I- Mục tiêu và ph−ơng h−ớng phát triển thị tr−ờng hàng thủ công mỹ
2. Xây dựng chiến l−ợc phát triển với thị tr−ờng
Nội dung chiến l−ợc thị tr−ờng xuất khẩu:
*Lựa chọn thị tr−ờng xuất khẩu: Công ty nên lựa chọn thị tr−ờng xuất khẩu chủ lực cho mình dựa trên các yếu tố nh−:
+ Quy mô của thị tr−ờng: Phụ thuộc vào số l−ợng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng.
+ Đặc điểm nhu cầu, trình độ thẩm mỹ của khách hàng. + Trình độ phát triển của thị tr−ờng đó.
+ Mức độ ổn định chính trị và luật pháp của thị tr−ờng đó.
Chẳng hạn tại thị tr−ờng Mỹ có dân số đông bao gồm nhiều bang với các tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa bàn c− trú có nhu cầu đa dạng về mặt hàng thủ công mỹ nghệ, có thu nhập caọ Mặt khác sau khi hiệp định th−ơng mại Việt- Mỹ đ−ợc ký kết đã mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều cơ hội đẩy mạnh xuất khẩu sang thị tr−ờng nàỵ Vì vậy Công ty có thể mở rộng xuất khẩu sang Mỹ trong thời gian tớị Thị tr−ờng EU có môi tr−ờng chính trị t−ơng đối ổn định lại có nhiều −u đãi cho các sản phẩm xuất khẩu của Việt Nam, đây cũng là thị tr−ờng có dung l−ợng lớn với dân số đông, nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ lớn vì vậy cũng là thị tr−ờng tiềm năng để đẩy mạnh xuất khẩụ
* Tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm:
Sau khi đã xác định đ−ợc thị tr−ờng mục tiêu cho sản phẩm, Công ty cần tạo ra những sản phẩm có khả năng cạnh tranh cao trên thị tr−ờng đó. Sau đây là một số biện pháp tăng khả năng cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công ty:
+ Tr−ớc hết Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị tr−ờng nh− nhu cầu thị hiếu của khách hàng trên từng thị tr−ờng để đ−a ra những sản
tr−ờng Châu Âu −a thích các sản phẩm đơn giản mà tinh tế, còn khách hàng Nhật Bản lại rất thích s−u tầm những đồ cổ, khách hàng Mỹ thì thích tìm sự độc đáo, phá cách trong mỗi sản phẩm. Vì vậy, muốn tiêu thụ tốt sản phẩm trên mỗi thị tr−ờng Công ty cần nắm bắt đ−ợc thị hiếu của khách hàng trên mỗi thị tr−ờng cụ thể từ đó có thể sáng tạo ra những sản phẩm đáp ứng tốt các nhu cầu đó.
+ Để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm thủ công mỹ nghệ thì yếu tố chất l−ợng có vai trò quan trọng hàng đầụ Yếu tố chất l−ợng có thể kể đến bao gồm mẫu mã, kiểu dáng, chất liệu, các dịch vụ đi kèm sản phẩm. Hiện nay chất l−ợng mặt hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh nh− Trung Quốc, Philipin ch−a cao, cơ cấu sản phẩm còn đơn điệu và ch−a thay đổi nhiềụ Vì vậy để nâng cao cạnh tranh cho sản phẩm Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm của mình, làm phong phú mẫu mã, kiểu dáng cho sản phẩm.
+ Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến th−ơng mại và khuyếch ch−ơng sản phẩm thủ công mỹ nghệ của Công tỵ Công ty cần mở rộng các mối quan hệ với các tham tán th−ơng mại, các đại sứ quán Việt Nam tại n−ớc ngoàị Cùng với việc tham gia hội chợ triển lãm tr−ng bày giới thiệu sản phẩm Công ty nên tiến hành các hoạt động quảng cáo qua các ph−ơng tiện thông tin nh− báo chí, internet. Hoạt động này có tác dụng thu hút sự chú ý của khách hàng trong thị tr−ờng mục tiêu, cho họ thấy tính độc đáo và giá trị sản phẩm của Công ty và kích thích họ mua hàng.
* Xâm nhập thị tr−ờng mục tiêu:
Sau khi đã xác định đ−ợc thị tr−ờng mục tiêu Công ty cần phải xây dựng một chiến l−ợc xâm nhập vào thị tr−ờng đó thông qua các kênh phân phối sản phẩm. Để đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Công ty phải chọn ra đ−ợc một kênh phân phối phù hợp với từng thị tr−ờng. Chẳng hạn thị tr−ờng EU có số l−ợng khách hàng lớn, phân tán rộng và họ mua th−ờng xuyên với khối l−ợng nhỏ thì phải có sẵn một số l−ợng sản phẩm lớn, điều này cần đến sự trợ giúp của ng−ời bán buôn, bán lẻ trên thị tr−ờng. Việc lựa chọn
nhà phân phối cần dựa vào uy tín và kinh nghiệm của họ trên th−ơng tr−ờng, khả năng tài chính, kênh phân phối, cơ cấu mặt hàng, khách hàng, các điều kiện giao hàng, khả năng l−u kho, địa bàn hoạt động, thù lao theo hoa hồng hay chênh lệch giá, chiết khấu hay giảm giá, giá cả và các điều khoản thanh toán.
2.1. Đối với khu vực Châu á - Thái Bình D−ơng.
Đây là thị tr−ờng truyền thống của Công ty và có nhu cầu t−ơng đối lớn về nhiều loại hàng thủ công mỹ nghệ. Hơn nữa sản phẩm của Công ty xuất khẩu sang thị tr−ờng này có một lợi thế lớn về vị trí địa lý, ph−ơng tiện giao thông liên lạc thuận lợị Tuy nhiên để cạnh tranh đ−ợc trên thị tr−ờng này Công ty cần có chiến l−ợc phát triển sản phẩm nh− cải tiến mẫu mã, nâng cao chất l−ợng, tạo nên sự độc đáo, mới lạ cho sản phẩm đặc biệt đối với mặt hàng gốm sứ, sơn mài, đồ gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất đ−ợc −a chuộng tại thị tr−ờng nàỵ Ngoài ra Công ty nên giảm giá một số mặt hàng cạnh tranh gay gắt trên thị tr−ờng để tăng khả năng cạnh tranh thông qua giá nh− mặt hàng gốm sứ, sơn màị Khu vực thị tr−ờng Châu á thái bình d−ơng không chỉ là thị tr−ờng xuất khẩu của Công ty mà hàng năm Công ty vẫn nhập khẩu một số nguyên liệu và hàng hoá từ thị tr−ờng này nên đây cũng là một cơ hội để Công ty mở rộng thị tr−ờng qua hình thức buôn bán mậu dịch đối l−u hàng đổi hàng.
Riêng đối với thị tr−ờng Nhật: đây là thị tr−ờng trọng điểm của Công ty, tại khu vực này với nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ, hàng năm Nhật nhập khẩu 50 triệu USD trong khi đó giá trị kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam chỉ chiếm 1,45% trong tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật. Theo các chuyên gia Nhật Bản về mặt hàng này thì hiện nay ng−ời Nhật rất −a chuộng hàng thủ công mỹ nghệ và đồ l−u niệm nhập khẩu từ Việt Nam thậm chí đã hình thành mốt mua hàng thủ công mỹ nghệ của Việt Nam tại Nhật, đây là cơ hội tốt cho Công ty phát triển thị tr−ờng theo chiều sâu ở Nhật. Bên cạnh đó thuế nhập khẩu hàng mây tre đan, gốm sứ, và nội thất
bằng gỗ chỉ là 3% để tận dụng đ−ợc những thuận lợi trên trong hoạt động phát triển thị tr−ờng thủ công mỹ nghệ Công ty cần sử dụng các biện pháp sau:
Do sở thích của ng−ời Nhật th−ờng xuyên thay đổi và khá đa dạng nên Công ty cần phải làm phong phú sản phẩm, th−ờng xuyên đ−a ra các sản phẩm mới là và độc đáo kết hợp tính hiện đại và truyền thống trong mỗi sản phẩm thủ công mỹ nghệ.
Đối với thị tr−ờng Nhật thì sử dụng kênh phân phối trực tiếp đến ng−ời tiêu dùng sẽ đạt tiêu hiệu quả cao vừa giảm đ−ợc chi phí l−u chuyển hàng hoá vừa có thể nắm bắt nhanh chóng thông tin từ phía khách hàng.
2.2. Khu vực Tây Âu, Bắc âụ
Tây - Bắc Âu là thị tr−ờng truyền thống của Công ty, khu vực thị tr−ờng này khá phát triển, thu nhập bình quân đầu ng−ời cao, nhu cầu về mặt hàng thủ công mỹ nghệ nh− gốm sứ, sơn mài, gỗ mỹ nghệ, thêu ren rất caọ Thị tr−ờng này chiếm 50% tổng kim ngạch xuất khẩu của Công ty về mặt hàng thủ công mỹ nghệ. Mặc dù vậy giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty sang thị tr−ờng Tây - Bắc Âu còn rất nhỏ bé so với nhu cầu của thị tr−ờng. Nguyên nhân do cạnh tranh trên thị tr−ờng này rất gay gắt bởi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh mặt hàng thủ công mỹ nghệ chủ yếu là từ khu vực Châu á nh− Trung Quốc, Thái Lan, Philipin, ấn Độ… Ngoài ra việc thu thập thông tin trên thị tr−ờng này rất khó khăn đã gây cản trở lớn cho việc phát triển thị tr−ờng của Công tỵ Để đẩy mạnh xuất khẩu sang thị tr−ờng này Công ty cần có những biện pháp sau:
+ Khách hàng thuộc thị tr−ờng Châu Âu rất coi trọng việc thực hiện đúng hợp đồng, giao hàng đúng số l−ợng, chất l−ợng, thời gian quy định. Do vậy Công ty cần thu thập đủ hàng, kiểm tra kỹ l−ỡng chất l−ợng hàng hoá tr−ớc khi xuất đị Công ty cũng cần phải xem xét đến sự thay đổi khí hậu ở các n−ớc này để đảm bảo chất l−ợng hàng hoá khi giaọ
+ Đẩy mạnh nghiên cứu thị tr−ờng, tìm kiếm thông tin để nắm bắt đ−ợc nhu cầu của khách hàng trên thị tr−ờng này nhằm đ−a ra các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng.
+ Tăng c−ờng hoạt động quảng cáo, tích cực gửi chào hàng, giới thiệu và bán sản phẩm tại các hội chợ, triển lãm.
+ Giá cả không là điều cơ bản đối với khách hàng trên thị tr−ờng này mà quan trọng là chất l−ợng sản phẩm cao, mẫu mã đẹp, độc đáo, đa dạng và th−ờng xuyên thay đổị
Ngoài ra khi hoạt động kinh doanh trên thị tr−ờng Tây Âu Công ty cần phải nghiên cứu kỹ l−ỡng về đối thủ cạnh tranh xác định điểm mạnh, điểm yếu của họ, điểm độc đáo khác biệt về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, vị thế của đối thủ cạnh tranh, chiến l−ợc kinh doanh mà họ đang sử dụng. Từ đó doanh nghiệp xác định chiến l−ợc cạnh tranh để chiếm lĩnh thị tr−ờng.