II. Các giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty Hải Hà
5. Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá các thành viên kênh.
Việc đánh giá các thành viên của kênh một cách định kỳ giúp Công ty nhận đợc ra đợc điểm mạnh và yếu trong hệ thống kênh phân phối của mình để kịp thời sửa chữa những sai sót đồng thời tiếp tục phát huy những thế mạnh đã đạt đợc. Không có một Công ty đợc quản lý tốt nào có thể hoạt động thành công trong dài hạn mà không có đánh giá định kỳ hoạt động của các thành viên kênh.
Hiện nay Công ty đang áp dụng phơng pháp giá trực tiếp dựa trên doanh số khoán. Phơng pháp này có lợi thế là đơn giản, dễ làm các thông tin dữ liệu không khó thu thập. Tuy nhiên phơng pháp này không cho phép nhìn đợc toàn bộ kênh và đôi khi là không chính xác, vì chỉ tiêu doanh số chỉ là một trong nhiều chỉ tiêu dùng để đánh giá hiệu quả của kênh.
Cho nên để đánh giá chính xác các thành viên kênh, tìm ra đợc chính xác những vớng mắc cần phải khắc phục thì Công ty cần phải áp dụng phơng pháp đánh giá tổng hợp. Quy trình đánh giá nh sau:
Bớc 1: Lựa chọn các tiêu chuẩn và các phơng pháp đo lờng hoạt động liên quan.
Bớc 2: Xác định tỷ trọng phơng án, tầm quan trọng của mỗi tiêu chuẩn. Bớc 3: Tiêu chuẩn đợc đánh giá và đợc xếp hạng theo thang điểm.
Bớc 4: Điểm cho mỗi tiêu chuẩn đợc nhân viên với tỷ trọng của tiêu chuẩn đó.
Bớc 5: Các đánh giá của từng tiêu chuẩn xét theo tỷ trọng đợc cộng lại để xếp hạng cho mỗi thành viên.
Các tiêu chuẩn mà công ty có thể sử dụng là:
-Tiêu chuẩn thực hiện bán: Tổng doanh số mức tăng trởng lợng bán qua thời gian, sản lợng bán, tỷ phần thị trờng.
-Tiêu chuẩn về duy trì tồn kho: mức tồn kho trung bình, chỉ tiêu tồn kho l- ợng bán vòng quay tồn kho.
- Tiêu chuẩn về khả năng bán: Tổng số ngời bán hàng, số ngời bán phân bổ cho sản phẩm của nhà sản xuất.
Ngoài ra, còn có vài tiêu chuẩn định tính nh: mức độ hợp tác của các thành viên kênh, thái độ của các thành viên kênh, cạnh tranh mà các thành viên phải đ- ơng đầu, tong lai tăng trởng của các thành viên kênh.