“Có cầu mới có cung”. Trước khi đặt vấn đề mua hàng hoá với nhà cung cấp trưởng phòng kinh doanh thường xác định rõ nhu cầu của khách hàng qua các đơn
đặt hàng của họ, cách làm này giúp doanh nghiệp tránh được tình trạng ứ đọng hàng hoá.
B. Ngiên cứu thị trường mua và chọn nhà cung cấp
Đây là một công việc quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu của doanh nghiệp. Vì thế công ty đã giao nhiệm vụ này trực tiếp cho phòng kinh doanh .
Các vấn đề cụ thể trong nghiên cứu thị trường và chọn nhà cung cấp
- Nắm vững về khả năng cung cấp hàng hoá với số lượng nhiều vào những thời điểm nhất định, điều kiện về hàng hoá, điều kiện vận chuyển, điều kiện về tín dụng thương mại… của từng công ty.
- Liên tục cập nhật giá cả thị trường các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. 2.2.2.2 Tổ chức mua hàng tại cơng ty
A. Chuẩn bị nhận hàng
Thủ kho có nhiệm vụ chuẩn bị các giấy tờ liên quan như hợp đồng mua bán, phiếu nhập kho, diện tích kho bãi (đối với hàng hoá có số lượng nhiều) và một số giấy tờ liên quan để chuẩn bị nhận hàng.
Ngoài ra, nếu hàng hoá có số lượng nhiều và khối lượng lớn thủ kho cần chuẩn bị đội ngũ bốc xếp.
B. Nhận hàng
Thông qua các điều khoản trong hợp đồng về số lượng chất lượng mẫu mã hai bên tiến hành kiểm tra và giao nhận hàng hoá
Được ghi rất rõ trong hợp đồng thời gian và phương thức thanh toán. Thông thường tiền sẽ thanh toán hết ngay khi giao hàng xong, hoặc sẽ thoả thuận giữa hai bên trong hợp đồng.
Chiếu theo hợp đồng người bán hàng có thể liên hệ với phòng kế toán để giải quyết.
D. Kết thúc
Vì sản phẩm là các mặt hàng điện tử nên cần được bảo hành trong một khoảng thời gian nhất định. Hợp đồng sẽ kết thúc khi nào các sản phẩm hết thời gian bảo hành.
Nhận xét
Công tác quản trị mua hàng tại công ty Quý Quốc nói chung rất ổn định, được thể hiện rõ qua việc nghiên cứu thị trường và chọn nhà cung cấp hợp lý. Các phương thức mua hàng và giao nhận hàng hoá cũng phù hợp với tình hình của công ty và giống với các kiến thức em đã được học.
2.3 Quản trị bán hàng
2.3.1 Hình thức và phương thức bán của cơng ty 2.3.1.1 Hình thức bán hàng 2.3.1.1 Hình thức bán hàng
Hiện nay công ty đang áp dụng hai hình thức bán hàng là bán buôn và bán lẻ - Bán buôn
Bán hàng thông qua ký kết hợp đồng khách hàng chủ yếu là các đại lý lớn, công ty khác, có nhu cầu lớn về mặt hàng của công ty.
Đối với những khách hàng này, có thể là khách hàng tiềm năng nên giá cả hàng hoá thường rất ưu đãi, các dịch vụ kèm theo cung khá hấp dẫn.
- Bán lẻ
Khách hàng là các xí nghiệp phân xưởng, gia đình, khách hàng lẻ. Họ thường mua với số lượng ít, mua ngay tại phòng trưng bày của công ty.
Các khách hàng này thường có nhu cầu lắp đặt kèm theo. 2.3.1.2 Phương thức bán hàng
Công ty Quý Quốc đang sử dụng hai phương thức bán hàng là theo kiểu tự phục vụ và theo kiểu ký kết hợp đồng.
A. Phương thức bán hàng tự phục vụ
Khách hàng trực tiếp đến công ty mua hàng, được tham quan phòng trưng bày và tự chọn mua cho mình những sản phẩm thích hợp.
Để giúp khách hàng thuận tiện trong việc chọn mua công ty đã ghi khá đầy đủ
thông tin trên các sản phẩm và cagtolo
B. Bán hàng theo kiểu ký kết hợp đồng
Nhân viên kinh doanh sẽ trực tiếp làm việc với khách hàng. Sau khi có sự đồng tình thì hai bên tiến hành ký kết hợp đồng.
2.3.2 Thị trường của cơng ty
Là một công ty có tuổi đời còn trẻ nên thị trường kinh doanh của công ty còn hạn hẹp, chủ yếu là trong nội thành TP. Hồ Chí Minh và các tỉnh lân cận Miền Đông và Tây Nam Bộ
2.3.3 Quá trình quản trị bán hàng tại cơng ty 2.3.3.1 Quản trị hoạt động bán hàng tại cơng ty 2.3.3.1 Quản trị hoạt động bán hàng tại cơng ty A. Tổ chức cơng tác bán hàng
Phân công lao động phù hợp:
Dựa vào kinh nghiệm của nhân viên mà bố trí công việc. Vì là các sản phẩm điện tử nên đòi hỏi nhân viên phải am hiểu về sản phẩm mới có thể làm tốt công việc bán hàng được.
Quy trình bán hàng tại công ty: - Xuất hàng
Nhân viên giao hàng nhận hàng thông qua thủ kho. Hàng hoá xuất kho phải khớp với số lượng sản phẩm của phiếu xuất kho. Sau đó nhân viên sẽ liên hệ với khách hàng bằng điện thoại trước sau đó tiến hành giao hàng hoá cho họ và nhận tiền thanh toán theo hợp đồng
- Bán hàng
Nhân viên bán hàng nhận hàng (hàng mẫu) từ thủ kho. Sau đó đi tìm khách hàng ở các khu công nghiệp, và chào hàng. Nếu họ đồng ý thì tiến hành ký kết hợp đồng.
- Kết thúc bán hàng
Nhân viên kinh doanh sẽ tổng hợp toàn bộ các hợp đồng mình đã ký trong ngày, giao cho cấp trên để vào sổ chuẩn bị hàng hoá giao cho ngày sau.
B. Lập kế hoạch bán hàng
Do là doanh nghiệp thương mại nên đối với công ty nhiệm vụ của nhân viên kinh doanh là rất quan trọng. Vì vậy, hàng năm công ty đều hoạch định cho nhân viên kinh doanh một chương trình hoạt động và những mục tiêu mà công ty cần đạt trong năm. Năm 2011 công ty đã hoạch định một chương trình bán hàng khá cụ thể như sau:
- Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
• Gửi từ 50 – 100 thư chào hàng các sản phẩm dịch vụ củ công ty đến khách hàng mới
• Gọi từ 50 – 100 cuộc gọi để giới thiệu về sản phẩm dịch vụ cho khách hàng mới
• Tiến hành thướng xuyên hơn các buổi giới thiệu sản phẩm dịch vụ của công ty • Tích cực tham gia các hội chợ triễn lãm các mặt hàng điện – điện tử….
• Liên lạc thường xuyên với các khách hàng thân thuộc để hỏi thăm ý kiến của họ về sản phẩm
• Thực hiện tốt các điều khoản về bảo hành, bảo trì sản phẩm đã ghi trong hợp đồng….
- Chiến lược về doanh số bán ra
Đây là nhân tố rất quan trọng của kế hoạch bán hàng. Nó là mục tiêu để toàn bộ đội ngũ nhân viên kinh doanh phấn đấu, là tiền đề cho các chiến lược khác nhau trong quá trình kinh doanh.
Doanh số dự kiến trong năm 2011 của công ty Quý Quốc như sau: • Quý 1 doanh số phải đạt tối thiểu 500.000.000 đồng.
• Quý 2 doanh số đạt từ 500.000.000 – 700.000.000 đồng. • Quý 3 doanh số phải đạt ít nhất 700.000.000 đồng. • Quý 4 doanh số sẽ cao nhất là 800.000.000 đồng.
Với doanh số dự kiến như trên đòi hỏi phòng kinh doanh phải nỗ lực hết mình mới đạt được chỉ tiêu. Hiện tại, trong quý I công ty đã hoàn thành khá tốt và đạt được chỉ tiêu đề ra (tổng doanh thu quý I là 550.000.000 đồng).
2.3.3.2 Xác định thương hiệu uy tín của cơng ty
Thương hiệu của một công ty bao gồm đặc trưng hình ảnh, năng lực cạnh tranh cốt lõi và những tính cách riêng của công ty.
Để có thể xác định chính xác mục tiêu của một thương hiệu cần phải biết rõ - Thương hiệu đem lại điều gì cho công ty
Với công ty Quý Quốc thương hiệu đem lại cho họ sự hiệu quả trong kinh
doanh, các hợp đồng lớn liên tục được ký kết, doanh số bán ra tăng lên nhanh
chóng điều đó thể hiện rõ qua từng năm. Mỗi khi nhắc đến Quý Quốc khách hàng
thường nhắc đến sự uy tín, chất lượng, và những sản phẩm hàng đầu….
A. Phương thức hoạt động
- Sản phẩm
• Kinh doanh hiệu quả nhất và phải tiết kiệm chi phí thông qua các mối quan hệ sẵn có.
• Cải thiện được cơ sở vật chất của công ty, nghiên cứu điểm mạnh và điểm yếu của công ty
• Phát huy tắc cả thế mạnh của công ty để lấy được thị trường - Phân phối công việc
• Lên kế hoạch cho nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng có nhu cầu về các sản phẩm của công ty
• Tìm kiếm khách hàng bằng cách lấy thông tin qua các mối quan hệ, báo, trên trang vàng, cuốn niêm gián điệm thoại…
• Lên kế hoạch tham gia hội chợ triễn lãm chuyên nghành để giới thiệu sản phẩm nhằm phục vụ cho việc bán hàng sau này
• Phân phối hàng hoá cho các đại lý thật rộng rãi
• Lên kế hoạch kinh doanh hàng tuần để có được mảng khách hàng cụ thể - Xúc tiến công việc
• Tìm hiểu giá cả của các đối thủ cạnh tranh để có được những chiến lược điều chỉnh kịp thời
• Đưa ra các hình thức quảng cáo trên báo đài, thông qua các đại lý, in và phát thư ngỏ catoglo giới thiệu sản phẩm dịch vụ của công ty.
B. Kế hoạch hoạt động
- Khách hàng trực tiếp
• Lên kế hoạch để các nhân viên tiếp cận các công trình có nhu cầu phù hợp với sản phẩm của công ty
• Tập trung vào các công trình như cao ốc văn phòng, nhà hàng, khách sạn, biệt thự cao cấp, các khu resort…
• Tìm kiếm tiếp cận các nhà đầu tư các dự án xây dựng để giới thiệu và cung cấp sản phẩm cho công trình
• Dùng chất lượng tốt, dịch vụ tốt và giá cả hợp lý để lấy thị trường - Khách hàng đại lý
• Lên kế hoạch cho các nhân viên bánh hàng chào và bán sản phẩm tại các khu vực mà mình phụ trách
• Phân loại khách hàng tiềm năng hiện tại và tiềm năng tương lai
• Nhân viên bán hàng phải thu nhập thông tin về giá và lập bảng so sánh giá hàng tháng, các chương trình khuyến mãi (nếu có) các đối thủ cạnh tranh tại khu vực mình phụ trách
• Đưa ra hình thức thanh toán cho từng khách hàng đơn hàng phù hợp nhằm giảm tối đa việc chiếm dụng vốn của khách hàng cũng như giảm rủi ro trong quản lý công nợ.
Nhận xét:
Là một công ty thương mại nên việc quản trị các nghệp vụ bán hàng là đặc biệt quan trọng. Nắm bắt được điều đó công ty cũng đã có khá nhiều các chiến lược kế hoạch bán hàng nhằm làm tăng thị trường và doanh số, nhưng tất cả chỉ là kế hoạch để chúng trở thành hiện thực đội ngũ bán hàng cần phải cố gắng nhiều hơn, mỗi cá nhân cần xây dựng cho mình một lịch làm việc khoa học và hiệu quả nhất.
Đồng thời, công ty cần co các chiến lược chính sách hợp lý để hỗ trợ cho đội ngũ bán hàng chẳng hạn các phương tiện vận chuyển tốt hơn, thới gian làm việc thoải mái hơn, phân công công việc đúng sở trường của từng người và phạm vi hoạt động phù hợp với nơi ở của nhân viên ….
2.4 Quản trị kinh doanh và dịch vụ
2.4.1 Thị trường dịch vụ của cơng ty
Ngày nay nền kinh tế nước ta đang trong thời kỳ phát triển, nhu cầu của con người cũng ngày một tăng cao. Các sản phẩm hàng hoá nếu không có các dịch vụ hấp dẫn kèm theo, khó có thể đứng vững trên thị trường, mà đặc biệt là các sản phẩm điện tử.
2.4.1.1 Khách hàng dịch vụ của cơng ty
Các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh đều gắn liền với các dịch vụ như
quảng cáo, khuyến mãi, hậu mãi…, nên thị trường dịch vụ của công ty cũng là thị
trường sản phẩm hàng hoá.
Bao gồm các khách hàng như hộ gia đình lớn nhỏ, biệt thự, các nhà xưỏng, xí nghiệp nhỏ. nhu cầu về dịch vụ của nhóm khách hàng này thường chú trọng vào các dịch vụ hậu mãi như bảo hàng, bảo trì, sữa chữa…
- Khách hàng là tổ chức
Đây là nhóm khách hàng tiểm năng của công ty bao gồm các công ty khác, doanh nghiệp, khách sạn 3 sao trở lên, cao ốc văn phòng, siêu thị…, nhu cầu của họ thường rất phức tạp và đa dạng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất của doanh nghiệp họ.
2.4.1.2 Quy trình thiết kế dịch vụ của cơng ty
A. Phát kiến các ý tưởng
Với nhu cầu ngày một tăng cao của khách hàng, cùng với sự cạnh tranh khốc liệt của các công ty cùng nghành, để tồn tại công ty Quý Quốc cần xây dựng cho mình những dịch vụ độc đáo khác lạ mà vẫn đảm bảo doanh thu.
Điều đầu tiên có thể tạo ra những dịch vụ hoàn hảo là các ý tưởng của những thành viên trong công ty và ý kiến khách hàng, lấy khách hàng làm trung tâm.
Việc phát kiến các ý tưởng đã khó, lựa chọn ra những ý tưởng hay, hiệu quả, đặc biệt để đem ra áp dụng lại càng khó hơn.
Tại công ty Quý Quốc như thường lệ vào đầu mỗi quý ban quản trị của công ty sẽ tổng hợp các ý tưởng hay về dịch vụ sau đó xem xét tình hình, khả năng và lựa chon ra những dịch vụ khả thi nhất để áp dụng vào thực tế.
B. Quá trình tuyển chọn ý tưởng
Quá trình tuyển chọn các ý tưởng phải đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu. Dịch vụ hoàn hảo nhất là dịch vụ được khách hàng hưởng ứng nhất.
Để tiến hành tuyển chọn ra những dịch vụ là sản phẩm công ty Quý Quốc đã dựa vào các yều tố sau:
- Nguồn lực tài chính của công ty hiện tại phù hợp với những dịch vụ nào ? - Nguồn lực về người của công ty có thể đáp ứng nhựng dịch vụ đó hay không ? - Xác suất thành công của dịch vụ công ty sắp đưa ra thị trường
- Tính khả thi liên quan tới những yếu tố như quy mô thị trường, chi phí, công nghệ, vận chuyển, giới hạn vật chất
- Dịch vụ mới có tương đồng với các dịch vụ mà công ty đang áp dụng hay không ?, có phù hợp với hoạt dộng kinh doanh của công ty ?.
2.4.2 Một số dịch vụ cơng ty đang áp dụng
- Dịch vụ gắn liền với sản phẩm
Các sản phẩm mà công ty Quý Quốc đang kinh doanh là các sản phẩm điện tử có công nghệ cao, cho nên để sử dụng một cách có hiệu quả là cả một quá trình lắp đặt và lập trình rất phức tạp.
Vì thế, khi bán sản phẩm khách hàng cũng yêu cầu công ty lắp đặt và sữa chữa mỗi khi hư hỏng. Các dịch vụ này giúp doanh nghiệp vừa bán được sản phẩm vừa bán được dịch vụ, còn phía khách hàng họ cũng rất hài lòng với các dịch vụ này. - Các dịch vụ bảo trì, sữa chữa
là các công ty, xí nghiệp đã sử dụng các hệ thống trên trong thời gian dài (đã hết thời gian bảo hành). Đây cũng là dịch vụ rất thành công của Quý Quốc.
Ngoài ra, công ty còn nhận lắp đặt các hệ thống trên mà không bán sản phẩm. 2.4.3 Dịch vụ khách hàng
2.4.3.1 Trước khi bán
Đây là giai đoạn khởi đầu của doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp có được thừa nhận hay không phụ thuộc vào các dịch vụ này.
“ Hãy cho đã rồi hãy bán” một lời khuyên rất bổ ích trong kinh doanh mà nhất là trong kinh doanh dịch vụ. Hãy cho khách hàng thông tin đầy đủ về sản phẩm, niềm tin cho khách hàng được thử “mắt thấy, tai nghe” trực tiếp chứng kiến.
Tại công ty Quý Quốc các dịch vụ thu hút khách hàng đền với sản phẩm của doanh nghiệp là:
- Thông qua đội ngũ bán hàng, tiếp thị để giới thiệu các mặt hàng kinh doanh
