2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP CỤ THỂ ĐỂ XUẤT
2.2.1 Các biện pháp thu hút khách hàng, gia tăng thị phần
2.2.1.1 Quảng cáo, quảng bá thương hiệu doanh nghiệp
Quảng cáo vẫn là một trong những các hiệu quả nhất để người tiêu dùng biết đến thương hiệu của một doanh nghiệp. Hiện nay, có rất nhiều loại hình tiếp thị, được phân theo nhiều cách thức khác nhau. Nếu phân chia theo phương tiện truyền thông quảng cáo thì có quảng cáo qua báo chí, tivi, radio, quảng cáo trực tuyến, quảng cáo qua tờ rơi, quảng cáo truyền miệng... mỗi loại hình quảng cáo có những đặc điểm nổi trội riêng biệt. Tuy nhiên, đối với các doanh nghiệp bán lẻ, họ thường có xu hướng chọn các loại hình quảng cáo giá thành thấp để có thể tiết kiệm chi phí, tránh tăng giá bán hàng hóa như quảng cáo truyền miệng, quảng cáo qua tờ rơi, và quảng cáo trực tuyến.
Quảng cáo trực tuyến là hình thức quảng có thông qua mạng internet nhờ các công cụ như banner, textlink, các công cụ tìm kiếm, các bài báo trên mạng...
http://svnckh.com.vn 69
Các ưu điểm rõ rệt của phương pháp này là chi phí thấp, quảng cáo có sự tương tác giữa người xem và doanh nghiệp, số lượng người có thể tiếp cận là khá lớn khi có tới 97% người Việt sử dụng internet là để tìm kiếm thông tin và đọc tin tức... Tuy nhiên đa số các doanh nghiệp bán lẻ ít sử dụng internet như một phương thức quảng cáo chính của họ, trừ một số doanh nghiệp bán lẻ hàng công nghệ cao, thiết bị điện tử hoặc có tiến hành hoạt động bán hàng qua mạng như Trần Anh, Pico Plaza.... Một số các nhà bán lẻ khác thì chỉ sử dụng internet làm nơi cung cấp thông tin về doanh nghiệp, và các dịch vụ thông qua website của mình như Hapro, Phú Thái, Sài Gòn Coop mart.... Như vậy, số lượng các nhà bán lẻ có website riêng là tương đối ít, tập trung chủ yếu vào các doanh nghiệp có tiến hành kinh doanh qua mạng và một số ít các siêu thị tổng hợp có quy mô tương đối lớn. Các doanh nghiệp sử dụng các công cụ quảng cáo chính thống trên mạng internet như qua banner, qua các bài báo mạng... thì còn ít hơn nữa. Điều này đã làm hạn chế rất nhiều khả năng tiếp cận thông tin của người tiêu dùng đối với các nhà bán lẻ. Trong giai đoạn bùng nổ công nghệ thông tin như hiện nay, các nhà bán lẻ Việt Nam nên chú trọng hơn nữa vào kênh quảng cáo này. [42]
Quảng cáo qua các tờ rơi là hình thức thường được các doanh nghiệp bán lẻ sử dụng nhiều nhất để quảng cáo cho các hoạt động của mình, nhất là các doanh nghiệp mới hoặc các cơ sở mới thành lập. Có thể dễ dang bắt gặp cảnh các nhân viên đứng phát tờ rơi quảng cáo các chương trình khuyến mãi, các đợt hàng giảm giá khai trương của các siêu thị bán lẻ ở trên các đường phố Việt Nam, đặc biệt là các khu vực đông người như trường học, cơ quan... Hình thức quảng cáo này cũng khá là hiệu quả bởi các tờ rơi thường được trình bày bắt mắt, với những hình thức khuyến mãi hấp dẫn tạo ấn tượng mạnh cho người tiêu dùng, đặc biệt
http://svnckh.com.vn 70
là giới trẻ thích mua sắm. Đây có thể coi là một phương thức quảng cáo rất Việt nam
Quảng cáo hay tiếp thị truyền miệng là một hình thức vô cùng độc đáo bởi nó gần như là hình thức quảng cáo miễn phí. Việc quảng cáo này dựa trên sự hài lòng của khách hàng, khi một khách hàng hài lòng với một siêu thị, họ có xu hướng mách bảo với mọi người xung quanh về siêu thị đó. Do vậy mà người ta còn gọi tiếp thị truyền miệng là tiếp thị quan hệ, bởi nó dựa trên mối quan hệ giữa khách hàng với siêu thị. Một ưu thế của tiếp thị quan hệ là nó thường hiệu quả hơn rất nhiều so với các hình thức quảng cáo khách nếu tính trên tỉ lệ thuyết phục thành công. Đơn giản là do nếu bạn được một người thân giới thiệu về sự hài lòng của người đó khi vào mua sắm tại một siêu thị, cùng với đó và việc kể chuyện, mô tả cụ thể của người quen đó, rõ ràng bạn sẽ bị thuyết phục hơn nhiều so với khi bạn nhìn thấy một tấm biển quảng cáo trên mạng, hoặc đọc qua một bài báo. Ngày nay, việc quảng cáo này truyền miệng còn hiệu quả hơn với sự phát triển của internet và các công cụ giao tiếp trên mạng. Nhiều nhà bán lẻ hàng đầu trên thế giới rất coi trọng hình thức tiếp thị này như Walmart, Meijer.... Đặc biệt, Walmart đã trở thành số một trong việc sử dụng cách tiếp thị quan hệ nhờ việc tận dụng cả hệ thống nhân viên đồ sộ của họ để tiến hành tiếp thị miễn phí cho chính nơi họ làm việc thông qua trò chuyện và giới thiệu Walmart với những người xung quanh. Hãy nhìn vào việc Walmart trở thành nhà bán lẻ số một thế giới để thấy được hiệu quả của phương pháp tiếp thị này. Vì vậy, đây là một chiêu quảng cáo hiệu quả, chi phí cực thấp mà các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam nên học hỏi trong tương lai. [41]
2.2.1.2 Các chương trình khuyến mãi
Việc tiến hành các chương trình khuyến mãi được rất nhiều doanh nghiệp bán lẻ thực hiện thường xuyên, và nó cũng được rất nhiều người tiêu dùng hưởng
http://svnckh.com.vn 71
ứng. Theo một nghiên cứu mới đây của Công ty nghiên cứu thị trường Nielsen Việt Nam đưa ra tại hội thảo Xu hướng Tiêu dùng và Triển vọng thị trường bán lẻ 2010, diễn ra hôm 20/11/2009 tại Hà Nội, người tiêu dùng Việt Nam ngày càng thích tiêu dùng hàng khuyến mãi. Tuy nhiên, hãng nghiên cứu người tiêu dùng và đo lường bán lẻ này cũng nhấn mạnh, không phải chương trình, loại hình khuyến mại, marketing nào cũng phù hợp cho tất cả thị trường: thực tế, tâm lý của người tiêu dùng Sài Gòn là rất thích các hình thức khuyến mại như tăng trọng lượng sản phẩm, tặng kèm hàng, nhưng thị trường Hà Nội lại chỉ thích một loại khuyến mãi duy nhất, đó là giảm giá. Thực tế đã chứng minh hiệu quả quảng bá cho các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam như các chương trình "Giờ vàng giá sốc" của công ty bán lẻ thiết bị điện tử Trần Anh đã thu hút được hàng chục nghìn người tham dự ; các chương trình giảm giá của Big C cũng đạt được con số khách hàng tham gia rất lớn.... Việc có được nhiều người tham gia đến vậy là nhờ các công tác quảng cáo qua tờ rơi hay qua mạng internet và đặc biệt là nhờ làn sóng truyền miệng của những người tiêu dùng với tâm lý muốn rủ nhau, thông báo cho nhau về việc có sự kiện khuyến mãi sắp diễn ra, đó là một cách quảng cáo miễn phí mà hiệu quả lại rất cao mà các doanh nghiệp cần lưu ý. Nhìn chung, thông qua các chương trình khuyến mãi lớn, các doanh nghiệp bán lẻ không chỉ thu hút được sự chú ý của rất nhiều người tiêu dùng trong thời gian khuyến mãi, mà họ còn có cơ hội gây ấn tượng mạnh đối với những người mới vào mua sắm trong các cơ sở của mình, qua đó thu hút thêm một lượng tương đối lớn khách hàng mới đến với doanh nghiệp sau này. Bởi vậy, tạo ra các chương trình khuyến mãi với quy mô lớn luôn luôn là một chiêu quảng bá, thu hút khách hàng hiệu quả cho các doanh nghiệp bán lẻ mà các doanh
nghiệp bán lẻ nội địa cần chú trọng đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hơn nữa. [40]
http://svnckh.com.vn 72
2.2.1.3 Mở rộng thị trường về khu vực nông thôn
Có một thực tế đáng buồn ở bán lẻ Việt Nam là dù có trên 70% dân số (tương đương gần 64 triệu người) đang sinh sống ở các vùng nông thôn, nhưng lâu nay, thị trường này dường như còn bị các doanh nghiệp bán lẻ bỏ ngỏ.
Nếu xét về nhu cầu mua sắm, tiềm năng thị trường nông thôn là rất lớn, có khi còn lớn hơn cả thị trường ở các thành thị. Hiện nay, đời sống tại các vùng nông thôn đã được nâng lên đáng kể, nhất là ở những khu vực có tốc độ đô thị hóa và công nghiệp hóa. Một nghiên cứu mới nhất của Công ty Nghiên cứu thị trường TNS về thị trường nông thôn Việt Nam cho thấy, có tới 95% gia đình nông thôn được hỏi cho biết sẵn sàng mua tivi, 92% có thể mua bếp điện hoặc gas, 33% có thể mua máy cassette/radio, 30% muốn mua tủ lạnh, máy giặt và 9% muốn mua máy vi tính… Theo ông Matthaes (giám độc điều hành công ty TNS), vùng nông thôn đang giữ 62,5% tổng GDP và có số lượng khách hàng sẵn sàng tiêu dùng nhiều gấp 3 lần khu vực thành thị. Các con số thống kê riêng lẻ cũng cho thấy, hiện số người có thu nhập trên 1,5 triệu đồng/tháng ở nông thôn ngày càng tăng, do đó nhu cầu mua sắm thực phẩm, nhu yếu phẩm cũng tăng theo. Theo thống kê của Trung tâm Nghiên cứu và Hỗ trợ doanh nghiệp, thị trường nông thôn Việt Nam đang chiếm 70% lượng tiêu thụ hàng hóa nói chung, số hộ gia đình và số lượng các cửa hàng bán lẻ truyền thống cũng phân bổ tập trung ở vùng nông thôn với 70%. Tuy nhiên, các kênh bán lẻ hiện đại thì xuất hiện rất ít và lẻ tẻ.[39]
Một minh chứng khác cho thấy các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam đang bỏ ngỏ một thị trường đầy tiềm năng là các chuyến đưa hàng Việt về nông thôn luôn thu được kết quả đầy khích lệ. Trong giai đoạn từ 12/9/2009 đến 31/10/2009 Sở Công Thương Hà Nội đã triển khai 24 chuyến hàng với mật độ 3 chuyến/tuần đến khắp các vùng nông thôn, ngoại thành Hà Nội dưới hình thức
http://svnckh.com.vn 73
bán hàng lưu động và cung cấp các sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, đồ gia dụng, sản phẩm may mặc, thời trang... Với chính sách giá thấp hơn giá thị trường từ 5 – 10%, người dân nông thôn rất phấn khởi đón chờ các phiên chợ lưu động. Mỗi phiên như vậy (từ 1 đến 3 ngày), doanh thu tối thiểu cũng đạt trên 70 triệu đồng/ngày, thậm chí, có những phiên chợ doanh thu đạt hơn 200 triệu/ngày trong khi con số này với các siêu thị trung bình ở nội thành Hà Nội chỉ đạt doanh thu khoảng 40 – 50 triệu đồng/ngày. Như vậy, nếu một doanh nghiệp Việt Nam quyết định mở các cửa hàng phân phối với quy mô vừa, các chuỗi cửa hàng tiện lợi, chuyên kinh doanh các mặt hàng nhu yếu phẩm như lương thực thực phẩm, đồ gia dụng … thì họ chắc chắc có thể phát triển được một cách nhanh chóng. [38]
Mặt khác, ở thị trường nông thôn, khi cơ sở hạ tầng chưa phát triển đầy đủ, hầu như đây sẽ không phải là đích đến của các nhà bán lẻ nước ngoài trong nhiều năm nữa, nên có thể nói đây là một thị trường đầy tiềm năng mà lại ít lo sợ bị cạnh tranh của các doanh nghiệp bán lẻ Việt Nam.
Với các lý do trên, việc mở rộng thị phần về phía khu vực nông thông sẽ là một bước đi khôn ngoan của các doanh nghiệp bán lẻ nội địa, vừa gia tăng tầm ảnh hưởng của thương hiệu, vừa tăng doanh thu và nâng cao sức mạnh của doanh nghiệp.