II. Một số biện pháp của công ty để nâng cao hiệu quả kinh doanh xuất
1.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, công tác Marketing
Trong quản trị doanh nghiệp, các hoạt động kinh doanh được sắp
xếp theo mức độ quan trọng. Trong đó, hoạt động nghiên cứu thị trường,
Marketing là hoạt động quan trọng nhất. Sau đó mới là lợi nhuận. Bởi lẽ,
chỉ khi nghiên cứu kỹ thị trường cần gì, cần bao nhiêu ta mới có kế hoạch
sản xuất, bán ra, lúc đó đầu ra của Công ty mới tiêu thụ được.
Nghiên cứu thị trường cho ta biết những thông tin cụ thể như số lượng, sản phẩm mẫu mã, thị hiếu khách hàng … Điều này sẽ giúp cho Công ty điều chỉnh hoạt động kinh doanh của mình sao cho phù hợp với
thực tế và từ đó nâng cao được hiệu quả kinh doanh. Vói mỗi mặt hàng nhất định, ở mỗi khu vực thị trường khác nhau đều có thể tiêu thụ với giá
cả khác nhau. Tuy nhiên, sở thích của khách hàng, giá cả của mặt hàng thay thế cũng ảnh hưởng không nhỏ đến giá cả mặt hàng của Công ty.
Để nghiên cứu và xem xét mọt cách khoa học về thị trường cần đưa ra được một hệ thống thông tin Marketing trong Công ty. Bởi lẽ, hệ
thống này là sự gắn kết các mối quan hệ, các bộ phận giữa con người với con người, giữa con người với các phương tiện nghiên cứu, tính toán.
Sơ đồ 2: Hệ thống thông tin Marketing của doanh nghiệp
Thông tin Marketing Thông tin Marketing
Môi trường Marketing - Các thị trường mục tiêu. - Các đối thủ cạnh tranh - Công chúng - Các nhân tố vĩ mô của môi trường Nội dung quản trị Marketing - Phân tích - Lập kế hoạch. - Thực hiện - Kiểm tra quá trình thực hiện Hệ thống thông tin Hệ thống báo cáo nội bộ Hệ thống nghiên cứu Marketing Hệ thống thu thập thông tin thường xuyên bên ngoài Hệ thống phân tích thông tin Marketing
Những quyết định và sự giao tiếp Marketing
Trong hệ thống thông tin này thì:
+ Hệ thống báo cáo nội bộ phản ánh các chỉ tiêu về tiêu thụ thường
xuyên, tổng chi phí, hàng tồn, chu chuyển tiền mặt với sự trợ giúp của máy tính. Chính điều này là yếu tố cạnh tranh giữa các Công ty, Công ty
nào nhận được thông tin nhanh Công ty đó thắng lợi.
+ Hệ thống thu thập thông tin thường xuyên bên ngoài: Cung cấp
cho nhà lãnh đạo những thông tin về các sự kiện mới nhất diễn ra trên
thương trường.
+ Hệ thống nghiên cứu Marketing, nghiên cứu quảng cáo (động cơ
tiêu dùng, nội dung quảng cáo, phương tiện quảng cáo). Nghiên cứu về
hoạt động thương mại (khuynh hướng kinh doanh, chính sách giá, mặt
hàng, thị trường quốc tế …). Nghiên cứu trách nhiệm của doanh nghiệp
(hạn chế về trình độ, yếu kém về luật pháp, sự tác động đến thị trường, đảm bảo giá trị xã hội) và các nghiên cứu khác.
+ Hệ thống phân tích thông tin Marketing là tập hợp những phương
pháp phân tích, hoàn thiện tài liệu và các vấn đề Marketing được thực
hiện, nó bao gồm ngân hàng thống kê và ngân hàng mô hình.
Với một hệ thống thông tin như vậy, nếu không có một quá trình nghiên cứu tỉ mỉ, khoa học và có căn cứ thuyết phục, chắc chắn sẽ không
có hiệu quả cao. Một sự chọn lựa thông tin hữu ích từ hệ thống trên sẽ cho (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
ra những vấn đề cần khắc phục và phát huy. Ở mỗi Công ty đều có hệ
thống như vậy nhưng biểu hiện dưới các hình thức khác nhau. Những quá
trình nghiên cứu Marketing bắt buộc phải qua 5 bước sau:
Sơ đồ 3: Quá trình nghiên cứu Marketing
1 2 3 4 5 Phát hiện vấn đề và hình thành mục tiêu nghiên cứu Lựa chọn nguồn thông tin Thu thập thông tin Phân tích đãthu thập được Trình bầy kết quả nhận được
Theo quá trình này, Công ty có thể nhận được những thông tin theo
ý muốn, làm cơ sở cho Công ty lập kế hoạch dài hạn, trung gian và ngắn
hạn, cũng là cách để Công ty điều chỉnh hoạt động của mình trong tình hình (cụ thể) hiện tại.
Nhìn chung, nhưng thông tin thu được từ việc nghiên cứu thị trường phải trả lời được những vấn đề sau:
Những loại thị trường nào được coi là có triển vọng nhất đối với
hàng hoá và dịch vụ của công ty. Những loại mặt hàng nào có khả năng
tiêu thụ với khối lượng lớn nhất và phù hợp với năng lực của công ty. Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hoá và dịch vụ của
công ty.
Những yêu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hoá và dịch vụ như chất lượng, đồ bao gói, mẫu mã, phương thức vận chuyển và
phương thức thanh toán.
Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối, tiêu thụ. Như vậy, dựa trên kết quả thu được từ trên, công ty có thể xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh của mình trong từng thời kỳ một cách hợp lý
nhất để thu được lợi nhuận cao nhất. Mở rộng thị trường sẽ giúp cho Công
ty mở rộng quy mô kinh doanh tăng được doanh thu, đảm bảo sự phát
triển kinh doanh.
Trong cơ chế thị trường, các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh với nhau để tồn tại và phát triển. Mỗi doanh nghiệp tồn tại và phát triển đó là những doanh nghiệp đã tìm cho mình một con đường riêng biệt vượt qua
khốc liệt của sự cạnh tranh.
Để vượt qua được những khó khăn do cạnh tranh gây nên, điều đầu
tiên Công ty phải quan tâm đến chiến lược đúng đắn về mặt hàng kinh
doanh và thu hút được khách hàng trong nước.
Làm được điều này Công ty có thể áp dụng các hướng sau:
+ Khuếch trương uy tín của Công ty mình thông qua các công cụ
quảng cáo trên tivi, các báo, tạp chí chuyên ngành (Báo văn hoá). Tham
gia các hội thảo, mở các hội nghị khách hàng, thu thập ý kiến phản hồi từ phía khách hàng để có sự điều chỉnh lại hoạt động của Công ty cho phù hợp.
+ Đẩy mạnh tiếp thị trực tiếp, củng cố lượng khách hàng quen thuộc của Công ty và khách hàng mới.
+ Mở rộng mạng lưới phân phối. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty có các chi nhánh và trung tâm ở nhiều tỉnh trong cả nước, đó là một lợi thế của Công ty về mạng lưới phân phối. Tuy nhiên, Công ty
chưa khai thác được hết các lợi thế mà Công ty đã có về mạng lưới phân
phối ở nhiều tỉnh mà chỉ chú trọng tập trung ở các thành phố lớn. Trong
khi nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ của Công ty ngày càng nhiều không
chỉ tập trung ở các thành phố lớn như Hà Nội, TP HCM và còn ở những
thành phố khác.
Hiện tại, kênh phân phối của công ty còn ngắn, chưa phát huy hết
khả năng của mình cụ thể các kênh phân phối của công ty có 3 cấu trúc
(2) (3) (1)
Nhìn vào cấu trúc ta thấy kênh phân phối của công ty là kênh phân phối một cấp, là kênh trực tiếp. Đây thật sự không phải là cấu trúc kênh hiệu quả.
Công ty nên có các biện pháp khuyến khích hoạt động kinh doanh
của các chi nhánh để khai thác lợi thế của mình với một mạng lưới phân
phối rộng khắp.
Hệ thống mạng lưới kinh doanh, các đường dây phân phối của
Công ty cần phải tiến hành việc đi sâu vào thị trường trọng điểm của khu
vực, ngành cung cấp được những thông tin cơ bản về thị trường. Để từ đó Công ty phân tích và định lượng chiến lược đúng đắn. Đây là cơ sở vững
chắc để chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. MATOURIMEX (Nhà PP) MATOURIMEX (Nhà PP) MATOURIMEX (Nhà PP)
Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng
Biện pháp để công ty có thể tiến hành mở rộng các mạng lưới phân
phối của mình bằng cách:
+ Tiến hành thành lập các đại lý phân phối hàng hoá tại các tình trong cả nước. Nhưng nếu Công ty đặt đại lý bằng cách bỏ vốn xây dựng
mạng lưới chi nhánh hay các đơn vị thuộc Công ty sẽ rất khó khăn và lãng phí nguồn nhân lực bởi lẽ:
Thị trường tại các tỉnh, nếu không am hiểu sẽ không nắm vững và
có được những thông tin chính xác.
Vốn đầu tư lớn cho việc xây dựng trong khi Công ty lại hạn hẹp về
vốn, không khả thi.
Ngoài ra, nhu cầu tại đó còn nhỏ, không đủ bù đắp chi phí xây
dựng. Vì những nguyên nhân trên để Công ty mở rộng mạng lưới phân
phối của mình tại các tỉnh nên tiến hành bằng cách liên doanh – liên kết
với một số cơ sở tại tỉnh đó dưới hình thức đại lý. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty nên thành lập các cấu trúc kênh dài và trung trong khi đó
vẫn tiếp tục duy trì kênh trực tiếp và kênh một cấp cụ thể:
(4) 2 cấp (5) 3 cấp
Hai cấu trúc kênh này có ưu điểm là giúp Công ty tiêu thụ được hàng hoá nhanh chóng đến tận ngóc ngách của vùng nông thôn, tiêu thụ
với khối lượng hàng hoá lớn, giảm tồn kho, tăng vòng quay của vốn và
tăng doanh thu dẫn đến tăng hiệu quả.
MATOURIMEX MATOURIMEX
Đại lý
Người bán buôn Người bán buôn
NgNgườười bán buôn i bán lẻ Người bán lẻ
Tuy nhiên có ý kiến cho rằng, kênh càng nhiều cấp càng khó kiểm soát hơn. Điều này đúng. Để khắc phục được tình trạng này, Công ty có thể đưa ra một vài biện pháp tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề về
sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh, phân phối và đánh giá của họ qua thời
gian.
+ Tuyển chọn các thành viên kênh:
Cũng giống như tuyển chọn lao động trong Công ty nhưng những
tiêu chuẩn tuyển chọn có khác với tuyển chọn lao động, đó là thành viên trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát
triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh. Tất cả các điều kiện này phải phù hợp với yêu cầu của Công ty đưa ra.
+ Khuyến khích các thành viên của kênh
Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu được nhu cầu và mong muốn
của thành viên kênh để có chế độ khuyến khích kịp thời, hợp lý. Bởi vì,
các trung gian là các đơn vị kinh doanh độc lập, họ là một thị trường độc
lập, có sức mạnh riêng, có chiến lược kinh doanh riêng. Đôi khi quan điểm của nhà sản xuất và các trung gian không tương thích nhau. Vì vậy,
công ty phải điều tra để có chính sách thích ứng với nhu cầu và mong muốn của họ.
Có 3 phương pháp để khuyến khích thành viên kênh phổ biến, đó là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối. Các phương pháp này tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ
trong kênh. Chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá và điều khiển từ
chỗ chỉ là những biện pháp khuyến khích đơn lẻ không được tính toán trước đến việc thiết lập một hệ thống Marketing chiều dọc có quy hoạch và được quản trị một cách chuyên nghiệp.
+ Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh.
Công ty phải định kỳ đánh giá hoạt động của thành viên kênh theo các tiêu chuẩn như: mức doanh thu đạt được, mức lưu kho trung bình, thời
gian giao hàng, các xử lý hàng hoá thất thoát hư hỏng, mức độ họp tác trong các chương trình quảng cáo và huấn luyện của Công ty và những
dịch vụ mà họ cung cấp. Việc đặt định mức doanh số cho các kênh trung gian cũng là một biện pháp thúc đẩy họ làm việc hiệu quả hơn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trong đó vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng và các phương thức
Bán lẻ: Phương thức này chủ yếu phục vụ các nhu cầu nhỏ bé, số lượng ít, có tính tức thời. Để phát triển được phương thức này cần chú ý đến các dịch vụ bán hàng như: Sửa chữa, bản hành cũng như hướng dẫn
kỹ thuật khi bán, thậm chí có thể giao hàng đến tận nhà để tăng ưu thế
cạnh tranh.
Bán buôn: Phải có những chính sách khuyến mãi phù hợp như:
Giảm giá theo số lượng cho những đơn hàng có số lượng lớn. Bán trả
chậm., thực chất của hình thức này là biến tướng của giảm giá nhưng mức
giá này phụ thuộc vào lãi suất ngân hàng tại thời điểm đó. Bởi vì, do nhu cầu thiết bị âm thanh có tính đặc thù là phụ thuộc rất nhiều vào kế hoạch,
chiến lược phát triển mạng lưới thông tin, tiền sẽ do cấp trên trẻ nếu là
đơn vị của Nhà nước, còn cá nhân mua để hoạt động thì chưa có khả năng
thanh toán ngay do khả năng sinh lời của các mặt hàng này chậm.
Phương thức này có ưu điểm là đáp ứng được nhu cầu có khối lượng lớn đối với khách hàng trong nước và duy trì được mối quan hệ làm
ăn lâu dài với bạn hàng. Tuy nhiên, phải qui định sự ràng buộc chặt chẽ
về nghĩa vụ trong hợp đồng tránh tình trạng rủi ro sau này.
Bán hàng qua mạng lưới: Phương thức này là sự kết hợp tổ chức
giữa các đại lý bán hàng của Công ty. Nó có ưu thế là đáp ứng những nhu
cầu cả ở những địa bàn xa xôi nhất và còn là một công cụ hữu hiệu để tăng trưởng thị phần trước sức ép của các đối thủ cạnh tranh.