Do việc chọn lựa thị trường
tập trung phát triển hệ thống ở các trung tâm kinh tế lớn. Việc thâm nhập thị trường chưa theo một cách có hệ thống và sự phân chia thị trường cũng chưa rõ ràng. Jotun áp dụng một phương án tiếp cận như n
hợp lắm với điều kiện thực tế của Công ty.
Đểđảm bảo mục tiêu đến năm 2007 Jotun sẽ có mặt ở 50 tỉnh thành cả nước, tác giảđề xuất v
Chia thị trường thành 9 khu vực. • Khu vực 1: Thị trường Hà Nội
• Khu vực 2: Thị trường các tỉnh duyên hải phía b Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Quảng Ninh.
• Khu vực 3: Thị trường các tỉnh phía bắc Hà Nội – Hà Tây, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Bắc Giang, Thái Nguyên.
• Khu vực 4: Thị t
Hóa, Ninh Bình, Hòa Bình.
• Khu vực 5: Thị trường các tỉnh bắc trung bộ – Quảng Ngãi, Quảng Nam, Đà Nẵng, Huế, Quảng Trị, Quảng B
• Khu vực 6: Thị trường các tỉnh nam trung bộ & cao nguyên - Khánh Hòa, Phú Yên, Bình Định, Gia Lai, Dak Lak.
• Khu vực 8: Thị trường các tỉnh đồng bằng sông Mekong – Cà Mau, Kiên Giang, An Giang, Sóc Trăng, Bạc Liêu, Trà Vinh, Cần Thơ, Vĩnh Long, Bến Tre, Tiền
phục vụ mục tiêu quản lý và phát n. Phân chia thành 9 khu vực nhỏ là để phục vụ mục
sông Cửu Long
Việ m là để phục vụ cho mục tiêu phát triển thị trường the
sống, t ợ phát triển thị trường cũng phải phù
hợp
lược p sẽ giúp Jotun thuận lợi hơn trong việc hỗ trợ phát triển thị trường theo chiều sâu.
Thị trư à Nội là hai thị trường mục tiêu chính mà Jotun phải tiếp tục tập trung nhiều vì đây là hai thị trường có mức tiêu thụ sản phẩm cao cấp cao, chi phí phân ph
này. Thị ư
thị trườ trường khu vực phía bắc, phải tập trung phát triể
có ý ng ng phát triển
Giang, Long An, Đồng Tháp.
• Khu vực 9: Thị trường Tp. Hồ Chí Minh. Việc phân chia thị trường thành chín khu vực là để triển hệ thống phân phối sâu sát hơ
tiêu phát triển thị trường theo chiều rộng
Chín khu vực thị trường trên sẽđược nhóm thành 6 nhóm: • Nhóm thị trường Hà Nội
• Nhóm thị trường các tỉnh phía bắc • Nhóm thị trường các tỉnh miền trung
• Nhóm thị trường các tỉnh miền đông nam bộ • Nhóm thị trường các tỉnh đồng bằng
• Nhóm thị trường Tp. Hồ Chí Minh c nhóm các thị trường thành 6 nhó
o chiều sâu. Mỗi nhóm thị trường trên đây có những nét khác nhau về văn hóa, lối ập quán thị trường… nên các chiến lược hỗ tr
theo văn hóa, lối sống và tập quán thị trường của từng nhóm. Có được từng chiến hát triển thị trường cho từng khu vực
ờng Tp. Hồ Chí Minh và H
ối thấp và Jotun cũng có những thành công nhất định tại hai thị trường
tr ờng các khu vực còn lại cũng phải được phát triển có chọn lọc và phải tạo ra được ng trọng điểm trong khu vực. Ở thị
n cho được thị trường Hải Phòng và Quảng Ninh, sự thành công của 2 thị trường này hĩa quyết định đến các thị trường còn lại. Ở Miền Trung, phải tập tru
thà Đồng N Cần Th
Về 2 giai đoạn sau:
địa lý. Điều này phù hợp với mục tiêu chiến iệt Nam.
Giai o n ưu tiên mở rộng thị trường theo chiều sâu, có nghĩa là tăng khả năng bao phủ của Đại lý trong thị trường của họ, tăng thị phần của Jotun trong
cơ ưới bán hàng của từng Đại lý theo hệ thống
Đạ Chiến lược phát triển thị trường theo chiều
sâu giú ông ty đạt được mục tiêu doanh số
năm 2010.
Ngoài việc mở rộng thị trường nhưđã trình bày trên đây, một giải pháp chiến lược khác
có ế hoạch của mình là mở rộng phân khúc thị
g - đây là chiến lược phát triển thị trường theo chiều
vậy để bảo đảm hoàn thành được mục tiêu chiến lược đề ra, Jotun buộc phải có nh công ở Đà Nẵng. Ở Miền đông Nam bộ, phải phát triển thành công thị trường
ai, Bình Dương và Vũng Tàu. Ở Miền Tây, phải phát triển thành công thị trường ơ, Rạch Giá, Cà Mau.
thời gian, có thể chia sựưu tiên tập trung theo
Giai đoạn 2005-2007 là giai đoạn ưu tiên mở rộng thị trường theo chiều rộng, có nghĩa là mở rộng phạm vi hiện diện của sản phẩm theo chiều rộng, theo khu vực địa lý. Mở rộng mạng lưới phân phối cấp 1 theo khu vực
lược đến năm 2007, Jotun phải có mặt ở 50 tỉnh thành của V đ ạn 2008-2010 là giai đoạ
cấu bán hàng của Đại lý. Mở rộng mạng l i lý cấp 2 (Đại lý con của Đại lý cấp 1).
p tăng doanh thu cho đại lý, điều này giúp c
thể giúp Jotun hoàn thành mục tiêu k
trường. Hiện nay Jotun chỉ tập trung chủ yếu vào phân khúc cao cấp mà bỏ qua phân khúc trung cấp, đây là phân khúc chiếm phần đông trên thị trường hiện nay.
Đánh giá tính khả thi của giải pháp:
Việc tăng doanh thu bán hàng của một hãng sơn phụ thuộc vào 2 yếu tố sau đây: • Tăng số lượng Đại lý bán hàn
rộng.
• Tăng doanh số bán hàng của từng Đại lý – đây là chiến lược phát triển theo chiều sâu.
Như
được số lượng Đại lý cần thiết (giai đoạn 2005-2007) và khi khả năng mở thêm Đại lý mới không còn nhiều thì không còn cách nào khác ngoài việc tập trung hỗ trợ các Đại lý bán hàng nhiều hơn (giai đoạn 2008-2010).