và nhỏ
3.2.1.1 Về chớnh sỏch lói suất
Chỳng ta biết rằng , lói suất cho vay là giỏ cả của tớn dụng, và cũng là cỏi giỏ mà doanh nghiệp phải trả cho ngõn hàng để dược sử dụng một khoản tiền vay. Mặt khỏc , lói suất cũng là một phần chi phớ sản xuất của doanh nghiệp . Bởi thế, nờn một trong những điều quan tõm của doanh nghiệp khi đến vay vốn ngõn hàng là lói suất bởi lói suất ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận mang lại cho doanh nghiệp . Nếu lói suất quỏ cao thỡ doanh nghiệp phải gỏnh chịu chi phớ sử dụng vốn lớn và làm giảm thu nhập hay lợi nhuận của doanh nghiệp
Lói suất phụ thuộc chặt chẽ vào chớnh sỏch tài trợ của ngõn hàng cũng như tỡnh hỡnh thị trường tài chớnh trong nước và quốc tế. Khụng phải ngõn hàng nào cũng cú thể dựng lói suất thấp để thu hỳt khỏch hàng bởi nú ảnh hưởng đến thu nhập và chi phớ hoạt động của ngõn hàng. Nếu điều này xảy ra sẽ gõy nờn cuộc chạy đua về lói suất giữa cỏc ngõn hàng mà hậu quả thường rất xấu , tỏc động lớn đến hoạt động kinh doanh ngõn hàng. Một lói suất cho vay hợp lý là lói suất phải thấp hơn tỷ suất lợi nhuận thu được của doanh nghiệp vay vốn , đồng thời phải cao hơn chi phớ hoạt động vốn của ngõn hàng và một số chi phớ hoạt động khỏc. Cho vay cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ thường cú rủi ro lớn hơn, chi phớ cho thẩm định
giao dịch cũng lớn hơn. Vỡ vậy, mà lói suất cho vay đối với cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng cao hơn so với doanh nghiệp lớn, cỏc tổng cụng ty đó cú quan hệ với tớn dụng lõu dài với ngõn hàng . Vỡ vậy, để chớnh sỏch lói suất thỳc đẩy mở rộng tớn dụng với cỏc doanh nghiệp vừa và nhỏ thỡ ngõn hàng nờn ỏp dụng mức lói suất đa dạng, linh hoạt cho từng loại khỏch hàng, dựng lói suất như một cụng cụ kớch thớch cỏc doanh nghiệp chỳ ý và sử dụng sản phẩm tớn dụng của ngõn hàng.
Ngõn hàng phải tiến hành phõn loại khỏch hàng để cho vay với cỏc mức lói suất khỏc nhau. Chỳng ta biết rằng doanh nghiệp vừa và nhỏ là một khu vực kinh tế đa dạng , hoạt động trong nhiều lĩnh vực , thuộc nhiều ngành nghề và thuộc nhiều hỡnh thức sở hữu khỏc nhau. Với cỏc ngành nghề sản xuất kinh doanh đang cú nhiều triển vọng phỏt triển, được Nhà nước khuyến khớch hỗ trợ, cỏc khỏch hàng quen thuộc, vốn cú quan hệ tớn dụng với ngõn hàng từ trước , được ngõn hàng tớn nhiệm thỡ ngõn hàng cú thể xem xột mức lói suất thấp hơn so với cỏc khỏch hàng khỏc nhau.
3.2.1.2. Phương thức cho vay:
Trong quy chế cho vay của tổ chức tớn dụng đối với khỏch hàng do thống đốc ngõn hàng nhà nước Việt Nam ban hành, cú quy định: Trờn cơ sở nhu cầu sử dụng từng khoản vốn vay của khỏch hàng , độ tớn nhiệm của khỏch hàng trong quan hệ tớn dụng và khả năng kiểm tra giỏm sỏt khỏch hàng sử dụng vốn vay ngõn hàng , ngõn hàng thoả thuận với khỏch hàng về việc ỏp dụng phương thức cho vay phự hợp .
Như vậy cú nghĩa là cú rất nhiều phương thức cho vay mà ngõn hàng cú thể ỏp dụng với khỏch hàng như phương thức cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tớn dụng, cho vay theo dự ỏn, cho vay trả gúp, cho vay thụng qua nhiệm vụ phỏt hành và sử dụng thẻ tớn dụng , cho vay theo hạn mức thấu chi… Nhưng hiện nay, Ngõn hàng cụng thương Hoàn Kiếm mới chỉ ỏp dụng chủ yếu 3 phương thức cho vay từng lần , cho vay theo dự ỏn và cho vay theo hạn mức đối với cỏc DNVVN. Điều này phần nào cũng làm hạn chế khả năng mở rộng hoạt động tớn
dụng của ngõn hàng đối với cỏc DNVVN. Do đú, giải phỏp về phương thức cho vay ở đõy là ngõn hàng nờn mạnh dạn ỏp dụng thờm cỏc phương thức cho vay khỏc đối với cỏc khỏch hàng là cỏc doanh nghiệp cú tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh ổn định, vay vốn trả nợ thường xuyờn và cú tớn nhiệm với ngõn hàng.
3.2.1.3/ Thời hạn cho vay:
Thời hạn cho vay là một nhõn tố quan trọng ảnh hưởng tới an toàn vốn vay ngõn hàng cũng như tạo điều kiện cho khỏch hàng sử dụng số tiền vay được một cỏch hiệu quả . Xỏc định kỳ hạn nợ hợp lý khụng chỉ tạo điều kiờn thuận lợi cho doanh nghiệp luụn đủ vốn thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh liờn tục mà cũn giỳp ngõn hàng cú thể thu lói và gốc với tỉ lệ cao. Điều này quyết định bởi chớnh cỏc cỏn bộ tớn dụng của ngõn hàng.
Cỏc cỏn bộ tớn dụng ngõn hàng nờn xỏc định và điều chỉnh thời hạn cho vay, thời gian biểu trả lói, trả gốc một cỏch linh hoạt , phự hợp với chu kỳ sản xuất kinh doanh của DNVVN. Do một trong cỏc nhược điểm của cỏc DNVVN là hạn chế về trỡnh độ cụng nghệ kỹ thuật và khả năng trang bị mỏy múc hiện đại nờn nguồn vốn mà cỏc DNVVN đang thiếu là nguồn vốn trong dài hạn để đầu tư vào cỏc dõy chuyền sản xuất cụng nghệ mới. Vỡ vậy, ngõn hàng cần căn cứ vào tỡnh hỡnh thực tế, khả năng sinh lời và tuổi thọ của thiết bị mỏy múc để xỏc định thời hạn cho vay phự hợp. Ngõn hàng cũng cú thể dựa vào cỏc thụng tin từ khỏch hàng như bỏo cỏo tài chớnh gồm: Bảng cõn đối kế toỏn, bỏo cỏo kết quả hoạt động kinh doanh, bỏo cỏo lưu chuyển tiền tệ, hợp đồng mua bỏn của doanh nghiệp để xỏc định kỳ hạn nợ, dự mức độ chớnh xỏc của kỳ hạn nợ này chỉ là tương đối bởi việc xỏc định kỳ hạn nợ cho khoản vay tuyệt đối chớnh xỏc là rất khú.
3.2.1.4/ Vấn đề đảm bảo tiền vay.
Trờn lý thuyết , tài sản đảm bảo là nguồn trả nợ thứ hai khi nguồn trả nợ thứ nhất là thu nhập từ hoạt động kinh doanh khụng đủ đảm bảo trả nợ . Thực tế, đa số cỏc ngõn hàng ở nước ta trong đú cú Ngõn hàng cụng thương Hoàn Kiếm khi xem xột một đơn xin vay hầu như chỉ quan tõm đến giỏ trị tài sản
thế chấp và cỏc giấy tờ liờn quan đến giỏ trị tài sản thế chấp cú đõy đủ và hợp phỏp khụng. Dẫu biết rằng việc cho vay DNVVN là rủi ro cao và cỏc doanh nghiệp khụng cú nhiều uy tớn để làm đảm bảo cho ngõn hàng . Vỡ thế nờn với đối tượng khỏch hàng là cỏc DNVVN thỡ ngõn hàng phải coi tài sản đảm bảo là một yếu tố quan trọng. Tuy nhiờn, khụng nờn tuyệt đối hoỏ vai trũ của tài sản đảm bảo và coi đõy là điều kiờn tiờn quyết để quyết định cho vay. Bởi trong điều kiện của nước ta hiện nay thỡ tài sản thế chấp chưa thể được coi là một đảm bảo chắc chắn cho doanh nghiệp bởi vấn đề xử lý tài sản thế chấp cũn gặp nhiều khỳc mắc , ngõn hàng gặp nhiều khú khăn trong việc thu hồi vốn khi doanh nghiệp làm ăn khụng hiệu quả . Trong khi đú, với quy mụ “vừa và nhỏ” tức là khụng lớn lắm nờn vốn chủ sở hữu của DNVVN thường phải thế chấp tài sản cú giỏ trị lớn hơn nhiều so với giỏ trị khoản vay đú để đảm bảo trỏch nhiệm trả nợ cho ngõn hàng. Đõy quả là một thỏch thức lớn đối với DNVVN khi muốn tiếp cận nguồn vốn tớn dụng ngõn hàng . Khụng phải chỳng ta phủ nhận vai trũ , tầm quan trọng của cỏc tài sảm đảm bảo nhưng trong điều kiện cụ thể hiện nay thỡ ngõn hàng khụng nờn quỏ coi trọng tài sản thế chấp. Vỡ trong những năm qua, tài sản thế chấp đó chứng tỏ nú khụng phải là vật đảm bảo tiền vay phự hợp và duy nhất. Làm như vậy , vụ hỡnh chung , ngõn hàng đó làm khú cho cỏc DNVVN muốn vay vốn. Ngõn hàng nờn cho vay dựa vào thực trạng doanh nghiệp , thẩm định chắc chắn dự ỏn đầu tư, coi trọng thụng tin kế toỏn và kiểm toỏn tài chớnh, tức là dựa vào năng lực thực tế của doanh nghiệp thụng qua quỏ trỡnh xột duyệt , cỏn bộ ngõn hàng phải cú điều kiờn sử dụng cỏc dịch vụ tư vấn cú liờn quan và cú thẩm quyền ( về phỏp lý, thẩm định dự ỏn…..) để làm giảm rủi ro ngay từ ban đầu.
Một vấn đề nữa là trong cụng tỏc định giỏ tài sản đảm bảo hiện nay , theo quy định của NHNN là định giỏ theo khung giỏ của nhà nước và một phần theo giỏ cả thị trường , thỡ cỏn bộ tớn dụng cú thể tự linh hoạt điều chỉnh cho phự hợp . Như vậy để tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng là cỏc DNVVN hơn trong việc tiếp cận nguồn vốn ngõn hàng cỏn bộ tớn dụng cú thể xột đến yếu tố thị trường nhiều
hơn khi định giỏ tài sản cốđịnh . Như thế giỏ trị tài sản đảm bảo sẽ được xỏc định cao hơn và khỏch hàng sẽ cú thể vay được nhiều hơn. Cỏc cỏn bộ ngõn hàng nờn xem xột đến vấn đề này , coi đú như một giải phỏp mở rộng cho vay đối với DNVVN.
Ngoài ra, một hỡnh thức cho vay khụng cú tài sản đảm bảo hiện nay đang được quan tõm là hỡnh thức cho vay tớn chấp. Đõy là hỡnh thức cho vay dựa trờn uy tớn và kết quả hoạt động thực tế của doanh nghiệp. Cú thể ỏp dụng hỡnh thức cho vay tớn chấp này đối với cỏc doanh nghiệp đó cú quan hệ tớn dụng lõu dài, tin cậy đối với ngõn hàng. Ngõn hàng cụng thương Hoàn Kiếm cú thể xem xột để đưa hỡnh thức cho vay này ỏp dụng với cỏc khỏch hàng là DNVVN. Nhất là khi Quỹ bảo lónh tớn dụng cho cỏc DNVVN đó ra đời thỡ hỡnh thức cho vay này được đỏnh giỏ là cú nhiều cơ hội phỏt triển, mở ra giải phỏp mới trong việc thỳc đẩy tớn dụng đối với cỏc DNVVN.
Quỹ bảo lónh tớn dụng cú nguyờn lý cơ bản là DNVVN đi vay ngõn hàng với sự bảo lónh của quỹ. Quỹ là nguồn trung gian đắc lực giữa ngõn hàng và DNVVN trong việc thẩm định dự ỏn của doanh nghiệp để kiến nghị với ngõn hàng cho vay. Quỹ cũn đứng ra bảo lónh cho cỏc khỏch hàng vay cũn thiếu thế chấp và trả nợ thay cho doanh nghiệp khi doanh nghiệp chưa cú khả năng trả nợ. Vỡ thế, cỏc DNVVN cú uy tớn hoặc cú nhiều dự ỏn khả thi mà khụng đủ tài sản thế chấp cú thể dựa vào thiết chế bảo lónh tớn dụng để dễ dàng tiếp cận với vốn vay ngõn hàng. Tất nhiờn, khỏch hàng trong trường hợp này phải là DNVVN cú đủ số liệu thực tế để chứng minh được tỡnh hỡnh tài chớnh thực tế của mỡnh là lành mạnh, cú tài sản cố định và tài sản lưu động đủ lớn, hàng hoỏ - dịch vụ đang sản xuất kinh doanh cú hiệu quả và ổn định trờn thị trường.
Vỡ thế, Ngõn hàng cụng thương Hoàn Kiếm nờn mạnh dạn ỏp dụng cho vay dưới hỡnh thức này bởi sự bảo lónh của Quỹ bảo lónh tớn dụng dành cho
DNVVN cũng cú thể coi như là một nguồn trả nợ thứ hai cho ngõn hàng khi nguồn thứ nhất khụng đảm bảo.
3.2.2/ Đẩy mạnh hoạt động Marketting Ngõn hàng :
Quan niệm trước đõy trong thời bao cấp, cho rằng : Cỏc doanh nghiệp phải tự tỡm hiểu, lựa chọn, tỡm dến ngõn hàng, ngõn hàng chỉ việc thực hiện quan hệ tớn dụng với những khỏch hàng cú nhu cầu và tỡm đến mỡnh thỡ giờ đõy khụng cũn đỳng nữa. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà sự cạnh tranh giữa cỏc ngõn hàng càng ngày càng càng trở nờn gay gắt thỡ ngõn hàng khụng thể ngồi yờn để chờ cho khỏch hàng tựđến với mỡnh. Bởi nếu khụng tự đi tỡm khỏch hàng thỡ ngõn hàng sẽ rất khú tồn tại , thị phần sẽ bị cỏc đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh . Vỡ thế , Marketing ngõn hàng là một hoạt động cú ý nghĩa quan trọng đối với ngõn hàng. Tuy nhiờn, những hoạt động thuộc về Marketting của Ngõn hàng cụng thương Hoàn Kiếm thực hiện cũn hạn chế . Mặc dự trong năm vừa qua, trong quỏ trỡnh tỏi cơ cấu lại hệ thống tổ chức trong ngõn hàng, đó cú thờm phũng tiếp thị tổng hợp, với nhiệm vụ chủ yếu là thực hiện cỏc chiến lược Marketting ngõn hàng . Nhưng vẫn cũn tồn tại tỡnh trạng khỏch hàng biết quỏ ớt hay chưa biết đến những tiện ớch của cỏc dịch vụ mà ngõn hàng cú thể cung cấp, hay cỏc tầng lớp dõn cư, hộ sản suất hiểu biết rất hạn chế về hoạt động tớn dụng ngõn hàng. Nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng, việc vay vốn ngõn hàng rất khú khăn về thủ tục, thời gian. Hơn nữa họ cũng khụng hiểu biết nhiều về hỡnh thức cho vay mà ngõn hàng đang ỏp dụng như về thời gian , lói suất, từđú ngõn hàng bị mất khả năng lựa chọn đon vị tài trợ vốn cho khỏch hàng . Vỡ thế, để cho vay đối với cỏc DNVVN thỡ trong thời gian tới , ngõn hàng cần phải tớch cực ỏp dụng cỏc biện phỏp Marketting khỏc nhau, phự hợp với tỡnh hỡnh thực tế đối với cỏc DNVVN. Cụ thể là
- Ngõn hàng phải đẩy mạnh tỡm kiếm khỏch hàng
Ngõn hàng phải chủ động tỡm kiếm những DNVVN hoạt đụng hiệu quả, sản xuất kinh doanh cú lói hay đang cú dự ỏn khả thi, ngõn hàng cú thể lờn danh sỏch ,
liệt kờ tất cả cỏc DNVVN đó mở tài khoản tiền gửi tại ngõn hàng, từ đú ngõn hàng xỏc định được DNVVN nào đó cú quan hệ tớn dụng với ngõn hàng và doanh nghiệp nào chưa cú quan hệ tớn dụng . Khi ngõn hàng chủđộng tỡm đến khỏch hàng thỡ ngõn hàng đó cú được một số thụng tin cần thiết về khỏch hàng hay núi cỏch khỏc, ngõn hàng đó chủđộng thẩm định được một phần về khỏch hàng. Điều này sẽ tạo điều kiện cho ngõn hàng phỏt hiện kịp thời về những thụng tin mà khỏch hàng cung cấp để kịp thời xử lý. Mặt khỏc , đõy là một biện phỏp tiếp thị rất hiệu quả , nhất là đối với những DNVVN mới thành lập hoặc mới vay ngõn hàng lần đầu và ngay cả những khỏch hàng đó từng vay cỏc ngõn hàng thương mại khỏc.
- Tăng cường thực hiện chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương với khỏch hàng , phương tiện truyền thanh truyờn hỡnh , bỏo chớ.. . nhất là khi cú sản phẩm mới hay cải tiến. Ngoài ra, ngõn hàng cũn cú thể phỏt tờ rơi, thụng bỏo trờn loa đài, địa phương…
Bờn cạnh đú, ngõn hàng phải trực tiếp tiếp cận khỏch hàng. Hoạt động này phải được thực hiện thường xuyờn, mọi lỳc, mọi nơi. Cỏn bộ ở cỏc bộ phận giao dịch với khỏch hàng cú thể giới thiệu về cỏc sản phẩm tớn dụng, mời khỏch hàng đặt quan hệ tớn dụng ngõn hàng. Cỏc cỏn bộ ngõn hàng khi đi dự hội thảo , hội nghị tranh thủ làm quen với doanh nghiệp và giới thiệu họđến giao dịch với ngõn hàng . Tổ chức hội nghị khỏch hàng, mời cỏc DNVVN và cơ quan hữu quan trung gian, tạo điều kiện cho cỏc bờn trực tiếp gặp gỡ thảo luận cỏc vấn đề liờn quan, do đú củng cố mối quan hệ gắn bú giữa Ngõn hàng với cỏc DNVVN, lấy ý kiến của cỏc ngõn hàng về những mong muốn của họ, những khú khăn thực tế doanh nghiệp phải đối mặt khi vay vốn ngõn hàng . Từ đú , nắm được nhu cầu của khỏch hàng và đề ra những phương hướng đỏp ứng