V. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của
2.1. Ph−ơng án 1: Chiến l−ợc phát triển thị tr−ờng:
mới, củng cố các thị tr−ờng truyền thống để tiêu thụ sản phẩm.
*Cơ sở của ph−ơng án :
-Sự tăng mạnh của cầụ
-Phát huy kết quả của công tác thị tr−ờng. *Cách thức thực hiện:
1,Tìm thị tr−ờng trên các địa bàn mớị Nỗ lực nói trên bao gồm việc tìm các nhà phân phối mới, mở rộng lực l−ợng bán hàng hoặc mở thêm các mạng l−ới tiêu thụ mới sau khi đã nghiên cứu và xác định đ−ợc thị tr−ờng.
2, Tìm các thị tr−ờng mục tiêu mớị Cách này bao hàm việc tìm kiếm các nhóm đối t−ợng khách hàng mục tiêu hoàn toàn mới trong địa bàn thị tr−ờng hiện tạị
2.2. Ph−ơng án 2: Chiến l−ợc sản phẩm : đa dạng hoá chủng loại mặt hàng kinh doanh và phát triển sản phẩm để tiêu thụ.
-Sự đa dạng trong nhu cầu -Dự đoán nhu cầu thị tr−ờng tăng
-Đa dạng hoá sản phẩm và cơ cấu trên cơ sở nâng cao cải tiến chất l−ợng.
*Cách thức thực hiện: 1, Phát triển sản phẩm mớị . Cải tiến tính năng của sản phẩm. . Cải tiến nâng cao chất l−ợng. . Cải tiến mẫu mã, kiểu dáng.
2, Phát triển cơ cấu ngành hàng với việc đa dạng hoá các mặt hàng. . Đa dạng hoá đồng tâm.
. Đa dạng hoá kết khốị
IIỊ Những giải pháp chủ yếu thực hiện các ph−ơng án chiến l−ợc.
3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị tr−ờng.
Trong chiến l−ợc của bất kỳ một doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị tr−ờng nh− hiện nay cũng phải chú trọng hàng đầu là “phải bán cái mà khách hàng cần chứ không bán cái mà ta có”. Để đáp ứng thị tr−ờng công ty phải nghiên cứu thị tr−ờng nhằm thoả mãn nhu cầu của nó. Công tác nghiên cứu thị tr−ờng là công việc rất phức tạp, khó khăn, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đứng đắn về thị tr−ờng. Tuy vậy vấn đề nghiên cứu thị tr−ờng, điều tra thị tr−ờng là vấn đề mà công ty DLTWI cần xúc tiến và đẩy mạnh để nhằm tăng c−ờng công tác tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị tr−ờng là một công tác tổng hợp và có những nhận định đứng đắn để giúp lãnh đạo công ty có những chủ tr−ơng và biện pháp trong sản xuất kinh doanh. Để làm tốt công tác tham m−u cho tổng giám đốc công ty trong việc nghiên cứu thị tr−ờng, công ty cần phải có một phòng nghiên cứu thị tr−ờng. Với bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng riêng giúp cho công ty có một tầm nhìn xa, không những có thể xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ hàng năm mà còn là b−ớc khởi điểm cho việc phán đoán môi tr−ờng để xây dựng chiến l−ợc phát triển dài hạn. D−ới đây là một số ph−ơng h−ớng và biện
pháp trong công tác điều tra, nghiên cứu thị tr−ờng nhằm mơ rộng thị tr−ờng tiêu thụ của công tỵ
*Đối với thị tr−ờng trong n−ớc:
Hiện nay tình hình kinh tế xã hội của n−ớc ta có nhiều biến đổi, đời sống kinh tế đang đ−ợc nâng lên, nhu cầu chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ đang đ−ợc nhân dân coi trọng. Chính vì thế thị tr−ờng trong n−ớc ngày càng mở rộng, nhu cầu tiêu dùng nội địa ngày càng lớn, công ty không thể không nghiên cứu thị tr−ờng nàỵ Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị tr−ờng đạt kết quả mong muốn, công ty cần chia thị tr−ờng nội địa thành các vùng hẹp nh− vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và nông thôn. Đối với mỗi vùng các cán bộ nghiên cứu thị tr−ờng cần nắm vững mức sống dân c−, các loại tật bệnh th−ờng xuất hiện, cũng nh− phong tục tập quán của từng vùng để cung cấp những sản phẩm đáp ứng đ−ợc nhu cầu, giá cả phù hợp với từng vùng.
Ph−ơng pháp thu thập thông tin có nhiều, sau đây là một số biện pháp mà công ty có thể áp dụng:
-Thu thập thông tin về thị tr−ờng, khách hàng thông qua các đại lý, các chi nhánh các cửa hàng của công tỵ Có hình thức theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã hàng hoá đã tiêu thụ theo từng mùa, từng giai đoạn ở các khu vực khác nhau để định h−ớng tiêu thụ sản phẩm theo từng mùa, từng giai đoạn, từng thời kỳ theo nhu cầu thị tr−ờng.
-Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng đang bán buôn, bán lẻ của các doanh nghiệp đối thủ trên thị tr−ờng. Xác định giá cả, chất l−ợng các sản phẩm cùng loại, nắm đ−ợc tình hình tiêu thụ hàng hoá đó.
-Nghiên cứu chất l−ợng, giá cả hàng ngoại nhập đang tiêu thụ trên thị tr−ờng và tìm mặt mạnh và mặt yếu của mặt hàng đó.
-Thu thập thông tin về ph−ơng thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng nh− các đối thủ để từ đó có sự so sánh, chọn lựa ph−ơng thức phù hợp nhất của công tỵ
-Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, lấy ý kiến của khách hàng, đề xuất ra những biện pháp giải quyết khó khăn giúp khách hàng trong tiêu thụ sản phẩm của công tỵ
Dựa trên những thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị tr−ờng kết hợp thông tin thu thập đ−ợc của khách hàng với biện pháp thống kê
phòng nghiên cứu thị tr−ờng sẽ xác định mẫu mã chủng loại hàng tiêu thụ nhiều, hàng tiêu thụ chậm từng mùa, từng giai đoạn qua đó đề xuất ph−ơng h−ớng chiến l−ợc sản phẩm theo từng giai đoạn, từng mùa vụ ở các khu vực khác nhau trong các miền đất n−ớc. Có nh− vậy công ty mới phản ứng nhanh với thị tr−ờng, đ−a ra chủng loại hàng hoá, giá cả phù hợp với thị tr−ờng nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ.
*Đối với thị tr−ờng n−ớc ngoài:
Nghiên cứu thị tr−ờng n−ớc ngoài gắn với công tác xuất nhập khẩu hàng hoá và nhập vật t− thiết bị. Bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng xuất nhập khẩu cần có các cán bộ có khả năng nghiệp vụ ngoại th−ơng, ngoại ngữ để theo dõi các thị tr−ờng n−ớc ngoài nh− thị tr−ờng Đông Nam á, thị tr−ờng EC, thị tr−ờng Đông Âu và các thị tr−ờng Trung á, Bắc Mỹ. Khi có điều kiện công ty nên tạo điều kiện cho các cán bộ đi tiếp cận với các thị tr−ờng đó để có những thông tin chính xác, kiểm nghiệm thông tin và đánh giá thị tr−ờng mà cán bộ đang theo dõị Công ty cần duy trì và những mối quan hệ cộng tác với các cơ quan th−ơng mại trong n−ớc nh− Bộ Th−ơng Mại, Phòng Th−ơng Mại và Công Nghiệp Việt Nam đồng thời tạo quan hệ với các cá nhân và cơ quan th−ơng mại của ta ở n−ớc ngoàị Thông qua các đơn vị và cá nhân đó các cán bộ thị tr−ờng của công ty sẽ có các thông tin hữu ích phục vụ công tác nghiên cứu thị tr−ờng. Thậm chí công ty cần sẵn sàng mua những thông tin chính xác có giá trị và trả tiền hoa hồng cho những ng−ời môi giới tới bạn hàng, thị tr−ờng mớị
Thông tin chi tiết về thị tr−ờng có những lợi thế để đàm phán, giúp công ty tìm ra những biện pháp giải quyết khi đàm phán gặp khó khăn. Ngoài ra khi công ty có đầy đủ thông tin về thị tr−ờng thông qua tiếp xúc với các khách hàng và những th−ơng gia khác, công ty sẽ có thêm những khách hàng mới, tiến tới thị tr−ờng có nhiều khách hàng tạo tiền đề cho cạnh tranh giữa ng−ời mua và ng−ời muạ
Trên thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc bán hàng, chất l−ợng hàng hoá và giá cả…Để thấy rõ đối thủ cuả mình trong cạnh tranh công ty không thể không có những thông tin về thị tr−ờng, về hàng hoá về giá cả của đối thủ. Hiểu biết về thị tr−ờng, biết phân tích thị tr−ờng và đề xuất những biện pháp, ph−ơng h−ớng cụ thể cho từng thị tr−ờng là nhiệm vụ vô cùng quan trọng của bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng của công tỵ Nó không chỉ quan trọng trong việc xuất khẩu hàng hoá mà còn cần
thiết cho công ty khi nhập nguyên vật liệu và máy móc thiết bị, Hàng năm công ty vẫn nhập khẩu một số l−ợng lớn hàng tân d−ợc, nguyên liệu cho sản xuất…Ph−ơng thức mua hàng của công ty là mua trực tiếp trên cơ sở chào hàng và hàng mẫu hoặc catalọ Hàng và giá cả đ−ợc công ty chấp nhận trên cơ sở tính toán của công tỵ Thiếu thông tin về giá cả, mẫu mã cùng loại trên các thị tr−ờng khác nên có lúc, có nơi công ty không có lợi thế trong việc mua hàng và nguyên liệu, máy móc.
Công việc nghiên cứu thị tr−ờng còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị tr−ờng mới cũng nh− ở các thị tr−ờng quen thuộc. Từ các thông tin có đ−ợc công ty mạnh dạn sản xuất và chào hàng thăm dò tới các khách hàng cũ và mớị Những mặt hàng mới có thể ký g−ởi qua các bạn hàng để thăm dò thị tr−ờng n−ớc ngoài để từ đó bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng có khả năng phân tích, đánh giá nhu cầu chính xác hơn. Trong thời gian tr−ớc mắt khi công ty ch−a có đủ sức mở văn phòng đại diện ở các n−ớc trên thế giớị Vấn đề cần thiết lập ra mạng l−ới các cộng tác viên để chào hàng, uỷ nhiệm chào hàng với phần trăm hoa hồng nhằm mở rộng thị tr−ờng, tăng số khách hàng.
Ngoài việc duy trì mối quan hệ với các bạn hàng quốc tế truyền thống công ty cần thâm nhập vào các thị tr−ờng mớị Đối với các thị tr−ờng mới nh− Bắc Mỹ, Trung á các n−ớc thị tr−ờng EC ngoài việc điều tra nhiều thị tr−ơng công ty cần có nhiều hình thức thông tin quảng cáo, có chế độ giá thích hợp để chiếm lĩnh thị tr−ờng nàỵ
3.2. Củng cố tăng c−ờng kênh phân phốị
Mục tiêu của phân phối là thoả mãn nhu cầu ng−ời tiêu dùng đ−a sản phẩm đến tận tay ng−ời tiêu dùng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị tr−ờng bằng việc xây dựng các ph−ơng án khác nhau cho mỗi kênh. Việc phân phối không chỉ dừng lại ở việc phân phối, bán tại công ty mà cần thúc đẩy mạnh mẽ việc bán tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhaụ
Sản phẩm D−ợc đ−ợc sử dụng rộng rãi trong đời sống, phục vụ nhiều mục đích, nhiều thị tr−ờng khác nhau, nhiều khách hàng khác nhaụ Các đơn vị sản phẩm này phải sử dụng tất cả các kiểu kênh phân phốị Sử dụng kênh chính cho nhóm khách hàng đồng thời xây dựng các kênh phụ nhằm tăng c−ờng bán nhiều hơn, nhanh hơn làm sao để hàng đến tận tay ng−ời tiêu dùng kịp thời, đầy đủ với chi phí thấp nhất.
Hầu hết các sản phẩm của công ty đ−ợc tiêu thụ trực tiếp từ công ty ngoài ra l−ợng tiêu thụ qua các chi nhánh, các hợp đồng đấu thầu cũng ch−a thật sự đáng kể. Khách hàng của Công ty DLTWI rất đa dạng từ các công ty sản xuất đến các doanh nghiệp kinh doanh và các khách hàng cuối cùng. Do vậy ph−ơng thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả là sử dụng hệ thống các kênh phân phối khác nhau thì mới có thể mở rộng, đáp ứng đ−ợc nhu cầu thị tr−ờng trên địa bàn mới và những khu vực ttị tr−ờng mục tiêu mớị Nh− việc mở thêm nhiều đại lý, chi nhánh bán hàng là có ý nghĩa rất quan trọng trong việc mở rộng khu vực thị tr−ờng ở những địa ph−ơng xa, trong việc tìm kiếm thị tr−ờng xuất khẩu và tìm cách xâm nhập thị tr−ờng của các đối thủ cạnh, đặc biệt là những đối thủ cạnh tranh yếu hơn.
. ở thị tr−ờng nội địa công ty cần thực hiện ngay dự án mở rộng các đại lý, các chi nhánh ở các điểm có nhu cầu tiêu thụ lớn nh− ở Nam Định, Thanh Hoá, Hải Phòng,Vinh,… Để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị tr−ờng thông qua các đại lý nhanh chóng đến tay ng−ời tiêu dùng. Có đ−ợc hệ thống đại lý rộng khắp hoạt động tiêu thụ của công ty chắc chắn sẽ đạt hiệu quả cao hơn.
. ở thị tr−ờng quốc tế, thông qua các đại lý của mình công ty giới thiệu cho ng−ời tiêu dùng thế giới biết đến sản phẩm của mình và từ đó sẽ ký kết đ−ợc các hợp đồng sản xuất tiêu thụ với số l−ợng lớn với các đối tác n−ớc ngoàị
Đi liền với công tác mở rộng thêm các chi nhánh, các đại lý là việc tăng c−ờng điều khiển kênh phân phốị Để kiểm soát đ−ợc kênh phân phối, công ty cần có đ−ợc những cam kết của khách hàng khi thực hiện hợp đồng mua bán. Với các đại lý cần có cam kết về số l−ợng mua, thời gian mua và đòi hỏi sự trung thành từ phía họ. Công ty cũng cần thoả thuận để các đại lý giữ mức giá trong giới hạn cho phép và quảng cáo thêm cho công ty đổi lại công ty cũng có những chính sách −u đãi cho những đối t−ợng thực hiện tốt cam kết nàỵ Đây chính là việc phát riển một hệ thống kênh đặc quyền, công ty có thể đ−a đ−ợc sản phẩm vào thị tr−ờng mình mong muốn.
Với các sự đa dạng trong hệ thống kênh phân phối công ty có thể sử dụng chúng cho từng thị tr−ờng, từng nhóm khách hàng khác nhaụ Trong công việc củng cố tăng c−ờng hệ thống kênh phân phối công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác vận chuyển, giao hàng và xây dựng lực l−ợng bán hàng, tổ chức bán hàng có hiệu quả.
3.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch tr−ơng.
Giao tiếp và khuyếch tr−ơng là để cho cung cầu gặp nhau để cho công ty thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và giảm đ−ợc chi phí, giảm đ−ợc rủi ro trong kinh doanh. Với biện pháp này, công ty không chỉ bán đ−ợc nhiều hàng hơn mà điều quan trọng là qua đó tác động vào thay thế, đổi cơ cấu tiêu dùng để ng−ời tiêu dùng tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học công nghệ và gợi mở nhu cầụ
Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch tr−ơng của công ty còn còn rất yếu kém, ngân sách cho hoạt động này là rất thấp. Trong khi đó các công ty khác nh− Xí nghiệp D−ợc Hậu Giang, Công ty Traphaco, Công ty D−ợc Phẩm Đồng Tháp khâu này rất đ−ợc chú trọng và ngân sách đầu t− hàng năm gần 10% doanh thụ Vì vậy công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp với hoạt động nàỵ Trong thời gian tới công ty cần thực hiện những hoạt động sau:
*Tr−ớc tình hình nh− hiện nay do sự bùng nổ của các thông tin quảng cáo, công ty cần có các biện pháp khuyếch tr−ơng sản phẩm của mình tuỳ theo đặc điểm, hoàn cảnh thực tế cho phép. Công ty nên có các hoạt động quảng cáo trên các ph−ơng tiện thông tin đại chúng nh− qua các loại báo Tạp chí D−ợc Liệu, Tạp chí Thuốc và Sức khoẻ, tạp chí Y Học, pha nô áp phích, qua đài tiếng nói Việt Nam, qua các đài truyền hình địa ph−ơng. Các hình thức trên nhằm giới thiệu giúp mọi ng−ời biết và hiểu hơn về Công ty và sản phẩm của công ty, để có sự lựa chọn mua hàng và tính cạnh tranh trên thị tr−ờng. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối l−ợng doanh số hàng hoá tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị tr−ờng, phát triển uy tín của công tỵ
*Ngoài ra để hỗ trợ bán hàng Công ty cũng phải thực hiện các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng.
-Đối với công tác xúc tiến bán hàng công ty cần tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ với quần chúng thông qua hình thức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. Mục tiêu của xây dựng các mối quan hệ quần chúng là tạo ra lòng tin của họ đối với Công ty và hàng hoá của Công ty, tranh thủ sự ủng hộ và tạo sự ràng buộc của họ đối với công tỵ Công ty phải có cách ứng xử đối với từng loại công chúng nói trên. Thông qua việc xây dựng các mối quan hệ quần chúng để:
+Quần chúng mô tả, nói về nhu cầu và thái độ cuả họ đối với công ty và các sản phẩm của công tỵ Qua thái độ của quần chúng mà công biết đ−ợc