IV. Các nội dung phân tích doanh thu trong một doanh nghiệp.
8. Phân tích các nhân tố ảnh hởng đến doanh thu bán hàng.
Việc thực hiện kế hoạch doanh thu bán hàng chịu sự tác động, ảnh hởng của nhiều nhân tố khác nhau trong đó có nhân tố khách quan và nhân tố chủ quan.
Về chiều hớng ảnh hởng thì có nhân tố ảnh hởng tăng nhng cũng có nhân tố ảnh hởng giảm đến chỉ tiêu doanh thu. Do vậy, để có thể nhận thức và đánh giá một cách chính xác tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng ta cần phải đi sâu phân tích để thấy đợc mức độ và tính chất ảnh hởng của các nhân tố đến chỉ tiêu doanh thu, để từ đó có những chính sách biện pháp thích hợp nhằm đẩy mạnh bán hàng, tăng doanh thu.
Các nhân tố ảnh hởng đến doanh thu bán hàng có 2 loại: Nhân tố định tính và nhân tố định lợng.
8.1Phân tích ảnh hởng của các nhân tố định tính đến doanh thu.
Nhân tố định tính ảnh hởng đến doanh thu bán hàng có 2 loại nhân tố: Nhân tố bên ngoài và nhân tố bên trong nội bộ doanh nghiệp. Phân tích nhân tố định tính bao gồm những nội dung sau:
Phân tích tình hình nhu cầu và cung ứng của mặt hàng kinh doanh
Đồng thời, để thấy đợc sự ảnh hởng đến doanh thu bán hàng của một mặt hàng cần phải phân tích dung lợng của mặt hàng đó trên thị trờng.
Ngoài ra, những nhân tố định tính ảnh hởng đến doanh thu bán hàng của một doanh nghiệp còn phải kể đến các nhân tố nh: Các chính sách về kinh tế, tài chính, chính sách thơng mại của Nhà nớc có liên quan đến mặt hàng kinh doanh, tình hình tổ chức và quản lý kinh doanh của doanh nghiệp nh: tổ chức mạng lới kinh doanh, chính sách huy động và sử dụng vốn, chính sách tiếp thị, khuyến mại...
Đối với một số nhà kinh doanh thì lợi thế thơng mại đợc coi là yếu tố cơ bản quyết định sự thành công hay thất bại trong việc tiêu thụ hàng hoá. Việc lựa chọn địa điểm bán hàng sao cho phù hợp với mặt hàng kinh doanh, phục vụ tiện lợi cho khách hàng không phải là điều dễ. Nếu doanh nghiệp có những địa điểm bán hàng thu hút đợc đông khách hàng thì đó là yếu tố quyết định quan trọng tới việc tăng doanh thu. Ngoài địa điểm kinh doanh thì uy tín và thanh thế của doanh nghiệp trên thơng trờng cũng là lợi thế để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá.
* ảnh hởng của sự thay đổi về thu nhập và thị hiếu ngời tiêu dùng tới doanh thu
Một doanh nghiệp trớc khi cung ứng một loại sản phẩm nào đó ra thị tr- ờng thì phải xem xét đến nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng. Có nh vậy doanh nghiệp mới có thể đạt đợc mức doanh thu cao nhất. Tuy nhiên, với một mặt hàng nào đó ngời tiêu dùng rất thích và rất muốn mua nhng do thu nhập thấp nên không có khả năng thanh toán. Vì vậy ngời tiêu dùng không thể mua đợc mặt hàng đó. Điều đó cho thấy sự ảnh hởng của thu nhập ngời tiêu dùng đến việc bán hàng của doanh nghiệp. Mức thu nhập của ngời tiêu dùng là yếu tố ảnh hởng quan trọng đến doanh thu tiêu thụ của doanh nghiệp vì sự thoả mãn mọi nhu cầu phụ thuộc vào toàn bộ thu nhập. Vì vậy khi doanh nghiêp xem xét để đa mặt hàng nào đó ra thị trờng thì phải xét đến nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng đối với mặt hàng đó. Bên cạnh đó, thị hiếu của ngời tiêu dùng cũng tác động rất lớn đến việc tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Thị hiếu của ngời tiêu dùng bị chi phối rất lớn bởi phong tục tập quán, thói quen tiêu dùng. Vì vậy khi cung ứng hàng hoá ra thị trờng doanh nghiệp phải xem xét ảnh hởng của những nhân tố này để lựa chọn mặt hàng và thị trờng tiêu thụ thích hợp sao cho có thể đạt đợc mức doanh thu cao nhất.
* ảnh hởng của các chính sách kinh tế, xã hội của Đảng và Nhà nớc tới doanh thu.
tiền lơng, chính sách trợ giá, các chính sách về thuế, về xuất nhập khẩu... Trong những chính sách đó có chính sách có tác dụng thúc đẩy tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp nhng cũng có những chính sách đã gây không ít khó khăn, kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp.
* ảnh hởng của tình hình sản xuất trong và ngoài nớc tới doanh thu
Nghiên cứu tình hình thị trờng trong và ngoài nớc trớc khi cung ứng hàng hoá ra thị trờng là việc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp. Điều đó giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc mặt hàng kinh doanh thích hợp để thu đợc lợi nhuận cao nhất. Nếu doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng đợc a chuộng nhng khan hiếm trên thị trờng thì đó là một thành công của doanh nghiệp. Khi đó doanh thu của doanh nghiệp sẽ không ngừng tăng lên, mặt hàng ít bị cạnh tranh và doanh nghiệp có khả năng kiểm soát giá cả hàng hoá trên thị trờng, xác định đợc vị trí của doanh nghiệp trên thơng tròng.
8.2 Phân tích nhân tố định lợng ảnh hởng đến doanh thu bán hàng.
* Phân tích mức độ ảnh hởng của số lợng và đơn giá hàng bán:
Doanh thu bán hàng có 2 nhân tố ảnh hởng trực tiếp. Đó là số lợng hàng bán và đơn giá bán của hàng hoá. Mối liên hệ giữa 2 nhân tố với doanh thu đợc phản ánh qua công thức sau:
Doanh thu bán hàng = Số lợng hàng bán * Đơn giá bán
Từ công thức trên ta thấy nếu số lợng hàng bán và đơn giá bán tăng thì doanh thu tăng và ngợc lại. Xét về tính chất thì số lợng bán ra là nhân tố chủ quan, đơn giá bán phần nhiều mang tính chất khách quan, do sự điều tiết của quan hệ cung cầu. Tuy nhiên, mức độ ảnh hởng của hai nhân tố này tới doanh thu là không giống nhau.
ảnh hởng của lợng hàng bán tới doanh thu: Lợng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ tỷ lệ thuận với doanh thu. Khi lợng hàng hoá bán ra tăng thì doanh thu tăng và ngợc lại. Lợng hàng hoá bán ra đợc coi là nhân tố chủ quan tác động đến doanh thu vì lợng hàng hoá bán ra thị trờng là do doanh nghiệp quyết định, doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc. Vì vậy khi đánh giá chỉ tiêu doanh thu nên
chú trọng đến các biện pháp điều chỉnh lợng hàng hoá bán ra thích hợp trong kỳ.
ảnh hởng của giá bán tới doanh thu: Cũng nh lợng hàng bán, đơn giá bán là nhân tố ảnh hởng không nhỏ tới doanh thu. Khi giá bán tăng dẫn đến doanh thu tăng và ngợc lại. Tuy nhiên sự thay đổi của giá bán đợc coi là nhân tố khách quan nằm ngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp. Giá bán sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trờng phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố và có quan hệ trên nhiều mặt. Trớc hết, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp phụ thuộc vào vị trí của sản phẩm đó trên thơng trờng: sản phẩm cạnh tranh hay độc quyền. Nếu là sản phẩm cạnh tranh thì có đợc ngời tiêu dùng a chuộng hay không. Sản phẩm này đã bớc sang giai đoạn nào trong chu kỳ sống của nó... Mặt khác giá bán lại có quan hệ với lợi nhuận của doanh nghiệp, có quan hệ với việc tiêu thụ nhanh hay chậm, khối lợng sản phẩm tiêu thụ nhiều hay ít. Đơng nhiên, giá bán sản phẩm hàng hoá phụ thuộc nhiều vào quan hệ cung cầu trên thị trờng.
Phân tích ảnh hởng của nhân tố số lợng hàng bán và đơn giá bán có thể chia thành hai trờng hợp tuỳ thuộc vào số liệu cho phép.
TH1: Nếu doanh nghiệp hạch toán kế toán theo lô hàng bán thì ta căn cứ vào số lợng hạch toán chi tiết lợng hàng bán tơng ứng với đơn giá bán để tính toán, phân tích trên cơ sở áp dụng phơng pháp thay thế liên hoàn hoặc phơng pháp số chênh lệch.
TH2: Nếu doanh nghiệp kinh doanh nhiều mặt hàng không thế tính toán theo số lợng và đơn giá thì phải dựa vào chỉ số giá do thống kê theo dõi và cung cấp để tính toán, phân tích.
* Phân tích mức độ ảnh hởng của số lợng lao động và năng suất lao động:.
Trong doanh nghiệp nói chung cũng nh trong doanh nghiệp thơng mại số lợng lao động, cơ cấu phân bổ lao động và năng suất lao động là những nhân tố ảnh hởng trực tiếp đến sự tăng giảm doanh thu bán hàng. Mối liên hệ đợc phản ánh qua công thức sau:
Doanh thu = Tổng số * năng suất lao động Bán hàng lao động bình quân
Biến đổi công thức trên ta có công thức sau:
Năng suất lao động
bình quân
= Doanh thu bán hàng Tổng số lao động
Trong doanh nghiệp thơng mại lực lợng lao động đợc biên chế thành lao động trực tiếp và lao động gián tiếp. Trong đó lao động trực tiếp lại đợc phân bổ theo từng khâu kinh doanh: cán bộ, nhân viên bán hàng và lao động trực tiếp khác. Từ đó ta có công thức:
Năng suất lao động bình quân chung
= DT bán hàng CBNV bán hàng LĐ trựctiếp
CBNV bán hàng LĐ trực tiếp Tổng số LĐ
Từ công thức trên ta thấy năng suất lao động bình quân chung chịu ảnh hởng trực tiếp của các nhân tố nh năng suất lao động khâu bán hàng, tỷ lệ phân bổ cán bộ, nhân viên bán hàng trong lao động trực tiếp và tỷ lệ phân bổ lao động trực tiếp trong tổng số lao động của doanh nghiệp. Từ đó căn cứ vào các số liệu thu thập đợc, áp dụng phơng pháp thay thế liên hoàn ta có thể tính toán, xác định mức độ ảnh hởng của các nhân tố đến năng suất lao động bình quân chung và từ đó xác định mức độ ảnh hởng đến doanh thu bán hàng.
