Trong những năm gần đây Công ty D−ợc liệu Trung −ơng I (DLTWI) đã có những đầu t− nhất định nh−ng nhìn chung hoạt động này còn rất yếu kém và ch−a mang lại hiệu quả nh− mong muốn. Nguyên nhân chủ yếu của tình trạng này là do công ty ch−a có một sự đầu t− đầy đủ và sự quan tâm đúng mức vào hoạt động này, ch−a có một cách thức nghiên cứu thị tr−ờng hợp lý. Đội ngũ nghiên cứu thị tr−ờng gồm 5 ng−ời đều là D−ợc sỹ đại học thuộc phòng kinh doanh nhập khẩu, do vậy trong chừng mực nào đó kiến thực hoạt động về thị tr−ờng ch−a đầy đủ ch−a chuyên sâụ Cho đến nay phòng chỉ chú trọng mua bán và tiêu thụ sản phẩm một cách đơn thuần mà xem nhẹ công tác nghiên cứu thị tr−ờng, phòng vẫn ch−a có một cán bộ chuyên trách về lĩnh vực này hoạt động thị tr−ờng chỉ đ−ợc coi là hoạt động phụ so với việc thực hiện nhiệm vụ chính là tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận nghiên cứu thị tr−ờng ngoài nhiệm vụ điều tra nghiên cứu về giá cả và tình hình mua bán còn phải thực nhiệm vụ giao hàng và đôi khi nhiệm vụ giao hàng lại trở thành nhiệm
vụ chính của bộ phận nàỵ Nguyên nhân chính là do hạn chế về kinh phí cho hoạt động nghiên cứụ
Tuy nhiên xét một cách toàn diện thì công tác này có những b−ớc chuyển biến tích cực đáng khích lệ, tạo lập cho công ty chỗ đứng của mình trên thị tr−ờng nghành hàng D−ợc.
4.2. Về chính sách sản phẩm
Khi chuyển sang cơ chế thị tr−ờng hoạt động thu mua và phân phối các mặt hàng truyền thống của công ty bị ngừng trệ, nhu cầu về mặt hàng d−ợc truyền thống cũng bị giảm đột ngột. Công ty rơi vào tình trạng chung của hầu hết các doanh nghiệp trong n−ớc, đó là các hàng hoá tr−ớc đây không tiêu thụ đựoc. Những lý do chính tựu chung lại là:
-Thứ nhất, do nhu cầu tiêu dùng hàng ngoại nhập chất l−ợng cao ngày càng tăng.
-Thứ hai, xét trong điều kiện của công ty DLTWI do sự phát triển của khoa học công nghệ cũng nh− những ứng dụng của nó trong lĩnh vực d−ợc phẩm, ng−ời ta phát minh sáng chế ra ngày càng nhiều sản phẩm với những tính năng tác dụng khác nhau thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của ng−ời tiêu dùng. Ngoài ra, trong cùng một nhóm sản phẩm trong cùng một tính năng tác dụng cùng dùng để chữa một loại bệnh cũng có rất nhiều sản phẩm khác nhaụ
-Ba là, vấn đề về thị tr−ờng và khách hàng: Hiện tại công ty đang kinh doanh trên những mảng thị tr−ờng rất khác nhaụ Mỗi mảng thị tr−ờng có một danh mục sản phẩm phù hợp với nó: Với mảng thị tr−ờng phục vụ cho các xí nghiệp sản xuất thì cơ cấu sản phẩm phải là nhóm vật t− , hoá chất nh−ng đối với mảng thị tr−ờng các tỉnh thì đây khách hàng chủ yếu là các bệnh viện, các công ty thuốc t− nhân, các công ty d−ợc địa ph−ơng.... Nên nhóm sản phẩm họ cần lại là nhóm cao đơn tân d−ợc; đối với mảng thị tr−ờng xuất khẩu mặt hàng chính lại là nhóm thuốc nam, thuốc bắc, tinh dầụ Để giữ đ−ợc khách hàng cũng nh− mở rộng đ−ợc thị tr−ờng, một trong những cách thực hiện là công ty phải sản xuất kinh doanh tổng hợp các loại mặt hàng mà thi tr−ờng có nhu cầụ
- Bốn là, yếu tố tài chính của khách hàng: Với những ng−ời tiêu dùng cuối cùng ở nông thôn, vùng sâu, vùng xa, nơi có thu nhập rất thấp, khả năng về tài chính để chi phí cho lĩnh vực y tế, chăm sóc sử dụng sức khoẻ còn
nhiều hạn chế, khi những mặt hàng thuốc sử dụng sản xuất trong n−ớc với giá rẻ đ−ợc −a chuộng và tiêu dùng nhiều hơn. Do vậy, công ty luôn tìm cách nhằm đẩy mạnh lĩnh vực sản xuất, nâng cao năng suất lao động và hạ gía thành sản phẩm để có thể có thể cạch tranh đ−ợc với các Công ty, xí nghiệp sản xuất trong n−ớc khác trong mảng thị tr−ờng nông thôn. Còn đối với các ng−ời tiêu dùng ở thành phố, thị xã, các trung tâm kinh tế xã hội lớn, nơi có thu nhập cao thì nhu cầu về chăm sóc bảo vệ sức khoẻ ngày càng gia tăng và trong quá trình sử dụng dùng nhiều hơn. Đối với mảng thị tr−ờng này, hoạt động nhập khẩu của công ty sẽ đ−ợc thực hiện việc cung ứng thuốc và khả năng cạnh tranh với các công ty kinh doanh khác.
Đứng tr−ớc tình hình đó, ban lãnh đạo và toàn công ty đã xác định ra ph−ơng h−ớng phát triển và thâm nhập thị tr−ờng bằng cách sản xuất kinh doanh tổng hợp. Công ty thực hiện đa dạng hoá các mặt hàng sản xuất kinh doanh nhằm đạt tới một cơ cấu hợp lý. Thị tr−ờng thuốc cần mặt hàng nào thì công ty tìm nguồn đầu vào hoặc nguyên liệu đầu vào để mua hoặc để sản xuất đáp ứng nhu cầu thị tr−ờng. Bên cạnh mặt hàng truyền thống công ty còn sản xuất các mặt hàng tân d−ợc , điều này đ−ợc thể hiện qua các công việc sau:
- Đẩy mạnh khối l−ợng sản xuất cũng nh− số l−ợng mặt hàng sản xuất kinh doanh tại các phân x−ởng sản xuất tại công ty, kế hoạch của công ty đặt ra là mỗi năm nghiên cứu để sản xuất ra 8 đến12 mặt hàng mới, trong số những mặt hàng mới công ty đã nghiên cứu và sản xuất thành công thuốc chữa sốt rét Artemixilin; sản xuất các loại thuốc kháng sinh; thuốc chữa cảm cúm... Qua hàng loạt các nghiên cứu về nhu cầu sản phẩm trên thị tr−ờng thuốc, chu trình vận hành máy móc công nghệ. Tính đến năm 1998 công ty đã sản xuất đ−ợc 68 mặt hàng tại các phân x−ởng của mình, tăng 113% so với năm 1997 trong đó có 28 sản phẩm có mức tăng 140% so với năm 1997.
- Tăng giá trị mua vào về các loại mặt hàng. Tổng giá trị mua vào hàng năm của công ty đều tăng. Đặc biệt là năm 1998 gía trị hàng hoá mua vào tăng cao, lên đến 171% so vơí năm1997.
Xác định các mục tiêu rất rõ ràng và đã từng b−ớc thực hiện tốt nh−ng có thể thấy rằng trong những năm đầu hoạt động kinh doanh tổng hợp gặp rất nhiều khó khăn. Nổi trội trong số đó chính là nguồn lực về vốn công ty không đủ khả năng để dàn trải các nguồn lực của mình trên một cơ cấu mặt hàng ngày càng tăng. Hơn nữa công ty thiếu vốn cho hoạt động mua hàng, mua
máy móc thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất kinh doanh đảm bảo yêu cầu về chất l−ợng sản phẩm và nâng cao năng suất lao động.
4.3. Chính sách giá.
Hiện nay thị tr−ờng d−ợc có tính cạnh tranh caọ Ngoài cạnh tranh về mặt chất l−ợng, cạnh tranh về giá cũng là yếu tố rất quan trọng. Với mặt hàng cao đơn, tân d−ợc hiện nay có nhiều công ty xí nghiệp sản xuất kinh doanh. Thêm vào đó là một số l−ợng lớn các cửa hàng t− nhân kinh doanh bán lẻ nên sự cạnh tranh về giá lại càng gay gắt để theo kịp với những biến động về giá trên thị tr−ờng, để đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm bán ra công ty đã thành lập một tổ thị tr−ờng gồm 5 ng−ời trực thuộc phòng kinh doanh với nhiệm vụ điều tra nghiên cứu thị tr−ờng, theo dõi biến động về giá. Bên cạnh đó công ty còn tiếp nhận nguồn thông tin phản hồi từ hoạt động phân phối của công ty gồm 6 cửa hàng bán lẻ, các chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và thành phố Thái Nguyên và những khách hàng về tình hình biến động của thị tr−ờng cũng nh− sự t−ơng quan về giá cả của công ty với giá cả thị tr−ờng. Dựa vào nguồn thông tin này, công ty đã rất linh động trong việc điều chỉnh giá. Trong những thời gian biến động mạnh mức giá cả của một số mặt hàng có thể đ−ợc điều chỉnh 2 đến 3 lần trong một ngàỵ Với sự linh hoạt về giá cả này công ty đã hạn chế đ−ợc mức thấp nhất việc mất khách hàng, mất thị tr−ờng vì lý do giá cả.
Trong tr−ờng hợp khách hàng thuộc các tỉnh không có đủ thông tin về giá cả sản phẩm đặc biệt có một số tr−ờng hợp khách hàng là cơ quan nghà n−ớc (Bệnh viện, các sở, phòng y tế, các bộ phận thực hiện ch−ơng trình y tế quốc gia). Khi đã mua hàng họ bị khống chế bởi một khng giá do cơ quan chủ quản quy định. Trong một số tr−ờng hợp khung giá này quá thấp so với mức giá thực tế trên thị tr−ờng thì công ty đã cùng với ng−ời trực tiếp đi mua làm công văn yêu cầu các cơ quan chủ quản điều chỉnh lại khung giá cho phù hợp, còn trong tr−ờng hợp chỉ có một số mặt hàng khung giá tháp hơn mức thực tế nh−ng tổng giá trị lô hàng vẫn đảm bảo mức lãi là tối thiểu thì công ty linh động chấp nhận mức giá của khách hàng. Thực chất của sự linh động về giá cả của công ty là thực hiện theo ph−ơng châm “lãi ít quay vòng vốn nhanh”. Với ph−ơng châm này công ty đã thực hiện tốt những khuyến khích về giá nhằm đẩy mạnh hàng hoá bán rạ Đối với sản phẩm do công ty sản xuất, công ty cũng đặt những mức giá phù hợp dựa trên chi phí cho việc sản xuất sản phẩm và lợi nhuận mục tiêụ Công ty luôn phấn đấu giảm chi phí sản
xuất để từ đó hạ giá thành sản phẩm và đổi mới sản phẩm sản xuất này công ty cũng áp dụng 2 giải pháp nêu trên nhằm khuyến khích và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
4.4. Chính sách khuyếch tr−ơng.
Việc duy trì và mở rộng thị tr−ờng ngoài mục tiêu lợi nhuận còn có một nhiệm vụ đặc biệt quan trọng là khả năng tăng c−ờng doanh số bán và các hoạt động của công ty trong t−ơng laị Nếu để mất bất cứ thị tr−ờng nào thì ngoài việc làm giảm lợi nhuận còn gặp khó khăn lớn cho công ty trong tr−ờng hợp muốn thâm nhập trở lạị Do vậy để mở rộng thị tr−ờng trong thời gian qua công ty đã có những biện pháp cơ bản nh−:
-Mở thêm các chi nhánh đại diện: năm 97 có 2 chi nhánh đại diện ở Thành phố Hồ Chí Minh và Thành phố Thái Nguyên, năm 98 mở thêm một đại lý tại Lạng Sơn.
-Thông qua các hình thức biếu tặng cho dùng thử, gửi những mẫu không có giá trị th−ơng mại cho các bạn hàng n−ớc ngoàị Với biện pháp này từ chỗ khách hàng n−ớc ngoài ch−a có nhu cầu mua hàng của công ty đã dần dần biết đến và xuất hiện nhu cầu mua hàng của công ty
-Công ty cũng đã tham gia các cuộc đấu thầu cung cấp thuốc, thiết bị y tế cho các ch−ơng trình, các dự án quốc gia, quốc tế về y tế, tăng c−ờng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho các bệnh viện trung −ơng, các đơn vị quốc phòng tham gia các hội thảo quốc tế do Phòng Th−ơng mại và Công nghiệp Việt Nam tổ chức để vừa có cơ hội giới thiệu về công ty vừa có cơ hội tìm kiếm đối tác kinh doanh.
-Hợp tác tham gia các hoạt động, các cuộc hội thảo với các tổ chức chính phủ, phi chính phủ về đề tài đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu của các n−ớc đang phát triển. Đây là nguồn thông tin quý giá cho hoạt động cung ứng trên thị tr−ờng xuất khẩu của công tỵ
4.5.Chính sách phân phốị
Trong những năm qua hoạt động tiêu thụ đã đ−ợc công ty đầu t− chú trọng, công ty đã không ngừng xây dựng các hệ thống kênh phân phối của mình để tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ của công ty ta có sơ đồ hệ thống kênh phân phối của công ty hiện naỵ
Hình 2.6: Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty DLTWI
Công ty sử dụng hầu hết các kênh phân phối để d−a sản phẩm hàng hoá đến tay ng−ời tiêu dùng. Qua quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối đó, xuất phát từ lợi ích của mình một mặt các đơn vị thực hiện các hoạt động quảng cáo thu thập thông tin nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm nh−ng mặt khác các đơn vị này rất có thể làm giảm lòng tin ng−ời tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty, xí nghiệp sản xuất khi họ không bảo quản thuốc tốt.
Nhìn chung cho đến nay công ty đã kiểm soát đ−ợc một phần hệ thống phân phối của mình, giữ đ−ợc khách hàng đã hợp tác trong thời gian dài và có xu h−ớng mở rộng một số khách hàng mớị Tuy nhiên với mạng l−ới phân phối nh− trên là qua mỏng ngay cả ở thị tr−ờng tiêu thụ mạnh nhất của công ty là thị tr−ờng các tỉnh mà công ty chỉ có 2 chi nhánh do đó việc tiếp cận với khách hàng gặp nhiều khó khăn đặc biệt là các khách hàng ở xạ Một số công ty khác nh− xí nghiệp D−ợc Hậu Giang, Cần Thơ có đội ngũ nhân viên phân phối hàng của công ty đến từng huyện nên hàng bán trực tiếp đén các địa ph−ơng rất nhanh, thu hút nhiều khách hàng. Qua đó cho thấy công tác phân phối ch−a đ−ợc công ty quan tâm đúng mức và có các chính sách khuyến khích hợp lý. Bạn hàng lớn nhất của công ty là các tỉnh nh−ng việc phân phối hàng của công ty th−ờng do các tỉnh đ−a xe về công ty để lấy chứ công ty không có ph−ơng thức phân phối hợp lý điều này gây khó khăn cho việc đi lại
Công ty DLTW I Hai chi nhánh đại lý 6 cửa hàng Các khách hàng trung gian Xuất khẩu Ng−ời tiêu dùng
và rất tốn chi phí cho việc đi lấy hàng của các tỉnh. Điều này đã không khuýen khích đ−ợc công tác tiêu thụ sản phẩm của công tỵ
V. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty D−ợc Liệu trung Ương I trong thời gian quạ D−ợc Liệu trung Ương I trong thời gian quạ
5.1.Những −u điểm và nh−ợc điểm.
5.1.1. Những thành công và −u điểm của Công tỵ
Qua phân tích tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói riêng, ta thấy trong khoảng thời gian 5 năm từ 1995-1999 Công ty đã có những b−ớc phát triển mạnh mẽ:
- Doanh thu hàng năm đều tăng, tốc độ tăng bình quân hàng năm là 38.91%, Công ty luôn hoàn thành v−ợt mức kế hoạch, tỷ lệ hoàn thành bình quân hàng năm là 103.1%. Công ty là một trong những doanh nghiệp lớn thuộc Tổng công ty D−ợc Việt Nam với mức đóng góp ngân sách hơn 6 tỷ đồng mỗi năm, Công ty đã giải quyết công ăn việc làm cho hơn 240 lao động với mức thu nhập bình quân tăng hàng năm, năm 1999 là 800000 VND/ng−ời/tháng.
-Tiêu thụ ổn định và phát triển là nhân tố quan trọng đảm bảo cho sự phát triển của công tỵ Vì vậy sản l−ợng tiêu thụ của công ty đã tăng đáng kể.
- Công tác điều tra thị tr−ờng đ−ợc triển khai mạnh mẽ. Củng cố các thị tr−ờng truyền thống và tìm kiếm những thị tr−ờng mới
- Công ty hoạt động trên 2 lĩnh vực sản xuất và kinh doanh là điểm mạnh nhất của công tỵ Hoạt động này giúp công ty có khả năng cạnh tranh ở những mảng thị tr−ờng khác nhau: sản xuất ngoài việc cung ứng cho thị tr−ờng nông thôn còn có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị tr−ờng n−ớc ngoài, kinh doanh giúp công ty cạnh tranh với các doanh nghiệp kinh doanh trên thị tr−ờng thành thị.
- Công ty có thời gian xây dựng và tr−ởng thành khá lâu nên đã thiết lập đ−ợc nhiều mối quan hệ tốt đối với khách hàng là ng−ời cung cấp cũng nh− khách hàng tiêu thụ.
- Công ty có đội ngũ cán bộ d−ợc có trình độ chuyên môn cao cán bộ công nhân viên trong công ty đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công việc
,đ−a ra những sáng kiến và đề tài nghiên cứu mới ứng dụng đ−ợc trong thực tế.
- Công ty đã b−ớc đầu nắm bắt đ−ợc nhu cầu thị tr−ờng trong và ngoài n−ớc về các chủng loại sản phẩm, hàng hoá mới, đa dạng các loại mặt hàng, chính sách sản phẩm của công ty bắt đầu phát huy hiệu lực.
- Khả năng khai thác công suất làm việc của máy móc thiết bị và công