hang nào đó bán không chạy trong khoảng thời gian quy định tuỳ theo đặc tính sản phẩm từng sản phẩm, công ty sẽ đổi hang mớiđể đảm bảo cho phương châm kinh doanh của công ty: “uy tín, chất lượng là hàng đầu”. Công ty cần thành lập thêm nhóm thông tin khách hàng hoặc cần giao nhiệm vụ này cho đội ngũ nhân viên bán hàng một cách chặt chẽ.
2.3. Một số giải pháp khác
* Phối hợp các chiến lược trong Marketing - Mix
Việc phối kết hợp giữa 4P sẽ tạo nên một chiến lược Marketing mới nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, Ví dụ: công ty có thể phối hợp giữa chiến lược sản phẩm và chiến lược giá (công ty bán ra sản phẩm chất lượng cao, dịch vụ và bảo hành hoàn hảo với mức giá cao), phối hợp giữa chiến lược sản phẩm với chiến lược xúc tiến hỗn hợp… việc phối kết hợp này sẽ tạo nên một hệ thống marketing hoàn hảo.
Một chiến lược Marketing hiệu quả là một chiến lược có sự kết hợp của đầy đủ các yếu tố của Marketing-Mix. Việc kết hợp này làm cho công ty có được Hoạt động Marketing với các chiến lược hiệu quả để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng.
* Chương trình hành động marketing
các chương trình hành động. Nó giúp công ty trả lời các câu hỏi sau: Cái gì sẽ được thực hiện? Ai chịu trách nhiêm? Chi phí là bao nhiêu? Chương trình marketing sẽ xác định các quyết định và nhiệm vụ một cáhc cặn cẽ để chuyển các chiến lược Marketing thanh hiện thực thị trường.
* Tổ chức và đánh giá hiệu quả hoạt động Marrketing
Một chiến lược, hoạt động Marketing được thực hiện có hiệu quả hay không đó là do ý thức trách nhiệm và sự nhiệt tình của đội ngũ nhân viên trong công ty. Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động Marketing không chỉ dựa trên múc tăng trong doanh thu mà còn ở sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, mức độ nhận biết của khách hàng về công ty, mức chi phí cho hoạt động Marketing. Một chiến lược Marketing hiệu quả là chiến lược đem lại nhiều ảnh hưởng có lợi nhất với mức chi phí thấp nhất trong giới hạn cho phép của công ty.
Ngoài ra để hoạt động marketing mang lại hiệu quả cao thì không những chỉ cần có một kế hoạch hoàn hảo, chúng ta biết thị trường luôn luôn thay đổi, vì vậy việc tổ chức, đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing trong những khoảng thời gian nhất định là điều hết sức cần thiết để đảm bảo cho chiến lược đó đi vào thực tiễn với hiệu quả cao nhất.
* Marketing dịch vụ
- Làm cho khách hàng có cảm nhận sâu sắc nhất về dịch vụ của công ty đối với mỗi khách hàng
- Cảm nhận về sự tôn trọng, yêu quý của công ty đối với mỗi khách hàng
2.4. Một số giải pháp hỗ trợ
* Thành lập phòng Marketing
Hiện nay công ty còn ở dạng một doanh nghiệp vừa và nhỏ nên việc thành lập phòng marketing là cả một vấn để đối với công ty. Tuy nhiên, để hoạt động tiêu thụ được đẩy mạnh hơn nữa thì công ty cần phải tổ chức công tác một cách có quy củ chứ không ở dưới dạng kiêm nhiệm như bây giờ.
Hiện nay, công việc của phòng Marketing do phòng kinh doanh kiêm nhiệm nên công việc dành cho phòng này quá nặng, nhiều khi không sử lý hết được và dẫn đến lơ là hoạt động marketing.
Mặc dù việc thành lập phòng marketing là khó đối với công ty. Tuy nhiên, tôi đề nghị tạo thêm một nhóm Marketing trong phòng Marketing( nhóm này khoảng từ 2-3 Người có nhiệm vụ điều tra thị trường, tìm kiếm thêm khách hàng mới…) như vậy sẽ góp phần giảm nhiệm vụ cho