III. Nội dung và phơng pháp quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.
4. Một số vấn đề về sử dụng marketing hỗn hợp trong quản trị kênh phân phối.
4.3. Hoạt động xúc tiến qua kênh marketing
Chiến lợc xúc tiến của một Công ty thờng sử dụng các công cụ. Quảng cáo
bán hàng cá nhân, hỗ trợ các thành viên kênh, tuyên truyền và xúc tiến bán. ở
đây ta chỉ xem xét công cụ hỗ trợ các thành viên kênh thông qua một số chiến lợc nh xúc tiến hợp tác giữa các thành viên và chiến lợc xúc tiến đẩy trong các kênh marketing.
4.3.1. chiến lợc xúc tiến hợp tác.
Hầu hết các chiến lợc xúc tiến đòi hỏi sự tham gia của các thành viên trong kênh và đối với các chiến lợc này để dành đợc sự chấp nhận của các thành viên thì chúng phải là bộ phận của chơng trình hỗ trợ toàn diện của nhà sản xuất đối với các thành viên.
Trong các hoạt động xúc tiến, vai trò của lực lợng bán của nhà sản xuất là rất quan trọng. Các nhà sản xuất cần chú ý nhiều hơn vào việc phát triển và trợ giúp lực lợng bán của mình trong các thành viên của của kênh hơn là việc triển khai các hoạt động xúc tiến khác. Lực lợng bán là lực lợng thu thập và cung cấp những thông tin phản hồi kịp thời chính xác để kịp lập kế hoạch xúc tiến cũng nh kết quả của hoạt động xúc tiến.
Tóm lại: các thành viên là ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cho nên họ hiểu khách hằng hơn nhà sản xuất. Để một chiến lợc xúc tiến thành công nhất thiết phải có sự hợp tác của họ.
4.3.2 chiến lợc xúc tiến đẩy
Không phải hoạt động xúc tiến nào cũng nhằm hoàn toàn vào việc đem lại lợi ích cho ngời sản xuất mà đôi khi là nhằm trợ giúp cho các trung gian vì với thế lực của mình thì việc xúc tiến khuyến trơng riêng lẻ sẽ làm cho các trung gian quá sức, cho nên họ trông chờ vào nhà sản xuất. Chiến lợc xúc tiến đẩy có thể tiến hành dới các dạng sau: quảng cáo hợp tác, trợ cấp cho khuếch trơng, trng bày sản phẩm và trợ giúp trong khi bán; khuếch trơng trong cửa hàng; tổ chức thi và khuyến khích các hoạt động xúc tiến đặc biệt. Ngoài ra còn nhiều cách hấp dẫn và tinh vi hơn nh: Tổ chức các chơng trình đào tạo, đa ra các chỉ tiêu và mức thởng, bán hàng theo kiểu tuyên truyền hội chợ, triển lãm.
Tuy nhiên, khi sử dụng các công cụ này các nhà quản lý kênh cần phải chú ý đến việc kiểm soát, nếu một chơng trình đợc triển khai mà không kiểm soát cẩn thận thì dễ bị các thành viên lạm dụng hoặc đôi khi gây nên xung đột giữa các thành viên trong kênh.
Chơng II
Thực trạng công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty liên doanh