Thị trường nội địa
¾ Lựa chọn kênh phân phối
- Ở nội địa, thực phẩm chế biến thường được phân phối theo 3 kênh:
+ Kênh “hiện đại”: các siêu thị, trung tâm thương mại. Ưu điểm: hình ảnh sản phẩm chuyên nghiệp, ít tốn chi phí quản lý. Nhược điểm: chỉ tiếp cận được một số ít khách hàng; cần tốn chi phí quảng cáo cao để thu hút khách hàng; khách hàng tự chọn hàng hĩa nên khơng thể tác động tới sự lựa chọn của họ lúc mua hàng; chi phí cho quầy hàng cao.
+ Kênh “truyền thống”: các quầy, cửa hàng bán sỉ, lẻ tại các chợ lớn nhỏ, trong
nhân lực và quan trọng hơn là hệ thống bán hàng, kinh nghiệm thị trường và quan hệ khách hàng tại địa phương của các đại lý; hàng hĩa qua nhiều lần tiếp xúc nên tăng thêm giá trị quảng cáo vơ hình; cĩ khả năng phát triển kênh phân phối rất rộng, mật độ dày, tiếp xúc được nhiều đối tượng khách hàng, giúp nâng cao lượng bán và hình ảnh thương hiệu của Agifish. Nhược điểm: mất nhiều thời gian để đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng; phải tính tốn kỹ khâu bảo quản.
+ Kênh khác: nhà hàng, khách sạn, bếp ăn, suất ăn cơng nghiệp, căng-tin. Ưu điểm: khi đã bán là chắc chắn tiêu thụ được; tiêu thụ thường xuyên và lâu dài. Nhược điểm: giá bán thấp; người tiêu dùng khơng cĩ cơ hội nhìn thấy nhãn hiệu sản phẩm nên khơng biết đang dùng sản phẩm của Agifish, khơng cĩ cơ hội quảng bá thương hiệu; khĩ bán hàng, tốn nhiều thời gian, phải trả chi phí hoa hồng cho người mua, quan hệ cá nhân phức tạp.
- Qua phân tích, ta thấy kênh phân phối truyền thống vẫn đang chiếm ưu thế. Vì vậy, cơng ty cần dành sự ưu tiên đặc biệt cho kênh này. Cách tổ chức kênh: mở một vài nhà phân phối tại trung tâm vùng, nhà phân phối tự mở hệ thống đại lý cấp 2, 3 trong vùng (cơng ty sẽ hỗ trợ thêm).
¾ Các giải pháp cụ thể
- Chọn nhà phân phối cho các khu vực chưa cĩ nhà phân phối: ĐBSCL, Tây Nguyên và Miền Trung.
- Mở rộng mạng lưới phân phối ra khắp các tỉnh thành, giao các tổng đại lý mở hệ thống đại lý các cấp đến tận các vùng ngoại thành của thành phố lớn và trung tâm huyện để người tiêu dùng cĩ thể dễ tìm mua sản phẩm của cơng ty với giá cả phù hợp, tránh bị hàng nhái, hàng giả.
- Cần cĩ các chính sách hỗ trợ tích cực cho tổng đại lý trong việc: mở và chăm sĩc hệ thống đại lý các cấp; xây dựng cho tổng đại lý kho lạnh 10- 20 tấn để sản phẩm đến tay người tiêu dùng với chất lượng đảm bảo và đa dạng hơn; cung cấp bảng hiệu, hộp đèn, tờ rơi, brochures…cho đại lý; cấp tín dụng thương mại ở mức hợp lý; tổ chức chương trình thi đua giữa các nhà phân phối với phần thưởng cĩ giá trị. Các biện pháp này cũng đồng thời là sợi dây ràng buộc đối với các tổng đại lý. - Gĩp vốn liên doanh hoặc mua cổ phần để kiểm sốt các tổng đại lý.
- Ký hợp đồng phân phối trong thời gian dài với các siêu thị lớn ở Việt Nam.
- Về lâu dài, nên thành lập hệ thống phân phối trực thuộc cơng ty, trước mắt là ở TP.HCM và Hà Nội, biến nĩ thành ưu điểm vượt trội của cơng ty.
- Để tổ chức tốt hệ thống phân phối tốt hơn, Agifish cĩ thể tìm hiểu và học hỏi kinh nghiệm, cách làm của cơng ty Vissan (TP.HCM) với hệ thống đại lý phân phối khá hồn chỉnh ở nhiều tỉnh, thành trong cả nước được hình thành từ nhiều năm nay để tiêu thụ phần lớn sản phẩm chế biến của mình.
Thị trường xuất khẩu
- Cách tổ chức kênh phân phối tương tự như thị trường nội địa: lúc đầu thơng qua nhà phân phối, về sau tự mở kênh.
- Cần lựa chọn và đặt quan hệ làm ăn lâu dài với những nhà phân phối lớn, cĩ uy tín, đáng tin cậy để bảo vệ thương hiệu cho cơng ty. Giảm hoặc ngưng làm ăn với các
khách hàng cĩ số dư nợ quá nhiều, thời gian thanh tốn chậm, cĩ thĩi quen chèn ép giá.
- Để giảm sức ép của nhà phân phối, cơng ty cần: mở cơng ty con ở các thị trường trọng điểm; cĩ chiến lược xây dựng thương hiệu, tăng cường quảng cáo, tham gia hội chợ, cung cấp thơng tin… ở các thị trường trọng điểm.
- Tiếp nối Agifish USA (Mỹ), Agifish cần mở cơng ty con ở EU (đặt ở Đức hoặc Tây Ban Nha), Trung Quốc và Nhật Bản. Cơng ty này sẽ kết hợp với nhà phân phối mở rộng hệ thống phân phối để phủ kín các thị trường lớn và khai thác các mảng cịn trống của thị trường.
- Khi chưa đủ điều kiện mở cơng ty con thì mở văn phịng đại diện ở các thị trường lớn (cĩ thể kết hợp với văn phịng của VASEP để giảm chi phí) để nắm bắt, cập nhật thơng tin thị trường một cách chính xác và kịp thời.
- Đẩy mạnh hình thức bán hàng qua mạng (e-commerce). Đây là một kênh phổ biến và hiệu quả để tiếp cận người tiêu dùng trong tương lai.