Bảng 14: L ựa chọn thị trường.
4.1 Chiến lược sản phẩm.
4.1.1 Phương án 1: Đa dạng hố sản phẩm.
Sản phẩm của cơng ty khi xuất sang Mỹ cĩ số lượng chủng loại khơng
nhiều. Vì vậy khi nhận thấy việc đa dạng hố sản phẩm trên thị trường Mỹ nhờ
vào hoạt động Maketing cĩ hiệu quả cơng ty đã đi đến quyết định sản xuất thêm nhiều chủng loại quần áo để xuất khẩu vào Mỹ. Đáp ứng tiêu dùng của người
dân Mỹ về sản phẩm may mặc.
Ưu điểm:
- Phục vụ mục tiêu chiếm lĩnh thị trường.
- Phù hợp với xu thế hiện nay của thị trương Mỹ. Nhược điểm:
- Địi hỏi lượng vốn đầu tư lớn.
4.1.2. Phương án 2: Nâng cao chất lượng hàng may mặc.
Mỹ là một thị trường khĩ tính nhất. Sản phẩm nước ngoài vào thị trường
Mỹ phải đáp ứng được chất lượng thì mới đứng vững được khơng cĩ sẽ bị người tiêu dùng tẩy chay. Là một cơng ty mới được thành lập chưa lâu, muốn cĩ
được chỗ đứng trên thị trường Mỹ thì cơng ty luơn đặt chất lượng sản phẩm lên
hàng đầu. Ưu điểm :
- Là điều kiện đầu tiên để cơng ty thâm nhập vào thị trường Mỹ.
- Là cơ sở để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường. Nhược điểm:
- Địi hỏi vốn lớn đầu tư vào cơng nghệ.
4.1.3. Phương án 3: Xuất khẩu chuyển dịch sang hàng dệt kim. Ưu điểm:
Phù hợp với cơ cấu chuyển dịch của người tiêu dùng, nhập khẩu ở Mỹ. Cơng ty đã cĩ tiềm lực sẵn.
4.1.4. Phương án 4: Sự khác biệt sản phẩm.
Điểm yếu của cơng ty HANOTEX là chưa cĩ tên tuổi trên thị trường Mỹ.
Bên cạnh đĩ là sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ cĩ tiếng tăm trên thị trường Mỹ.Vì vậy muốn tạo ra được tên tuổi của mình thì cơng ty phải thực
hiện sự khác biệt hố sản phẩm hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh. Ưu điểm:
- Cạnh tranh được với các đối thủ trên thị trường Mỹ.
- Là tiền đề cơng ty mang nhãn hiệu được tên mình. - Dễ chiếm thị trường.
- Thu hút nhiều đơn đặt hàng.
Nhược điểm:
- Phương án này cơng ty chưa thể đáp ứng được.
4.1.5. Phương án 5: Sử dụng nhãn hiệu của các nhà sản xuất Mỹ.
Do chưa cĩ tên tuổi trên thị trường Mỹ, cơng ty phải sử dụng nhãn hiệu của
nhà sản xuất và bán lẻ Mỹ để sản phẩm của cơng ty được vào thị trường Mỹ
Ưu điểm:
- Nhãn hiệu của cơng ty khơng cĩ tên tuổi, như vậy việc sử dụng nhãn hiệu
- Những nhà sản xuất cĩ danh tiếng lâu năm.
- Nhãn hiệu được đảm bảo. Nhược điểm:
- Người tiêu dùng khơng biết nơi sản xuất.
- Chi phí lớn để cơng ty mua nhãn hiệu.
- Cơng ty khơng khẳng định được tên tuổi của mình ở thị trường Mỹ.
4.2. Chiến lược giá.
Nhìn chung cơng ty chưa thể đưa ra được một chiến lược giá hoàn chỉnh.Tận dụng lợi thế của cơng ty cùng với việc hiệp định thương mại Việt- Mỹ được ký kết, được hưởng NTR nên cơng ty cĩ thể thưc hiện việc giảm gía để
cạnh tranh trên thị trường Mỹ. Tuy nhiên việc này đem lại lợi nhuận khơng cao
và dễ bị các nhà sản xuất ở Mỹ kiện vì tội bán phá giá. Vấn đề cơng ty cần phải lưu ý tới.
4.3. Chiến lược phân phối:
Với chiến lược này cơng ty đã mở rộng phân phối qua các siêu thị bình dân, bán lẻ ở Mỹ.
Ưu điểm:
- Kênh phân phối sẽ tiêu thụ hàng hố trong khi đĩ cơng ty chỉ chuyên sâu vào sản xuất.
- Những nhà phân phối thường hiểu rõ tình hình thị trường giảm bớt tỷ lệ rủi
ro cho cơng ty.
Nhược điểm:
- Lợi nhuận chia sẻ.
- Khơng cĩ sự liên lạc trực tiếp giữa cơng ty và khách hàng.
Tuy nhiên bước đâu thâm nhập vào thị trường Mỹ cơng ty sử dụng cách này
là hồn tồn đúng.
Tăng cường cơng tác khuyến mãi thơng qua các, hội chợ, triển lãm,
phương tiện truyền thơng, bán hàng cá nhân, mạng internet Ưu điểm:
- Truyền đat thơng tin về sản phẩm tới khách hàng - Khách hàng biết đến nhãn hiệu của cơng ty
Nhược điểm:
4.5. Chiến lược phục vụ khách hàng.
Đây là chiến lược mà cơng ty đưa ra nhằm phục vụ khách hàng tốt nhất
khi khách hàng mua sản phẩm của cơng ty. Khách hàng cĩ thể tự do lựa chọn
sản phẩm của mình. Cơng ty cũng cĩ thể khi chấp nhận khi khách hàng đổi lại
sản phẩm mà họ đã mua.Văn hố bán hàng luơn được cơng ty quan tâm vì nếu
người bán tỏ thái độ khơng nhiệt tình thì khách hàng Mỹ cĩ thể sẽ làm chiến
dịch tẩy chay hàng hố của cơng ty ngay lập tức. Ưu điểm:
- Khách hàng cĩ được cái nhìn thiện cảm với cơng ty.
- Tạo được uy tín cho doanh nghiệp. Nhược điểm:
- Chi phí tốn kém.
5. Kết quả đạt được.
Với những nỗ lực thực hiện Marketing trong thời gian qua cơng ty đã đạt được kết quả đáng khích lệ.
Được thành lập vào cuối năm 1998 nên sang năm 1999 cơng ty hoạt động
khơng cĩ hiệu quả. Điều này cũng là điều hiển nhiên của những cơng ty mới gia
nhập thị trường.
Bảng 16: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999.
Đơn vị: VNĐ
Chỉ tiêu. Lượng
1. Tổng doanh thu. 4.921.778.778
Trong đĩ: Doanh thu hàng xuất khẩu. 4.179.128.185 2. Doanh thu thuần. 4.921.778.778 3. Giá vốn hàng bán. 4.786.812.845 4. Lợi nhuận gộp. 134.965.933 5. Chi phí bán hàng. 24.541.989 6. Chi phí quản lý doanh nghiệp. 115.539.593
7. Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh. -5.115.649 8. Thu nhập từ hoạt động tài chính. 71.510 9. Chi phí quản hoạt động tài chính . 0
10. Thu nhập từ hoạt động bất thường. 440.000 11. Chi phí hoạt động bất thường. 0
12. Tổng lợi nhuận trước thuế. - 4.604.139
Như vậy, trong năm này lợi nhuận của cơng ty là khơng cĩ, cơng ty cịn bị lỗ
4.604.139. Do mới thành lập cơng ty chủ yếu nhận gia cơng đặt hàng từ phía
Hồng Kơng, giá gia cơng lại thấp nên giá vốn hàng bán của cơng ty là rất cao.
Chi phí gián tiếp của cơng ty tuy khơng cao nhưng lợi nhuận gộp thấp vẫn khơng bù đắp được. Mặc dù mới thành lập nhưng cơng ty cũng đã thử sức với
thị trường tài chính. Thời gian tới, nếu như cơng ty chú ý đầu tư đúng mức trong
lĩnh vực này thì lợi tức hoạt động tài chính sẽ là nguồn đĩng gĩp lớn vào lợi
nhuận của cơng ty.
Với những gì mà năm khởi đầu cơng ty đạt được. Cơng ty bước vào thực
hiện các chỉ tiêu năm 2000 – 2001 trong đĩ cĩ hai chỉ tiêu quan trọng là doanh thu và lợi nhuận.
Bảng 17: Báo cáo thực hiện doanh thu và lợi nhuận năm 2000 – 2001
Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu KH 2000 TH 2000 TH/K H 2000 KH 2001 TH 2001 TH/K H 2001 1. Tổng doanh thu 52.000 63.890 122.87 58.00 69.404 120.35 2. Doanh thu thuần 52.000 63.890 122.87 58.00 69.404 120.35 Doanh thu xuất khẩu 50.000 58.077 116.15 55.000 65.000 118.2 + Gia cơng 42.000 48.048 114.4 45.500 54.189 119.10 + Bán đứt 7.540 10.091 133.84 9.450 10.134 107.24 + Xuất khẩu uỷ thác 460 836 181.92 550 6.77 123.09
Doanh thu nội địa 2.000 5.812 290.63 2.500 4.804 192.16
+ Gia cơng 539.5 2.8009 420.74 755 1596 211.39
+ Bán đứt 1430 2.905 103.2 1700 3132 184.23
+ Bán khác 30.5 97 319.79 45 76 168.89
3. Lợi nhuận thuế
trước 1.232 1488,8 120.85 1250 1884 150.72
Lợi nhuận từ HĐKD 1.232 1488,8 120.2 1250 1884 150.72
Lợi nhuận từ HĐTC 110 126
Lợi nhuận bất thường 800 83
(Nguồn số liệu “Báo cáo kết quả kinh doanh năm 2000-2001” của cơng ty
HANOTEX).
Nhìn vào bảng ta thấy năm 2000 cơng ty thực hiện rất tốt kế hoạch đặt ra.
Các chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận đều hồn thành vượt kế hoạch trên 20%. Cụ
thể là doanh thu thuần thực hiện đạt 63.899.926.466 đồng vượt so với kế hoạch
là:
63.899.926.466 –52.000.000.000 = 11.899.926.466 đ, tương ứng tăng 22,87%. Trong đĩ doanh thu xuất khẩu tăng
58.077.105 – 50.000.000 = 8. 077.105 đ, tương ứng tăng 16,15% doanh thu
nội địa tăng 3.812.613.541, tương ứng tăng 196,63%. Cả doanh thu nội địa và doanh thu xuất khẩu đều tăng nhanh so với kế hoạch làm cho lợi nhuận thực tế
cũng tăng lên
1.012.403.849-837.760.000 =174.643.849đ, tương ứng tăng 20,85%.
Như vậy kế hoạch doanh thu và lợi nhuận năm 2000 ta thấy cơng ty đã hồn
thành vượt mức với khối lượng lớn. Điều này chứng tỏ kế hoạch năm 2000 chưa
phản ánh hết khả năng tiêu thụ của cơng ty, chứng tỏ cơng ty đã tận dụng tối đa
sự biến động của thị trường theo hướng cĩ lợi cho cơng ty.
Với khả năng thực hiện tốt năm 2000 thì sang năm 2001 cơng ty cĩ thực hiện được kế hoạch hay khơng.
Từ bảng ta thấy, trong năm 2001 doanh nghiệp cũng đã phát huy tốt khả năng
thu thuần thực hiện đạt 69.804.000.000 đồng vượt so với kế hoạch là
11.804.000.000 đồng, tương ứng 20,35%. Trong đĩ doanh thu xuất khẩu tăng 10.000.000.000 đồng, doanh thu nội địa tăng 2.304.000.000 đồng làm cho lợi
nhuận của cơng ty tăng 634.000.000 đồng.
Tuy trong năm đầu tiên cơng ty làm ăn khơng cĩ hiệu quả nhưng sang năm
tiếp theo cơng ty liên tục làm ăn cĩ lãi. Năm 2002 tình hình doanh thu và lợi
nhuận của cơng ty cũng đạt được đáng kể. Trong đĩ doanh thu thuần là
73.832.186.000 đồng tăng so với năm 2000 là 4.028.186.000 đồng, doanh thu
xuất khẩu là 70.193.000.000 đồng, doanh thu nội địa là 3.639.186.000 đồng làm cho lợi nhuận của cơng ty là 1.964.000.000 đồng tăng so với năm 2001 là
80.000.000 đồng và năm 2000 là 475.200.000 đồng.
Như vậy, các số liệu trên đây mới chỉ phân tích và so sánh việc thực hiện so
với kế hoạch đặt ra và mới phản ánh được kết quả của cơng tác lập kế hoạch của cơng ty đã phù hợp với thực tế chưa và đến mức nào. Kết quả so sánh này chưa
thể hiện được khả năng tăng trưởng hàng năm của cơng ty đối với việc thực hiện
chỉ tiêu đĩ. để biết được khả năng tăng trưởng của cơng ty hàng năm chúng ta
xem bảng dưới đây.
Bảng 18: So sánh tình hình thực hiện doanh thu và lợi nhuận các năm 2000 – 2002
Đơn vị:%
Chỉ tiêu TH2001/2000 TH2002/2000 TH2001/2001 1.Doanh thu thuần 109.26 115.56 105.77 - Doanh thu xuất khẩu 111.92 120.86 107.62 - Doanh thu nội địa 82.66 62.56 75.62 2. Lợi nhuận hoạt động
sản xuất kinh doanh 126.94 131.99 104.42
Như vậy tổng doanh thu thực hiện năm 2001 tăng 5914 triệu đồng so với năm 2000 tương ứng tăng 9,26% trong khi đĩ doanh thu xuất khẩu tăng 6923
là 9.942.186.000 đồng xấp xỉ 15,56%, so với năm 2001 là 4.028.186.000 đồng
xấp xỉ 5,77% trong đĩ chủ yếu là doanh thu xuất khẩu cịn doanh thu nội địa
giảm xuống. Như vậy cơng ty cĩ xu hướng xuất khẩu nhiều hơn.
Về lợi nhuận cơng ty đều tăng qua các năm: 2001 tăng 295,2 triệu đồng so
với năm 2000 tương ứng 26,34%, năm 2002 qăng 80 triệu đồng so với năm 2001 tương ứng 4,42 % và tăng 475,2 triệu đồng so với năm 2000 tương ứng
31,99%.
Như vậy trong các năm hoạt động sản xuất kinh doanh, năm 2001 là năm mà
doanh nghiệp đạt được chỉ tiêu về doanh thu và lợi nhuận cao, cao hơn cả. Năm
2002 mặc dù doanh thu và lợi nhuận cĩ tăng nhưng tốc độ lại khơng tăng mạnh
bằng năm 2001.
Đĩ là việc so sánh về con số tuyệt đối, nhưng sự tăng trưởng trong hoạt động
kinh doanh cịn được thể hiện qua các chỉ tiêu tỷ xuất lợi nhuận.
Nhìn vào bảng dưới đây ta thấy, mặc dù về con số tuyệt đối thì ta thấy rằng năm 2002 cĩ sự giảm sút so với năm 2001 nhưng các chỉ tiêu tỷ xuất lợi nhuận
thể hiện trên bảng lại khẳng định cĩ sự tăng trưởng trong hoạt động của cơng ty năm 2002 so với năm 2001.
Bảng 19: Một số chỉ tiêu lợi nhuận thực hiện năm 2001, 2002.
Chỉ tiêu 2001 2002 2002/2001
1. Tỷ xuất lợi nhuận vốn 12.03 11.58 96.26 2. Tỷ xuất lợi nhuận doanh thu 2.33 2.46 105.58 3. Tỷ xuất lợi nhuận giá thành 3.07 3.26 106.19
(Nguồn: Thuyết minh báo cáo tài chính cơng ty HANOTEX các năm 2001,
2002).
Tỷ xuất lợi nhuận doanh thu và tỷ xuất lợi nhuận giá thành năm 2002 cĩ mức
tăng trưởng tốt, đều cao hơn so với năm 2002. Cịn tỷ xuất lợi nhuận vốn năm
2002 lại cĩ hiện tượng giảm sút một chút. Điều này khẳng định rằng về tương đối thì năm 2002 tình hình hoạt động của cơng ty vẫn cĩ sự phát triển so với
năm 2001, tuy nhiên tỷ lệ tăng trưởng của năm 2002 so với năm 2001 so với
năm 2000.
* Nguyên nhân.
* Nguyên nhân chủ quan.
- Do máy mĩc thiết bị của cơng ty chưa đạt hiện đại, nguyên liệu dùng để
sản xuất sản phẩm cơng ty chủ yếu nhập từ nước ngồi vào do đĩ giá nguyên
liêụ hơi cao.
- Cơng ty thực sự chưa cĩ phịng thiết kế mẫu mới vì vậy sản phẩm của
cơng ty cịn nghèo nàn về mốt do đĩ chênh lệch giữa giá bán và giá thành là khơng cao.
- Thực tế để xuất sang thị trường đầy tiềm năng này cơng ty vẫn phải thực
hiện hợp đồng gia cơng xuất khẩu cho Hồng Kơng, giá gia cơng lại rẻ hơn rất
nhiều so với giá hợp đồng.
- Cơng tác tiếp thị cịn nhiều hạn chế, thơng tin về thị trường cịn rất ít và
chưa cập nhật.
- Cơng ty chưa tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tiêu dùng sản phẩm của
cơng ty.
* Nguyên nhân khách quan
- Do tỷ giá USD/VND của nước ta tương đối ổn định .
- Đối thủ cạnh tranh quá mạnh.
- Phụ thuộc nhiều vào người cung ứng do cơng ty nhập nguyên liệu chủ yếu ở nước ngoài.
- Phụ thuộc nhiều vào khách hàng.
- Chưa được hưởng NTR, tuy nhiên sau khi ký kết Hiệp định thương
mại(13/7/200), ngành dệt may Việt Nam được hưởng NTR.
- Vì nhận gia cơng trực tiếp nên thơng tin thị trường cịn ít, khơng được cập
Chương II:
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CƠNG TY HANOTEX XUẤT KHẨU SANG THỊ
