V. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của
3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị tr−ờng
Trong chiến l−ợc của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị tr−ờng nh− hiện nay cũng phải chú trọng hàng đầu là “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Để đáp ứng thị tr−ờng công ty phải nghiên cứu thị tr−ờng nhằm thoả mãn nhu cầu của nó. Công tác nghiên cứu thị tr−ờng là công việc rất phức tạp, khó khăn, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đứng đắn về thị tr−ờng. Tuy vậy vấn đề nghiên cứu thị tr−ờng, điều tra thị tr−ờng là vấn đề mà công ty DLTWI cần xúc tiến và đẩy mạnh để nhằm tăng c−ờng công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị tr−ờng là một công tác tổng hợp và có những nhận định đứng đắn để giúp lãnh đạo công ty có những chủ tr−ơng và biện pháp trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác tham m−u cho tổng giám đốc công ty trong việc nghiên cứu thị tr−ờng, công ty cần phải có một phòng nghiên cứu thị tr−ờng. Với bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng riêng giúp cho công ty có một tầm nhìn xa, không những có thể xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng năm mà còn là b−ớc khởi điểm cho việc phán đoán môi tr−ờng để xây dựng chiến l−ợc phát triển dài hạn. D−ới đây là một số ph−ơng h−ớng và biện
pháp trong công tác điều tra, nghiên cứu thị tr−ờng nhằm mơ rộng thị tr−ờng tiêu thụ của công tỵ
*Đối với thị tr−ờng trong n−ớc:
Hiện nay tình hình kinh tế xã hội của n−ớc ta có nhiều biến đổi, đời sống kinh tế đang đ−ợc nâng lên, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ đang đ−ợc nhân dân coi trọng. Chính vì thế thị tr−ờng trong n−ớc ngày càng mở rộng, nhu cầu tiêu dùng nội địa ngày càng lớn, công ty không thể không nghiên cứu thị tr−ờng nàỵ Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị tr−ờng đạt kết quả mong muốn, công ty cần chia thị tr−ờng nội địa thành các vùng hẹp nh− vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và nông thôn. Đối với mỗi vùng các cán bộ nghiên cứu thị tr−ờng cần nắm vững mức sống dân c−, các loại tật bệnh th−ờng xuất hiện, cũng nh− phong tục tập quán của từng vùng để cung cấp những sản phẩm đáp ứng đ−ợc nhu cầu, giá cả phù hợp với từng vùng.
Ph−ơng pháp thu thập thông tin có nhiều, sau đây là một số biện pháp mà công ty có thể áp dụng:
-Thu thập thông tin về thị tr−ờng, khách hàng thông qua các đại lý, các chi nhánh các cửa hàng của công tỵ Có hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã hàng hoá đã tiêu thụ theo từng mùa, từng giai đoạn ở các khu vực khác nhau để định h−ớng tiêu thụ sản phẩm theo từng mùa, từng giai đoạn, từng thời kỳ theo nhu cầu thị tr−ờng.
-Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng đang bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp đối thủ trên thị tr−ờng. Xác định giá cả, chất l−ợng các sản phẩm cùng loại, nắm đ−ợc tình hình tiêu thụ hàng hoá đó.
-Nghiên cứu chất l−ợng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị tr−ờng và tìm mặt mạnh và mặt yếu của mặt hàng đó.
-Thu thập thông tin về ph−ơng thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng nh− các đối thủ để từ đó có sự so sánh, chọn lựa ph−ơng thức phù hợp nhất của công tỵ
-Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn giúp khách hàng trong tiêu thụ sản phẩm của công tỵ
Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị tr−ờng kết hợp thông tin thu thập đ−ợc của khách hàng với biện pháp thống kê
phòng nghiên cứu thị tr−ờng sẽ xác định mẫu mã chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng tiêu thụ chậm từng mùa, từng giai đoạn qua đó đề xuất ph−ơng h−ớng chiến l−ợc sản phẩm theo từng giai đoạn, từng mùa vụ ở các khu vực khác nhau trong các miền đất n−ớc. Có nh− vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị tr−ờng, đ−a ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị tr−ờng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
*Đối với thị tr−ờng n−ớc ngoài:
Nghiên cứu thị tr−ờng n−ớc ngoài gắn với công tác xuất nhập khẩu hàng hoá và nhập vật t− thiết bị. Bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng xuất nhập khẩu cần có các cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại th−ơng, ngoại ngữ để theo dõi các thị tr−ờng n−ớc ngoài nh− thị tr−ờng Đông Nam á, thị tr−ờng EC, thị tr−ờng Đông Âu và các thị tr−ờng Trung á, Bắc Mỹ. Khi có điều kiện công ty nên tạo điều kiện cho các cán bộ đi tiếp cận với các thị tr−ờng đó để có những thông tin chính xác, kiểm nghiệm thông tin và đánh giá thị tr−ờng mà cán bộ đang theo dõị Công ty cần duy trì và những mối quan hệ cộng tác với các cơ quan th−ơng mại trong n−ớc nh− Bộ Th−ơng Mại, Phòng Th−ơng Mại và Công Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với các cá nhân và cơ quan th−ơng mại của ta ở n−ớc ngoàị Thông qua các đơn vị và cá nhân đó các cán bộ thị tr−ờng của công ty sẽ có các thông tin hữu ích phục vụ công tác nghiên cứu thị tr−ờng. Thậm chí công ty cần sẵn sàng mua những thông tin chính xác có giá trị và trả tiền hoa hồng cho những ng−ời môi giới tới bạn hàng, thị tr−ờng mớị
Thông tin chi tiết về thị tr−ờng có những lợi thế để đàm phán, giúp công ty tìm ra những biện pháp giải quyết khi đàm phán gặp khó khăn. Ngoài ra khi công ty có đầy đủ thông tin về thị tr−ờng thông qua tiếp xúc với các khách hàng và những th−ơng gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới thị tr−ờng có nhiều khách hàng tạo tiền đề cho cạnh tranh giữa ng−ời mua và ng−ời muạ
Trên thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc bán hàng, chất l−ợng hàng hoá và giá cả…Để thấy rõ đối thủ cuả mình trong cạnh tranh công ty không thể không có những thông tin về thị tr−ờng, về hàng hoá về giá cả của đối thủ. Hiểu biết về thị tr−ờng, biết phân tích thị tr−ờng và đề xuất những biện pháp, ph−ơng h−ớng cụ thể cho từng thị tr−ờng là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng của công tỵ Nó không chỉ quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá mà còn cần
thiết cho công ty khi nhập nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, Hàng năm công ty vẫn nhập khẩu một số l−ợng lớn hàng tân d−ợc, nguyên liệu cho sản xuất…Ph−ơng thức mua hàng của công ty là mua trực tiếp trên cơ sở chào hàng và hàng mẫu hoặc catalọ Hàng và giá cả đ−ợc công ty chấp nhận trên cơ sở tính toán của công tỵ Thiếu thông tin về giá cả, mẫu mã cùng loại trên các thị tr−ờng khác nên có lúc, có nơi công ty không có lợi thế trong việc mua hàng và nguyên liệu, máy móc.
Công việc nghiên cứu thị tr−ờng còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị tr−ờng mới cũng nh− ở các thị tr−ờng quen thuộc. Từ các thông tin có đ−ợc công ty mạnh dạn sản xuất và chào hàng thăm dò tới các khách hàng cũ và mớị Những mặt hàng mới có thể ký g−ởi qua các bạn hàng để thăm dò thị tr−ờng n−ớc ngoài để từ đó bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng có khả năng phân tích, đánh giá nhu cầu chính xác hơn. Trong thời gian tr−ớc mắt khi công ty ch−a có đủ sức mở văn phòng đại diện ở các n−ớc trên thế giớị Vấn đề cần thiết lập ra mạng l−ới các cộng tác viên để chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với phần trăm hoa hồng nhằm mở rộng thị tr−ờng, tăng số khách hàng.
Ngoài việc duy trì mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế truyền thống công ty cần thâm nhập vào các thị tr−ờng mớị Đối với các thị tr−ờng mới nh− Bắc Mỹ, Trung á các n−ớc thị tr−ờng EC ngoài việc điều tra nhiều thị tr−ơng công ty cần có nhiều hình thức thông tin quảng cáo, có chế độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị tr−ờng nàỵ