II. Giải pháp nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty
4.Hoàn thiện kênh phân phối
4.1. Phát triển mạng l−ới tiêu thụ
Giữ vững và củng cố thị tr−ờng hiện có với các đối tác n−ớc ngoài đồng thời đẩy nhanh việc xâm nhập, mở rộng thị tr−ờng trong n−ớc bằng các biện pháp sau.
- Công ty nên thành lập một bộ phận một phòng Marketing chuyên trách về thị tr−ờng Việt Nam để chuyên sâu nghiên cứu thị tr−ờng nội địa.
- Phải xác định bộ phận khách hàng (ng−ời già, trẻ em, nam, nữ…) mà công ty muốn thu hút để tung ra các chính sách quảng cáo khuyếch tr−ơng và bán sản phẩm cho phù hợp.
- Thị tr−ờng các sản phẩm da và giả da ở Việt Nam hiện nay đã bảo hoà với nhiều hãng sản xuất lớn của n−ớc ngoài (Adidas, Nika, Reebook…).
Xây dựng một mạng l−ới kênh tiêu thụ rộng khắp: Kênh tiêu thụ là một tập hợp các tổ chức mà qua đó ng−ời bán sản phẩm của mình cho ng−ời sử dụng hoặc ng−ời tiêu dùng cuối cùng. Thông th−ờng, sản phẩm của một công ty có đến tay ng−ời dùng hay không là do mạng l−ới kênh tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả hay không. hệ thống này là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài phải mất nhiều thời gian, chi phí để xây dựng và không dễ gì thay đổi đ−ợc.
Tr−ớc tình hình đó em xin đ−a ra biện pháp hoàn thiện thêm mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm tại công ty Giầy Thăng Long nh− sau:
Đối với khu vực miền Bắc và miền Trung, nếu so sánh với thị tr−ờng miền Nam thì thị tr−ờng tiêu thụ khu vựcnày có rất nhiều thuận lợi cho công ty. Đó là do khoảng cách địa lý từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ là gần chi phí vận chuyển thấp, hơn nữa ở khu vực này sản phẩm công ty ít bị cạnh tranh bởi sản phẩm của các đối thủ khác hơn. Do vậy doanh thu từ khu vực thị tr−ờng này luôn đạt mức cao nhất cũng là điều kiện dễ hiểu. Hình thức bán hàng trực tiếp của công ty vẫn là mua bán sản phẩm của công ty đặt tại Hà Nội thì sản phẩm công ty sẽ đ−ợc bán đứt cho các công ty th−ơng mại . Hơn nữa với hình thức này thì hình ảnh, th−ơng hiệu quả công ty không đ−ợc đông đảo ng−ời tiêu dùng biết đến, hoặc có biết thì cũgn phải qua lời chào hàng giới thiệu của nhân viên bán hàng tại cửa hàng đó và nh− vậy công ty đã bỏ lỡ một l−ợng khách hàng tiềm năng rất lớn.
Để đảm bảo hiệu quả, công ty nên xem xét lựa chọn đại lý dựa trên các tiêu thức sau:
Công ty Giầy Thăng Long
Các cửa hàng giới
thiệu sản phẩm Ng−ời tiêu dùng Các công ty
+ Đại lý phải có t− cách pháp nhân
+ Phải có tài chính nhất định, bảo đảm có thể cung ứng tr−ớc l−ợng tiền nhất định theo giá trị lô hàng giao nhận từ 65% trở lên.
+ Phải có những kiến thức về kinh tế, văn hoá, pháp luật và am hiểu về sản phẩm của công ty.
Sơ đồ kênh tiêu thụ của công ty tại khu vực thị tr−ờng phía Bắc sau khi đã cải tiến
Đồng thời với việc mở các đại lý tì công ty cũng nên có các chính sách giá cả hợp lý để khuýên khích họ. Ngoài chính sách nh− hỗ trợ tiền vận chuyển, công ty nên có những mức giá triết khấu hợp lý nh− giảm giá 1% đối với các đại lý thanh toán tiền hàng trong 1 tháng kể từ lúc nhận hàng.
Đối với khu vực phía Nam có thể nói đây là một thị tr−ờng có tiềm năng rất lớn đối với công ty. Nh−ng thực tế thì thị tr−ờng này lại gần nh− bỏ ngỏ đối với công ty, doanh thu từ thị tr−ờng này chỉ chiếm một tỷ lệ vô cùng nhỏ bé trong tổng doanh thu từ thị tr−ờng nội địa. Có thể là do khoảng cách địa lý quá xa, chi phí vận chuyển lớn dẫn tới sẽ đẩy giá thành lên cao.
Theo tính toán thì công ty cần phải mở tối thiểu 5 cửa hàng giới thiệu tại khu vực thị tr−ờng này
Chi phí đựơc tính toán nh− sau:
- Chi phí thuê cửa hàng: 1500. 000 x 12 = 18.000.000 đồng
- Chi phí nhân công bán hàng (mỗi cửa hàng cần một ng−ời): 700.000 x 12 = 8.400.000 đồng
- Chi phí đầu t− ban đầu cho một cửa hàng (tủ, kệ) là: 3.000.000 đồng Tổng chi phí cho một cửa hàng là: 29,4 triệu đồng
Việc đánh giá sản phẩm cho khu vực phía Nam này cũng là một việc làm vô cùng quan trọng. Giá bán vừa phải đảm bảo bù đắp đ−ợc chi phí và có lãi đồng thời cũng không đ−ợc phép quá cao, làm sao để khách hàng chấp nhận đ−ợc. Do vậy em xin đề xuất ph−ơng pháp định giá bán tại thị tr−ờng nay nh− sau: áp dụng hình thức: "xác định giá cho trạm cơ sở". Công ty sẽ chọn thành phố Hồ Chí Minh làm trạm cơ sở và thu tất cả khách hàng ửo khu
vực phía Nam c−ớc phí vận chuyển bằng tổng chi phí vận chuyển hàng hoá từ công ty vào thành phố Hồ Chí Minh.